【正文】 25. 各渠道經(jīng)理協(xié)助大區(qū)銷售經(jīng)理完成對本地區(qū)銷售計劃討論該的修訂工作 銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見 經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃 26. 銷售拓展部根據(jù)質(zhì)詢會提出的反饋意見，對銷售拓展計劃草案進行必要修訂 銷售計劃討論稿；銷售拓展計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見 經(jīng)過修訂的銷售拓展計劃 27. 公司決策層正式批準(zhǔn)經(jīng)過充分討論的銷售／市場目標(biāo)，計劃和相應(yīng)預(yù)算。這些計劃已經(jīng)成為正式的計劃 年度營銷計劃（含銷售 /銷售拓展，市場計劃） 年度營銷計劃（含銷售 /銷售拓展，市場計劃） 28. 市場總監(jiān)從決策層認領(lǐng)同本部門業(yè)務(wù)相關(guān)的市場活動計劃及相應(yīng)預(yù)算 29. 產(chǎn)品經(jīng)理從市場總監(jiān)處認領(lǐng)所負責(zé)分渠道／分產(chǎn)品的市場活動計劃和相應(yīng)預(yù)算 30. 銷售總監(jiān)從決策層認領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計劃和相應(yīng)預(yù)算 31. 各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認領(lǐng)同所負責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計劃和相應(yīng)預(yù)算 32. 財務(wù)部門負責(zé)將上述市場／銷售計劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進行相應(yīng)考核的基礎(chǔ) 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 時間 市場總監(jiān) 公司決策層 財務(wù)部 銷售總監(jiān) 每月初 開始 1 結(jié)束 跟蹤計劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報差異 認領(lǐng)調(diào)整的銷售和利潤計劃與預(yù)算 認領(lǐng)調(diào)整的市場計劃與預(yù)算 備案 計劃部 經(jīng)營管理例會上進行討論 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 審核 對計劃進行相應(yīng)調(diào) 整 2 5 6 7 9 10 11 整理與統(tǒng)計今年歷史營銷活動執(zhí)行情況 4 8 是否有重大 差異？ 否 3 是 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說明 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 財務(wù)部門提交對市場和銷售費用的財務(wù)跟蹤報告，同預(yù)算計劃進行比較，并對存在的差異進行分析 銷售／市場費用使用記錄；預(yù)算計劃 費用和預(yù)算達成情況的財務(wù)分析報告 費用和預(yù)算達成情況的財務(wù)分析報告 2. 在經(jīng)營管理例會上，財務(wù)把費用和預(yù)算達成情況的財務(wù)分析報告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對計劃進行修改 費用和預(yù)算達成情況的財務(wù)分析報告 3. 如果方向重大差異，對上述報告進行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算 費用和預(yù)算達成情況的財務(wù)分析報告 調(diào)整的目標(biāo)與預(yù)算 4. 計劃部對今年歷史的銷售及市場活動進行統(tǒng)計與整理 銷售與市場活動統(tǒng)計 銷售與市場活動統(tǒng)計 5. 市場總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與市場活動統(tǒng)計，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計劃部進行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場活動統(tǒng)計 調(diào)整方案 6. 銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與銷售活動統(tǒng)計，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計劃部進行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場活動統(tǒng)計 調(diào)整方案 7. 計劃部對市場與銷售的月度計劃及相應(yīng)預(yù)算進行調(diào)整，并交由財務(wù)部進行審核 調(diào)整方案 計劃與預(yù)算調(diào)整 8. 財務(wù)部根據(jù)經(jīng)營例會討論結(jié)果進行審核調(diào)整的計劃與預(yù)算 計劃與預(yù)算調(diào)整 經(jīng)營例會討論結(jié)果 營銷目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案 9. 