【正文】 把握所在區(qū)域的現(xiàn)狀。 首先，應(yīng)了解本企業(yè)在該地區(qū)的市場地位（如市場占有率），同時(shí)，也必須確實(shí)地把握該地區(qū)的競爭狀況和競爭關(guān)系。其次，本企業(yè)到底是強(qiáng)者還是弱者，也必須實(shí)現(xiàn)加以確定，因?yàn)閺?qiáng)者與弱者的作戰(zhàn)方法會(huì)有很大區(qū)別。此外，還應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的資料做銷售分析（如產(chǎn)品銷售額、案例點(diǎn)展示、成交顧客名細(xì)等）。 銷售概素 六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略 設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的標(biāo)和方向。 目標(biāo)務(wù)必清楚、具體，并銘記在心。同時(shí)，還要設(shè)法擴(kuò)大銷售、提高成交率、節(jié)約銷售費(fèi)用、減少不利的買賣，使銷售行動(dòng)能取得最大的成果。此外，目標(biāo)設(shè)定時(shí)應(yīng)盡可能用數(shù)字來說明。 銷售概素 六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略 市場細(xì)分化 為利于銷售行動(dòng)的進(jìn)行，一般有以下市場細(xì)分原則可供參考： ? 顧客為何成交？這是成交動(dòng)機(jī)細(xì)分原則。 ? 顧客在什么時(shí)候成交？這是成交時(shí)機(jī)細(xì)分原則。 ? 哪些顧客在成交？這是交易主體細(xì)分原則。 ? 顧客成交需求層次？這是交易客體細(xì)分原則。 ? 顧客在哪里成交？這是交易地點(diǎn)細(xì)分原則。 ? 顧客通過什么途徑成交？這是交易方法細(xì)分原則。 常見的現(xiàn)象之一是把自己的區(qū)域當(dāng)作單一市場，籠統(tǒng)地一把抓，結(jié)果市場的任何一處都無法打入，一無所獲。把單一市場依上述層面分為六個(gè)層面，把它當(dāng)作若干個(gè)不同的單獨(dú)市場來處理，這樣可以逐步打開市場。 應(yīng)將交易地點(diǎn)細(xì)分原則時(shí)刻牢記在心，將所在的地區(qū)進(jìn)行細(xì)分，并仔細(xì)研究。具體而言，在區(qū)域的某一處，哪些客戶對本企業(yè)有需求？需求量有多大？實(shí)際成交量已經(jīng)有多少？在這些認(rèn)識的基礎(chǔ)上詳細(xì)擬定作戰(zhàn)計(jì)劃。 銷售概素 六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略 對付競爭者 市場高速成長時(shí)期，由于市場需求的增加，后加入的競爭者也有生意可做。但市場需求總量達(dá)到一定的限度后，市場競爭更加激烈，市場進(jìn)入了弱肉強(qiáng)食的時(shí)代，此時(shí)，為了提升銷售業(yè)績，必須積極去占據(jù)弱勢企業(yè)的市場。 要占據(jù)競爭者的市場份額，必須先找出競爭者的弱點(diǎn)。要知道對方的弱點(diǎn)，可以通過跟蹤對方的業(yè)務(wù)員，或把競爭者的企業(yè)氛圍及產(chǎn)品徹底分解檢查，了解其服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)造與功能。同時(shí)要把競爭對手的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變成自己的強(qiáng)項(xiàng)，努力改善自己的產(chǎn)品、經(jīng)營服務(wù)，將自己的強(qiáng)項(xiàng)推銷出去，特別要推銷給競爭對手的顧客。 銷售概素 六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略 努力開發(fā)新客戶 不去開拓新市場而任其自然松懈下去，市場會(huì)難以維持現(xiàn)狀，更加談不上有所發(fā)展，開發(fā)新顧客是維系企業(yè)和地區(qū)市場生存的一項(xiàng)日常工作。有關(guān)開發(fā)客戶的內(nèi)容將在?項(xiàng)目管理?中詳細(xì)介紹。 銷售概素 六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略 讓業(yè)務(wù)員知道營銷目標(biāo) 在展開地區(qū)市場攻掠作戰(zhàn)時(shí)，最后的決勝權(quán)掌握在業(yè)務(wù)員手里，他們是真正與競爭對手短兵相接的勇士。所以對業(yè)務(wù)員的人格、知識、經(jīng)營、態(tài)度、機(jī)動(dòng)力等做過綜合評價(jià)之后就應(yīng)把營銷目標(biāo)徹底讓他們知道。如銷售目標(biāo)、每天需訪問客戶數(shù)、新客戶需開拓?cái)?shù)、帳款收回率等。 