銷售管理及建設(shè)整合管理知識分析-wenkub
2023-03-15 17:03:34 本頁面
【正文】 銷售通路是什么？l 理論界的傳統(tǒng)定義：l 銷售通路是實現(xiàn)將生產(chǎn)者所提供的產(chǎn)品或勞務(wù)與最終消費者進行交換的、由中間商連接而成的中間通路。開篇問題二l 銷售通路中有什么 “流 ”？l 物流l l 企業(yè)的看法 —— 美的的經(jīng)銷商觀念 美的經(jīng)銷商觀念 .ppt第二篇銷售通路的作用、地位與價值l要致富，先修路l 銷售通路是營銷領(lǐng)域三項重要的基礎(chǔ)工程之一；通路工程 管理工程人資工程l 通路策略是營銷策略中的四項基礎(chǔ)性策略之一；l 研究探索策略l 人力資源開發(fā)管理策略l 組織建設(shè)策略l 通路策略l 銷售通路是營銷商戰(zhàn)中的 “地面工事 ”；l銷售通路是營銷領(lǐng)域四項重要的無形資產(chǎn)之一。TCLl l馬可波羅l l“兩樂 ”與健力寶l l第三篇、第三篇、 通路診斷調(diào)研l(wèi) 一、目的l 為通路的規(guī)劃整合與建設(shè)管理搜集必要的信息，提供事實與數(shù)據(jù)支持l二、內(nèi)容l 通路現(xiàn)狀診斷分析l l通路政策的健全性、合理性與執(zhí)行情況；l l經(jīng)銷商的行為特征、偏好、滿意度、忠誠度、意見與建議； 經(jīng)銷商調(diào)研 .pptl l 主要內(nèi)容：l 通路的立體化建設(shè)思路。l 三、通路策略執(zhí)行文本的設(shè)計l ll 經(jīng)銷商選擇 “十看 ”：l 1)看 “錢 ”（資產(chǎn)） ：有足夠的 “錢 ”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好； l 2)看個性 ：講道理、服管理；l 3)看能力 （個人能力與團隊能力）：具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力；l 4)看眼光 ：具有長遠眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益；l 5)看信譽人品 ：具有良好的商業(yè)信譽； 6）看理念 ：具有現(xiàn)代管理與營銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；l7）看私生活 ：關(guān)鍵人物好學(xué)上進，無不良嗜好；l8）看分銷網(wǎng)點： 分布、數(shù)量與質(zhì)量；l9）看關(guān)系 ：良好的顧客關(guān)系與社會關(guān)系。l 內(nèi)容l1）企業(yè)文化與品牌文化；l2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識；l3）行業(yè)與競爭知識；l4）營銷知識與營銷技能；l5）財務(wù)與管理知識；l6）管理技能；l7）消費心理與導(dǎo)購知識；l8）營銷策略及執(zhí)行技巧；l9）市場政策、制度。l 對應(yīng)的政策工具舉例：l 《經(jīng)銷商培訓(xùn)交流政策》、《經(jīng)銷商政策》、《經(jīng)銷商培訓(xùn)手冊》、《終端培訓(xùn)手冊》、 《產(chǎn)品導(dǎo)購手冊》、《企業(yè)介紹影碟》、《營銷知識手冊》、《管理知識手冊》、《導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊》、《促銷員培訓(xùn)手冊》 l 對應(yīng)的政策工具舉例：l 《返利折扣政策》、《經(jīng)銷商評比獎勵政策》、《銷售競賽政策》、《專營獎勵政策》等 人員支持（如 1+1策略）；l l l 經(jīng)銷商的管理與監(jiān)控l l服務(wù)督導(dǎo)；l l 《經(jīng)銷商信息反饋制度》、《競爭對手動態(tài)調(diào)查表》、
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