【正文】 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？ 大西洋培訓(xùn)教材 如何成為一名 采納：沈坤 2023年 6月 19日 ? 一個(gè)問題 ？ ? 海爾的核心競爭力是什么？ 品牌管理 服務(wù)營銷 海爾核心 競爭力 例子：大年初一海爾的拜年電話； ? 微軟創(chuàng)始人比爾 .蓋茨認(rèn)為：現(xiàn)代商戰(zhàn)的最后一張王牌就是服務(wù)。 ? 服務(wù)者生存 ? 全球任何一家麥當(dāng)勞餐廳里您都能享受到口味一致的漢堡與薯?xiàng)l。 ? 500強(qiáng)企業(yè)排名第二的沃爾瑪?shù)淖谥贾痪褪牵鹤屇?100%滿意！ ? 為廣大消費(fèi)者服務(wù)的一支退伍。 ? 所以 ， 我們是 ? 代表企業(yè)向客戶和消費(fèi)者服務(wù)的營銷隊(duì)伍 ? 我們的目的不僅使消費(fèi)者買我們的產(chǎn)品，而且能享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而認(rèn)同企業(yè) ? 作為一線銷售管理者，都希望能擁有一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍； ? 隊(duì)伍 業(yè)務(wù)人員 促銷員 專 業(yè) 素 養(yǎng) 服 務(wù) 意 識(shí) 凝 聚 力 勤 奮 敬 業(yè) ? 兩件武器 業(yè)務(wù)人員手冊(cè) 促銷人員手冊(cè) ? 培訓(xùn)和訓(xùn)練，銷售隊(duì)伍必不可少的基礎(chǔ)管理； IBM的吳士宏從 內(nèi)勤人員到職業(yè)經(jīng)理人 ? 培訓(xùn)管理 ? 培訓(xùn)和訓(xùn)練； ? 言傳身教傳幫帶 ? 播種機(jī)與傳達(dá)者 ? 業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 工作職責(zé) ? 銷售基礎(chǔ) ? 業(yè)務(wù)管理 ? 業(yè)務(wù)員做些什么 ？ ? 業(yè)務(wù)人員是企業(yè)的主力軍和生力軍，企業(yè)銷售工作的主要承擔(dān)者，業(yè)務(wù)代表的服務(wù)對(duì)象是各類型經(jīng)銷商和終端零售網(wǎng)點(diǎn)，基本職責(zé)是建立、開拓、維護(hù)和管理經(jīng)營戶與終端零售網(wǎng)點(diǎn)以及完成公司各項(xiàng)考核指標(biāo)。 ? 大西洋業(yè)務(wù)員應(yīng)具備些什么 ？ ? 每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該明確自己的工作職責(zé)。大西洋業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)是 ： ? 遵守公司的各項(xiàng)制度與考勤紀(jì)律； ? 維護(hù)大西洋公司的企業(yè)與品牌形象。 ? 熟悉產(chǎn)品以及相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力。 ? 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的市場目標(biāo)，高效率、有成效地完成銷售任務(wù)。 ? 自覺接受監(jiān)督，認(rèn)真執(zhí)行工作匯報(bào)制度。 ? 自覺保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，節(jié)約公司資源。 ? 保守公司秘密。 ? 業(yè)務(wù)人員每天做些什么 ？ 一、分銷覆蓋： ? 按公司統(tǒng)一計(jì)劃與安排不斷開拓新網(wǎng)點(diǎn)； ? 有效完成所管轄區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋； ? 對(duì)所管轄經(jīng)銷商和零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)和有效的管理； 二、銷售及庫存管理： ? 及時(shí)補(bǔ)貨，保證所有售賣點(diǎn)不缺貨，所售品種齊全 。 ? 