【正文】 但是，傳播手段必須多樣化，必須使用廣告、促銷、直銷等多種傳播手段，并將它們綜合利用與協(xié)調(diào)；整合的第二層含義：口碑宣傳與媒體宣傳是傳播的必要保證，傳播手段必須多樣化相結(jié)合。豐田的一款新車必須在定貨四個(gè)月后才能取車，這就是?強(qiáng)勢(shì)?進(jìn)入策略所創(chuàng)造的令人吃驚的氣勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，可供選擇的強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)術(shù)包括： ? 整體銷售作戰(zhàn)（用廣大人力進(jìn)行著點(diǎn)營(yíng)銷） ? 直接夾擊作戰(zhàn)（以影響力左右輻射定點(diǎn)營(yíng)銷） ? 采取間接的渠道作戰(zhàn)（與開(kāi)發(fā)商或建材經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行合作 營(yíng)銷） ? 正面攻擊（直接終端搶占營(yíng)銷） ? 分散對(duì)手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)（以口碑宣導(dǎo)對(duì)手增加對(duì)手壓力） “強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入 銷售概素 四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力 ?強(qiáng)勢(shì)?者，由于成功運(yùn)用組織力量與資源而產(chǎn)生相乘效果。在與開(kāi)發(fā)商合作中有能力組織二次進(jìn)攻并始終保持優(yōu)勢(shì)，否則，一旦對(duì)手得以喘息，其強(qiáng)烈的反擊會(huì)使企業(yè)陷入?再而衰，三而竭?的尷尬局面。 莫里斯公司憑借其雄厚的財(cái)力和渠道優(yōu)勢(shì)，先經(jīng)過(guò)一陣?造勢(shì)?（在市場(chǎng)開(kāi)放前，島內(nèi)報(bào)紙每天都在討論洋酒的可能排名及市場(chǎng)接受速度）后，以雷霆萬(wàn)鈞的攻勢(shì)，在行銷整體策略運(yùn)用之下，除了運(yùn)用公關(guān)手段促使媒體刊登對(duì)其有利的新聞報(bào)導(dǎo)外，在零售點(diǎn)也大量張貼海報(bào)、放置陳列架，以攻擊性做法率先占有渠道各據(jù)點(diǎn)，激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 1989年，臺(tái)灣向島外開(kāi)放洋酒市場(chǎng)。 ? 造勢(shì)工具的整合。?娃哈哈?集團(tuán)在其新品牌?非?？蓸?lè)?上市之際，也是利用世界杯足球賽期間的高密度廣告大造其勢(shì)，一度形成?未見(jiàn)可樂(lè)，先聞其聲?的浩蕩景象，從而一舉占領(lǐng)國(guó)產(chǎn)可樂(lè)市場(chǎng)。 在選擇進(jìn)入?yún)^(qū)域潛在市場(chǎng)的策略中，也必須因?勢(shì)?而行，方能事半功倍，創(chuàng)造市場(chǎng)佳績(jī)。行銷的勢(shì)，就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)用本身的最佳資源組合，掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得最后的勝利。二者之間的互動(dòng)關(guān)系就是不同勢(shì)的展開(kāi)形態(tài)。 銷售概素 四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是各種?勢(shì)?的競(jìng)爭(zhēng)。如何做細(xì)呢？那就要進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研并依此作為劃分依據(jù)。說(shuō)白了，就是講收獲。 ④ T威脅：東莞各局部地區(qū)各裝飾巨頭紛紛加快在 市場(chǎng)拓展的步伐，競(jìng)爭(zhēng)日益趨于惡劣； 銷售概素 三、整體市場(chǎng)部署 市場(chǎng)布點(diǎn)： 布點(diǎn)以前，首先應(yīng)該落實(shí)市場(chǎng)布點(diǎn)的整個(gè)布局思路，讓大家心中有數(shù)，從而明確目標(biāo)，做到思路清晰，脈絡(luò)清楚，提高布點(diǎn)質(zhì)量和效率。 目的：建立營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力 銷售概素 二、 SWOT分析： SWOT即 Strengths 優(yōu)勢(shì) Weakness 劣勢(shì) Opportunities 機(jī)會(huì) Threats 威脅的簡(jiǎn)稱。 兵法云?謀定而后動(dòng)?，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)亦是如此。 競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)核心 特征 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的四項(xiàng)基本特征： ● 增值性和效益性 （客戶的增值性，企業(yè)的效 益性） ● 領(lǐng)先性和獨(dú)特性 （行業(yè)的領(lǐng)先性，競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú) 特性） ● 延展性及知名性 （技術(shù)的延展性，產(chǎn)品的知 名性 ) ● 協(xié)調(diào)性和整合性 （組織的協(xié)調(diào)性，技術(shù)的整 合性） 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的三項(xiàng)一般特征如下： ● 動(dòng)態(tài)性 （核心能力的生命周期） ● 不可交易性 （不可買賣性） ● 相對(duì)性 （地理和時(shí)間） 銷售概素 品藝第一次的科學(xué)革命理論 銷售的概素：銷售就是心里學(xué)的游戲，給別人他所想要的，他就給你想要的。 