【正文】 內(nèi)部的升遷，給 ? 予不斷深入的培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來(lái)授課 ?作為升遷的前奏 舉例說(shuō)明 70 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 培訓(xùn)計(jì)劃 —— 年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃 ? 培訓(xùn)對(duì)象 ? 培訓(xùn)課程 ? 培訓(xùn)師資 ? 培訓(xùn)時(shí)數(shù) ? 培訓(xùn)預(yù)算 ? 培訓(xùn)時(shí)間 ? 培訓(xùn)地點(diǎn) 71 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 效果評(píng)估 —— 培訓(xùn)效果的評(píng)估與改善 ? 對(duì)培訓(xùn)對(duì)象選擇的評(píng)估 ? 對(duì)講師和教材的評(píng)估 ? 對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)估 ? 對(duì)知識(shí)、能力的測(cè)驗(yàn) ? 根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估 ? 觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況 72 ? 如何促成大單子 73 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 接大單的困惑 ? 這是我應(yīng)該做的，不客氣 .（第 1代） ? 請(qǐng)客吃飯，喝喝酒 . （第 2代） ? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代） ? 吃飯加安排，好事慢慢來(lái) .（第 4代） ? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代） ? 政府采購(gòu) — 議標(biāo)與招標(biāo) . （第 6代） 74 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 大單何去何從 ? ? 大單找大企業(yè)做 .(實(shí)力 .規(guī)模 ) ? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽(yù) .服務(wù) ) ? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數(shù) ) ? 大單找企業(yè)的老板談 .(價(jià)格優(yōu)惠 ) ? 大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談 .(好處多 ) 75 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶(hù)的異議：這東西太貴了 ?購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題 ?討價(jià)還價(jià)手段 ?推辭（暫不） ?暗示需求 ?挑剔 ?質(zhì)量不值 ?習(xí)慣性語(yǔ)言 ?不實(shí)用 ?自我滿(mǎn)足 ?存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 76 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客 戶(hù) 異 議 的 處 理 ?找出直接原因,針對(duì)性解決. ?強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì),直接回答. ?轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話(huà)題) ?補(bǔ)償(給好處) ?暗示業(yè)務(wù)費(fèi) ?拖延法 ?以退為進(jìn) ?是,但是 ?裝聾作啞 ?抬高自己 ?旁證法(東百,華都) 77 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何捕捉成交的信號(hào)？ ? 顧客表情變化 ? 顧客體態(tài)變化 ? 顧客語(yǔ)言變化 78 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 果斷成交的八種方法 ?直接成交法 ?選擇成交法 ?補(bǔ)償成交法 ?總結(jié)成交法 ?促進(jìn)成交法 ?異議成交法 ?試用成交法 ?威脅成交法 79 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 跟 單 是 關(guān) 鍵 ? 大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié) ? 大單成功的關(guān)鍵 ? 獲得信譽(yù)的重要保障 ? 留住老客戶(hù)的重要手段 80 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 資金回籠困難分析 ? 質(zhì)量問(wèn)題 ? 市場(chǎng)原因 ? 延誤貨期 ? 服務(wù)不到位（調(diào)試） ? 暫時(shí)資金短缺 ? 合同有漏洞 ? 承諾未兌現(xiàn) ? 業(yè)務(wù)員不積極 81 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 讓客戶(hù)回頭的技巧 ? 你要盡快表示感謝 ? 聆聽(tīng)客戶(hù)的心聲，不要等客戶(hù)抱怨 ? 把產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)或更詳細(xì)的資料寄給客戶(hù) ? 持續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值或服務(wù)的特性 ? 建立一個(gè)良好的客戶(hù)資料庫(kù) 82 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 老客戶(hù)為何流失 ? 價(jià)格流失者（促銷(xiāo)、打折扣） ? 功能流失者（富康、豐田） ? 服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電） ? 市場(chǎng)流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇） ? 科技流失者（手機(jī)、電話(huà)） ? 政治流失者（飛機(jī)、坦克） 83 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何留住老客戶(hù)？ ? 第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒(méi)有尾巴？ ? 雙方合作的愉快程度如何？ ? 是否經(jīng)常電話(huà)聯(lián)絡(luò)、上門(mén)拜訪？ ? 把老客戶(hù)當(dāng)朋友，急客戶(hù)之所急。 ?糊涂理念 — 難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難 2 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理嗎？ ? 你具備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的性格嗎？ ? 胸懷寬闊、性格開(kāi)朗、情緒穩(wěn)定、 ? 心態(tài)樂(lè)觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。 ?服務(wù)理念 — 服務(wù) ,服務(wù) ,再服務(wù)。 37 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo) ?詢(xún)問(wèn)他的具體作法 ?以過(guò)去的記錄分析給他聽(tīng) ?以他的期望提醒他 ?激將法 38 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷(xiāo)售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么 ?調(diào)動(dòng)必要資源 ?任務(wù)指派 ?保持警覺(jué)性與應(yīng)變力 ?擔(dān)任后備支援力量 ?制造適度“沖突” ?沉得住氣 39 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷(xiāo)售人員的選拔 B業(yè)績(jī)好 客戶(hù)關(guān)系不好 A業(yè)績(jī)好 客戶(hù)關(guān)系好 D業(yè)績(jī)不好 客戶(hù)關(guān)系不好 C業(yè)績(jī)不好 客戶(hù)關(guān)系好 40 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的培養(yǎng) ?態(tài)度 ?知識(shí) ?習(xí)慣 ?技能 41 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點(diǎn) ?認(rèn)識(shí)企業(yè) ?認(rèn)識(shí)自身工作 ?建立正確的工作倫理和態(tài)度 ?學(xué)習(xí)比備的技能 42 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 四種銷(xiāo)售人員及對(duì)策 C意愿不好 能力強(qiáng) A意愿好 能力強(qiáng) D意愿不好 能力不好 B意愿好 能力弱 43 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 留住人才的辦法 ?提供做事的機(jī)會(huì) ?提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) ?提供晉升的機(jī)會(huì) ?提供賺錢(qián)的機(jī)會(huì) ?創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化 44 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo) 夢(mèng)想成功不是計(jì)劃而是對(duì) 計(jì)劃的有效實(shí)施。 —— 《決定企業(yè)興衰的 22條營(yíng)銷(xiāo)法則》（阿爾 人的四周充滿(mǎn)真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 2023年 3月 16日星期四 9時(shí) 24分 26秒 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 2023年 3月 16日星期四 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。 人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 21:24:2621:24:2621:24Thursday, March 16, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:24:2621:24:2621:243/16/2023 9:24:26 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 24分 26秒 下午 9時(shí) 24分 21:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 24分 :24March 16, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:24:2621:24:2621:24Thursday, March 16, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 16日星期四 下午 9時(shí) 24分 26秒 21:24: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 24分 :24March 16, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 16日星期四 9時(shí) 24分 26秒 謝謝各位 ！ 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/ 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 85 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶(hù)關(guān)系管理 2023/3/16 86 86 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶(hù)管理的產(chǎn)生背景