銷售全攻略(文件)
【正文】 ？標(biāo)準(zhǔn)的打招呼用語是？打招呼注意事項(xiàng) TIPS（請(qǐng)講解并示范）題目 6聆聽技巧具體包括的內(nèi)容是？題目 7顧客常見的類型有哪幾種？我們分別該如何應(yīng)對(duì)？常說的顧客 5P是指？題目 8處理異議四部曲是？案例：這件裙子太花了，請(qǐng)現(xiàn)場演繹你的處理方式。觀察 及了解 顧客 的需要4.完成 銷售 程序7. 開放式為主252。 幽默輕松的語言252。些因素？頭腦風(fēng)暴 ：售前 售中 售后? 安全性的話題? 破冰類的話題非銷的切入與轉(zhuǎn)移非銷的切入與轉(zhuǎn)移找準(zhǔn) 切入點(diǎn) —銷售前中后? 與顧客特點(diǎn)結(jié)合? 易轉(zhuǎn)移至銷售中? 營造輕松的氛圍? 多贊美，多關(guān)心健談 寡言 多元? 各種類型的話題? 多溝通，多挖掘非銷的切入與轉(zhuǎn)移非銷的切入與轉(zhuǎn)移找準(zhǔn) 切入點(diǎn) — 顧客的類型? 安全性的話題? 少而精，多體貼? 安全性的話題? 多觀察，找時(shí)機(jī)非銷的切入與轉(zhuǎn)移非銷的切入與轉(zhuǎn)移非銷的 轉(zhuǎn)移：聊非銷的最終目的銷 售每組話題類型不變，請(qǐng)將以上的話題轉(zhuǎn)移到銷售中討論時(shí)間： 3分鐘演繹時(shí)間： 2分鐘小組討論 角色扮演之二：非銷尷尬 TIPS你不該問的問題：?當(dāng)客人心情不好時(shí)謹(jǐn)慎說：今天怎么回事心情不好？?當(dāng)手上無戒指時(shí)表情冷不能問：你結(jié)婚了嗎？?當(dāng)客人發(fā)質(zhì)不好時(shí)不能問：你用什么洗發(fā)水？?道歉，用真誠打動(dòng)顧客?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，緩解緊張氣氛如何避免尷尬產(chǎn)生？?注意觀察與聆聽?挖掘技巧挖掘技巧?1,0998991,2991,2999991,2991,199 )A = ADVANTAGE 從特性引發(fā)的 優(yōu)點(diǎn)(例如：衣服的 質(zhì)料 是棉 質(zhì) ，那 就 具有吸汗的 優(yōu)點(diǎn) 。 帶來的好處常用 的好處 :1. 可 節(jié)省金錢 2. 可 節(jié)省時(shí)間3. 有 認(rèn)可4. 有信心 保證5. 方便6. 多功能 /多功用7. 滿足感 /開心8. 身份 象征9. 對(duì)健康好客人 喜歡買好處 ，不是 特點(diǎn) 。外觀工藝參數(shù)市場推廣概念如何發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn) 四個(gè)方法1. 廠家為了確保產(chǎn)品的差異性，往往廠家為了確保產(chǎn)品的差異性，往往同一技術(shù)參數(shù)指標(biāo)上有細(xì)微的差別同一技術(shù)參數(shù)指標(biāo)上有細(xì)微的差別，比如紗支多少、幾針的針織、克，比如紗支多少、幾針的針織、克重多少的牛仔布來區(qū)別面料的品質(zhì)重多少的牛仔布來區(qū)別面料的品質(zhì)，而這一，而這一 細(xì)微的差別正是廠家進(jìn)行細(xì)微的差別正是廠家進(jìn)行同類產(chǎn)品縱向比較的依托同類產(chǎn)品縱向比較的依托 ，而，而 獨(dú)有獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)的技術(shù)參數(shù) 更是產(chǎn)品的更是產(chǎn)品的 ““ 靚點(diǎn)靚點(diǎn) ””2. 對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意 把技術(shù)參把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來， 講解詞要通俗易懂，富有督促力講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴 興趣? 簡略介紹貨品 的特性、 優(yōu)點(diǎn) 及 好處? 例舉其他顧客購買 的例子D:注意? 向顧客展示貨品 /介紹小冊(cè)子? 讓顧客觸摸貨品? 為顧客做搭配? 制造邀請(qǐng)式氣氛A:AIDA貨品介紹角色扮演之二PART 4處理處理異議異議?處理方法處理方法? ”轉(zhuǎn)化處理法轉(zhuǎn)化處理法利用顧客的反對(duì)意見自身來處理，反對(duì)意見具有雙重屬性的，它是交易的障礙又是交易的機(jī)會(huì)。 ”以優(yōu)補(bǔ)劣法以優(yōu)補(bǔ)劣法如果顧客的反對(duì)意見切中產(chǎn)品或公司所提供的服務(wù)的缺陷，明智的辦法是肯定相關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。FA可在復(fù)述之后問一下： “ 您認(rèn)為這種說法確切嗎 ?” 然后再繼續(xù)下文，以求得顧客的認(rèn)可。 ” 或者 “ 那是商場讓利 舉 辦 的活動(dòng)，我們是從來不打折的!”┗案例 2（比價(jià)）顧客翻看吊牌后， “ 這么貴！人家旁邊的品牌跟你們差不多，價(jià)格比你們便宜好多！ ”模板：“ 款式類似的產(chǎn)品確實(shí)有，這方面我們也了解過，不過在制作工藝和面料上面都有一定的區(qū)別，所以價(jià)格你放心，如果完全一樣的產(chǎn)品，不同的價(jià)格，顧客也會(huì)接受不了的啊，對(duì)吧 ！ ”價(jià)格異議品牌異議┗案例： 顧客說： “ 我比較喜歡 品牌 !”該 品牌是我們的競爭對(duì)手，顧客在我們面前提到競爭對(duì)手怎么辦呢 ?既不能說別人的壞，又不能說別人的好。模板： 您說的 XX品牌也很有自己的特色，而我們最大的特色是我們的產(chǎn)品比較流行、時(shí)尚，而且款式比較多，您選擇的范圍也會(huì)比較廣。所以您放心，質(zhì)量絕對(duì)是一樣的。模板： 小姐，您對(duì)我們品牌真是了解，不過，您可以放心品牌經(jīng)典的款式、花型是不會(huì)變化的，只是在此基礎(chǔ)上增加了一小部分的新風(fēng)格。模板： “ 根據(jù)您剛才說的情況這款產(chǎn)品非常地適合您，恰巧我們?cè)谧龌顒?dòng) (促銷 )。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:11:0020:11:00January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 20:11:0020:11:0024 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2120:11:0020:11Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月
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