【正文】 按優(yōu)先順序滿足各業(yè)務(wù)群所需的人力資源要求 總裁決定如何安排業(yè)務(wù)發(fā)展所需的資金需求 高速發(fā)展的公司面臨各種市場機(jī)遇，但其發(fā)展卻受到以下因素的制約 總裁的時(shí)間是有限的 只有十幾位得力的副總裁及總經(jīng)理 只有幾十位最有能力的干部 有限的資金 SCM010727BJstrategic plan(GB) 36 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序需要經(jīng)過一個(gè)系統(tǒng)的評(píng)估優(yōu)化的程序 市場潛力 明確評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計(jì)分規(guī)則 對(duì)每個(gè)產(chǎn)品以評(píng)分、 加權(quán)的方法作評(píng)估 競爭力 市場潛力 聯(lián)想競爭力 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 評(píng)估具體標(biāo)準(zhǔn) ? ? ? ? ? ? ? ? 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 ? ? ? ? ? ? ? ? XX業(yè)務(wù)市場潛力打分表 市場潛力評(píng)分表 ? ? ? ? 標(biāo)準(zhǔn) 10 7 4 1 權(quán)重 % % % % 聯(lián)想競爭力評(píng)分表 XX業(yè)務(wù)聯(lián)想競爭力打分表 示意性 明確各行業(yè)及 業(yè)務(wù)特點(diǎn) 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 1PC 2 3 4 5 臺(tái)式電腦 筆記本 SCM010727BJstrategic plan(GB) 37 外設(shè) PC 家用 商用 政府 教育 信息營運(yùn) ISP ICP B2B B2C 電信服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 營運(yùn)服務(wù) 維護(hù)服務(wù) OEM合同制造 服務(wù) 應(yīng)用軟件 軟件 應(yīng)用開發(fā)工具 操作系統(tǒng)軟件 家用軟件 行業(yè)包括許多業(yè)務(wù)，第一是要明確其分類 客戶 硬件 半導(dǎo)體 部件 模塊式部件 單元部件 IA 筆記本 臺(tái)式機(jī) 大型機(jī) 印刷設(shè)備 顯示設(shè)備 媒體圖像 PC附件 家用電器 黑色家電 白色家電 手機(jī) PDA STB 局端產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 儲(chǔ)存系統(tǒng) 服務(wù)器 /工作站 SCM010727BJstrategic plan(GB) 38 第二步要確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 市場吸引力 ?中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 ?中國 (相關(guān) )市場增長速度 ?中國 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 ?國際市場行業(yè)利潤率 ?國際市場行業(yè)資本價(jià)值 聯(lián)想核心競爭力 ?聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn) ?內(nèi)部資本 ?人員素質(zhì) (營銷能力、運(yùn)營能力等 ) ?品牌聲譽(yù) ?關(guān)系 (渠道、客戶、政府等 ) ?知識(shí)產(chǎn)權(quán) SCM010727BJstrategic plan(GB) 39 第三步：制定業(yè)務(wù)市場潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 業(yè)務(wù)市場潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 供討論 ?中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 * ?中國 (相關(guān) )市場增長速度 * ?中國 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 * ?國際市場行業(yè)利潤率 ?國際市場行業(yè)資本價(jià)值 說明 ?1999 中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 * (人民幣 ) ?19992023 中國 (相關(guān) )市場年增長率 * (CAGR %) ?1999 中國 (相關(guān) )行業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率 * (ROA %) ?1999 國際行業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率 (ROA %) ?2023年 9月 29日 國際市場行業(yè)市值 /收入比 選擇原因 ?大市場規(guī)模提了部分企業(yè)發(fā)展?jié)摿? ?市場增長速度反映未來企業(yè)發(fā)展?jié)摿? ?國際資本市場行業(yè)市值 /收入比反映國際資本市場對(duì)行業(yè)前景的判斷 權(quán)重 ?20% ?25% ?20% ?15% ?20% ?行業(yè)利潤率部分反映目前市場盈利潛力及競爭狀況 ?國際市場行業(yè)利潤率反映未來中國市場盈利潛力 * 對(duì)于部分全球性業(yè)務(wù)采用國際市場數(shù)據(jù)。戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn) SCM010727BJstrategic plan(GB) 2 內(nèi)部競爭力分析 戰(zhàn)略制訂 財(cái)務(wù)預(yù)測 市場環(huán)境分析 組織結(jié)構(gòu)及能力 三個(gè)戰(zhàn)略分析方法分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié) “ 五種力量對(duì)比 ” 理論 “ SWOT”分析 基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型 戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容 SCM010727BJstrategic plan(GB) 3 對(duì)市場環(huán)境分析的十分有用的 “ 五種力量 ” 理論 1. 決定供應(yīng)商力量大小的主要因素 ? 所供應(yīng)貨品 /服務(wù)的差別程度 ? 供應(yīng)商變更成本 ? 是否存在替代品 ? 供應(yīng)商的市場份額 ? 采購量對(duì)于供應(yīng)商是否重要 ? 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)占總成本的比例 ? 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 ? 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢 4. 決定替代威脅性的主要因素 ? 替代品的價(jià)格 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 買家對(duì)替代品的接受程度 2. 決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 技術(shù)專長的多少 ? 品牌的強(qiáng)弱 ? 顧客轉(zhuǎn)變成本 ? 是否資本密集 ? 獲得分銷渠道的難易 ? 成本優(yōu)勢的堅(jiān)固程度 ? 現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn) 3. 決定買方力量大小的主要因素 ? 討價(jià)還價(jià)能力 – 相對(duì)市場份額 – 數(shù)量 – 轉(zhuǎn)換成本 – 信息 – 豎向一體化的能力 – 替代產(chǎn)品 ? 價(jià)格敏感性 – 采購總量 – 產(chǎn)品差異性 – 品牌 – 對(duì)質(zhì)量感受的影響 – 買方的利潤 – 決策者的動(dòng)機(jī) 5. 決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素 ? 行業(yè)增長速度 ? 固定成本 /附加價(jià)值 ? 能力利用率 ? 產(chǎn)品差異程度 ? 品牌認(rèn)知度 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 市場份額的集中與平衡 ? 信息復(fù)雜度 ? 競爭者的背景 ? 退出成本 2. 新玩家 3. 買家 4. 替代產(chǎn)品 1. 供應(yīng)商 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度 SCM010727BJstrategic plan(GB) 4 機(jī)會(huì) /挑戰(zhàn) ?供與求各將如何變化？ ?行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化 ?造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？ ?競爭對(duì)手將有什么舉動(dòng)？ 化工公司 SWOT分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來 利用機(jī)會(huì) 發(fā)揮優(yōu)勢 對(duì)付威脅 彌補(bǔ)弱點(diǎn) 優(yōu)勢 /弱點(diǎn) ?公司靠什么資產(chǎn) /能力來保持與加強(qiáng)目前的競爭地位？ ?削弱公司競爭力的資產(chǎn) /能力有那些？ 可用來作內(nèi)部能力評(píng) 價(jià)和競爭分析 從各種外部因素中找 出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn) SCM010727BJstrategic plan(GB) 5 基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素 如何提高經(jīng)營額和市場份額 （損益表上部） ?如何進(jìn)行市場細(xì)分 ?向目標(biāo)市場提供什么與競爭對(duì)手不同的價(jià)值 ?如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的 價(jià)值定位 理解價(jià)值需求 選定目標(biāo) 選擇價(jià)值 產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì) 采購 制造 提供價(jià)值 交貨和收費(fèi) 服務(wù) 決定利益 /價(jià)格比 信息內(nèi)容 宣傳價(jià)值 廣告 促銷及公關(guān) 價(jià)值交付系統(tǒng) 如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù) （損益表中部） ?如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值 ?如何獲取所需的能力 ?如何利用已有的能力 ?提高單個(gè)行為的效率 ?改善行為之間的協(xié)同性 如何銷售 （損益表下部） ?如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位 ?如何提升客戶對(duì)于我們的價(jià)值感受 ?如何把價(jià)值宣傳變成競爭致勝的工具 SCM010727BJstrategic plan(GB) 6 2. **公司內(nèi)部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機(jī)會(huì) . 威脅 3. 戰(zhàn)略 . 使命和遠(yuǎn)景 (為何 ) . 產(chǎn)品和服務(wù)組合 (何種 ) . 價(jià)值定位 . 戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序 . 成長階段 (何時(shí) ) (如何 ) . 