銷售全攻略-wenkub
2023-03-12 15:51:22 本頁面
【正文】 功能賣點能在終端起到干擾對方賣點能在終端起到干擾對方3. 對于同大類產(chǎn)品的價格差異，有時候也是對于同大類產(chǎn)品的價格差異，有時候也是從產(chǎn)品的不同工藝上進行解釋說明從產(chǎn)品的不同工藝上進行解釋說明 ? 布料 )FABFAB的 運用:Feature特 點 /屬性Advantage優(yōu)點 /功能Benefit好處 (客 人 的 感覺 )例子一 100%全棉 柔軟吸汗舒服不易敏感例子二 椅的活 輪 活動自如 方便 舒適FAB最能打動顧客的是什么 ?161。FAB的 定義 :F = FEATURE 產(chǎn)品 特性 (例如：衣服的 質(zhì)料 、 原產(chǎn)地 、 織法 及 剪裁 等等。 165。 165。 165。 165。 165。 165。3. 購買貨品 /件數(shù)(Product)1. 衣服2. 鞋襪3. 首飾4. 配飾顧客的顧客的 5P挖掘技巧挖掘技巧聆聽 提問觀察顧客的 穿著顧客的 目光顧客的 方向顧客的 動作肢體回應肢體回應點頭、注視、微笑 行動語言回應語言回應復訴、鼓勵、語言明白、了解 開放式封閉式引導式四種不同的顧客類型顧客顧客 類型類型i) 創(chuàng)新型 (Promoting)顧客 特點： 愛追求潮流、最新款、最時興產(chǎn)品接待方法：① 溝通時可多些交換潮流 意見② 要表現(xiàn)積極，說話要有趣味性，不能太沉悶③ 介紹新貨品及其與眾不同之處④ 加強個人對新事物的敏感度，吸收多些不同范疇的新知識*外地游客 ： 愛被欣賞、追求物以稀為貴， 接待注意： 介紹的品牌 知名度ii) 融和型 (Socializing)顧客 特點： 喜歡與人分享開心事 、 喜歡得到禮貌對待接待方法：① 溝通時要注意身體語言，如 ∶笑容，讓他們有殷勤款待的感覺② 言語間多些關注他們身邊／關心的人，如：子女及朋友③ 談話時留意會否 “ 離題 ” 太遠，適當時候要懂得將話題放回產(chǎn)品上，多加建議，加快決定*外地游客 ： 重安全感及人際關系 接待注意： 建立共同話題iii) 主導型 (Controlling)顧客 特點： 喜歡自己作主，要求其他人認同他的說話，接待方法：① 聽從他們的指示② 溝通時不能只有銷售員說話，要給予大量空間，讓客人發(fā)表意見③ 在適當時才主動招呼，介紹產(chǎn)品，不能給予壓逼感④ 不要與他們 “ 硬碰 ” 及催促*外地游客 : 愛面子、重視身份地位， 接待注意： 不能怠慢 ，要 尊 重 客人 iv) 分析型 (Analytical)顧客 特點： 精打細算、要詳細了解貨品特色 要求價錢要物超所值 需要多一些時間作出購買決定接待方法：① 溝通時不能太過催促他們，要有耐性② 貨品知識準確，多強調(diào)貨品物超所值 (FAB)*外地游客 ： 重視實用及保障， 接待注意： 重點講述品牌口碑、信心保証 了解客需角色扮演PART 3貨品貨品介紹介紹? FAB? USP? AIDA介紹產(chǎn)品的工具FABUSPAIDA貨品介紹角色扮演之一DRS連衣裙（ 9款）5SB0BNBDRSC0965SB0BNBDRSC1095SB0BNBDRSC4435SB0BNBDRSW1645SB0BNBDRSW2275SB0BNBDRSW2505SB0BNBDRSW4515SB0BNBDRSW8135SB0BNBDRSW823165。顧客的顧客的 5P? 陳述正面的事實252。 態(tài)度真誠252。討論時間： 3分鐘演繹時間： 2分鐘小組討論 角色扮演之一：非銷的切入與轉(zhuǎn)移非銷的切入與轉(zhuǎn)移切入的 步驟：望： —— 觀察，找到與顧客相匹配的話題 聞： ——聆聽，讓你的傾聽成就他的自信 問： ——詢問，主動出擊掌握聊天的方向 切： ——應對，找準切入點，適時的轉(zhuǎn)移提問式 陳述式夸贊式u您的孩子真可愛u您的穿衣風格很 大牌 …u您的身材比例真 好，好像模特！u您家住附近嗎？u聽您的口音不是 本地人吧？u您這個包包是哪 買的?。縰您的這件衣服 設計感很強， 一定很貴！u看您的裝扮， 您一定是做時 尚行業(yè)的！非銷的切入與轉(zhuǎn)移非銷的切入與轉(zhuǎn)移切入的 方式：切入方式 TIPS提問式陳述式夸贊式252。附加 推銷8.招呼3. 離開時簽退，垃圾隨手帶走！課 堂 公約技能大考驗擊鼓傳花請從下列的數(shù)字中任選一個并作答題目 1請說出 FAB的定義，各個字母分別代表的含義；請以你的上衣為例，說出它的 FAB（講解并示范）題目 2試衣間的服務包括哪些？請描述 VIP的具體政策 。 手機 調(diào)至振動或靜音 ,保持課堂安靜；252。 按時 參加培訓， 不遲到、不早退；252。題目 3什么是 USP？如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的 USP？題目 4提問的方式有哪幾種？請針對每一種方式，分別列舉一個案例題目 5售前準備的內(nèi)容有哪些
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