客戶定位培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-07 14:15:01 本頁面
【正文】 營銷屬性思考 ? 這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實際上是目前應(yīng)用較為廣泛的模式。 5 開發(fā)商角度進行的客戶定位 —— 以萬科為例 6 萬科客戶標(biāo)準(zhǔn)化定位模式的實踐反思 ? 萬科是因為其業(yè)務(wù)的擴張帶來的區(qū)域發(fā)展不平衡，這種情況必然要求其將標(biāo)準(zhǔn)化模式作為擴張的手段，以彌補參差不齊的專業(yè)水準(zhǔn)。家庭成員高學(xué)歷。 【購房動機】孝敬老人：為了讓老人就醫(yī)更便利，父母年紀(jì)大了想和他們住在一起。 【購房動機】社會地位提升：希望和跟我家社會地位相當(dāng)?shù)娜俗∫黄? 獨立功能：想有一個單獨的健身房、一個單獨的書房等 跟風(fēng)圈層：周圍人都買 ,自己也想買；消費存在一定炫耀心理 【對房子的態(tài)度】社會標(biāo)簽： 是我事業(yè)成功的標(biāo)志、可以給我家掙得面子、體現(xiàn)我家社會地位 【房屋特征需求】帶有社會標(biāo)簽意味的房屋特征明顯。 生活保障：是我家的一項重要投資、是未來生活的保障 【房屋特征需求】低的價格，追求低生活成本，生活便利。 ? 營銷商對客戶定位應(yīng)當(dāng)在甲方基礎(chǔ)上重新解讀產(chǎn)品，即使在產(chǎn)品規(guī)劃前期階段已經(jīng)介入，但隨著時間的推移，市場變化，前期定位的客戶還是會有大的變化。具有一定推廣意義。 [典型案例：純水岸 ] 重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細節(jié)、個人意識強、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式 [典型案例：十七英里 ] 思想守舊、頑固、愛面子講派場、對金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對價格有一些敏感 [典型案例：城市山谷 ] 責(zé)任感強、有不斷提升自身的強烈愿望、務(wù)實、對金錢在某種程度上保有“節(jié)儉”精神、對價格有一定的敏感度 小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時尚流行元素、對價格有一定的敏感 [典型案例：萬科城 ] ? 但是，我們看到世聯(lián)的客戶分類還是二維的，這是因為世聯(lián)的客戶仍然是單個的 “人 ”，而非家庭，也沒有像萬科這樣的品類化產(chǎn)品體系可以對照。 ? 客戶素描的作用其實是特征描述，使策劃人或項目操作人員對客戶有較整體的表面特征印象。 年齡 實際年齡不詳，但告訴采訪者：“ 她總是宣稱自己歲” 成長背景 南通人，家境富裕的富貴二代 當(dāng)前生活區(qū)域 目前生活在南京，由于是省委黨校的外語老師，所以對安品街地區(qū)十分了解 經(jīng)濟實力 工資并非其生活來源，父親與丈夫的職業(yè)收入是其資金的主要來源 臵業(yè)經(jīng)歷 擁有多次臵業(yè)經(jīng)歷，除了金色家園之外，還購入了鋒尚國際公寓 教育經(jīng)歷 作為省委黨校英語專業(yè)的老師，相信教育程度較高 家庭結(jié)構(gòu) 家庭結(jié)構(gòu)為兩代三口，孩子僅僅三歲，不排除再生一個孩子， 孩子的成長環(huán)境是其考量住宅裝修的重中之重 出行方式 家中兩輛車，有寶馬和 購買行為特征 很關(guān)注體驗細節(jié)，鋒尚的時尚與生態(tài)屬性是促成其購買的主要原因。 31 關(guān)于客戶認知工具 —— 客戶關(guān)注項目的四大關(guān)鍵因素 1 2 3 4 地緣關(guān)系 推廣包裝策略 價格策略 客戶之所以對項目感興趣的四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略 ? 地緣 ?… 客戶與土地的關(guān)系千差萬別，比如： ? 、生活在項目附近 ? 、工作在項目附近 ? 、出行動線經(jīng)常經(jīng)過項目 ? 、有親密的親戚居住于項目附近 ? 推廣包裝 ?… 推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品歷年和生活理念的作用 ? 產(chǎn)品 ?… 不同的產(chǎn)品形態(tài)總是吸引著不同的需求 ? 價格 ?… 價格擠壓對不同人群的影響也有著決定性的影響 ? 事實上，這四個方向，是一種思考方向，為我們提供描述競爭項目所能吸引的幾路客戶來源，即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。 07:55:5407:55:5407:553/7/2023 7:55:54 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時 55分 54秒 07:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時 55分 54秒 上午 7時 55分 07:55: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:55:5407:55:5407:55Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 7時 55分 :55March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:55:5407:55:5407:553/7/2023 7:55:54 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :55:5407:55:54March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時 55分 54秒 上午 7時 55分 07:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 7時 55分 :55March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:55:5407:55:5407:55Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者
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