【正文】 單 13. 活動組織人員向財(cái)務(wù)申領(lǐng)備用金，財(cái)務(wù)根據(jù)批準(zhǔn)的市場活動計(jì)劃中規(guī)定的備用金金額發(fā)放 14. 市場總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督整體市場活動 15. 產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)施市場項(xiàng)目管理 16. 銷售拓展經(jīng)理指導(dǎo)渠道配合計(jì)劃的開展 17. 領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行地區(qū)配合計(jì)劃 18. 產(chǎn)品經(jīng)理匯總報(bào)銷費(fèi)用 19. 市場總監(jiān)審核費(fèi)用 費(fèi)用審核結(jié)果 20. 營銷副總對費(fèi)用進(jìn)行審核 費(fèi)用審核結(jié)果 21. 財(cái)務(wù)部費(fèi)用報(bào)銷，預(yù)算控制 22. 執(zhí)行市場活動有效性跟蹤流程 流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動流程 流程編號： 流程擁有者：媒體 時(shí)間 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷副總 媒體 財(cái)務(wù) 決策層 開始 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 超過審批權(quán)限 未批準(zhǔn) 不需要 A 需要 制定具體廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 審核費(fèi)用預(yù)算 審核費(fèi)用預(yù)算 評價(jià)廣告同其他市場活動之間的潛在協(xié)同效應(yīng) 協(xié)調(diào)廣告和其他市場／促銷活動 需要開展額外的市場活動？ 設(shè)定廣告媒體工作目標(biāo)，細(xì)化活動目標(biāo)和工作計(jì)劃草案 2 4 7 5 6 8 9 10 年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 審核費(fèi)用預(yù)算 1 選擇廣告媒介 3 流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動流程（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：媒體 時(shí)間 市場總監(jiān) 大區(qū)經(jīng)理 / 各渠道經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 媒體 財(cái)務(wù) A 制作廣告和其他市場相關(guān)材料 通知招投標(biāo)流程選定的廣告公司 管理廣告公司和廣告設(shè)計(jì)者進(jìn)行實(shí)施 監(jiān)督廣告播放和間接效果 下?lián)軉淤M(fèi)用 評估廣告效果 評估廣告效果并提出進(jìn)一步改進(jìn)意見 對廣告戰(zhàn)略進(jìn)行必要調(diào)整 結(jié)束 根據(jù)需求提供必要支持 11 12 13 14 15 17 19 21 23 監(jiān)察 監(jiān)督廣告播放和間接效果 16 付款。流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程 (SM1) 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 ? 歷史銷售情況 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 銷售目標(biāo) ? 年度市場計(jì)劃和銷售計(jì)劃 ? 年度市場及銷售費(fèi)用預(yù)算 ? 加強(qiáng)計(jì)劃和預(yù)算編制過程中相關(guān)部門參與程度，以及市場／銷售計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)和配合 ? 銷售目標(biāo)和預(yù)算中的資源配置能夠充分分解，取得產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)總的認(rèn)同，便于監(jiān)控目標(biāo)完成的進(jìn)展 ? 營銷副總 年度銷售目標(biāo) ,營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 ? 年度營銷計(jì)劃和預(yù)算 ? 實(shí)際完成情況 ? 經(jīng)過調(diào)整的月度營銷計(jì)劃和銷售、營銷費(fèi)用預(yù)算 ? 各片區(qū)的銷售目標(biāo)和銷售費(fèi)用預(yù)算 ? 各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，市場計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算，銷售費(fèi)用預(yù)算 ? 規(guī)范完善短期營銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算流程，從計(jì)劃角度協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門間的工作 ? 根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行情況定期調(diào)整整體市場營銷計(jì)劃和預(yù)算 ? 營銷副總 銷售目標(biāo)和預(yù)算 費(fèi)用的調(diào)整 ? 宏觀因素和行業(yè)趨勢 ? 歷史需求數(shù)據(jù) ? 計(jì)劃性的促銷 ? 市場和競爭對手情況等 ? 滾動銷售計(jì)劃 ? 解決目前銷售預(yù)測比較弱，確保盡量作出最準(zhǔn)確的銷售需求預(yù)測，以銷定產(chǎn)，進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃，保證滿足需求 ? 加強(qiáng)市場、銷售和生產(chǎn)等部門在擬定銷售計(jì)劃時(shí)的協(xié)調(diào)和溝通 ? 