【正文】 58 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準備 —— 評測工具介紹一 工作價值觀評測 59 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準備 —— 建立所選用評測工具的常模 ?選擇崗位和確定在崗的員工 ?把在崗員工進行分三個等級 ?對三個等級的員工進行測評 ?分析三個等級員工測評結(jié)果 ?形成該崗位體系的評測常模 60 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘渠道 適用對象 招聘成本 網(wǎng)絡(luò)招聘 研發(fā)、市場和高級經(jīng)理 較高 報紙媒體 一般職員、文秘、市場人員 一般 人才市場、中介 一般職員、文秘、市場人員 一般 學校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用 較低 專場招聘會 視公司實力和選擇地點情況而定 較高 委托招聘和獵頭 高級經(jīng)理人、技術(shù)、項目主管、等 最高 招聘實施 —— 招聘渠道選擇與評估 61 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實施 —— 應(yīng)聘簡歷篩選六步驟 找出與工作相符的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷） 找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞（標準） 掌握新舊工作之間轉(zhuǎn)化的難易程度（經(jīng)驗） 估計背景資料的可信程度（證書、動機） 忽略個人自己的主觀評價內(nèi)容（自信等） 記錄下來有待證實的問題和細節(jié)（供面試） 62 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實施 —— 面談方式和種類選擇 方式 座位安排 提問方式 目的 友好式 并排坐或側(cè)坐 溫和，友好、探詢 讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮 壓力式 正對面，略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應(yīng) 個體式 一對一面談 自由 視情況而定 集體式 一對多或多對一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一 情景式 任意 施加壓力或微機 在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn) 63 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實施 —— 面談成功的經(jīng)驗之談 ?資料證實法 ?行為描述法 ?追問到底法 ?挾知而問法 ?前后矛盾法 64 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘評估與改善 ?改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法 ?招聘測評工具和常模的改善 ?招聘面談方法和經(jīng)驗的改善 ?招聘渠道和甄選標準的改善 65 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘銷售代表 – 寶潔 (中國 )公司舉例 個人簡歷篩選 相關(guān) 測試 35輪 面試 實習 寶潔期 望的銷 售人員 重點大學的畢業(yè)生，例如科大、復旦 優(yōu)秀的重點大學的畢業(yè)生 測試成績優(yōu)秀的重點大學畢業(yè)生 出類拔萃，測試成績優(yōu)秀的重點大學畢業(yè)生 66 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營銷人員培訓問題的提出 ?現(xiàn)有營銷人員需要什么培訓 ?如何設(shè)計營銷人員的培訓體系 ?如何制定和實施培訓計劃 67 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營銷人員培訓課程大綱 ?現(xiàn)有人員的培訓需求分析 ?制定營銷人員的培訓體系 ?制定和實施年度培訓計劃 ?如何進行培訓效果的確認 68 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 需求分析 —— 銷售人員培訓分析 能力 資料來源：銷售人員調(diào)查 原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 40385634484045233035% % 培訓不夠 在職指導不夠 占總調(diào)查的百分比 舉例 重要性 69 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 培訓體系 —— 知識、技能和態(tài)度 培訓范圍 可能的培訓項目 產(chǎn)品知識 ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測驗 ?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同主題 ? 設(shè)計“幫助”內(nèi)容 銷售技能 ?定期研討，以演練為主 ?用設(shè)計好的個人指導來強化課堂 ? 學習的成果 ?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給 ? 予不斷深入的培訓 領(lǐng)導能力 ?由成功的主管來授課 ?作為升遷的前奏 舉例說明 70 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 培訓計劃 —— 年度培訓實施計劃 ? 培訓對象 ? 培訓課程 ? 培訓師資 ? 培訓時數(shù) ? 培訓預算 ? 培訓時間 ? 培訓地點 71 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 效果評估 —— 培訓效果的評估與改善 ? 對培訓對象選擇的評估 ? 對講師和教材的評估 ? 對培訓組織工作的評估 ? 對知識、能力的測驗 ? 根據(jù)培訓前后的業(yè)績比較評估 ? 觀察受訓員工行為的改變情況 72 ? 如何促成大單子 73 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 接大單的困惑 ? 這是我應(yīng)該做的，不客氣 .（第 1代） ? 請客吃飯，喝喝酒 . （第 2代） ? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代） ? 吃飯加安排，好事慢慢來 .（第 4代） ? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代） ? 政府采購 — 議標與招標 . （第 6代） 74 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 大單何去何從 ? ? 大單找大企業(yè)做 .(實力 .規(guī)模 ) ? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽 .服務(wù) ) ? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數(shù) ) ? 大單找企業(yè)的老板談 .(價格優(yōu)惠 ) ? 大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談 .(好處多 ) 75 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶的異議：這東西太貴了 ?購買力問題 ?討價還價手段 ?推辭（暫不） ?暗示需求 ?挑剔 ?質(zhì)量不值 ?習慣性語言 ?不實用 ?自我滿足 ?存在競爭對手 76 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客 戶 異 議 的 處 理 ?找出直接原因,針對性解決. ?強調(diào)優(yōu)勢,直接回答. ?轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題) ?補償(給好處) ?暗示業(yè)務(wù)費 ?拖延法 ?以退為進 ?是,但是 ?裝聾作啞 ?抬高自己 ?旁證法(東百,華都) 77 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何捕捉成交的信號？ ? 顧客表情變化 ? 顧客體態(tài)變化 ? 顧客語言變化 78 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 果斷成交的八種方法 ?直接成交法 ?選擇成交法 ?補償成交法 ?總結(jié)成交法 ?促進成交法 ?異議成交法 ?試用成交法 ?威脅成交法 79 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 跟 單 是 關(guān) 鍵 ? 大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié) ? 大單成功的關(guān)鍵 ? 獲得信譽的重要保障 ? 留住老客戶的重要手段 80 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 資金回籠困難分析 ? 質(zhì)量問題 ? 市場原因 ? 延誤貨期 ? 服務(wù)不到位（調(diào)試） ? 暫時資金短缺 ? 合同有漏洞 ? 承諾未兌現(xiàn) ? 業(yè)務(wù)員不積極 81 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 讓客戶回頭的技巧 ? 你要盡快表示感謝 ? 聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨 ? 把產(chǎn)品說明書或更詳細的資料寄給客戶 ? 持續(xù)強調(diào)產(chǎn)品價值或服務(wù)的特性 ? 建立一個良好的客戶資料庫 82 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 老客戶為何流失 ? 價格流失者（促銷、打折扣） ? 功能流失者（富康、豐田） ? 服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電） ? 市場流失者（空調(diào)代替風扇） ? 科技流失者（手機、電話） ? 政治流失者（飛機、坦克） 83 ? 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何留住老客戶？ ? 第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？ ? 雙方合作的愉快程度如何？ ? 是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？ ? 把老客戶當朋友，急客戶之所急。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 :24:2621: