【正文】 ；這就需要我們多次訪問(wèn)。建議多讀當(dāng)?shù)刂饕土餍械膱?bào)紙、雜志及不斷對(duì)自己進(jìn)行充電學(xué)習(xí)； ? 不能涉及的話題： ? 顧客所深以為憾的生理缺陷； ? 同行的壞話； ? 自己公司，上司或者同事的壞話； ? 別的客戶的秘密或隱私； ? 拜訪客戶注意事項(xiàng) ? 第一次拜訪客戶： ? 要有很好的事前準(zhǔn)備。 ? 你的拜訪本可能是你拜訪銷售工作中所運(yùn)用的最重要的銷售工具。 ? 完成公司指派的其他任務(wù)。 七、組織系統(tǒng)工作： ? 完整、準(zhǔn)確地填寫客戶拜訪卡等工作記錄。 ? 如遇難題，盡快匯報(bào)上司，以便迅速解決問(wèn)題。 ? 四、零售價(jià)格管理： ? 保證各渠道成員零售價(jià)格不沖突，符合公司制定要求。 ? 業(yè)務(wù)人員每天做些什么 ？ 一、分銷覆蓋： ? 按公司統(tǒng)一計(jì)劃與安排不斷開拓新網(wǎng)點(diǎn)； ? 有效完成所管轄區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋； ? 對(duì)所管轄經(jīng)銷商和零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)和有效的管理； 二、銷售及庫(kù)存管理： ? 及時(shí)補(bǔ)貨，保證所有售賣點(diǎn)不缺貨，所售品種齊全 。 ? 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的市場(chǎng)目標(biāo)，高效率、有成效地完成銷售任務(wù)。 ? 所以 ， 我們是 ? 代表企業(yè)向客戶和消費(fèi)者服務(wù)的營(yíng)銷隊(duì)伍 ? 我們的目的不僅使消費(fèi)者買我們的產(chǎn)品，而且能享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而認(rèn)同企業(yè) ? 作為一線銷售管理者，都希望能擁有一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍； ? 隊(duì)伍 業(yè)務(wù)人員 促銷員 專 業(yè) 素 養(yǎng) 服 務(wù) 意 識(shí) 凝 聚 力 勤 奮 敬 業(yè) ? 兩件武器 業(yè)務(wù)人員手冊(cè) 促銷人員手冊(cè) ? 培訓(xùn)和訓(xùn)練，銷售隊(duì)伍必不可少的基礎(chǔ)管理； IBM的吳士宏從 內(nèi)勤人員到職業(yè)經(jīng)理人 ? 培訓(xùn)管理 ? 培訓(xùn)和訓(xùn)練； ? 言傳身教傳幫帶 ? 播種機(jī)與傳達(dá)者 ? 業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 工作職責(zé) ? 銷售基礎(chǔ) ? 業(yè)務(wù)管理 ? 業(yè)務(wù)員做些什么 ？ ? 業(yè)務(wù)人員是企業(yè)的主力軍和生力軍，企業(yè)銷售工作的主要承擔(dān)者，業(yè)務(wù)代表的服務(wù)對(duì)象是各類型經(jīng)銷商和終端零售網(wǎng)點(diǎn)，基本職責(zé)是建立、開拓、維護(hù)和管理經(jīng)營(yíng)戶與終端零售網(wǎng)點(diǎn)以及完成公司各項(xiàng)考核指標(biāo)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？ 大西洋培訓(xùn)教材 如何成為一名 采納：沈坤 2023年 6月 19日 ? 一個(gè)問(wèn)題 ？ ? 海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 品牌管理 服務(wù)營(yíng)銷 海爾核心 競(jìng)爭(zhēng)力 例子：大年初一海爾的拜年電話； ? 微軟創(chuàng)始人比爾 .蓋茨認(rèn)為：現(xiàn)代商戰(zhàn)的最后一張王牌就是服務(wù)。 ? 大西洋業(yè)務(wù)員應(yīng)具備些什么 ？ ? 每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該明確自己的工作職責(zé)。 ? 自覺(jué)接受監(jiān)督，認(rèn)真執(zhí)行工作匯報(bào)制度。 ? 三、產(chǎn)品陳列及宣傳： ? 擁有最佳的貨架陳列。保證價(jià)格正確，符合公司要求標(biāo)準(zhǔn)。 ? 六、匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況（如促銷、價(jià)格、人員架構(gòu)、新產(chǎn)品上市等）。 ? 準(zhǔn)時(shí)、真實(shí)地填寫拜訪報(bào)告等工作報(bào)告。 ? 必備的業(yè)務(wù)工具 一、銷售包 ? 銷售包主要用來(lái)裝放拜訪中是所要使用的宣傳材料、拜訪本、文具等。它貫穿于你拜訪工作的始終，它的運(yùn)用是你拜訪工作的最重要體現(xiàn)。帶好產(chǎn)品目錄、價(jià)格表產(chǎn)品介紹等齊全的工具； ? 見(jiàn)客戶以前多照幾次鏡子，檢查自己的裝束和表情是否有信心？微笑是否自然？ ? 在進(jìn)入對(duì)方辦公室后，坐下之前要先問(wèn)對(duì)方 請(qǐng)問(wèn)我可以坐下嗎？ ，對(duì)方一般會(huì)禮貌地表示許可； ? 對(duì)于平時(shí)業(yè)務(wù)繁忙的客戶，要養(yǎng)成電話預(yù)約的習(xí)慣； ? 回訪的客戶： ? 對(duì)于回訪的客戶，必須成竹在胸，了解其過(guò)去的業(yè)績(jī)進(jìn)展和所存在的問(wèn)題，并能隨時(shí)說(shuō)出對(duì)方的姓名和頭銜。 ? 一家醫(yī)療器械公司的推銷術(shù)： ? 老板要每一個(gè)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶以前必須先去客戶的洗手間照鏡子，并且面對(duì)鏡子說(shuō)十遍下面的話：我是最棒的，我是世界一流的。承諾過(guò)的東西絕不可以隨便忘記，哪怕是回個(gè)電話。 ? 陳列工作 將產(chǎn)品陳列達(dá)到天潤(rùn)公司制定標(biāo)準(zhǔn)。 ? （ 2）長(zhǎng)期目標(biāo) ? 長(zhǎng)期目標(biāo) 就是對(duì)與一特定商店無(wú)法在一次拜訪中實(shí)現(xiàn)完成，需要通過(guò)一段時(shí)間，一步一步系列性的拜訪來(lái)實(shí)現(xiàn)完成的任務(wù)目標(biāo)。 4. 約定何時(shí)進(jìn)我們的貨。 ? 檢查狀況 ? (1)檢查賣場(chǎng)銷售狀況 ? (2)檢查宣傳助銷材料 ? (3)檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況 ? (4)檢查庫(kù)存 ? (5)檢查天潤(rùn)產(chǎn)品 ? 準(zhǔn)備推銷 ? (1)分析店內(nèi)情況 ? (2)審核修正拜訪目標(biāo) ? (3)計(jì)劃對(duì)策 ? 推銷主題； ? 拜訪商業(yè)單位最重要的一步就是向其推銷；其適當(dāng)順序是： ? (1)介紹推銷新規(guī)格產(chǎn)品； ? (2)介紹推銷目前的銷售活動(dòng)； ? (3)貨架陳列； ? (4)下訂單； ? (5)討論所需注意的店內(nèi)情況（價(jià)格、助銷等）； ? 店內(nèi)助銷； ? 在你向客戶推銷后，往往會(huì)有很多建議被客戶接受，因此這時(shí)候你需要進(jìn)行店內(nèi)助銷： ? (1)安置宣傳材料； ? (2)布置特殊陳列等 ? 記錄報(bào)告 ? 在完成一次拜訪后，應(yīng)將有關(guān)的情況進(jìn)行筆錄和工作報(bào)告。 ? 區(qū)域終端管理 ? 每一位促銷業(yè)務(wù)人員都負(fù)責(zé)一定區(qū)域范圍，一定數(shù)量客戶的銷售工作。 ? 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 ? 業(yè)務(wù)人員每天的區(qū)域管理工作圍繞著你所負(fù)責(zé)的客戶即我們稱為的網(wǎng)點(diǎn)，換句話說(shuō)，就是網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作。它們是： ? A級(jí)：每周 2次 ? B級(jí)：每周 1次 ? C級(jí)：每 2周 1次 ? 以一定頻率有規(guī)律地拜訪特定的客戶，正是我們?nèi)娣?wù)于客戶的體現(xiàn)之一，它的落實(shí)是確保我們有良好的店內(nèi)表現(xiàn)的前提。 ? 拜訪路線應(yīng)以街區(qū)為基礎(chǔ)。 ? 多數(shù)商店負(fù)責(zé)人在周末上班，而在其他時(shí)間休息，因此不要把該店安排在負(fù)責(zé)人休息那一天的路線上。因此它必須把你區(qū)域中所有的客戶都安排進(jìn)去，并按照拜訪頻率獲得相應(yīng)的時(shí)間安排。 時(shí)間管理 ? 設(shè)立目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃的 6步曲 ： ? (1)明確目標(biāo)： ? 你必須清楚明了你所想做的事和你所希望達(dá)到的目的。 ? (5)制定進(jìn)度： ? 考慮到目標(biāo)界定的期限，以及獲取這些支取所需時(shí)間等因素，制定出實(shí)現(xiàn)每一步計(jì)劃的日程進(jìn)度表。 ? 安排主次： 基于你的目標(biāo)，安排你在每天拜訪工作中的主次，找出哪些是重要，哪些是次要的，并首先完成較重要的工作。 ?促銷員工作職責(zé) 在您開始規(guī)范的工作之前，首先應(yīng)該知道促銷員工作的定位與職責(zé)，我們才會(huì)更加明白我們工作的意義： 作為一個(gè)促銷員，你應(yīng)該知道自己的職責(zé) ? 促銷員工作的定位 ? 公司的代表者 ? 促銷員需要面對(duì)面直接與顧客溝通，您的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著公司的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。 ? 促銷員的服務(wù) 售前服務(wù) ? 營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作，包括商店的內(nèi)外環(huán)境、公共設(shè)施、陳列器材、商品的清潔整理、商品與助銷用品的陳列、補(bǔ)貨、接受業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)指導(dǎo)等。 促銷員應(yīng)對(duì)顧客發(fā)出真誠(chéng)的微笑 。以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，既是所謂“靈巧的服務(wù)”。 ?了解企業(yè) ? 了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ) 進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對(duì)行業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應(yīng)對(duì)行業(yè)的未來(lái)演變進(jìn)程、流行趨勢(shì)有所認(rèn)知；另外，與行業(yè)相關(guān)的常用術(shù)語(yǔ)，如 POP、 DM； ? 熟悉產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí)是在銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本銷售要點(diǎn)，所以，促銷員要將公司產(chǎn)品名稱、種類、價(jià)格、口味特征、工藝流程、獨(dú)特賣點(diǎn)、原料功能等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心； ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) ? “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；在工作過(guò)程中，促銷員應(yīng)利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、新品上市、人員變動(dòng)的情況等等，以便在向顧客介紹時(shí)可以有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品性能比較說(shuō)明；并將這些信息及時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)； ? 促銷員工作規(guī)范 ? 只有透徹理解自己的工作規(guī)范，隨時(shí)注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能更好的為顧客服務(wù)。因此在促銷之前，我們應(yīng)該先做好兩手準(zhǔn)備： ? 心理準(zhǔn)備 ? 熱忱 所謂熱誠(chéng)，就是做事起勁而又誠(chéng)懇，這是全世界的行為專家一致公認(rèn)的成功者必備的人格特征；要想成為公司最優(yōu)秀的促銷員工，就一定要先成為一個(gè)熱誠(chéng)的人。 休息或者討論 請(qǐng)問(wèn)您是怎么做促銷業(yè)務(wù)的？ 促銷員的職業(yè)儀表 ? 職業(yè)儀表是指促銷員在促銷服務(wù)時(shí)的服裝穿著、修飾（自身的妝容與佩帶的飾物）、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)和個(gè)人衛(wèi)生等諸多方面的最佳外觀表現(xiàn)。 ? 1）戰(zhàn)立姿勢(shì)要自然、端正，保持優(yōu)雅的姿勢(shì)和動(dòng)作； 舉止美包括 ： ? 具體要求是：兩腳腳跟著地，腳尖離開約 45度，腰背挺直，頭微向下，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。不要邊回答顧客問(wèn)題邊跟同事聊天。為了滿足顧