合作型談判培訓教材-wenkub
2023-03-05 15:03:21 本頁面
【正文】 osition ?討論利益 (Talk about Interests) ? (1)總結并接受對方的利益； ? (2)在提出解決方案前表達自己的見解或提出問題； ? (3)在解決問題時盡量不追究過去的矛盾而應朝前看 。 12 一、對事不對人 Separate the people from the problem ? 正確看待并控制情緒 ? (1)讓對方發(fā)泄情緒； ? (2)不要對情緒的沖動作出回應 。它既使你能保持公正，又不致使對方利用你的公正。尤里 William Ury。 在發(fā)現(xiàn)對方的利益和需求的過程中 ， 談判者可以更好地理解自己的談判對手 ， 并能夠從對方的角度考慮一些問題 ， 促使各方朝著理解與和解的方向發(fā)展 。 3 傳統(tǒng)理念 Traditional Concept ? 傳統(tǒng)的輸 — 贏模式 (winlose model)遵循下面的步驟： ? 確定自己一方的利益和立場 (interests and stance)； ? 捍衛(wèi)己方的利益和立場； ? 各方討論做出讓步的可能性； ? 達成妥協(xié)方案 (promising agreement)； ? 宣布談判失敗 。如果一方追求已方利益，并不一定意味著阻礙對方目標的實現(xiàn)。一方所得并非一定以損對方的利益為代價。 ? 妥協(xié)是各方達成協(xié)議的關鍵點 ， 如果難以取得各方的妥協(xié)或一方的妥協(xié)則談判就不可避免地以失敗告終 。 當各方建立了相互理解的關系后便可在此基礎上提出各方都可能接受的建設性解決方案 。 ?合作原則談判法的 核心 和 精神實質(zhì) 是通過強調(diào)各方的利益和價值 ， 而非討價還價本身 ， 以及通過提出尋求各方各有所獲的方案來取得談判的成功 。 10 Harvard Principled Negotiation 合作原則談判法由以下四個部分組成 ： ? 對待談判對手：對事不對人； ? 對待各方利益：著眼于利益而非立場； ? 對待利益獲?。褐贫p贏方案； ? 對待評判標準：引入客觀評判標準 。 ? 加強溝通 ? (1)認真傾聽并理解對方的意思； ? (2) 說出你的想法 ， 爭取對方理解； ? (3)避免將對方當做辯論的對手 。 15 利益的種類 (Types of Interests) ? Interests: the underlying concerns, needs, desires, or fears that motivate a negotiator ? 物質(zhì)利益 ： 是指直接與談判的實質(zhì)內(nèi)容（如財務因素、如何分配資源等）息息相關的利益。 例如，房東 vs 房客 ? 共同利益：（ 1）雙方都需要穩(wěn)定；（ 2）雙方都希望房屋得到很好的維護。 ? 總的說來 ， 阻止人們尋求建設性替代方案的原因有 以下三個： ? 認為分配方案保持一成不變 。 19 引入客觀評判標準 Introduce Objective Criteria ? 在判斷一個標準是否屬于客觀標準時應從以下幾個方面考慮： ? 客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外 , 因而它可以不受任何一方的感情影響 。 20 Standards for Successful Negotiations ? 某種談判方法是成功還是失敗 ， 根據(jù)羅杰 〃 費希爾和威廉 〃 尤里的觀點可以從以下三個方面做出判
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