一般給他們五、六項(xiàng)目標(biāo)。僅僅將營銷目標(biāo)界定為銷售額，銷售可能會(huì)無利可圖；目標(biāo)太多，業(yè)務(wù)員可能會(huì)陷入?坐也不是，立也不是，動(dòng)也不是?的焦躁?duì)顟B(tài)。給業(yè)務(wù)員設(shè)定五、六個(gè)目標(biāo)后，引導(dǎo)他們?nèi)?shí)施，這樣，業(yè)務(wù)員的工作才會(huì)更充實(shí)，工作質(zhì)量也會(huì)顯著提高。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 市場調(diào)研是非常重要的營銷活動(dòng)，也是開發(fā)市場邁出的第一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機(jī)會(huì)、市場威脅及自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。 那么，在營銷市場，怎樣才能做好工程項(xiàng)目市場的市場調(diào)研？ 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 1．客戶及其需求調(diào)研 對用戶進(jìn)行研究，摸清客戶的消費(fèi)習(xí)性及變動(dòng)趨勢，挖掘潛在需求，以采取更好的服務(wù)策略，并為產(chǎn)品和工程服務(wù)的創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。 1）調(diào)研確定影響購買者購買行為的主要因素 216。 216。 文化因素： 文化因素對客戶的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響，我們從中可確定公司工程項(xiàng)目定位。 216。 216。 社會(huì)因素： 了解影響客戶成交購買行為的社會(huì)因素有相關(guān)群體的一切信息，以便公司采用不同的市場營銷策略，針對性進(jìn)行營銷活動(dòng)開展。 216。 216。 心理因素： 包括客戶的需求動(dòng)機(jī)、購買追求等心理習(xí)性，將指導(dǎo)公司在工程項(xiàng)目營銷時(shí)應(yīng)采用的手段。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 1．客戶及其需求調(diào)研 1）分析購買過程 是否了解本企業(yè)的工程產(chǎn)品？ 何時(shí)開始熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品？ 他們對品牌的信念是什么？ 他們對產(chǎn)品的愛好程度如何？ 他們對居住環(huán)境的需求向心力如何？ 如何作出品牌選擇以及成交后他們?nèi)绾卧u價(jià)滿 意程度？ 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 2．競爭動(dòng)態(tài)調(diào)研 1） 找出企業(yè)的競爭對象。 2） 判定競爭者的目標(biāo)： 判斷每個(gè)競爭者在市場上追求什么？動(dòng)向是什么？每個(gè)競爭者的行為動(dòng)力是什么？通常的目標(biāo)有：目前獲利的可能性、市場份額增長、和服務(wù)領(lǐng)先等。競爭者的目標(biāo)是由多種因素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的經(jīng)營管理和經(jīng)營狀況。 3） 評估競爭者的優(yōu)、劣勢： 競爭者能否達(dá)到其目標(biāo)，這取決于每個(gè)競爭者的資源和能力 ,這就需要辨認(rèn)每個(gè)競爭者的優(yōu)勢與劣勢。通常需要搜集相關(guān)資料，即競爭者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括成交量、市場份額、動(dòng)態(tài)傾向率、先進(jìn)流量等。通常通過第二手資料、企業(yè)經(jīng)歷或傳聞來了解有關(guān)競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？梢酝ㄟ^向顧客、合作商進(jìn)行第一手調(diào)研來增加對競爭的了解。所有這些資源信息可幫助本企業(yè)作出選定挑戰(zhàn)對象的抉擇。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 2．競爭動(dòng)態(tài)調(diào)研 4） 評估競爭者的反映模式： 從容競爭型： 一個(gè)競爭者對某一特定競爭者的行動(dòng)沒有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。