不同類型客戶溝通技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-12 15:26:33 本頁(yè)面
【正文】 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過(guò)這樣的情況？ 如果沒(méi)有好的溝通即使你的產(chǎn)品再好也會(huì)一無(wú)所獲的！ 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 5 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過(guò)這樣的情況？ 達(dá)不成業(yè)績(jī)我可怎么辦 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 6 作為業(yè)務(wù)人員就要 “見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話” 一、導(dǎo) 引 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 7 一、導(dǎo) 引 現(xiàn)狀： 、幾乎所有的業(yè)務(wù)人員都認(rèn)為在所有與推銷有關(guān)的環(huán)節(jié)中最困難的莫過(guò)于和客戶的溝通。 這支產(chǎn)品是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了精進(jìn)，重量提高了克，料包做了口味的改良和增重，包裝也更美化了。 應(yīng)對(duì)策略： 這類客戶雖然話不多，但通常心里有數(shù)，一般對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及運(yùn)作感興趣，在不斷的拜訪中要善于總結(jié)這類客戶的興趣點(diǎn)，要善于并仔細(xì)觀察肢體語(yǔ)言來(lái)判斷他的反應(yīng)，要多講市場(chǎng)趨勢(shì)，多講產(chǎn)品的功能 三、不同類型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 16 從整個(gè)市場(chǎng)銷售狀況來(lái)看還是康師傅賣的好，感覺(jué)統(tǒng)一一下子蹦出來(lái)賣的不錯(cuò)，廣告鋪天蓋地的，但算一下她的銷量還遠(yuǎn)不及康師傅紅燒牛肉面，華龍就更不用說(shuō)了，到處在搶排面，到處在處理過(guò)期品，云南的消費(fèi)者還是認(rèn)康師傅這個(gè)牌子。 三、不同類型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 20 情境案例 業(yè)務(wù)：大姐干什么呢？我來(lái)了， 老板：沒(méi)什么人，閑著呢 ?這天你還來(lái)呀！ 業(yè)務(wù)：那是呀！不去其他店我也要來(lái)你這呀！ 老板：是嗎？你每次都這么說(shuō)，讓我訂一堆貨，你就會(huì)說(shuō)好聽(tīng)的來(lái)哄我， 業(yè)務(wù)：哪有呀！我都是實(shí)話，再說(shuō)了，咱家這么能賣，我不勤來(lái)著點(diǎn)行嗎？ 老板 : 那是，我家賣的這么好，也沒(méi)看你給什么獎(jiǎng)勵(lì)，每天就會(huì)用嘴忽悠人， 業(yè)務(wù)：哪有呀！你看上次康桶促銷時(shí)我給了你兩套，別人家我都沒(méi)給，你還說(shuō)我忽悠你，太傷心了， 老板：你就上次想著我一次， 業(yè)務(wù)：怎么會(huì)呢？你看我還要跟你說(shuō)呢？經(jīng)典袋這周有促銷政策，一箱可以多賺快錢(qián)，我就給你留了箱，我一個(gè)人公司才給我， 老板：箱我家哪夠呀！你不知道我家的銷量嗎？不行你再給我點(diǎn)， 業(yè)務(wù)：姐我知道咱家的銷量，可是我這也有限量呀！ 老板：那這箱我才能賣幾天呀！ 業(yè)務(wù)：那這樣吧！我再多給你箱，我這箱還要從別人家給你擠出來(lái)呢？ 老板：我覺(jué)得這是應(yīng)該給我們家的， 業(yè)務(wù)：是，那姐我給你就訂箱，我們經(jīng)銷商明天會(huì)給你送過(guò)來(lái)，你收拾下咱家?guī)旆堪桑? 老板：我們家?guī)旆磕敲创螅裁磿r(shí)候來(lái)都行， 業(yè)務(wù)：那好，我先走了，周四我再過(guò)來(lái)。 老板：你說(shuō)的都對(duì)，可是你也為我們這考慮考慮，我們給了你們家那么多貨架，如果少點(diǎn)排面，騰出一組貨架我放其他的，我又能掙多少錢(qián)， 業(yè)務(wù)：是大哥說(shuō)的對(duì)，可是我這兩個(gè)月我每個(gè)月都給咱家兩檔促銷，這樣就讓咱家多掙點(diǎn)，這不就有了嗎？ 老板：你是給我促銷了，可是你想過(guò)沒(méi)有，我要是從市場(chǎng)拿貨，我一個(gè)月要多掙塊錢(qián)，我為什么要從你這拿呢？ 業(yè)務(wù)：是大哥，市場(chǎng)上是比我們家便宜，但是市場(chǎng)上會(huì)給我們家換面嗎？ 你看上次，咱家有桶面賣的沒(méi)注意好日期給過(guò)期了，我不是給你換了嗎？還有上次來(lái)的貨有袋碎面我不是也給你換了嗎？你看這就多少錢(qián)了，是吧！ 老板：也是，那就這樣吧！ 業(yè)務(wù)：那好，貨明天給您送，我周一再過(guò)來(lái) 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 26 針對(duì)這樣的客戶主要是注意傾聽(tīng)，雙眼仔細(xì)的看著她的臉，面帶微笑，不時(shí)點(diǎn)頭以示肯定她的言論，不要企圖把她駁倒，除非你有確鑿的數(shù)據(jù)，要引導(dǎo)她訂貨，這才是我們的目標(biāo) 話術(shù)參考 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 27 八、貪小便宜型 客戶特征： 嘴上說(shuō)滿不在乎，心里特希望你將產(chǎn)品便宜點(diǎn)賣她甚至是免費(fèi)送她，經(jīng)常會(huì)說(shuō)有渠道可以搞到貨源對(duì)你施加壓力，但一旦有便宜讓她占，她會(huì)奮不顧身的撲向你 應(yīng)對(duì)策略： 如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說(shuō)明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由，也請(qǐng)他們理解，不過(guò)接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺(jué)得同樣有便宜可占，購(gòu)買就不成問(wèn)題 三、不
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