經(jīng)營(yíng)研究市場(chǎng) ,是為了創(chuàng)造利潤(rùn) ,賺錢（開(kāi)源） 。 經(jīng)營(yíng)是保密的 ,不能照搬 ,更趨向藝術(shù) 。 在學(xué)科上 ,管理包容經(jīng)營(yíng) 。管理指制度管 理 ,機(jī)制管理 ,企業(yè)文化管理。管理為經(jīng)營(yíng)服務(wù)。 如何擺脫這種命運(yùn)呢？經(jīng)營(yíng)企業(yè)的決策如何立足于不敗之地呢？如何拓展商場(chǎng)的發(fā)展空間和贏得越來(lái)越多的顧客呢？因?yàn)槭ヮ櫩偷钠髽I(yè)是沒(méi)有生命力的，企業(yè)和生存的發(fā)展都離不開(kāi)營(yíng)銷對(duì)象 消費(fèi)者即顧客，所以顧客就是上帝，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，這條理念靠什么維系呢？只有誠(chéng)實(shí)的，良好的信譽(yù)，才足以贏得顧客的長(zhǎng)久信賴與消費(fèi)，才可以使顧客成為企業(yè)的義務(wù)廣告員，從而贏得更多的顧客，實(shí)現(xiàn)最佳營(yíng)銷業(yè)績(jī)、使企業(yè)充滿無(wú)限商機(jī)和長(zhǎng)足發(fā)展。 P i n Y I Pin YI 品牌思路指導(dǎo)行銷新觀念革命起動(dòng)行銷科學(xué)發(fā)展觀。營(yíng)銷概論 誠(chéng)實(shí)、信譽(yù)策略觀 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 含義解析 營(yíng)銷 ,外貫經(jīng)營(yíng) ,內(nèi)通管理 ,具戰(zhàn)略營(yíng)銷思維 ,方能常勝于市場(chǎng) 企業(yè)活動(dòng)分為兩類 ,一是經(jīng)營(yíng) ,二是管理。那么 ,我們要明白經(jīng)營(yíng)與管理的區(qū)別 。 搞好兩者的關(guān)鍵和重點(diǎn)不同 :經(jīng)營(yíng)以時(shí)常為綱 ,管理以人為本。在企業(yè)內(nèi) ,經(jīng)營(yíng)包括管理。管理有模式 ,不保密 ,可以買得到 ,更趨向科學(xué)。管理研究降低成本 ,屬于省錢（節(jié)流）。那么市場(chǎng)營(yíng)銷的概素就是：在力所能及的情況下，幫助別人獲得他所想要的他也給你想要的一種共贏，服務(wù)共同在獲得過(guò)程中的一種體現(xiàn)的結(jié)果。所以在市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展之前，要先確定好工作思路，制定好市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃！那么，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)，個(gè)人認(rèn)為概括起來(lái)可分為以下幾步走： 銷售概素 一、整合公司資源提升品牌影響力 培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員在工作中懂得明確工作目標(biāo)、 明晰定位，懂得整合公司的發(fā)展史或行業(yè)必展 史配套資源、品牌資源、定位資源、性價(jià)比資 源與成功案例資源。 ① S優(yōu)勢(shì)：品藝經(jīng)過(guò)十年的市場(chǎng)運(yùn)作具有一定的市 場(chǎng)知名度和操作經(jīng)驗(yàn)，在東莞獲得多項(xiàng)榮譽(yù)。說(shuō)具體一點(diǎn)，應(yīng)該把東莞整個(gè)市場(chǎng)? 28個(gè)鎮(zhèn)與 4個(gè)行政區(qū)?或?各區(qū)域樓盤?劃分小區(qū)域，分配一人兩區(qū)?樓盤?專責(zé)制，明確區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦，使銷售人員有一個(gè)相對(duì)公平的市場(chǎng)潛力、收入及工作量。應(yīng)該把潛力客戶及需開(kāi)發(fā)客戶、需跟進(jìn)客戶進(jìn)行分類。 銷售概素 三、整體市場(chǎng)部署 點(diǎn)面呼應(yīng)： 各?類別市場(chǎng)?的布點(diǎn)盡量以某一中心居住區(qū)為中心，以成功攻打開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)行點(diǎn)面整合。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，就形成了優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的局面。 ?勢(shì)?是一種最佳組合的時(shí)機(jī)，這種時(shí)機(jī)難以掌握與控制。 銷售概素 四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力 ?勢(shì)?的大小，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的組合與調(diào)配比率（人、財(cái)、物）不同而已。具體來(lái)說(shuō)，行銷的?勢(shì)?包括造勢(shì)、攻勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)。 借以造勢(shì)的工具有多種，如企業(yè)形象、產(chǎn)品特色、等內(nèi)有資源，也可使用廣告、公關(guān)、價(jià)格、媒體等外在系統(tǒng)，與開(kāi)發(fā)商合作，建材商促銷活動(dòng)合作。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者可能的反擊或追隨。