【正文】 通過各地區(qū)主管會計和財務(wù)主管管理日?？蛻粜刨J批核以及日常銷售費(fèi)用管理 兩方面工作? 對下屬人員表現(xiàn)進(jìn)行評估? 具體負(fù)責(zé)主要客戶日常信貸財務(wù)管理和日常銷售費(fèi)用的發(fā)放與管理銷售財務(wù)部長財務(wù)經(jīng)理? 保證公司給予的客戶信貸不超過限度? 整體日常應(yīng)收帳款處理? 整體日常銷售費(fèi)用支出控制? 分別管理客戶信貸與應(yīng)收帳款工作或日常各下屬分區(qū)匯總費(fèi)用管理財務(wù)經(jīng)理財務(wù)主管? 保證公司正常財務(wù)動作? 日常應(yīng)收帳款處理? 日常銷售費(fèi)用支出控制? 分別管理分公司日常財務(wù)業(yè)務(wù)財務(wù)經(jīng)理分公司主管會計 各職位工作職責(zé)各職位工作職責(zé)54營銷企劃部各級經(jīng)理的工作職責(zé)職位 向誰匯報 主要工作職責(zé)基本工作? 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的整體營銷企劃工作? 審批公司的營銷計劃? 管理公司的營銷廣告費(fèi)用? 對下屬經(jīng)理表現(xiàn)進(jìn)行評估? 參與銷售領(lǐng)導(dǎo)層會議參與決定組織目標(biāo)? 具體負(fù)責(zé)整體的產(chǎn)品營銷企劃工作，并管理公司的營銷廣告費(fèi)用銷售副總經(jīng)理營銷企劃部長? 負(fù)責(zé)品牌的定位及形象設(shè)計? 提出年度品牌營銷計劃? 監(jiān)督計劃的執(zhí)行? 負(fù)責(zé)設(shè)計新產(chǎn)品推廣的計劃? 參與銷售目標(biāo)的制立? 負(fù)責(zé)下屬經(jīng)理的培養(yǎng)與發(fā)展? 全面負(fù)責(zé)品牌的營銷工作及下屬人員的培養(yǎng)營銷企劃部長品牌經(jīng)理? 協(xié)助品牌經(jīng)理具體執(zhí)行營銷計劃? 參與新產(chǎn)品開發(fā)以及消費(fèi)者測試? 設(shè)計并執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃? 設(shè)計并執(zhí)行消費(fèi)者促銷活動? 新廣告的設(shè)計? 媒介計劃的提出與執(zhí)行? 具體執(zhí)行營銷計劃 各職位工作職責(zé)各職位工作職責(zé)助理品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理55維維現(xiàn)有報酬 機(jī)制下機(jī)關(guān)人員收入與公司效益掛鉤 ,但是也存在工資調(diào)整無法科學(xué)地與個人具體工作表現(xiàn)好壞和資歷長短進(jìn)行聯(lián)系的問題 強(qiáng)有力的報酬激勵機(jī)制強(qiáng)有力的報酬激勵機(jī)制利? 總體實際收入與公司效益指數(shù)掛鉤，有助于提高工作積極性? 職務(wù)分反映了本人職位以及在公司工作長短的關(guān)系弊? 總體效益的指數(shù)相對與市場銷售成績聯(lián)系不大? 職務(wù)分的調(diào)整只能與工作級別調(diào)整相聯(lián)系，而在同一職位上的工作表現(xiàn)好壞以及年資的長短都無法起到影響 ,使得工作積極性下降? 報酬與個人具體工作表現(xiàn)聯(lián)系弱 ,以致無法成為很有力的工具05001000150020232 4 6 8 10 12部級干部(1600)處級干部(1000)副部級干部(1200) 工齡分每年加10分科級干部(600)副處級干部(800)大學(xué)畢業(yè) 業(yè)務(wù)員(400)機(jī)關(guān)人員實際收入 =職位分 x總公司效益指數(shù)職位分典型業(yè)務(wù)員的工作發(fā)展與報酬曲線年資56一線銷售業(yè)務(wù)員主要通過固定工資基數(shù) ,根據(jù)完成銷售任務(wù)程度決定工資的方法 ,雖然一方面此方法相對提高了業(yè)務(wù)員的收入水平，但是也沒有從根本上解決任務(wù)的制立與成績評估不 合理而帶出的分配不合理現(xiàn)象 強(qiáng)有力的報酬激勵機(jī)制強(qiáng)有力的報酬激勵機(jī)制現(xiàn)有一線銷售人員報酬公式? “ 落后地區(qū)銷售任務(wù)難以完成 ,只好通過多開分銷商等短期方法予以補(bǔ)救 ”? “ 由于地區(qū)生活習(xí)慣差異以致銷售很困難 ,而銷售人員則大部分背著公司的欠款進(jìn)行業(yè)務(wù)工作 ,工作沒有積極性 ”? “ 銷售工作只注重銷售額 ,以致于業(yè)務(wù)員都爭搶大客戶 ,只愿做批發(fā)市場 ,不愿做深層分銷 ”? “ 由于衡量標(biāo)準(zhǔn)單一 ,銷售人員短期行為普通 ,例如縱容分銷商的沖貨現(xiàn)象 ”銷售人員收入＝ 2023x(分公司銷售任務(wù)完成率 x70% +分公司回款任務(wù)完成率 x30%)57調(diào)查了解反映了整體上維維的工資 /獎金 /福利水平是令人滿意的。