【正文】 工作信息 工作內(nèi)容 職責(zé)權(quán)限 附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定 其 它 崗位信息 類別 關(guān)鍵指標(biāo) 資格 素質(zhì)、能力和態(tài)度 特殊要求 備注說(shuō)明 人力需求信息表 55 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 項(xiàng)次 自己的選擇 小組的選擇 公司的選擇 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 請(qǐng)寫出我們公司營(yíng)銷、銷售人員應(yīng)該具備的基本甄選要素 —— 素質(zhì)、能力和知識(shí) 招聘準(zhǔn)備 —— 如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn) 56 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 清晰定義“甄選標(biāo)準(zhǔn)”并溝通達(dá)成共識(shí) 序號(hào) 甄選要素 定 義 1 2 3 4 5 6 7 8 57 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 有哪些評(píng)測(cè)工具可供選擇 ?智商測(cè)驗(yàn) ?工作價(jià)值觀 * ?風(fēng)格傾向 * ?生活重心 ?危機(jī)管理 ?管理能力評(píng)鑒 ?心理測(cè)驗(yàn) 58 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 評(píng)測(cè)工具介紹一 工作價(jià)值觀評(píng)測(cè) 59 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模 ?選擇崗位和確定在崗的員工 ?把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí) ?對(duì)三個(gè)等級(jí)的員工進(jìn)行測(cè)評(píng) ?分析三個(gè)等級(jí)員工測(cè)評(píng)結(jié)果 ?形成該崗位體系的評(píng)測(cè)常模 60 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘渠道 適用對(duì)象 招聘成本 網(wǎng)絡(luò)招聘 研發(fā)、市場(chǎng)和高級(jí)經(jīng)理 較高 報(bào)紙媒體 一般職員、文秘、市場(chǎng)人員 一般 人才市場(chǎng)、中介 一般職員、文秘、市場(chǎng)人員 一般 學(xué)校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用 較低 專場(chǎng)招聘會(huì) 視公司實(shí)力和選擇地點(diǎn)情況而定 較高 委托招聘和獵頭 高級(jí)經(jīng)理人、技術(shù)、項(xiàng)目主管、等 最高 招聘實(shí)施 —— 招聘渠道選擇與評(píng)估 61 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實(shí)施 —— 應(yīng)聘簡(jiǎn)歷篩選六步驟 找出與工作相符的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷） 找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞（標(biāo)準(zhǔn)） 掌握新舊工作之間轉(zhuǎn)化的難易程度（經(jīng)驗(yàn)） 估計(jì)背景資料的可信程度（證書、動(dòng)機(jī)） 忽略個(gè)人自己的主觀評(píng)價(jià)內(nèi)容（自信等） 記錄下來(lái)有待證實(shí)的問(wèn)題和細(xì)節(jié)（供面試） 62 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實(shí)施 —— 面談方式和種類選擇 方式 座位安排 提問(wèn)方式 目的 友好式 并排坐或側(cè)坐 溫和，友好、探詢 讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮 壓力式 正對(duì)面，略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應(yīng) 個(gè)體式 一對(duì)一面談 自由 視情況而定 集體式 一對(duì)多或多對(duì)一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一 情景式 任意 施加壓力或微機(jī) 在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn) 63 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實(shí)施 —— 面談成功的經(jīng)驗(yàn)之談 ?資料證實(shí)法 ?行為描述法 ?追問(wèn)到底法 ?挾知而問(wèn)法 ?前后矛盾法 64 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘評(píng)估與改善 ?改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法 ?招聘測(cè)評(píng)工具和常模的改善 ?招聘面談方法和經(jīng)驗(yàn)的改善 ?招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善 65 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘銷售代表 – 寶潔 (中國(guó) )公司舉例 個(gè)人簡(jiǎn)歷篩選 相關(guān) 測(cè)試 35輪 面試 實(shí)習(xí) 寶潔期 望的銷 售人員 重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦 優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生 測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生 出類拔萃，測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生 66 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營(yíng)銷人員培訓(xùn)問(wèn)題的提出 ?現(xiàn)有營(yíng)銷人員需要什么培訓(xùn) ?如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系 ?如何制定和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 67 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營(yíng)銷人員培訓(xùn)課程大綱 ?現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析 ?