一時(shí)間，世界五大洋酒品牌與數(shù)不清的小品牌紛紛涌入臺(tái)灣市場(chǎng)。其秋風(fēng)掃落葉般的攻勢(shì)造成?雷聲大雨點(diǎn)也大?的強(qiáng)大聲勢(shì)，使其一舉奪取臺(tái)灣洋酒市場(chǎng)第一的寶座。兩屆標(biāo)王?秦池?的遭遇就是一個(gè)很好的例子 “攻勢(shì)”進(jìn)入 銷售概素 四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力 ?強(qiáng)勢(shì)?策略是可供強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或品牌運(yùn)用的市場(chǎng)進(jìn)入策略。因此，在銷售上強(qiáng)調(diào)發(fā)揮組織化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的總體銷售效果，而非個(gè)人單兵作戰(zhàn)。 “強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入 銷售概素 五、進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播 將各種傳播手段協(xié)調(diào)使用，即集中運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷、人員推廣等手段，并在此基礎(chǔ)上為產(chǎn)品乃至企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)首尾一貫的統(tǒng)一形象，力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)迅速樹(shù)立品牌形象、刺激消費(fèi)者合作，從而啟動(dòng)市場(chǎng)影響力。 銷售概素 六、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略 區(qū)域市場(chǎng)的作戰(zhàn)方略是決定市場(chǎng)成交量的主要因素。其次，本企業(yè)到底是強(qiáng)者還是弱者，也必須實(shí)現(xiàn)加以確定，因?yàn)閺?qiáng)者與弱者的作戰(zhàn)方法會(huì)有很大區(qū)別。同時(shí)，還要設(shè)法擴(kuò)大銷售、提高成交率、節(jié)約銷售費(fèi)用、減少不利的買賣，使銷售行動(dòng)能取得最大的成果。 ? 哪些顧客在成交？這是交易主體細(xì)分原則。 常見(jiàn)的現(xiàn)象之一是把自己的區(qū)域當(dāng)作單一市場(chǎng)，籠統(tǒng)地一把抓，結(jié)果市場(chǎng)的任何一處都無(wú)法打入，一無(wú)所獲。 銷售概素 六、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)高速成長(zhǎng)時(shí)期，由于市場(chǎng)需求的增加，后加入的競(jìng)爭(zhēng)者也有生意可做。同時(shí)要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變成自己的強(qiáng)項(xiàng)，努力改善自己的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)服務(wù)，將自己的強(qiáng)項(xiàng)推銷出去，特別要推銷給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。所以對(duì)業(yè)務(wù)員的人格、知識(shí)、經(jīng)營(yíng)、態(tài)度、機(jī)動(dòng)力等做過(guò)綜合評(píng)價(jià)之后就應(yīng)把營(yíng)銷目標(biāo)徹底讓他們知道。給業(yè)務(wù)員設(shè)定五、六個(gè)目標(biāo)后，引導(dǎo)他們?nèi)?shí)施，這樣，業(yè)務(wù)員的工作才會(huì)更充實(shí)，工作質(zhì)量也會(huì)顯著提高。 1）調(diào)研確定影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的主要因素 216。 216。 心理因素： 包括客戶的需求動(dòng)機(jī)、購(gòu)買追求等心理習(xí)性，將指導(dǎo)公司在工程項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)應(yīng)采用的手段。 3） 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)： 競(jìng)爭(zhēng)者能否達(dá)到其目標(biāo)，這取決于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的資源和能力 ,這就需要辨認(rèn)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。所有這些資源信息可幫助本企業(yè)作出選定挑戰(zhàn)對(duì)象的抉擇。競(jìng)爭(zhēng)者可能經(jīng)常對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)作出反應(yīng)，為的是說(shuō)明對(duì)手的活動(dòng)行為是枉費(fèi)心機(jī)的，奈何它不得。 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者： 有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表露可以預(yù)知的反應(yīng)模式。