【正文】 工作信息 工作內(nèi)容 職責(zé)權(quán)限 附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定 其 它 崗位信息 類別 關(guān)鍵指標(biāo) 資格 素質(zhì)、能力和態(tài)度 特殊要求 備注說明 人力需求信息表 55 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 項次 自己的選擇 小組的選擇 公司的選擇 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 請寫出我們公司營銷、銷售人員應(yīng)該具備的基本甄選要素 —— 素質(zhì)、能力和知識 招聘準(zhǔn)備 —— 如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn) 56 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 清晰定義“甄選標(biāo)準(zhǔn)”并溝通達(dá)成共識 序號 甄選要素 定 義 1 2 3 4 5 6 7 8 57 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 有哪些評測工具可供選擇 ?智商測驗 ?工作價值觀 * ?風(fēng)格傾向 * ?生活重心 ?危機(jī)管理 ?管理能力評鑒 ?心理測驗 58 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 評測工具介紹一 工作價值觀評測 59 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評測工具的常模 ?選擇崗位和確定在崗的員工 ?把在崗員工進(jìn)行分三個等級 ?對三個等級的員工進(jìn)行測評 ?分析三個等級員工測評結(jié)果 ?形成該崗位體系的評測常模 60 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘渠道 適用對象 招聘成本 網(wǎng)絡(luò)招聘 研發(fā)、市場和高級經(jīng)理 較高 報紙媒體 一般職員、文秘、市場人員 一般 人才市場、中介 一般職員、文秘、市場人員 一般 學(xué)校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用 較低 專場招聘會 視公司實力和選擇地點情況而定 較高 委托招聘和獵頭 高級經(jīng)理人、技術(shù)、項目主管、等 最高 招聘實施 —— 招聘渠道選擇與評估 61 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實施 —— 應(yīng)聘簡歷篩選六步驟 找出與工作相符的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷） 找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞（標(biāo)準(zhǔn)） 掌握新舊工作之間轉(zhuǎn)化的難易程度（經(jīng)驗） 估計背景資料的可信程度（證書、動機(jī)） 忽略個人自己的主觀評價內(nèi)容（自信等） 記錄下來有待證實的問題和細(xì)節(jié)（供面試） 62 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實施 —— 面談方式和種類選擇 方式 座位安排 提問方式 目的 友好式 并排坐或側(cè)坐 溫和，友好、探詢 讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮 壓力式 正對面，略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應(yīng) 個體式 一對一面談 自由 視情況而定 集體式 一對多或多對一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一 情景式 任意 施加壓力或微機(jī) 在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn) 63 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實施 —— 面談成功的經(jīng)驗之談 ?資料證實法 ?行為描述法 ?追問到底法 ?挾知而問法 ?前后矛盾法 64 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘評估與改善 ?改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法 ?招聘測評工具和常模的改善 ?招聘面談方法和經(jīng)驗的改善 ?招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善 65 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘銷售代表 – 寶潔 (中國 )公司舉例 個人簡歷篩選 相關(guān) 測試 35輪 面試 實習(xí) 寶潔期 望的銷 售人員 重點大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦 優(yōu)秀的重點大學(xué)的畢業(yè)生 測試成績優(yōu)秀的重點大學(xué)畢業(yè)生 出類拔萃，測試成績優(yōu)秀的重點大學(xué)畢業(yè)生 66 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營銷人員培訓(xùn)問題的提出 ?現(xiàn)有營銷人員需要什么培訓(xùn) ?如何設(shè)計營銷人員的培訓(xùn)體系 ?如何制定和實施培訓(xùn)計劃 67 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營銷人員培訓(xùn)課程大綱 ?現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析 ?制定營銷人員的培訓(xùn)體系 ?制定和實施年度培訓(xùn)計劃 ?如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn) 68 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 需求分析 —— 銷售人員培訓(xùn)分析 能力 資料來源：銷售人員調(diào)查 原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 40385634484045233035% % 培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠 占總調(diào)查的百分比 舉例 重要性 69 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 培訓(xùn)體系 —— 知識、技能和態(tài)度 培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項目 產(chǎn)品知識 ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測驗 ?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同主題 ? 設(shè)計“幫助”內(nèi)容 銷售技能 ?定期研討，以演練為主 ?用設(shè)計好的個人指導(dǎo)來強(qiáng)化課堂 ? 學(xué)習(xí)的成果 ?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給 ? 予不斷深入的培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來授課 ?作為升遷的前奏 舉例說明 70 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 培訓(xùn)計劃 —— 年度培訓(xùn)實施計劃 ? 培訓(xùn)對象 ? 培訓(xùn)課程 ? 培訓(xùn)師資 ? 培訓(xùn)時數(shù) ? 培訓(xùn)預(yù)算 ? 培訓(xùn)時間 ? 培訓(xùn)地點 71 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 效果評估 —— 培訓(xùn)效果的評估與改善 ? 對培訓(xùn)對象選擇的評估 ? 對講師和教材的評估 ? 對培訓(xùn)組織工作的評估 ? 對知識、能力的測驗 ? 根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績比較評估 ? 觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況 72 ? 如何促成大單子 73 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 接大單的困惑 ? 這是我應(yīng)該做的，不客氣 .（第 1代） ? 請客吃飯，喝喝酒 . （第 2代） ? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代） ? 吃飯加安排，好事慢慢來 .（第 4代） ? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代） ? 政府采購 — 議標(biāo)與招標(biāo) . （第 6代） 74 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 大單何去何從 ? ? 大單找大企業(yè)做 .(實力 .規(guī)模 ) ? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽(yù) .服務(wù) ) ? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數(shù) ) ? 大單找企業(yè)的老板談 .(價格優(yōu)惠 ) ? 大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談 .(好處多 ) 75 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶的異議：這東西太貴了 ?購買力問題 ?討價還價手段 ?推辭（暫不） ?暗示需求 ?挑剔 ?質(zhì)量不值 ?習(xí)慣性語言 ?不實用 ?自我滿足 ?存在競爭對手 76 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客 戶 異 議 的 處 理 ?找出直接原因,針對性解決. ?強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢,直接回答. ?轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題) ?補(bǔ)償(給好處) ?暗示業(yè)務(wù)費(fèi) ?拖延法 ?以退為進(jìn) ?是,但是 ?裝聾作啞 ?抬高自己 ?旁證法(東百,華都) 77 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何捕捉成交的信號？ ? 顧客表情變化 ? 顧客體態(tài)變化 ? 顧客語言變化 78 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 果斷成交的八種方法 ?直接成交法 ?選擇成交法 ?補(bǔ)償成交法 ?總結(jié)成交法 ?促進(jìn)成交法 ?異議成交法 ?試用成交法 ?威脅成交法 79 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 跟 單 是 關(guān) 鍵 ? 大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié) ? 大單成功的關(guān)鍵 ? 獲得信譽(yù)的重要保障 ? 留住老客戶的重要手段 80 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 資金回籠困難分析 ? 質(zhì)量問題 ? 市場原因 ? 延誤貨期 ? 服務(wù)不到位（調(diào)試） ? 暫時資金短缺 ? 合同有漏洞 ? 承諾未兌現(xiàn) ? 業(yè)務(wù)員不積