房地產(chǎn)行業(yè)某商業(yè)街商鋪銷售營銷推廣總綱-wenkub
2023-03-10 13:20:52 本頁面
【正文】 9． 充足停車位： 擁有 4200多個停車位 10． 廣場街鋪王： 12023平方米城市文化休閑廣場街鋪王 11． 深圳唯一湖景街區(qū) ：坐擁 5000平方米人工湖無敵景觀 12． 步行者的天堂： 400多米長體驗式步行街區(qū) （ 二 ） 客戶投資抗性分析及應(yīng)對策略 1． 客戶投資抗性分析 業(yè)態(tài)無法如預(yù)期規(guī)劃 ， 很難經(jīng)營成功 租金遞增速度可能太慢 ， 無法達(dá)到預(yù)期水平 核心商圈人流稀少 ， 目前商業(yè)環(huán)境較為冷清 。 行之有效的倒計時提價策略： 實行額外 3%2%1%倒計時提價策略 ， 在不同銷售節(jié)點使用 ， 以刺激銷售 。 提供 10%的創(chuàng)業(yè)基金 ， 在首付款中扣除 一次付款： 照定價 96折 按揭付款 ：按揭付款 ， 照定價 98折 ， 辦理 6成 10年按揭貸款 。 在公開發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位 ， 公開發(fā)售后分批推出 ， 確保每次活動均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時分批放出 ， 每次放號均會制造一輪搶鋪高潮 。 （二）投資型客戶分析 客戶類型匯總分析 l 萬科品牌忠實跟隨者 （ 主要以萬客會會員為主 ） l 有一定資金實力的地產(chǎn)專業(yè)人士 l 政府公務(wù)員 、 事業(yè)單位員工 l 華為基地 、 新天下集團(tuán)等同邊高新技術(shù)企業(yè)高收入群體 l 坂田村 、 和堪村 、 崗頭村及龍華本地其有投資能力的村民 l 個體經(jīng)營戶 l 合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂部成員 投資心態(tài)分析 l 較為熟悉坂雪崗周邊環(huán)境 l 較注重投資風(fēng)險 ， 看重萬科品牌實力 l之前可能投資萬科開發(fā)物業(yè) （ 如四季花城住宅 、 商鋪 、 特區(qū)內(nèi)萬科其它物業(yè) ） ， 從中獲得較大投資收益 l 看好片區(qū)整體升值潛力 l 對本項目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同 二、商鋪銷售模式設(shè)計 （一）進(jìn)行返租銷售模式設(shè)計時，需解決以下幾個問題： 1）租賃合同期限與返租期不同，返租期滿商家如何續(xù)簽合同 2）多鋪一店（部分大鋪劃小后銷售或），租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制 3）返租期滿業(yè)態(tài)的控制問題？ 4）針對不同業(yè)態(tài)如餐飲類、零售類，因為其租賃合同年限不同，如何設(shè)置有區(qū)別性返租年期及返租率？ 5）返租期內(nèi)，關(guān)于租賃而引起的相關(guān)稅金如何解決？ （二） 商業(yè)銷售模式設(shè)計 針對投資型客戶 返租年期 返租率 返租款的返還方式 5年 第 1年返租率 6% 第 2年返租率 7% 第 3年返租率 8% 第 4年返租率 9% 第 5年返租率 10% 前三年返租款一次性在首期款中抵扣； 后兩年返租款分年返還。 萬科城銷售中心及現(xiàn)場包裝設(shè)計； 2全面開展認(rèn)籌工作； 媒體資源的有效利 戶外廣告到位； 5系列促銷活動全面展開； 媒體廣告全面展開。 1 公 開 發(fā) 售 活 動（ 解籌活動 ） ； 媒體廣告及促銷活動趁勢追擊。 