u 改進(jìn)服務(wù)部效率的關(guān)鍵在于建立一套完善的工作流程和先進(jìn)的管理系統(tǒng) (軟、硬件 )客戶服務(wù)經(jīng)理－客戶管理 (1)訂單、退貨、投訴分銷商業(yè)務(wù)主管 服務(wù)主管 (2) 6 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織40銷售人事部須集中加強(qiáng)銷售人員的培養(yǎng)發(fā)展以及公平的報酬系統(tǒng)的正常運(yùn)行等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 整體負(fù)責(zé)銷售人事銷售人事部長 (1)銷售人事經(jīng)理－培訓(xùn) (1)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理31? 負(fù)責(zé)建立與更新報酬系統(tǒng)，負(fù)責(zé)建立與執(zhí)行培訓(xùn)管理，以及監(jiān)督招聘與個人發(fā)展計劃的嚴(yán)格實施? 負(fù)責(zé)具體月報酬計劃的提出與執(zhí)行銷售人事經(jīng)理－報酬系統(tǒng) (1)銷售人事經(jīng)理－招聘 /發(fā)展 (1)銷售人事助理經(jīng)理 (1)u 有必要完整地設(shè)立銷售人事部以加強(qiáng)銷售部門中最弱的環(huán)節(jié)u 完善的系統(tǒng)以及對系統(tǒng)嚴(yán)格的執(zhí)行是效率提高的關(guān)鍵 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織4120銷售財務(wù)部通過對客戶信貸以及銷售總體費(fèi)用的集中控制來減少財務(wù)風(fēng)險和運(yùn)營費(fèi)用等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 全國性的客戶服務(wù)管理銷售財務(wù)部長分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理? 具體管理訂單，調(diào)單與客戶管理工作? 日常業(yè)務(wù)管理財務(wù)主管 (2)－信貸控制－票據(jù)處理財務(wù)主管－費(fèi)用控制 (2)財務(wù)經(jīng)理－客戶信貸控制 (1)2u 有必要保留分公司主管會計，可以協(xié)助處理日常業(yè)務(wù)財務(wù)往來業(yè)務(wù)，但是行政上應(yīng)向財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)u 行政費(fèi)用應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)與各地生活水平制定合理的標(biāo)準(zhǔn)而靈活管理，建議定上限后實報實銷? 銷售財務(wù)部長全國性的銷售財務(wù)管理財務(wù)經(jīng)理－銷售費(fèi)用管理 (1)各分公司主管會計(16)? 具體負(fù)責(zé)客戶信貸與銷售費(fèi)用管理的整體計劃，并監(jiān)督政策的執(zhí)行? 分公司主管會以具體的分公司為基地進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)管理? 財務(wù)主管在銷售中心處理客戶信貸管理及費(fèi)用管理 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織42營銷企劃部長 (1)品牌經(jīng)理 (1)品牌助理經(jīng)理 (2)營銷企劃部作為企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心部門，應(yīng)加強(qiáng)組織的建設(shè)，推出能充分調(diào)動市場消 費(fèi)潛力的產(chǎn)品以及促銷活動以配合核心銷售工作。由于缺乏個人發(fā)展計劃，下級沒有明確的個人工作奮斗目標(biāo)，再加上提升的標(biāo)準(zhǔn)不明確，更加影響了人員的積極性業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體1 2 3 4 5過去 12個月曾做過的評估上級經(jīng)常評估我的工作成績 (正式或非正式 )18%否82%是專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 職業(yè)發(fā)展方面職業(yè)發(fā)展方面資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問不是 是訪問反饋? “ 平時只有靠與上級一對一的交流來了解自己做得怎樣 ”? “ 集團(tuán)評估很簡單，公式化走過場，只根據(jù)銷量和平時印象，不量化，不客觀 ”? “ 上級也沒有明確地與我談過我的個人發(fā)展，讓我感到前途很不明朗 ”? “ 不知公司提升的標(biāo)準(zhǔn)是什么，工作沒有奮斗目標(biāo) ”? “ 提升靠印象，里面也有靠關(guān)系的成分 ”14調(diào)查結(jié)果與訪問有很大出入，從大量的訪問來看，專業(yè)培訓(xùn)缺乏遠(yuǎn)比調(diào)查結(jié)果表現(xiàn)出來的情況更嚴(yán)重，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗與能力提高只能主要靠 ” 傳幫帶 “ 和自己的悟性，這也是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力參差不齊的主要原因公司為員工提供必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)力求新人勝任工作公司給員工提供過培訓(xùn)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員經(jīng)理 業(yè)務(wù)員13%無87%有32%無68%有33%無67%有34%無66%有專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訪問反饋? “ 業(yè)務(wù)員的技能只能通過跟老業(yè)務(wù)員來學(xué) ”? “ 沒有具體的職務(wù)上崗標(biāo)準(zhǔn)，有了也無法實行下去 ”? “ 有些分公司經(jīng)理沒有相應(yīng)的能力就上崗，以致管理混亂 ”? “ 沒有業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只有靠經(jīng)理在開業(yè)務(wù)會議時學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗 ”? “ 新人沒有經(jīng)驗就直接跑客戶 ”資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問15總體上說報酬水平是相對滿意的，但是在報酬與個人貢獻(xiàn)如何聯(lián)系上，有相對部分的業(yè)務(wù)員不滿意，其原因可歸納為評估標(biāo)準(zhǔn)的不科學(xué)以及它與報酬沒有直接掛鉤。而業(yè)務(wù)員的相對不滿意主要集中于認(rèn)為評估提升和標(biāo)準(zhǔn)過于主觀以及標(biāo)準(zhǔn)的不明朗業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體1 2 3 4 5你覺得在銷售部門的工作有無前途專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 士氣與工作滿意程度士氣與工作滿意程度訪問反饋? “ 公司在發(fā)展，將會有更好的將來 ”? “ 對個人發(fā)展良好 ”? “ 有挑戰(zhàn)性的工作 ”? “ 公司一直用舊的不科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)衡量人 ”? “ 提升 /貶斥沒有科學(xué)具體的標(biāo)準(zhǔn) ”? “ 收入與評估沒有明確聯(lián)系 ”無 有資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問10日常工作中，下層對中心營業(yè)部的反映最好，可是這也只能肯定了銷售中心的辛勤工作。新的酬薪系統(tǒng)應(yīng)可充分解放這方面的需要。 集團(tuán)和銷售部的評估系統(tǒng)的停留在相當(dāng)初級的層次。 銷售費(fèi)用比較u 第六部分 獨立討論論題228。 各職位工作職責(zé)228。 組織結(jié)構(gòu)提高改進(jìn)方向228。 雀巢公司組織結(jié)構(gòu)228。 報酬系統(tǒng) u 第三部分 維維現(xiàn)階段組織狀況與發(fā)展策略需要228。 工作目的性與職責(zé)劃分228。改善銷售與分銷體系 (6)組織模型 一九九八年十月2目錄u 總結(jié)u 第一部分 維維銷售組織發(fā)展過程u 第二部分 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查228。 上下級管理問題228。 維維現(xiàn)階段組織狀況228。 可口可樂公司組織結(jié)構(gòu)228。 銷售策略對組織分工 的具體要求228。 強(qiáng)有力的報酬激勵機(jī)制228。 獨立銷售公司建立的可行性228。為了保證人員素質(zhì)及工作積極性的不斷提高，建立一個客觀的，定期可以與報酬系統(tǒng)緊密相連的評估系統(tǒng)很有必要。