計(jì)劃部經(jīng)理 月度銷售計(jì)劃制定流程 流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 時(shí)間 市場總監(jiān) 公司決策層 A 財(cái)務(wù)部 /計(jì)劃部 大區(qū)銷售經(jīng)理 每年 10月初 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 開始 啟動計(jì)劃預(yù)算項(xiàng)目 提供本年度計(jì)劃完成和預(yù)算執(zhí)行數(shù)據(jù) 產(chǎn)品線年度銷售總結(jié) 各大區(qū)銷售年度總結(jié) 市場工作總結(jié) 銷售工作總結(jié) 初步的下一年度市場計(jì)劃及預(yù)算 初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算 匯總營銷策略方向 下達(dá)整體銷售和利潤目標(biāo) 初步分解市場目標(biāo) 初步分解各大區(qū)銷售和利潤貢獻(xiàn)目標(biāo) 計(jì)劃部協(xié)調(diào)，營銷副總召集協(xié)調(diào)會 1 銷售拓展部 6 3 2 7 4 8 5 9 10 11 13 12 制定產(chǎn)品計(jì)劃 匯總市場計(jì)劃 14 15 B 流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 時(shí)間 計(jì)劃部 公司決策層 A 財(cái)務(wù)部 大區(qū)銷售 經(jīng)理 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 參與制定地區(qū)銷售計(jì)劃 制定地區(qū)銷售計(jì)劃 匯總銷售計(jì)劃 銷售拓展部 16 17 18 質(zhì)詢會？ 確認(rèn)銷售和利潤目標(biāo) 不同意 同意 每年 11月初 每年 11月中旬 簽字認(rèn)領(lǐng) 營銷計(jì)劃 協(xié)調(diào)會 19 21 20 22 27 23 24 25 26 28 29 30 31 32 修改產(chǎn)品計(jì)劃 修改地區(qū)銷售 計(jì)劃 參與修改 修改銷售拓展 計(jì)劃 目標(biāo)下達(dá)，計(jì)劃預(yù)算生效 認(rèn)領(lǐng)市場任務(wù)及預(yù)算 認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)和預(yù)算 簽字認(rèn)領(lǐng) 記錄備案 對計(jì)劃進(jìn)行財(cái)務(wù)分析 結(jié)束 各辦事處 渠道經(jīng)理 制定銷售渠道計(jì)劃 B 市場總監(jiān) 流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程 稅前利潤 銷售額 成本 費(fèi)用 折舊和攤銷 價(jià)格 銷量 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 固定資產(chǎn)投資 長期待攤費(fèi)用 產(chǎn)品定價(jià) 渠道定價(jià) 折讓和返利 各產(chǎn)品銷量 各地區(qū)銷量 片區(qū)費(fèi)用 總部費(fèi)用 大型市場項(xiàng)目費(fèi)用 片區(qū)管理費(fèi)用 業(yè)務(wù)費(fèi)用 醫(yī)院推廣費(fèi) 醫(yī)院維持費(fèi) 銷售人員提成 醫(yī)院開發(fā)費(fèi) 專家費(fèi) 報(bào)刊廣告費(fèi) 臨床驗(yàn)證費(fèi) 招標(biāo)費(fèi) 市場調(diào)研費(fèi) 大型學(xué)術(shù)推廣費(fèi) 小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi) 重點(diǎn)醫(yī)院費(fèi) 各產(chǎn)品各地區(qū)銷量 各地區(qū)各產(chǎn)品銷量 銷售部總部費(fèi)用 市場（產(chǎn)品）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 市場（產(chǎn)品）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 市場（產(chǎn)品）計(jì)劃 營銷計(jì)劃和預(yù)算示意圖 在制定年度銷售目標(biāo)、營銷計(jì)劃的過程 中，預(yù)算工作已經(jīng)作為“利潤計(jì)劃”的一個(gè)部分被包含在里面了 市場（產(chǎn)品）計(jì)劃 流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程 項(xiàng)目工作計(jì)劃 任務(wù)下達(dá)會議 整體銷售、利潤目標(biāo)初步確認(rèn)會 片區(qū)年度計(jì)劃工作會議 營銷計(jì)劃匯總 /預(yù)算質(zhì)詢會 項(xiàng)目啟動與歷史回顧 自上而下 制定營銷策略 自下而上 上下協(xié)商、確認(rèn) 階段 信息 去年?duì)I銷計(jì)劃 今年實(shí)際銷售數(shù)據(jù) 差異產(chǎn)生的理由 整體市場環(huán)境初步判斷 定價(jià)策略方向修訂 產(chǎn)品組合策略方向修訂 地區(qū)選擇策略方向修訂 營銷手段選擇策略方向修訂 渠道策略方向修訂 銷售人員策略方向修訂 明年整體銷售目標(biāo)（初步） 明年整體利潤目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品銷售目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品利潤目標(biāo)（初步） 片區(qū)銷售目標(biāo)（初步） 片區(qū)利潤目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品各項(xiàng)總部市場費(fèi)用（初步） 片區(qū)費(fèi)用（初步） 項(xiàng)目啟動會 并且年度計(jì)劃 /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生 流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程 各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶明年銷量 項(xiàng)目啟動與歷史回顧 自上而下 制定營銷策略 自下而上 上下協(xié)商、確認(rèn) 階段 信息 各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶費(fèi)用投入 各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶 各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶費(fèi)用投入（醫(yī)院開發(fā)費(fèi)、臨床驗(yàn)證費(fèi)、招標(biāo)費(fèi)） 各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長 各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場費(fèi)用（小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)） 各片區(qū)各產(chǎn)品應(yīng)對競爭手段 各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競爭 產(chǎn)品銷售目標(biāo)（待討論） 片區(qū)銷售目標(biāo)（待討論） 片區(qū)利潤目標(biāo)（待討論） 整體銷售目標(biāo)（待討論） 整體利潤目標(biāo)（待討論） 產(chǎn)品利潤目標(biāo)（待討論） 各產(chǎn)品銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各產(chǎn)品利潤目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各片區(qū)銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各片區(qū)利潤目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（輸入系統(tǒng)生效） 并且年度計(jì)劃 /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會議的預(yù)期成果應(yīng)該是營銷計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)） 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說明 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 決策層正式啟動年度營銷計(jì)劃和預(yù)算編制工作 2. 