【正文】 ： 觀察客人的身份，恰到好處地介紹菜單 ? 行為準備 ? 作為一名促銷員，您每天要接待眾多的顧客，您的儀表就決定了消費者的第一印象。因此在促銷之前，我們應該先做好兩手準備： ? 心理準備 ? 熱忱 所謂熱誠，就是做事起勁而又誠懇，這是全世界的行為專家一致公認的成功者必備的人格特征；要想成為公司最優(yōu)秀的促銷員工，就一定要先成為一個熱誠的人。 ? 除了上面這四項促銷員必須遵守的規(guī)范以外，在商店舉辦促銷活動時，促銷員也一定要通過活動培訓，詳細地了解活動的目的、時間、方法、商品知識等細節(jié)并認真領取各種宣傳品和活動用具，以執(zhí)行好促銷活動； ? 促銷準備 ? 推銷商品之前先要推銷自己。 ?了解企業(yè) ? 了解行業(yè)和常用術語 進入一個行業(yè)，不僅要對行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應對行業(yè)的未來演變進程、流行趨勢有所認知；另外，與行業(yè)相關的常用術語，如 POP、 DM； ? 熟悉產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品知識是在銷售服務介紹時的基本銷售要點，所以，促銷員要將公司產(chǎn)品名稱、種類、價格、口味特征、工藝流程、獨特賣點、原料功能等基礎知識牢記在心； ? 競爭產(chǎn)品知識 ? “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；在工作過程中，促銷員應利用閑暇時間，隨時注意同行競爭對手產(chǎn)品、新品上市、人員變動的情況等等，以便在向顧客介紹時可以有針對性地進行產(chǎn)品性能比較說明；并將這些信息及時業(yè)務經(jīng)理匯報； ? 促銷員工作規(guī)范 ? 只有透徹理解自己的工作規(guī)范，隨時注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能更好的為顧客服務。 ? 促銷員應掌握的基本知識 促銷員自身素質的高與低，服務技能和服務態(tài)度的好與壞，是影響公司服務水準的最重要因素之一。以干凈利落的方式來接待顧客，既是所謂“靈巧的服務”。 ? 誠懇 （ sincerity） ? 促銷員如果心存盡心盡力為顧客服務的誠意 ，顧客一定能體會得到 。 促銷員應對顧客發(fā)出真誠的微笑 。 ? 賣場服務 ? 指從顧客進入商店到離開商店的這段時間內，導購代表在舉手投足間其提供的服務； ? 售后服務 ? 指商品銷售后商店為顧客們提供的服務。 ? 促銷員的服務 售前服務 ? 營業(yè)前的準備工作，包括商店的內外環(huán)境、公共設施、陳列器材、商品的清潔整理、商品與助銷用品的陳列、補貨、接受業(yè)務人員的培訓指導等。 ? 顧客的商業(yè)顧問 ? 促銷員在充分了解公司產(chǎn)品的特性與功能后，就可以站在顧客的立場上給予顧客更多的商品咨詢和建議上的幫助，這就是顧問式促銷 ? 企業(yè)的服務大使 ? 激烈的市場競爭中，優(yōu)勢將越來越多地來自于無形的服務，一系列微小的細節(jié)服務改善都能征服顧客，所以每一位促銷員都應該牢記：您是一個為顧客服務的大使！ ? 通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象； ? 促銷員工作職責 ? 作好賣場終端的各種產(chǎn)品、 POP的陳列以及安全維護工作，保持天潤產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序； ? 保持良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當?shù)南蛳M者推介； ? 利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務經(jīng)理下達業(yè)務指標； ? ? 收集顧客對天潤產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業(yè)務經(jīng)理匯報； ? 收集競爭對手的產(chǎn)品、價格市場活動等信息，整理后向業(yè)務經(jīng)理匯報； ? 完成日、周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業(yè)務經(jīng)理匯報； ? 促銷員基本素質 身為一位促銷員，每天在賣場上接觸到的除了商品之外，就是形形色色的消費者，而每一位消費者在選購商品時在言行或態(tài)度上又各有其特性。 ?促銷員工作職責 在您開始規(guī)范的工作之前，首先應該知道促銷員工作的定位與職責，我們才會更加明白我們工作的意義： 作為一個促銷員，你應該知道自己的職責 ? 促銷員工作的定位 ? 公司的代表者 ? 