針對自營型客戶： 1）降低首付投資門檻，贈送“創(chuàng)業(yè)基金” 總鋪款 10%的自營創(chuàng)業(yè)基金 2）實施不同價格，直接給予額外 90%者，以贈送“創(chuàng)業(yè)基金”的名義在總鋪款中扣除。 原則三：按 “ 金角銀邊 ” 原則 ， 可預(yù)留幾套鋪皇之皇 ， 采用特殊的銷售方式銷售 ， 如拍賣 ， 以抬高價值 ， 抹殺價格理性 。 優(yōu)惠策略： 老客客戶介紹新客戶成交 ， 老客戶可享受相當(dāng)于成交客戶成交金額 %的現(xiàn)金獎勵；新客戶享受 %優(yōu)惠 。 定價需考慮因素 樓層差異性因素 人流因素 景觀差異性因素 面積、業(yè)態(tài)因素 開間、進(jìn)深比及層高 其它因素 （平臺因素） 五、現(xiàn)場包裝策略 （一）銷售中心的設(shè)置 正式認(rèn)籌地點： 萬科城 .四季花城營銷中心 認(rèn)籌地點設(shè)置要求： 現(xiàn)場需擺放商業(yè)模型 現(xiàn)場需設(shè)置獨立銷售區(qū)域 — 商鋪銷售專區(qū) ， 并進(jìn)行相應(yīng)的包裝 現(xiàn)場必須有 35名商鋪銷售人員 ， 銷售人員的接待風(fēng)格可改變?nèi)f科地產(chǎn)傳統(tǒng)接待方式 ， 采取較為主動積極銷售 正式營銷中心設(shè)置 位置建議： C區(qū) 1棟銷售專區(qū)中 ， 劃出一部分做為商鋪獨立營銷售中心 面積建議： 150200平方米左右 ， 不宜太大 ， 否則很難形成商業(yè)氣氛 其它方面：營銷中心內(nèi)必須有專門導(dǎo)示區(qū)分住宅銷售專區(qū)及商業(yè)銷售專區(qū) （二）現(xiàn)場包裝 整體導(dǎo)示系統(tǒng) （ 1） 內(nèi)部導(dǎo)示系統(tǒng)： 項目內(nèi)部及地盤周邊的導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)置如下： 坂田村進(jìn)入坂雪崗大道入口處 華為基地進(jìn)入項目入口 本項目小區(qū)內(nèi)部主要入口處 小區(qū)內(nèi)各區(qū)域通往營銷中心導(dǎo)示 ， 以及萬科深圳所有樓盤內(nèi)的燈桿旗幟 （ 2）外部導(dǎo)示系統(tǒng)： 結(jié)合本項目目標(biāo)客戶群的區(qū)域 ， 主要來自四大域 ， 特區(qū)內(nèi) 、龍華 、 龍崗布吉 、 觀瀾 ， 所以外部導(dǎo)示系統(tǒng)的設(shè)置要充分考慮這部分客戶車流流向的路線 ， 進(jìn)行相應(yīng)的導(dǎo)示： l 彩田路 梅林關(guān)口 — 梅坂大道 吉華路 本項目沿線 l 彩田路 梅觀高速華為出口 華為基地 本項目沿線 l 龍華 —— 布龍與民治路口 坂田 本項目沿線 l 布吉 — 布龍公路 —— 坂田 —— 本項目沿線 l 機(jī)荷高速布吉坂田的出 、 入口處 備注：整體導(dǎo)示系統(tǒng)信息中 ， 商業(yè)信息可與住宅銷售信息進(jìn)行相應(yīng)的組合 。 周邊 （ 如坂田村 ） 新增商業(yè)會對項目構(gòu)成極大威脅 。 推動新聞炒作 ， 提升區(qū)域投資價值 ， 引起投資者對本項目的關(guān)注 利用媒體正面引導(dǎo) ， 向市場傳達(dá)萬科在領(lǐng)跑住宅的同時 ， 意欲成為商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑者 ， 增強(qiáng)投資信心 針對不同類型投資者設(shè)計合適的促消活動 ，有的放矢直目標(biāo) ， 促成銷售 。各
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