匯源辦事處運(yùn)作手冊(cè)4-wenkub
2023-03-17 13:54:34 本頁面
【正文】 鋪貨流程 計(jì)劃性線路的建立步驟 調(diào)查培訓(xùn) 調(diào)查客戶基本信息的要求； （包含：店名 /地址 /渠道定義 /電話等） 客戶調(diào)查的步驟 客戶調(diào)查的意義 獎(jiǎng)罰規(guī)定 (保障資料收集的準(zhǔn)確性 ) 客戶調(diào)查的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求 (無漏點(diǎn) ) 計(jì)劃性線路的建立步驟 調(diào)查工具準(zhǔn)備 地圖（最新版） 調(diào)查表 文件夾 區(qū)域地圖 (手繪或印制 ) 計(jì)劃性線路的建立步驟 調(diào)查人員分工及定目標(biāo) 確定區(qū)域主要統(tǒng)計(jì)的地域范圍 人員分工至分區(qū) (確定 ) 明確調(diào)查目標(biāo) (不低于 50家 /日 /人 ) 激勵(lì)和獎(jiǎng)罰制度 要有明確的時(shí)間進(jìn)度 計(jì)劃性線路的建立步驟 進(jìn)行客戶調(diào)查及行走規(guī)則 ? 要 有計(jì)劃，在指定區(qū)域調(diào)查，不得跨越，完成一片再做下一片； ? 以大路為主線靠右行走，沿主線前進(jìn)，從何處離開主線就從何處回到主線； ? 沿途每遇到街或巷進(jìn)入調(diào)查完后必須從原入口處出來，回到原主線上繼續(xù)行走 計(jì)劃性線路的建立步驟 ? 地圖上沒有畫出的街或巷，要用紅筆在地圖標(biāo)出該路段和明顯的標(biāo)記（建筑物、單位）。 計(jì)劃性線路的建立步驟 區(qū)域劃分 ? 完成區(qū)域的總略圖 ? 認(rèn)真分析區(qū)域客戶的分布情況 ? 根據(jù)客戶數(shù)量 /區(qū)域結(jié)構(gòu)等 ,合理的將區(qū)域分成鋪貨片區(qū) 。 ? 根據(jù)地略圖的客戶位置制訂鋪貨順序并完成客戶目錄表 。 (2)業(yè)務(wù)員當(dāng)日的目標(biāo)鋪貨客戶是 40家 (按路線 ),可他下午三點(diǎn)半就回來了 ,只走了 25家，但完成了銷量 (定貨 60箱 ). (3)業(yè)務(wù)員回來時(shí)四點(diǎn)半，沒有完成日銷量業(yè)績(jī) (比如只完成了 60%),你問他，他說：“我跑完線路了” 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 三、糾正業(yè)務(wù)錯(cuò)誤的四步驟 ? 指出，強(qiáng)調(diào)具體的錯(cuò)誤 ? 強(qiáng)調(diào)所需的改進(jìn) (方法 ) ? 實(shí)施改進(jìn) ? 跟蹤，確保改進(jìn) 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 第一步：指出、強(qiáng)調(diào)具體的錯(cuò)誤 什 么（ WHAT） ——指出你注意到 的具體行為 怎 么（ HOW） ——告訴他他的行為引起你怎樣的 感覺 為什么（ WHY ） ——告訴他為什么你會(huì)這么感覺，聯(lián)系到他的需求、目的、榮譽(yù)感 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 第二步：強(qiáng)調(diào)所需的改進(jìn) ? 聽取他的意見 ? 雙方同意所需的改進(jìn) (有文字體現(xiàn) ) ? 正面強(qiáng)化所需的行為 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 第三步：實(shí)施改進(jìn) ? 制定改善計(jì)劃 ? 對(duì)自己行為加以約束 ? 確定改進(jìn)日期 ? 落實(shí)執(zhí)行 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 第四步：跟蹤確保改進(jìn) ? 上次跟蹤鋪貨的結(jié)果查看 ? 再次檢查業(yè)代行為 ? 將行為變成習(xí)慣 ?
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