競爭者缺少反應(yīng)的主要原因有：他們可能感到顧客是忠于他們的；對競爭者主動(dòng)行動(dòng)的反應(yīng)遲鈍；他們也可能沒有作出反應(yīng)所需的資金等，公司一定要弄清楚競爭者從容不迫行為的原因。 選擇型競爭者： 競爭者可能只對某些類型的攻擊作出反應(yīng)，而對其它類型的攻擊則無動(dòng)于衷。競爭者可能經(jīng)常對優(yōu)惠活動(dòng)作出反應(yīng)，為的是說明對手的活動(dòng)行為是枉費(fèi)心機(jī)的，奈何它不得。但它對廣告費(fèi)用的增加可能不作任何反應(yīng)，認(rèn)為這些并不構(gòu)成威脅。了解主要競爭對手會(huì)在哪方面作出反應(yīng)可為公司提供最為可行的攻擊類型。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 2．競爭動(dòng)態(tài)調(diào)研 4） 評估競爭者的反映模式： 兇狠型競爭者： 這類公司對向其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。 隨機(jī)型競爭者： 有些競爭者并不表露可以預(yù)知的反應(yīng)模式。這一類型的競爭者在任何特定情況下可能會(huì)也可能不會(huì)作出反擊。而且根據(jù)其經(jīng)濟(jì)、歷史或其它方面的情況，都無法預(yù)見競爭者會(huì)做什么事。許多小公司都是隨機(jī)型競爭者，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)能承受這種競爭時(shí)就站在前沿競爭；而當(dāng)競爭壓力成本太高時(shí)，他們就躲到后面去。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 調(diào)研行業(yè)市場 小市場一般吸引不了大的或新的競爭者；大市場常能引起企業(yè)的興趣，因?yàn)樗鼈兿Ｍ谟形Φ氖袌鲋薪⒎€(wěn)固的競爭地位。預(yù)測本企業(yè)產(chǎn)品銷售額的步驟如下： 1)確定目標(biāo)市場：調(diào)研確定了市場的地理區(qū)域，再加上對目標(biāo) 顧客及環(huán)境的描述，就可以大致得到某個(gè)市場潛在顧客的數(shù) 目。 2)確定消費(fèi)率：調(diào)研后計(jì)算或估計(jì)出用戶成交使用概率。 3)計(jì)算目標(biāo)市場潛在的年成交量。 4)估計(jì)銷售量：把第三步得出的市場潛量與預(yù)計(jì)要達(dá)到的市場 份額相乘就可以估算出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷量。 5)確定最高定價(jià)：需要調(diào)研確定或估計(jì)出消費(fèi)者愿意為單位產(chǎn) 品或服務(wù)出多少錢。 6)預(yù)測銷售額：將第四步中得到的估計(jì)銷售量與第五步中的銷 售價(jià)相乘就可以得到估計(jì)的銷售額。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 調(diào)研行業(yè)市場 調(diào)研市場潛力，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個(gè)方面： 1)從過去幾年自己企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù)和增長率可以得出一個(gè) 趨勢性的數(shù)據(jù)，當(dāng)然如果知道競爭對手的這些數(shù)據(jù)，則更完 整一些； 2)從國家、地方機(jī)關(guān)單位的各種文件、報(bào)告、政策、法規(guī)等方 面入手，也會(huì)得到很多有價(jià)值的宏觀經(jīng)濟(jì)信息和指導(dǎo)性數(shù) 據(jù)，國家在鼓勵(lì)什么，限制什么，反對什么都能分析得出。 3)從各種報(bào)刊雜志上也能得到各行業(yè)、各地區(qū)的投資和發(fā)展等 面的信息，只要掌握分析與匯總的方法，比較與檢驗(yàn)的技 巧，就能得出很多有用的數(shù)據(jù)。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 調(diào)研行業(yè)市場 調(diào)研市場潛力，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個(gè)方面： 4)從用戶的角度來分析需求關(guān)系和狀況，把握住市場可能出現(xiàn) 的上升或下降。很多行業(yè)某個(gè)產(chǎn)品的市場規(guī)模取決于配比關(guān) 系，比如說用戶每購買一臺大型設(shè)備會(huì)買十套小型檢測儀 器，每個(gè)機(jī)場導(dǎo)航站會(huì)裝備幾套設(shè)備，這在工業(yè)品市場上尤 為突出。所以了解最終用戶情況，了解了某個(gè)行業(yè)的配比數(shù) 字，也可以計(jì)算出一個(gè)市場的規(guī)模來； 5)從市場調(diào)研公司那里得到第二手的統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)信息。 