【正文】 M20230706 年 度 銷售數(shù)量 統(tǒng) 計(jì) 平均值 1984 1343 7540 1885 1985 1924 1986 1867 1987 2406 1988 2750 1989 2682 11701 2925 1990 2701 1991 2950 1992 3368 表 5—— 折半平均法計(jì)算表 29 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 項(xiàng) 目 預(yù)測(cè)過(guò)高 預(yù)測(cè)過(guò)低 產(chǎn)品 產(chǎn)品過(guò)剩 無(wú)法滿足需求 庫(kù)存 庫(kù)存過(guò)大 庫(kù)存太少 客戶關(guān)系 多數(shù)條款無(wú)效 供貨不足，客戶不滿 廣告促銷公共關(guān)系 費(fèi)用過(guò)高 沒(méi)有充足的費(fèi)用滿足市場(chǎng) 分銷 分銷費(fèi)用過(guò)高 分銷不充分 價(jià)格 不得不降價(jià) 價(jià)格上漲 銷售人員 人員過(guò)剩 沒(méi)有足夠的人員滿足市場(chǎng) 銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售工作的影響 30 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 菲利普 ?科特勒寄語(yǔ) 沒(méi)有一條用于成功銷售的 神秘公式，成功是訓(xùn)練、計(jì)劃、 努力的結(jié)果。 31 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 2023/3/16 32 32 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售經(jīng)理的重要觀念 ?我們不僅需要市場(chǎng)占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率； ?不斷地尋找經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)； ?客戶的滿意不等于忠誠(chéng)； ?不在于自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤(rùn) 33 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售經(jīng)理必須推行的重要觀念 ?成功的觀念 ?競(jìng)爭(zhēng)的觀念 ?人性行銷的觀念 ?服務(wù)的觀念 34 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 年度目標(biāo)如何下達(dá) ?平均分配式 ?申報(bào)式 ?申報(bào)加平均分配式 ?加權(quán)分配式 ?分級(jí)分配式 ?參與式 35 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo) 考慮下列因素 氣候 經(jīng)濟(jì)循環(huán) 組織發(fā)展 培訓(xùn)計(jì)劃 晉升考核 競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)制度 活動(dòng)計(jì)劃 36 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是可以達(dá)成的 ?領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來(lái)的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的； ?決策的過(guò)程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解； ?以過(guò)去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵(lì)并說(shuō)服部屬； ?投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件。 37 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo) ?詢問(wèn)他的具體作法 ?以過(guò)去的記錄分析給他聽(tīng) ?以他的期望提醒他 ?激將法 38 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么 ?調(diào)動(dòng)必要資源 ?任務(wù)指派 ?保持警覺(jué)性與應(yīng)變力 ?擔(dān)任后備支援力量 ?制造適度“沖突” ?沉得住氣 39 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售人員的選拔 B業(yè)績(jī)好 客戶關(guān)系不好 A業(yè)績(jī)好 客戶關(guān)系好 D業(yè)績(jī)不好 客戶關(guān)系不好 C業(yè)績(jī)不好 客戶關(guān)系好 40 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng) ?態(tài)度 ?知識(shí) ?習(xí)慣 ?技能 41 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點(diǎn) ?認(rèn)識(shí)企業(yè) ?認(rèn)識(shí)自身工作 ?建立正確的工作倫理和態(tài)度 ?學(xué)習(xí)比備的技能 42 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 四種銷售人員及對(duì)策 C意愿不好 能力強(qiáng) A意愿好 能力強(qiáng) D意愿不好 能力不好 B意愿好 能力弱 43 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 留住人才的辦法 ?提供做事的機(jī)會(huì) ?提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) ?提供晉升的機(jī)會(huì) ?提供賺錢的機(jī)會(huì) ?創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化 44 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo) 夢(mèng)想成功不是計(jì)劃而是對(duì) 計(jì)劃的有效實(shí)施。 45 ? 銷售、營(yíng)銷人力資源管理系統(tǒng) 46 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售、營(yíng)銷人力資源管理的目標(biāo)和手段 高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營(yíng)銷隊(duì)伍 高 低 低 高 工作所需的素質(zhì)和技能 工作意愿 47 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營(yíng)銷人員招聘問(wèn)題的提出 ?公司現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)、能力參差不齊 ?招聘不到合適的營(yíng)銷人才 ?招聘難道都是人事部門的事情 ?營(yíng)銷經(jīng)理在招聘過(guò)程中應(yīng)該要做哪些工作 ?如何進(jìn)行招聘效果評(píng)估與改善 48 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘課程的大綱 ?人力資源現(xiàn)狀調(diào)查 ?如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備 ?如何開展招聘工作 ?招聘效果評(píng)估改善 49 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營(yíng)銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求 能力不如自信 自信不如激情 “激情－自信－能力”缺一不可 50 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 ?確定營(yíng)銷、銷售隊(duì)伍所需要的能力因素（窮盡） ?并進(jìn)行評(píng)估重要性 ?進(jìn)行自我能力測(cè)評(píng) 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 銷售人員的能力（參與） 51 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 銷售人員的能力 能力的重要性 資料來(lái)源： 銷售人員調(diào)查 銷售人員自評(píng) 10096929490 (5=非常需要提高 1=完全不需要提高 ) 舉例 重要性 52 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學(xué)習(xí) 不具備能力，也無(wú)法學(xué)習(xí) B D F A C E 不愿意 愿意 態(tài)度 53 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學(xué)習(xí) 不具備能力，也無(wú)法學(xué)習(xí) 不愿意 愿意 態(tài)度 各類銷售營(yíng)銷人員占所有銷售營(yíng)銷人員的百分比 公司目前的銷售營(yíng)銷隊(duì)伍情況如何？ 表式 B F D E C A 54 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 確認(rèn)招聘整體需求編制 基本信息 部門 崗位人數(shù) 地點(diǎn) 到崗時(shí)間 基本資格 學(xué)歷 專 業(yè) 性別 年齡工齡 享有福利待遇 月薪 福利保險(xiǎn) 年薪 補(bǔ)充福利 培訓(xùn) 特殊待遇 工作信息 工作內(nèi)容 職責(zé)權(quán)限 附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定 其 它 崗位信息 類別 關(guān)鍵指標(biāo) 資格 素質(zhì)、能力和態(tài)度 特殊要求 備注說(shuō)明 人力需求信息表 55 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 項(xiàng)次 自己的選擇 小組的選擇 公司的選擇 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 請(qǐng)寫出我們公司營(yíng)銷、銷售人員應(yīng)該具備的基本甄選要素 —— 素質(zhì)、能力和知識(shí) 招聘準(zhǔn)備 —— 如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn) 56 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 清晰定義“甄選標(biāo)準(zhǔn)”并溝通達(dá)成共識(shí) 序號(hào) 甄選要素 定 義 1 2 3 4 5 6 7 8 57 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 有哪些評(píng)測(cè)工具可供選擇 ?智商測(cè)驗(yàn) ?工作價(jià)值觀 * ?風(fēng)格傾向 * ?生活重心 ?危機(jī)管理 ?管理能力評(píng)鑒 ?心理測(cè)驗(yàn) 58 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 評(píng)測(cè)工具介紹一 工作價(jià)值觀評(píng)測(cè) 59 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)