財(cái)務(wù)部以及計(jì)劃負(fù)責(zé)向銷售及市場等部門提供本年度的銷售計(jì)劃完成情況和預(yù)算的執(zhí)行情況等 營銷計(jì)劃和預(yù)算的完成情況 3. 各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預(yù)測最后一個(gè)季度的銷售情況。預(yù)算控制 市場項(xiàng)目管理 22 參與廣告效果評估 18 20 流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動流程說明 流程編號： 流程擁有者：媒體 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 執(zhí)行年度的營銷目標(biāo)，計(jì)劃及預(yù)算制定流程 廣告媒體工作目標(biāo) 市場計(jì)劃 2. 根據(jù)年度市場計(jì)劃和廣告媒體工作目標(biāo)，制定廣告媒體工作的目標(biāo)，并初步細(xì)化廣告工作計(jì)劃和目標(biāo) 廣告媒體工作目標(biāo) 市場計(jì)劃 廣告媒體工作的目標(biāo) 經(jīng)過初步細(xì)化的目標(biāo)和計(jì)劃 3. 廣告媒體部門根據(jù)細(xì)化的廣告工作計(jì)劃和目標(biāo)，選擇廣告媒介 經(jīng)過初步細(xì)化的廣告工作計(jì)劃和目標(biāo) 4. 廣告媒體部門制定具體的工作計(jì)劃和相應(yīng)于費(fèi)用預(yù)算 經(jīng)過初步細(xì)化的廣告工作計(jì)劃和目標(biāo) 廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 廣告費(fèi)用預(yù)算 5. 市場總監(jiān)根據(jù)授權(quán)范圍審核廣告工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，并提出審核意見 廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 反饋、審核意見 6. 營銷副總根據(jù)授權(quán)范圍審核廣告工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，并提出審核意見 廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 反饋、審核意見 7. 財(cái)務(wù)部審核預(yù)算 廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 8. 產(chǎn)品經(jīng)理在上述工作基礎(chǔ)上，評估是否存在潛在的，可以有效配合廣告活動的其他市場活動機(jī)會（促銷，公關(guān)等） 工作計(jì)劃，媒體，預(yù)期效果等 潛在營銷機(jī)遇的評估 9. 協(xié)調(diào)廣告工作和現(xiàn)有正在運(yùn)作的市場活動，獲得合力效應(yīng) 廣告工作計(jì)劃；其他市場活動 10. 在上述評估的基礎(chǔ)上，判斷是否需要提出新的市場活動申請 流程系列－營銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：媒體 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 11. 財(cái)務(wù)部門根據(jù)批準(zhǔn)后的廣告工作計(jì)劃和預(yù)算，下?lián)軉淤M(fèi)用 廣告工作計(jì)劃和預(yù)算 12. 媒體部門著手制作必需的廣告和市場材料 13. 購買經(jīng)過選擇的媒體（通過中介代理或者直接從媒體采購） 14. 管理廣告公司／廣告設(shè)計(jì)者的工作，對其工作進(jìn)展和效果進(jìn)行監(jiān)督 15. 在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果 16. 在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果 17. 銷售部門根據(jù)市場部門提出的要求提供必要的支持和協(xié)助 18. 產(chǎn)品經(jīng)理對整個(gè)廣告媒體活動的實(shí)施進(jìn)行項(xiàng)目管理控制 19. 產(chǎn)品經(jīng)理評估廣告媒體活動的整體效果并提交工作總結(jié)報(bào)告 廣告計(jì)劃，實(shí)際完成情況和效果 廣告工作總結(jié) 20. 大區(qū)經(jīng)理及銷售人員參與廣告投放效果。這些計(jì)劃已經(jīng)成為正式的計(jì)劃 年度營銷計(jì)劃（含銷售 /銷售拓展，市場計(jì)劃） 年度營銷計(jì)劃（含銷售 /銷售拓展，市場計(jì)劃） 28. 市場總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同本部門業(yè)務(wù)相關(guān)的市場活動計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算 29. 產(chǎn)品經(jīng)理從市場總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道／分產(chǎn)品的市場活動計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 30. 銷售總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 31. 各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 32. 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)將上述市場／銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ) 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 時(shí)間 市場總監(jiān) 公司決策層 財(cái)務(wù)部 銷售總監(jiān) 每月初 開始 1 結(jié)束 跟