實(shí)施計(jì)劃 . 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 4. 財(cái)務(wù)預(yù)測 . 損益預(yù)測 . 現(xiàn)金流量預(yù)測 . 敏感性分析 5. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場供應(yīng) . 進(jìn)入壁壘 . 市場需求 . 替代品 . 競爭態(tài)勢 . 政策影響 SCM010727BJstrategic plan(GB) 7 市場供應(yīng)－主要供應(yīng)商 主要供應(yīng)商 市場份額 供應(yīng)能力 價(jià)格水平比較 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 3 供應(yīng)商 n 。這些業(yè)務(wù)包括部件產(chǎn)品、 OEM等 SCM010727BJstrategic plan(GB) 40 供討論 10 7 4 1 ?中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 (百萬美元 ) ?中國 (相關(guān) )市場增長速度 (百分比 ) ?中國 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 (ROA %) ?國際市場行業(yè)利潤率 (ROA %) ?國際市場行業(yè)資本價(jià)值 (P/R 比值 ) … 和其具體記分牌 業(yè)務(wù)市場潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 ?20% ?25% ?20% ?15% ?20% 3000 50% 20% 20% 5 倍 29991000 3050% 1020% 1020% 25 倍 1000400 1230% 510% 510% 12倍 400 12% 5% 5% 1 SCM010727BJstrategic plan(GB) 41 同時(shí)還需分配聯(lián)想行業(yè)競爭力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 … 聯(lián)想行業(yè)競爭力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 供討論 ?聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn) –市場占有率 –利潤率 ?內(nèi)部資本 ?人員 ?聲譽(yù) ?關(guān)系 說明 ?1999 聯(lián)想市場占有率 (%) ?1999 聯(lián)想稅后利潤率 (ROS %) ?聯(lián)想發(fā)展所需資金 ?管理能力 ?運(yùn)作能力，如：低成本， 營銷技能 ?品牌 ?政府關(guān)系 ?渠道關(guān)系 ?客戶關(guān)系 選擇原因 ?高市場占有率表明企業(yè)具有強(qiáng)的競爭能力，或先行者優(yōu)勢 ?高于市場平均的營利狀況提供了持續(xù)增長的可能 ?雄厚的資金反映聯(lián)想業(yè)務(wù)拓展/投資能力 ?反映聯(lián)想具備的各類關(guān)系對(duì)行業(yè)拓展的支持 權(quán)重 * ?XX% ?XX% ?XX% ?XX% ?XX% ?高管理和操作能力有利于聯(lián)想競爭 ?強(qiáng)大的品牌有效支持聯(lián)想行業(yè)競爭 ?知識(shí) ?技術(shù)專利知識(shí) ?市場知識(shí) ?領(lǐng)先的技術(shù) /市場知識(shí)與專利是核心競爭力 ?XX% ?XX% * 權(quán)重因業(yè)務(wù)而異 SCM010727BJstrategic plan(GB) 42 供討論 10 7 4 1 業(yè)務(wù)市場潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) … 和其具體記分牌 ?聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn)與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對(duì)手比 – 市場占有率 – 利潤率 (ROS) ?內(nèi)部資本是否滿足發(fā)展 ?人員與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對(duì)手比 ?聲譽(yù)或品牌與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對(duì)手比 ?客戶、渠道、政府、供應(yīng)商關(guān)系與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對(duì)手比 ?知識(shí)與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對(duì)手比 權(quán)重 * ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% * 權(quán)重因業(yè)務(wù)群而異 ? 20% ?完全滿足 ?優(yōu)勢明顯 ?優(yōu)勢明顯 ?優(yōu)勢明顯 ?優(yōu)勢明顯 ? 510% ? 1020% ?基本滿足 ?類似 ,且易提高 ? 510% ?類似 ,且易提高 ?類似 ,且易提高 ?類似 ,且易提高 ? 510% ?有差距 ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ? 25% ? 5% ?無法滿足 ?很差，且無法提高 ? 2% ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ?很差，且無法提高 ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ?很差，且無法提高 ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ?很差，且無法提高 SCM010727BJstrategic plan(GB) 43 第四步：通過對(duì)業(yè)務(wù)的逐一分析打分了解其狀況，達(dá)到優(yōu)先排序的目的 吸引力大 吸引力小 市場