三、產(chǎn)品陳列及宣傳： ? 擁有最佳的貨架陳列。 ? 按公司要求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行貨品陳列。 ? 退換所有損壞及有質(zhì)量問題的產(chǎn)品 ? 運(yùn)用宣傳品營造店鋪的售賣氣氛，并維持最佳宣傳效果。 ? 四、零售價(jià)格管理： ? 保證各渠道成員零售價(jià)格不沖突，符合公司制定要求。保證價(jià)格正確，符合公司要求標(biāo)準(zhǔn)。 五、客戶關(guān)系： ? 與客戶保持密切、良好的關(guān)系。 ? 按覆蓋計(jì)劃進(jìn)行周期性的拜訪工作，服務(wù)客戶。 ? 如遇難題，盡快匯報(bào)上司，以便迅速解決問題。 ? 六、匯報(bào)市場動(dòng)態(tài)： ? 競爭對(duì)手的活動(dòng)情況（如促銷、價(jià)格、人員架構(gòu)、新產(chǎn)品上市等）。 ? 客戶的反應(yīng)及評(píng)語。 ? 市場的新傾向或新動(dòng)態(tài)。 七、組織系統(tǒng)工作： ? 完整、準(zhǔn)確地填寫客戶拜訪卡等工作記錄。 ? 準(zhǔn)時(shí)、真實(shí)地填寫拜訪報(bào)告等工作報(bào)告。 ? 及時(shí)準(zhǔn)確完成拜訪、維護(hù)計(jì)劃 ? 八、促銷活動(dòng)： ? 協(xié)助公司開展促銷活動(dòng)（建議、跟蹤、評(píng)估）執(zhí)行、安排促銷活動(dòng)（安排促銷員和所需促銷品）。 ? 其他： ? 回收貨款。 ? 完成公司指派的其他任務(wù)。 ? 必備的業(yè)務(wù)工具 一、銷售包 ? 銷售包主要用來裝放拜訪中是所要使用的宣傳材料、拜訪本、文具等。并且在每天開始拜訪工作之前認(rèn)真檢查整理包中的各種物品。 ? 二、拜訪本 ? 拜訪本是用以記錄客戶反映的具體意見，需要傳達(dá)的企業(yè)信息，以及需要處理的相關(guān)問題的必備工具。 ? 你的拜訪本可能是你拜訪銷售工作中所運(yùn)用的最重要的銷售工具。它貫穿于你拜訪工作的始終，它的運(yùn)用是你拜訪工作的最重要體現(xiàn)。 三、相關(guān)工作資料 ? 地圖 ? 拜訪計(jì)劃 ? 客戶登記名單 ? 客戶拜訪卡（當(dāng)日計(jì)劃的及若干空白的） ? 價(jià)目表 ? 競爭情況報(bào)告表 ? 推銷材料 ? 空白書寫紙 ? 其他 ? 四、相關(guān)的文具 ? 必要的文具是你完成工作的必須品，用于填寫記錄、訂單、張貼廣告、宣傳材料等。他們主要是：筆、計(jì)算器、剪刀、清潔布等 ? 業(yè)務(wù)員的自身要求 銷售準(zhǔn)備： ? 頭發(fā)是否梳理整齊、干凈、有無皮屑？ ? 耳邊、脖子、頸是否臟？ ? 鼻毛是否太長？ ? 胡子刮干凈了嗎？ ? 衣領(lǐng)是否干凈？ ? 衣著得體大方嗎？ ? 指甲是否太臟？ ? 業(yè)務(wù)員的基本功 ? 如何接受客戶的名片： ? 空手的時(shí)候要以雙手接受； 接受以后應(yīng)馬上過目記住對(duì)方的名字，不能隨便瞟一眼或者不看就放在一邊； ? 碰到難讀的名字或難念的字時(shí)馬上虛心請(qǐng)教：對(duì)不起，請(qǐng)問這個(gè)字怎么讀？ ? 如果同時(shí)接受幾張名片，則千萬記住，哪張名片是哪個(gè)人的； ? 如何與客戶交談 ： ? 身體坐穩(wěn)，面帶微笑 ? 無論是表達(dá)什么還是聆聽客戶說話，都應(yīng)注視客戶的眼睛，這表明你真誠與重視對(duì)方； ? 多贊美對(duì)方的長處； ? 不宜一見面就開口談進(jìn)貨、回款等直接、生硬的話題； ? 運(yùn)用幽默感，或小故事，小比喻，小笑話等； ? 必須掌握的知識(shí) ? 作為最優(yōu)秀的促銷人員，要有能力駕馭廣泛的話題，如管理、股票、足球，區(qū)域文化等。建議多讀當(dāng)?shù)刂饕土餍械膱?bào)紙、雜志及不斷對(duì)自己進(jìn)行充電學(xué)習(xí)； ? 不能涉及的話題： ? 顧客所深以為憾的生理缺陷； ? 同行的壞話； ? 自己公司，上司或者同事的壞話； ? 別的客戶的秘密或隱私； ? 拜訪客戶注意事項(xiàng) ? 第一次拜訪客戶： ? 要有很好的事前準(zhǔn)備。帶好產(chǎn)品目錄、價(jià)格表產(chǎn)品介紹等齊全的工具； ? 