制定營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系 ?制定和實(shí)施年度培訓(xùn)計(jì)劃 ?如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn) 68 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 需求分析 —— 銷售人員培訓(xùn)分析 能力 資料來(lái)源：銷售人員調(diào)查 原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 40385634484045233035% % 培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠 占總調(diào)查的百分比 舉例 重要性 69 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 培訓(xùn)體系 —— 知識(shí)、技能和態(tài)度 培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項(xiàng)目 產(chǎn)品知識(shí) ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn) ?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)不同主題 ? 設(shè)計(jì)“幫助”內(nèi)容 銷售技能 ?定期研討，以演練為主 ?用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來(lái)強(qiáng)化課堂 ? 學(xué)習(xí)的成果 ?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給 ? 予不斷深入的培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來(lái)授課 ?作為升遷的前奏 舉例說(shuō)明 70 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 培訓(xùn)計(jì)劃 —— 年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃 ? 培訓(xùn)對(duì)象 ? 培訓(xùn)課程 ? 培訓(xùn)師資 ? 培訓(xùn)時(shí)數(shù) ? 培訓(xùn)預(yù)算 ? 培訓(xùn)時(shí)間 ? 培訓(xùn)地點(diǎn) 71 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 效果評(píng)估 —— 培訓(xùn)效果的評(píng)估與改善 ? 對(duì)培訓(xùn)對(duì)象選擇的評(píng)估 ? 對(duì)講師和教材的評(píng)估 ? 對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)估 ? 對(duì)知識(shí)、能力的測(cè)驗(yàn) ? 根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估 ? 觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況 72 ? 如何促成大單子 73 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 接大單的困惑 ? 這是我應(yīng)該做的，不客氣 .（第 1代） ? 請(qǐng)客吃飯，喝喝酒 . （第 2代） ? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代） ? 吃飯加安排，好事慢慢來(lái) .（第 4代） ? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代） ? 政府采購(gòu) — 議標(biāo)與招標(biāo) . （第 6代） 74 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 大單何去何從 ? ? 大單找大企業(yè)做 .(實(shí)力 .規(guī)模 ) ? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽(yù) .服務(wù) ) ? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數(shù) ) ? 大單找企業(yè)的老板談 .(價(jià)格優(yōu)惠 ) ? 大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談 .(好處多 ) 75 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶的異議：這東西太貴了 ?購(gòu)買力問(wèn)題 ?討價(jià)還價(jià)手段 ?推辭（暫不） ?暗示需求 ?挑剔 ?質(zhì)量不值 ?習(xí)慣性語(yǔ)言 ?不實(shí)用 ?自我滿足 ?存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 76 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客 戶 異 議 的 處 理 ?找出直接原因,針對(duì)性解決. ?強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì),直接回答. ?轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題) ?補(bǔ)償(給好處) ?暗示業(yè)務(wù)費(fèi) ?拖延法 ?以退為進(jìn) ?是,但是 ?裝聾作啞 ?抬高自己 ?旁證法(東百,華都) 77 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何捕捉成交的信號(hào)？ ? 顧客表情變化 ? 顧客體態(tài)變化 ? 顧客語(yǔ)言變化 78 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 果斷成交的八種方法 ?直接成交法 ?選擇成交法 ?補(bǔ)償成交法 ?總結(jié)成交法 ?促進(jìn)成交法 ?異議成交法 ?試用成交法 ?威脅成交法 79 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 跟 單 是 關(guān) 鍵 ? 大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié) ? 大單成功的關(guān)鍵 ? 獲得信譽(yù)的重要保障 ? 留住老客戶的重要手段 80 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 資金回籠困難分析 ? 質(zhì)量問(wèn)題 ? 市場(chǎng)原因 ? 延誤貨期 ? 服務(wù)不到位（調(diào)試） ? 暫時(shí)資金短缺 ? 合同有漏洞 ? 承諾未兌現(xiàn) ? 業(yè)務(wù)員不積