銷售管理及建設整合管理知識分析-wenkub
2023-03-15 17:03:34 本頁面
【正文】 銷售通路是什么？l 理論界的傳統(tǒng)定義：l 銷售通路是實現將生產者所提供的產品或勞務與最終消費者進行交換的、由中間商連接而成的中間通路。開篇問題二l 銷售通路中有什么 “流 ”？l 物流l l 企業(yè)的看法 —— 美的的經銷商觀念 美的經銷商觀念 .ppt第二篇銷售通路的作用、地位與價值l要致富，先修路l 銷售通路是營銷領域三項重要的基礎工程之一；通路工程 管理工程人資工程l 通路策略是營銷策略中的四項基礎性策略之一；l 研究探索策略l 人力資源開發(fā)管理策略l 組織建設策略l 通路策略l 銷售通路是營銷商戰(zhàn)中的 “地面工事 ”；l銷售通路是營銷領域四項重要的無形資產之一。TCLl l馬可波羅l l“兩樂 ”與健力寶l l第三篇、第三篇、 通路診斷調研l(wèi) 一、目的l 為通路的規(guī)劃整合與建設管理搜集必要的信息，提供事實與數據支持l二、內容l 通路現狀診斷分析l l通路政策的健全性、合理性與執(zhí)行情況；l l經銷商的行為特征、偏好、滿意度、忠誠度、意見與建議； 經銷商調研 .pptl l 主要內容：l 通路的立體化建設思路。l 三、通路策略執(zhí)行文本的設計l ll 經銷商選擇 “十看 ”：l 1)看 “錢 ”（資產） ：有足夠的 “錢 ”，能夠滿足經銷過程中的資金需要，但經銷商的錢也不是越多越好； l 2)看個性 ：講道理、服管理；l 3)看能力 （個人能力與團隊能力）：具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力；l 4)看眼光 ：具有長遠眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益；l 5)看信譽人品 ：具有良好的商業(yè)信譽； 6）看理念 ：具有現代管理與營銷理念并能認同公司的文化、理念；l7）看私生活 ：關鍵人物好學上進，無不良嗜好；l8）看分銷網點： 分布、數量與質量；l9）看關系 ：良好的顧客關系與社會關系。l 內容l1）企業(yè)文化與品牌文化；l2）產品、質量知識；l3）行業(yè)與競爭知識；l4）營銷知識與營銷技能；l5）財務與管理知識；l6）管理技能；l7）消費心理與導購知識；l8）營銷策略及執(zhí)行技巧；l9）市場政策、制度。l 對應的政策工具舉例：l 《經銷商培訓交流政策》、《經銷商政策》、《經銷商培訓手冊》、《終端培訓手冊》、 《產品導購手冊》、《企業(yè)介紹影碟》、《營銷知識手冊》、《管理知識手冊》、《導購員培訓手冊》、《促銷員培訓手冊》 l 對應的政策工具舉例：l 《返利折扣政策》、《經銷商評比獎勵政策》、《銷售競賽政策》、《專營獎勵政策》等 人員支持（如 1+1策略）；l l l 經銷商的管理與監(jiān)控l l服務督導；l l 《經銷商信息反饋制度》、《競爭對手動態(tài)調查表》、
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