見客戶以前多照幾次鏡子，檢查自己的裝束和表情是否有信心？微笑是否自然？ ? 在進(jìn)入對(duì)方辦公室后，坐下之前要先問對(duì)方 請(qǐng)問我可以坐下嗎？ ，對(duì)方一般會(huì)禮貌地表示許可； ? 對(duì)于平時(shí)業(yè)務(wù)繁忙的客戶，要養(yǎng)成電話預(yù)約的習(xí)慣； ? 回訪的客戶： ? 對(duì)于回訪的客戶，必須成竹在胸，了解其過去的業(yè)績進(jìn)展和所存在的問題，并能隨時(shí)說出對(duì)方的姓名和頭銜。 ? 給客戶讓上座： ? 面對(duì)大門或過道口的是上座，這在會(huì)客室或餐桌上面都是如此； ? 有扶手的椅子是上座，長沙發(fā)是下座； ? 在咖啡廳里你見客戶，靠墻壁的是上座，靠過道的是下座； ? 在火車上，后排里面是上座； ? 掌握簽約進(jìn)貨的時(shí)機(jī)： ? 以下跡象表明，簽約成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來，不能失去： ? 頻頻詢問的時(shí)候 客戶詢問產(chǎn)品性能，與同類產(chǎn)品的異同等； ? 請(qǐng)你坐下來說的時(shí)候 他已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了強(qiáng)烈的興趣； ? 談到價(jià)錢 如果已談到價(jià)格與返利，說明客戶 很現(xiàn)實(shí)地購買了； ? 表情，態(tài)度發(fā)生變化 忽而陷入沉思，忽而表情開朗，反復(fù)研究產(chǎn)品目錄和樣本，且邊看邊屈指而數(shù)時(shí)客戶已認(rèn)真地考慮購買了。 ? 經(jīng)常回訪： 難打交道的客戶常會(huì)在數(shù)次拜訪后才成功簽約。特別是一些大型商場，早已習(xí)慣居高臨下對(duì)付供應(yīng)商，甚至提出苛刻的交易條件；這就需要我們多次訪問。 ? 一家醫(yī)療器械公司的推銷術(shù)： ? 老板要每一個(gè)業(yè)務(wù)員在見客戶以前必須先去客戶的洗手間照鏡子，并且面對(duì)鏡子說十遍下面的話：我是最棒的，我是世界一流的。 ? 一次，一個(gè)大客戶，老板親自出馬 …… ? 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)： ? 所有的客戶都需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：促銷支持，售后保障，經(jīng)?；卦L，業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)等等。包括對(duì)細(xì)節(jié)和一些不起眼的小事注意，我們要想抓住顧客，就只有在這些服務(wù)細(xì)節(jié)上下功夫。 ? 重視信用： ? 每一位業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該牢記自己代表著公司的形象；在商業(yè)往來中我們不可以隨便承諾客戶，除非有十分的把握兌現(xiàn)承諾。承諾過的東西絕不可以隨便忘記，哪怕是回個(gè)電話。 鍛煉銷售意志 ? 銷售工作是開始于被拒絕、白眼和冷落的，銷售人員必須有頑強(qiáng)的意志和不服輸?shù)木袢?shí)現(xiàn)自我，挑戰(zhàn)困難；銷售對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說都意味著生存，對(duì)與每一個(gè)業(yè)務(wù)人員來說也意味著磨練與挑戰(zhàn)； ? 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的推銷術(shù)： ? 8次拜訪 8次失敗，她反思之后發(fā)現(xiàn)了失敗的原因。 ? 第九次拜訪她改變策略，最終怎樣呢？ 熱愛自己的公司 ? 只有熱愛公司，熱愛自己所從事的職業(yè)和銷售的產(chǎn)品，你才能有愉快的心情去工作，好的心情具有強(qiáng)烈的感染力，它能使你顯得漂亮和瀟灑，增加你的魅力，從而讓更多的人接受你，更好地展現(xiàn)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的風(fēng)采；