6)從用戶的消費(fèi)心理和裝飾產(chǎn)品的生命周期的角度來判斷裝飾 行業(yè)處在什么狀態(tài)，這是涉及到裝飾產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階 段，他們是投入期、成長期、成熟期和衰退期。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 B、調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃制定： 制定實(shí)施計(jì)劃，是整個(gè)市場調(diào)查過程中最復(fù)雜的階段。它主要包括選擇與調(diào)查項(xiàng)目、調(diào)查方法、調(diào)查人員等內(nèi)容。市場開發(fā)人員進(jìn)行市場開發(fā)及調(diào)研不沖突矛盾。 （ 1）調(diào)查項(xiàng)目，是指取得信息資料的基礎(chǔ)。選擇調(diào)查項(xiàng)目取決于調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，即根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，對各項(xiàng)問題進(jìn)行分類，規(guī)定每項(xiàng)問題應(yīng)調(diào)查收集的資料。調(diào)查項(xiàng)目正是為了取得所需的資料而設(shè)置的。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 B、調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃制定： （ 2）調(diào)查方法，是指取得資料的方式。它包括在什么地點(diǎn)，找什么人，用什么方法進(jìn)行調(diào)查。 確定調(diào)查地點(diǎn)、調(diào)查對象條件、調(diào)查對象樣本數(shù)目都不能孤立進(jìn)行，它們同調(diào)查目的和要求達(dá)到的調(diào)查目標(biāo)有密切的關(guān)系。例如，如果對調(diào)查結(jié)果的可信度要求一般。那么，所選的調(diào)查地區(qū)、調(diào)查對象的居住地點(diǎn)則可適當(dāng)集中些，調(diào)查對象具備的條件也可以調(diào)整，以利于在滿足調(diào)查需要的前提下合理節(jié)約調(diào)查費(fèi)用。樣本數(shù)目的確定，也與調(diào)查目標(biāo)、調(diào)查費(fèi)用有直接關(guān)系。樣本數(shù)目的多少直接影響調(diào)查結(jié)果的可信水平。一般情況下，樣本越多，樣本平均數(shù)就越接近市場調(diào)查母體的平均數(shù)。也就是說，要求調(diào)查結(jié)果可信度高，就必須增大樣本數(shù)目。但是，隨著樣本數(shù)目的增大，調(diào)查費(fèi)用也會(huì)加大。所以，當(dāng)要求調(diào)查結(jié)果的可信水平一般時(shí)，不適當(dāng)?shù)卦黾訕颖緮?shù)目是得不償失的。確定調(diào)查對象的數(shù)量，應(yīng)錄依據(jù)調(diào)查目的和要達(dá)到的目標(biāo)要求，綜合考慮，合理確定。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 B、調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃制定： 確定用什么方法進(jìn)行調(diào)查，主要應(yīng)從調(diào)查的具體條件出發(fā)，以有利于搜集到集合需要的第一手原始資料為原則，一般地講，如果直接面對消費(fèi)者作調(diào)查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法；如果調(diào)查內(nèi)容較多，可以考慮留置問卷法。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 C、市場調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： 市場調(diào)研是一項(xiàng)繁雜的工作，對于市場營銷來說，開發(fā)者開發(fā)的同時(shí)兼顧調(diào)研、同時(shí)以細(xì)節(jié)予注。 (一 )、明確責(zé)任 市場調(diào)研的責(zé)任有哪些？作為企業(yè)經(jīng)營的決策者與主管者或行銷，都有責(zé)任做到： 親自深入分析客戶需要的一系列經(jīng)濟(jì)問題。設(shè)身處地、 將心比心地悉心關(guān)注，理解客戶：選購、接收、使用 或服務(wù)過程中所可能付出的金錢、時(shí)間、精力、精神