促銷員需要面對面直接與顧客溝通，您的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著公司的服務風格與精神面貌。 ? 你每天，每星期的工作都很忙而很難清楚地記住每個具體計劃，而且把計劃寫在紙上正是你個人對這計劃實施的承諾。 ? 安排主次： 基于你的目標，安排你在每天拜訪工作中的主次，找出哪些是重要，哪些是次要的，并首先完成較重要的工作。 通過以上 6步曲，你就可以擁有一個很清楚的每月或每周行動 藍圖 ，知道何時要做何事來。 ? (5)制定進度： ? 考慮到目標界定的期限，以及獲取這些支取所需時間等因素，制定出實現(xiàn)每一步計劃的日程進度表。 ? (3)確定步驟： ? 決定你實現(xiàn)該目標的策略以及計劃中的每一步驟，并把它們寫下來。 時間管理 ? 設立目標和行動計劃的 6步曲 ： ? (1)明確目標： ? 你必須清楚明了你所想做的事和你所希望達到的目的。每個銷售員應在每個月的最后一個工作日之前完成下個月的覆蓋計劃，即完成 每月覆蓋計劃表 。因此它必須把你區(qū)域中所有的客戶都安排進去，并按照拜訪頻率獲得相應的時間安排。它是一個行程計劃表。 ? 多數(shù)商店負責人在周末上班，而在其他時間休息，因此不要把該店安排在負責人休息那一天的路線上。 ? 在安排每一路線中具體商店時，你應考慮到以下幾點： ? 有些商店規(guī)定每星期特定幾天用于接待拜訪商店的銷售員，其他時間則不接待。 ? 拜訪路線應以街區(qū)為基礎。 ? 拜訪路線： ? 根據(jù)你的區(qū)域中商店分布情況，商店大小級別，拜訪頻率，覆蓋周期，各個商店的作息習慣，甚至當?shù)氐慕煌顩r等等，從而制定拜訪路線的一些建議： ? 利用區(qū)域地圖。它們是： ? A級：每周 2次 ? B級：每周 1次 ? C級：每 2周 1次 ? 以一定頻率有規(guī)律地拜訪特定的客戶，正是我們全面服務于客戶的體現(xiàn)之一，它的落實是確保我們有良好的店內表現(xiàn)的前提。 ? 拜訪頻率 ? 對于每個商店來說，到底相隔多久拜訪一次呢？這就是我們所要談的 拜訪頻率 。 ? 網(wǎng)點覆蓋 ? 業(yè)務人員每天的區(qū)域管理工作圍繞著你所負責的客戶即我們稱為的網(wǎng)點，換句話說，就是網(wǎng)點覆蓋工作。 ? 如何對時間和具體工作進行合理的統(tǒng)籌安排，提高效率，做好整個區(qū)域范圍內相當數(shù)量客戶的銷售工作。 ? 區(qū)域終端管理 ? 每一位促銷業(yè)務人員都負責一定區(qū)域范圍，一定數(shù)量客戶的銷售工作。跟進始終貫穿于你的所有銷售工作中；你必須對你向商業(yè)單位相關人員承諾的工作負責，在返回公司之后繼續(xù)將這些工作完成；同時還應該檢查商業(yè)單位的相關人員承諾你的事情等。 ? 檢查狀況 ? (1)檢查賣場銷售狀況 ? (2)檢查宣傳助銷材料 ? (3)檢查競爭對手的銷售情況 ? (4)檢查庫存 ? (5)檢查天潤產(chǎn)品 ? 準備推銷 ? (1)分析店內情況 ? (2)審核修正拜訪目標 ? (3)計劃對策 ? 推銷主題； ? 拜訪商業(yè)單位最重要的一步就是向其推銷；其適當順序是： ? (1)介紹推銷新規(guī)格產(chǎn)品； ? (2)介紹推銷目前的銷售活動； ? (3)貨架陳列； ? (4)下訂單； ? (5)討論所需注意的店內情況（價格、助銷等）； ? 店內助銷； ? 在你向客戶推銷后，往往會有很多建議被客戶接受，因此這時候你需要進行店內助銷： ? (1)安置宣傳材料； ? (2)布置特殊陳列等 ? 記錄報告 ? 在完成一次拜訪后，應將有關的情況進行筆錄和工作報告。通過問候讓商業(yè)單位的有關人員對你的到來有所反應，同時表示你的禮貌和友好。 4. 約定何時進我們的貨。 2. 及時更換產(chǎn)品包裝殘損等，并對其進行處理。 ? （ 2）長期目標 ? 長期目標 就是對與一特定商店無法在一次拜訪中實現(xiàn)完成，需要通過一段時間，一步一步系列性的拜訪來實現(xiàn)完成的任務目標。 ? 銷售新產(chǎn)品 說服商店購進我們的產(chǎn)品。 ? 陳列工作 將產(chǎn)品陳列達到天潤公司制定標準。 ? 第九次拜訪她改變策略，最終怎樣呢？ 熱愛自己的公司 ? 只有熱愛公司，熱愛自己所從事的職業(yè)和銷售的產(chǎn)品，你才能有愉快的心情去工作，好的心情具有強烈的感染力，它能使你顯得漂亮和瀟灑，增加你的魅力，從而讓更多的人接受你，更好地展現(xiàn)企業(yè)和業(yè)務人員的風采； 拜訪終端的基本目的 ： ? 了解零售商的基本情況； ? 了解市場和消費者的對企業(yè)和產(chǎn)品的反映 ? 幫助零售商銷售我們的產(chǎn)品； ? 檢查廣告物料是否損壞和短缺 拜訪終端 ： ? 拜訪終端的具體目標： ? 每次拜訪終端都必須有具體目標，一般有兩個類型； ? 拜訪客戶的兩個目標 ? （ 1）即時目標 ? 即時目標 就是在一特定商店拜訪中首要的，且在拜訪中即可