某鞋業(yè)公司終端培訓手冊-wenkub
2023-03-09 13:34:53 本頁面
【正文】 不斷的新款式等等。而在公司最前線的銷售同事，公司的發(fā)展是依靠你們最優(yōu)良的顧客服務。另外服務技巧、禮儀、儀容、談吐、修養(yǎng)等 也是一流服務的基礎，而為了提高銷售成功率，還必須掌握銷售技巧及高效率的工作方法和團體合作精神。 尖頭鞋型： 修腳、斯文、高貴，適合配襯行政裝及時款晚裝，穿起來顯得成熟大方，典雅。 通嘴密跟隨或密嘴通跟： 休閑、舒適、斯文，易襯衫，最適合配襯行政系列的服裝。 頸部、腹部、尾部：皮軟，表面粗糙，皺紋多，不耐磨，缺乏彈性。 各皮料的特點 ? 羊皮：也叫金漆 ? 5％ 8％的高級皮鞋是用羊皮做。 各皮料的特點 ? 豬皮： ? 很多人一般有錯覺以為豬皮可作皮鞋的面皮。但透氣性好。 各皮料的特點 ? 馬皮、鴕鳥皮： ? 逐漸為人所使用，但數(shù)量不多。 商品陳列的目的、類型及技巧 ? 商品陳列的目的 塑造店鋪、專柜風格 突出主打產品 增加商品魅力 誘導顧客來訪 營造購物氣氛 ? 陳列的類型： 重點陳列： 一般陳列： 強調陳列： ? 陳列的技巧 商品陳列的要求 ? 針對消費心態(tài)進行商品陳列，商品陳列首先必須考慮到如何才能引起消費者的注意，比如：重點商品必須擺放在店鋪、專柜的首要位置（如此類推）：明確的主題性商品訴求（如：夏季來臨用模擬沙灘、小太陽傘來暗示應買涼鞋了）；感性的展示設計（如多種鞋架的綜合運用）； ? 引起消費者注意外，還要使消費者對此產品產生興趣，此時陳列須把握；色彩、飾品的運用；焦點塑造，如利用燈光將消費者的眼光集中到焦點商品上；相關產品的運用（如鞋店內擺放皮包、皮帶等 ）； ? 產生興趣后消費者會有購買的欲望，當其欲望產生后“產品品質如何？”一種追求“保障“的心態(tài)接踵而至，因此陳列時還應盡量將以下因素表現(xiàn)出來；品質看得見（如真皮標志等 ）；受歡迎程度（如有關部門頒發(fā)的獲獎證明或排名等）；較同類產品之優(yōu)勢展示出；讓顧客產生沒買是一種損失的心態(tài)。 ? 檢查樣板是否有編號、價格、碼數(shù)，而且必須貼在最佳 位置上，切不可亂貼。 ? 任何樣板的擺設都應使用一類型、同一系列擺設在一起，著色交錯有置，一目了然。如果樣板太少，會使人產生強烈的落索感，所以樣板充實同樣重要，就算缺少樣板時也必須多開出一、二對。 用簡短及選擇性的問題尋求顧客的需要，提供適當?shù)呢浧方o顧客選擇，介紹貨品的好處，列舉其它顧客購買的例子。 ? 顧客的 AIDMA購買心理歷程 注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動（購買） ? FAB推介 作出嘗試 催谷 F：產品的材料、特性 A：優(yōu)點 B：好處、配襯、潮流等 做 FAB推介時： 要看客知碼，根據不同反應的客人（一般分為高、 中、低三種反應類型）作不同推介 應用銷售兩大基本功 ? 催谷： 在推介及試鞋中了解顧客心理想法 一矢中的，講中客人所想要的，解除客人的疑慮 再次強調質量、款式、舒適等 優(yōu)點（ FAB） 推銷技術概述 ? 將貨品的款式特征與顧客的生理特征結合起來，要點：掩蓋顧客和缺點，突出優(yōu)點。有人問為什么鞋底不上線？其實大多數(shù)鞋是不能上線或不適宜上線的，其中也涉及到影響外觀的問題。 客人穿著鞋時浸水時間過長，導致開膠。 處理方法：退廠維修，重新?lián)Q皮。 常見的質量問題及處理方法 ? 鞋面與底粘合部分見到沙青或明顯沙過的痕跡。 ? 兩只鞋其中有一只或其中有某部位出現(xiàn)腩皮情況（出現(xiàn)皺紋）。 ? 跟面有些松動。因為墊腳皮邊都涂上膠水的話，穿久了因墊腳移動的關系，一定會出現(xiàn)一圈很難看的黑邊。 六、顧 客 服 務 信 條 ? 顧客是我們工作中最重要的因素。沒有顧客，公司業(yè)務也無法經營。 ? 顧客不會妨礙我們的工作，其實服務顧客正是本公司的宗旨。 ? 每天是否參與店內、外衛(wèi)生工作。 ? 店內、倉內是否整齊、清潔。 ? 服務態(tài)度能否令客人滿意。 ? 有否嚴格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。 ? 店鋪工作情況應先向直屬上司反映，
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