支行行長銷售管理培訓(xùn),銷售管理能力提升培訓(xùn)(學(xué)員版)-wenkub
2023-03-11 16:01:17 本頁面
【正文】 16。 把 領(lǐng)導(dǎo)腦 子里的 戰(zhàn) 略 變 成 員 工的行 動 ；216。支行長 銷售管理能力提升訓(xùn)練主講老師： 孫軍正 博士2023年 9月中國 重慶孫軍正老師簡介l銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人l中國執(zhí)行力研究院院長l中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師l注冊企業(yè)咨詢顧問師 /企業(yè)培訓(xùn)師書籍展示（孫軍正） 孫軍正所獲得的榮譽(yù) l客戶價(jià)值如何提升 ?l團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如何打造？l業(yè)績?nèi)绾瓮黄?？請思考這三個問題就業(yè)績要業(yè)績是一個無解的方程式? 業(yè)績的背后是團(tuán)隊(duì)? 團(tuán)隊(duì)的背后是文化? 文化的背后是執(zhí)行? 執(zhí)行的背后是戰(zhàn)略課程大綱課程內(nèi)容一、行長角色定位與執(zhí)行工具二、銷售管理 如何打造高效能精英團(tuán)隊(duì)三、客戶管理 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧四、績效管理 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與績效輔導(dǎo) 所有行長必須回答的第一個問題： 做銀行的資產(chǎn)還是負(fù)債？? 要么做負(fù)債，讓銀行內(nèi)耗出血，蒙受損失? 要么做資產(chǎn)，為銀行提供結(jié)果，創(chuàng)造價(jià)值行長的定位 所有行長必須回答的第二個問題是： 做銀行的放大鏡還是大氣層？? 要么做大氣層，把高層戰(zhàn)略都折射或損耗掉? 要么做放大鏡，把銀行戰(zhàn)略聚焦到一點(diǎn)，把客戶點(diǎn)燃行長的作用行長 的角色所有 行 長 必 須 回答的第三個 問題 ： 做乘客還是司機(jī)？ 乘客可以在 車 上睡 覺 ，司機(jī)可以 嗎 ？? 要么做乘客，只 對 自己 負(fù)責(zé) !? 要么做司機(jī)， 對 全 車 乘客 負(fù)責(zé) ！支行行長的角色定位團(tuán)隊(duì)管理者 業(yè)務(wù)引導(dǎo)者 教練與保姆 行長 的目標(biāo) 全體 員 工必 須 明白自己始 終 追求的目 標(biāo) 是 ： “超越期望 ” 沒有最好，只有更好。 讓 所有 員 工 “心往一 處 想， 勁 往一 塊 使 ”；216。 知道自己要什么，找到怎么 實(shí)現(xiàn) 的 辦 法；216。 我已 經(jīng) 盡最大努力了252。這種荒唐的事，在很多銀行卻一次次地發(fā)生。? 那么我們在企業(yè)中，現(xiàn)實(shí)情況又是怎樣的呢？責(zé)任稀釋定律：人越多，責(zé)任越少！ ?重要事情 =大家做?大家做 =人人做?大家做 =別人做?別人做 =我不做領(lǐng)導(dǎo)邏輯員工邏輯責(zé)任稀釋定律p你來 負(fù)責(zé) 的意思是你要承擔(dān) 這 件事情的 結(jié) 果。在員工執(zhí)行層面，主要明確一對一責(zé)任，而非一對多。太多的執(zhí)行官并不知道，人們只會做你檢查的事情，不會去做你希望的事情 ”IBM 前 CEO 郭士納人 們 不會做你希望的，只會做你 檢查 和 監(jiān) 督的檢查就等于說：我不相信你！先小人，后君子，大家都是君子！檢查的邏輯：先小人，后君子法制系統(tǒng)：針對的是 “事 ”，是 “崗位 ”，無論誰來做這件事，無論誰來做這個崗位，一切都在陽光之下。2即時(shí)激勵怎么做？3三大原則即時(shí)激勵課程大綱課程內(nèi)容一、行長角色定位與執(zhí)行工具二、銷售管理 如何打造高效能精英團(tuán)隊(duì)三、客戶管理 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧四、績效管理 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與績效輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理者的三項(xiàng)要務(wù)你的短木板在哪里 ? 方向愿景與目 標(biāo)方法激勵與溝通 秩序 制度和文化支行長應(yīng)具備之能力332023/1/21 34銷售管理工作的內(nèi)涵計(jì)劃 組織 指揮 控制?設(shè)定目標(biāo)?擬定策略?發(fā)展計(jì)劃?哪些事要做?誰去做?如何做?誰向誰匯報(bào)?何時(shí)做決策?準(zhǔn)做決策?監(jiān)督?績效考核?激勵?指導(dǎo)?溝通?沖突管理1/21/2023 35兩種不同的管理思維●關(guān)注問題：? 描述問題? 談?wù)撨^去的失敗? 分析問題? 解釋你最近的失敗? 關(guān)注你的弱點(diǎn)和失敗? 責(zé)備銷售人員尋找替罪羊●關(guān)注解決方案：? 描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo)? 談?wù)撃阕罱某晒? 分析過程? 解釋你最近的進(jìn)步? 關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)和資源? 向那些在過程有貢獻(xiàn)的銷售人員致謝“懲罰通常只教會人們?nèi)绾稳ケ苊庠馐軕土P，而沒有教會人門應(yīng)如何做對事情。保健因素在于維持原有的狀況
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