4維維組織結(jié)構(gòu)分析流程維維銷售組織發(fā)展過程專人訪問 /職工滿意度調(diào)查維維現(xiàn)階段組織狀態(tài)維維組織結(jié)構(gòu)重整策略獨立討論論題國際型企業(yè)銷售組織比較1234維維企業(yè)發(fā)展策略需要35 6第一部分維維銷售組織發(fā)展過程16維維集團(tuán)銷售組織在成長的初期基本滿足了集團(tuán)發(fā)展的需要，直至 97年后市場供求矛盾激化，如何提高內(nèi)部管理水平成為一個急待解決的問題當(dāng)時市場環(huán)境? 公司正值上升發(fā)展期，業(yè)務(wù)從徐州開始向外輻射，很多省都開始有了維維銷售人員，目的在于建立分銷網(wǎng)絡(luò)。中心本身的各部門分工不明，政策變化大而執(zhí)行力度不夠是現(xiàn)存的主要問題；而對于一線銷售則普遍反映現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)由于人員能力參差不齊的問題使得當(dāng)初的初衷不能實現(xiàn)，還帶來很多副作用，如沖貨等現(xiàn)象中心營業(yè)部客戶部市場管理部1 2 3 4 5你對銷售中心各部門對你工作支持的滿意程度專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 組織結(jié)構(gòu)問題組織結(jié)構(gòu)問題訪問反饋資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問不滿意 滿意? “ 銷售中心各部門分工不明，重復(fù)且職能不清 ”? “ 現(xiàn)有政策無法順利執(zhí)行下去，部門監(jiān)督力量也不強(qiáng) ”? ” 下級好的建議無法得到肯定推廣 ”? “ 公司政策過于集中于解決缺期問題，有時前后矛盾 ”? “ 銷售中心有些部門反應(yīng)緩慢，有時丟失重要信息 ”? “ 現(xiàn)有小中心大市場的做法只是增加了人員編制，對于生意的推廣很有限 ”? “ 新分公司經(jīng)理存在能力經(jīng)驗上的差異，給工作帶來困難 ”11訪問反饋? “ 公司只注重銷量目標(biāo)，有些業(yè)務(wù)員有大客戶，任務(wù)完成后就無所事事 ”? “ 分公司里 60個人，只有 20個人跑業(yè)務(wù)，其中只有 67 個人真正干活 ”? “ 公司經(jīng)理沒有人事權(quán)利，有時總部的人員任免也沒有考慮下面的需要，來了后不知安排做什么 ”? “ 工作目標(biāo)有時候天天變，無所適從，職責(zé)劃分無法合理界定 ”資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問雖然普遍認(rèn)為上級與下屬有制定明確的目標(biāo)，但據(jù)我們了解目標(biāo)也主要集中在少數(shù)的幾個方面，如銷量和回款。而現(xiàn)有的報酬系統(tǒng)也無法同時解決資歷與工作性質(zhì)不同帶來的不同業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體否1 2 3 4 535%不能65%能21%否79%是你的工資 /福利 /獎金收入能否體現(xiàn)你對公司的貢獻(xiàn)你的工資 /福利 /獎金在同行業(yè)上是否是較滿意的公司把工作成績與報酬緊密相連專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 報酬系統(tǒng)報酬系統(tǒng)是資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問訪問反饋? “ 工資與同行業(yè)相比處于不錯水平 ”? ” 評估標(biāo)準(zhǔn)太單一，只要做到銷量就可以，沒有人愿去開發(fā)市場 ”? “ 為了容易完成任務(wù)，業(yè)務(wù)員爭大客戶 ”? “ 評估標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué) ”? “ 要提工資只有靠升職，而現(xiàn)在職位空缺少多了，機(jī)會少了 ”? “ 干得久與干得缺沒區(qū)別，老員工有時會沒有積極性 ”? “ 任務(wù)沒有根據(jù)地區(qū)差異定，無法完成任務(wù)，只好背公司欠款 ”第三部分維維現(xiàn)階段組織狀態(tài)與發(fā)展策略需要117歸納前面的分析，可以了解到問題集中在組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)劃分、培訓(xùn)與發(fā)展、評估與報酬幾方面對新組織結(jié)構(gòu)的啟示公司現(xiàn)有組織問題? 各機(jī)構(gòu)部分分工重復(fù)且職能不清? 舊分公司組織不能提供生意增長動力? 銷售缺乏人事權(quán)力，不能按能力安排工作? 銷售中心缺乏了解市場運(yùn)作的人員，分工不明確以致反應(yīng)緩慢，無法很好配合分公司