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 調(diào)研行業(yè)市場(chǎng) 小市場(chǎng)一般吸引不了大的或新的競(jìng)爭(zhēng)者；大市場(chǎng)常能引起企業(yè)的興趣，因?yàn)樗鼈兿Ｍ谟形Φ氖袌?chǎng)中建立穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)地位。 4)估計(jì)銷售量：把第三步得出的市場(chǎng)潛量與預(yù)計(jì)要達(dá)到的市場(chǎng) 份額相乘就可以估算出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷量。 3)從各種報(bào)刊雜志上也能得到各行業(yè)、各地區(qū)的投資和發(fā)展等 面的信息，只要掌握分析與匯總的方法，比較與檢驗(yàn)的技 巧，就能得出很多有用的數(shù)據(jù)。 6)從用戶的消費(fèi)心理和裝飾產(chǎn)品的生命周期的角度來(lái)判斷裝飾 行業(yè)處在什么狀態(tài)，這是涉及到裝飾產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階 段，他們是投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。 （ 1）調(diào)查項(xiàng)目，是指取得信息資料的基礎(chǔ)。它包括在什么地點(diǎn)，找什么人，用什么方法進(jìn)行調(diào)查。樣本數(shù)目的確定，也與調(diào)查目標(biāo)、調(diào)查費(fèi)用有直接關(guān)系。但是，隨著樣本數(shù)目的增大，調(diào)查費(fèi)用也會(huì)加大。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 C、市場(chǎng)調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： 市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)繁雜的工作，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)者開(kāi)發(fā)的同時(shí)兼顧調(diào)研、同時(shí)以細(xì)節(jié)予注。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 C、市場(chǎng)調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： (一 )、明確責(zé)任 特別注重與一些精明型、未來(lái)型、代表型的客戶需求 決策者個(gè)人交朋友，經(jīng)常性地直接交談溝通。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 C、市場(chǎng)調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： (二 )、通曉規(guī)律 充分了解市場(chǎng)調(diào)研的一般規(guī)律： 第一，調(diào)動(dòng)一切因素。市場(chǎng)管理者負(fù)責(zé)制。 綜上所述，做好市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)員掛帥，有效進(jìn)行調(diào)研策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的市場(chǎng)調(diào)研指揮部；組建一支以銷售人員為主體、合作商為助理的同盟軍，企業(yè)又何愁做不好市場(chǎng)調(diào)研工作及掌控市場(chǎng)信息？企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)有無(wú)市場(chǎng)將最終決定企業(yè)的成敗命運(yùn)。 一個(gè)好的營(yíng)銷項(xiàng)目管理，可分成以下步驟： A、信息收集管理 信息收集的目的是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。進(jìn)行開(kāi)發(fā)前與開(kāi)發(fā)后的一系列合作掌控有效信息。 尋找業(yè)務(wù)的前期跡象。 傳播過(guò)程中的反饋。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 A、信息收集管理 事實(shí)上，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是當(dāng)前項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)，企業(yè)設(shè)法通過(guò)識(shí)別潛在的目標(biāo)客戶，在非項(xiàng)目階段建立牢靠的關(guān)系，并能夠在項(xiàng)目規(guī)劃和啟動(dòng)前，優(yōu)先介入，按自身的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)或共同合作項(xiàng)目，從而獲得對(duì)項(xiàng)目的主導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)地位。因此，收集相關(guān)行業(yè)潛在客戶的聯(lián)絡(luò)方式并尋機(jī)建立良好的人際關(guān)系，成為公司營(yíng)銷部門進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷的首要目標(biāo)。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 ?平均訪問(wèn)多少個(gè)客戶，才可以接受一筆訂單。 ?對(duì)每個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量搜集，要求重點(diǎn)突破，以增加市場(chǎng)占有率。 另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況