銷售全攻略-wenkub
2023-03-12 15:51:22 本頁面
【正文】 功能賣點(diǎn)能在終端起到干擾對方賣點(diǎn)能在終端起到干擾對方3. 對于同大類產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)候也是對于同大類產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同工藝上進(jìn)行解釋說明從產(chǎn)品的不同工藝上進(jìn)行解釋說明 ? 布料 )FABFAB的 運(yùn)用:Feature特 點(diǎn) /屬性Advantage優(yōu)點(diǎn) /功能Benefit好處 (客 人 的 感覺 )例子一 100%全棉 柔軟吸汗舒服不易敏感例子二 椅的活 輪 活動(dòng)自如 方便 舒適FAB最能打動(dòng)顧客的是什么 ?161。FAB的 定義 :F = FEATURE 產(chǎn)品 特性 (例如：衣服的 質(zhì)料 、 原產(chǎn)地 、 織法 及 剪裁 等等。 165。 165。 165。 165。 165。 165。3. 購買貨品 /件數(shù)(Product)1. 衣服2. 鞋襪3. 首飾4. 配飾顧客的顧客的 5P挖掘技巧挖掘技巧聆聽 提問觀察顧客的 穿著顧客的 目光顧客的 方向顧客的 動(dòng)作肢體回應(yīng)肢體回應(yīng)點(diǎn)頭、注視、微笑 行動(dòng)語言回應(yīng)語言回應(yīng)復(fù)訴、鼓勵(lì)、語言明白、了解 開放式封閉式引導(dǎo)式四種不同的顧客類型顧客顧客 類型類型i) 創(chuàng)新型 (Promoting)顧客 特點(diǎn)： 愛追求潮流、最新款、最時(shí)興產(chǎn)品接待方法：① 溝通時(shí)可多些交換潮流 意見② 要表現(xiàn)積極，說話要有趣味性，不能太沉悶③ 介紹新貨品及其與眾不同之處④ 加強(qiáng)個(gè)人對新事物的敏感度，吸收多些不同范疇的新知識*外地游客 ： 愛被欣賞、追求物以稀為貴， 接待注意： 介紹的品牌 知名度ii) 融和型 (Socializing)顧客 特點(diǎn)： 喜歡與人分享開心事 、 喜歡得到禮貌對待接待方法：① 溝通時(shí)要注意身體語言，如 ∶笑容，讓他們有殷勤款待的感覺② 言語間多些關(guān)注他們身邊／關(guān)心的人，如：子女及朋友③ 談話時(shí)留意會(huì)否 “ 離題 ” 太遠(yuǎn)，適當(dāng)時(shí)候要懂得將話題放回產(chǎn)品上，多加建議，加快決定*外地游客 ： 重安全感及人際關(guān)系 接待注意： 建立共同話題iii) 主導(dǎo)型 (Controlling)顧客 特點(diǎn)： 喜歡自己作主，要求其他人認(rèn)同他的說話，接待方法：① 聽從他們的指示② 溝通時(shí)不能只有銷售員說話，要給予大量空間，讓客人發(fā)表意見③ 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼，介紹產(chǎn)品，不能給予壓逼感④ 不要與他們 “ 硬碰 ” 及催促*外地游客 : 愛面子、重視身份地位， 接待注意： 不能怠慢 ，要 尊 重 客人 iv) 分析型 (Analytical)顧客 特點(diǎn)： 精打細(xì)算、要詳細(xì)了解貨品特色 要求價(jià)錢要物超所值 需要多一些時(shí)間作出購買決定接待方法：① 溝通時(shí)不能太過催促他們，要有耐性② 貨品知識準(zhǔn)確，多強(qiáng)調(diào)貨品物超所值 (FAB)*外地游客 ： 重視實(shí)用及保障， 接待注意： 重點(diǎn)講述品牌口碑、信心保証 了解客需角色扮演PART 3貨品貨品介紹介紹? FAB? USP? AIDA介紹產(chǎn)品的工具FABUSPAIDA貨品介紹角色扮演之一DRS連衣裙（ 9款）5SB0BNBDRSC0965SB0BNBDRSC1095SB0BNBDRSC4435SB0BNBDRSW1645SB0BNBDRSW2275SB0BNBDRSW2505SB0BNBDRSW4515SB0BNBDRSW8135SB0BNBDRSW823165。顧客的顧客的 5P? 陳述正面的事實(shí)252。 態(tài)度真誠252。討論時(shí)間： 3分鐘演繹時(shí)間： 2分鐘小組討論 角色扮演之一：非銷的切入與轉(zhuǎn)移非銷的切入與轉(zhuǎn)移切入的 步驟：望： —— 觀察，找到與顧客相匹配的話題 聞： ——聆聽，讓你的傾聽成就他的自信 問： ——詢問，主動(dòng)出擊掌握聊天的方向 切： ——應(yīng)對，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，適時(shí)的轉(zhuǎn)移提問式 陳述式夸贊式u您的孩子真可愛u您的穿衣風(fēng)格很 大牌 …u您的身材比例真 好，好像模特！u您家住附近嗎？u聽您的口音不是 本地人吧？u您這個(gè)包包是哪 買的??？u您的這件衣服 設(shè)計(jì)感很強(qiáng)， 一定很貴！u看您的裝扮， 您一定是做時(shí) 尚行業(yè)的！非銷的切入與轉(zhuǎn)移非銷的切入與轉(zhuǎn)移切入的 方式：切入方式 TIPS提問式陳述式夸贊式252。附加 推銷8.招呼3. 離開時(shí)簽退，垃圾隨手帶走！課 堂 公約技能大考驗(yàn)擊鼓傳花請從下列的數(shù)字中任選一個(gè)并作答題目 1請說出 FAB的定義，各個(gè)字母分別代表的含義；請以你的上衣為例，說出它的 FAB（講解并示范）題目 2試衣間的服務(wù)包括哪些？請描述 VIP的具體政策 。 手機(jī) 調(diào)至振動(dòng)或靜音 ,保持課堂安靜；252。 按時(shí) 參加培訓(xùn)， 不遲到、不早退；252。題目 3什么是 USP？如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的 USP？題目 4提問的方式有哪幾種？請針對每一種方式，分別列舉一個(gè)案例題目 5售前準(zhǔn)備的內(nèi)容有哪些
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