認領(lǐng)調(diào)整的市場計劃與預(yù)算 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說明（續(xù)） 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 認領(lǐng)調(diào)整的銷售計劃與預(yù)算 11. 財務(wù)部對計劃與預(yù)算調(diào)整進行備案 計劃與預(yù)算調(diào)整 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程 流程編號： 流程擁有者：計劃部 時間 各辦事處 渠道經(jīng)理 計劃 大區(qū)經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 生產(chǎn)部 每月 2日 開始 了解當(dāng)?shù)厥袌龊暧^情況并總結(jié)歷史銷售情況 制定 /調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計劃 審核 通過 不通過 2 3 4 6 9 8 10 12 對計劃進行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因） 根據(jù)調(diào)整因素（價格調(diào)整，促銷等）對計劃進行調(diào)整 銷售計劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會 平衡產(chǎn)能，計算生產(chǎn)計劃 /采購計劃的調(diào)整情況 年 /月度銷售計劃 銷售計劃草案 供應(yīng)部 11 決策層 與客戶進行溝通，了解客戶庫存與要貨情況 1 對數(shù)字進行備案，作為將來對各經(jīng)理考核依據(jù) 整合所有辦事處的銷售計劃 把各大區(qū)經(jīng)理報上的預(yù)測進行備案，作為將來對其的考核依據(jù) 5 7 A 每月 10日 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程 流程編號： 流程擁有者：計劃部 時間 計劃 市場總監(jiān) 供應(yīng)部 平衡供應(yīng)能力 銷售計劃協(xié)調(diào)會 決策層 月度經(jīng)營例會 結(jié)束 每月 25日 13 14 15 把銷售計劃備案，作為將來對銷售計劃的考核依據(jù) A 營銷副總 16 每月 20日 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明 流程編號： 流程擁有者：計劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶進行充分溝通，及時掌握客戶庫存情況及要貨計劃 客戶庫存情況及要貨計劃 2. 了解當(dāng)?shù)厥袌龊暧^情況，并總結(jié)歷史銷售情況 市場宏觀情況 歷史銷售數(shù)據(jù) 3. 以年度銷售計劃及上個月制定的月銷售計劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對下一階段的銷售進行初步調(diào)整，銷售計劃底制定是隔月的滾動銷售計劃，例如， 2月底，制定的是 4， 5， 6月的銷售計劃 年度銷售計劃 客戶庫存情況及要貨計劃 歷史銷售數(shù)據(jù) 計劃部門提供的相關(guān)預(yù)測工具 本辦事處管轄地區(qū) /本渠道的滾動銷售計劃 本地區(qū) /本渠道的滾動銷售計劃草案 4. 大區(qū)經(jīng)理負責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測 年度銷售計劃 /銷售目標(biāo) 經(jīng)過審核的各辦事處的滾動銷售計劃 本地區(qū)的滾動銷售計劃草案 5. 大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預(yù)測備案，作為將來對其進行考核的依據(jù) 6. 將所有地區(qū)上報的銷售預(yù)測匯總整合為初步的月度銷售計劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場營銷部門 各地的初步滾動銷售計劃 經(jīng)過整合的月度銷售計劃 按地區(qū)按渠道的月度滾動銷售計劃草案 7. 把各個大區(qū)經(jīng)理上報的銷售預(yù)測備案，作為將來對大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù) 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：計劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道促銷計劃、競爭對手行動和其他特殊活動因素進行合理的調(diào)整 渠道促銷計劃，競爭對手行為等因素 調(diào)整意見 9. 會同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場營銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價格調(diào)整、消費者促銷等，對銷售計劃調(diào)整提出調(diào)整意見 銷售計劃，營銷活動，價格調(diào)整等 調(diào)整意見 10. 計劃部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會，綜合來自銷售總監(jiān)和市場營銷部門的意見并進行深入討論，同這兩方就銷售達成初步一致意見 來自市場與銷售部門的調(diào)整意見 對月度銷售計劃的調(diào)整 11. 在上述工作基礎(chǔ)上，由計劃部負責(zé)形成初步的月度銷售計劃調(diào)整草案 內(nèi)部協(xié)調(diào)會形成的調(diào)整意見 月度銷售計劃草案 銷售調(diào)整計劃草案 12. 生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫存、目前的生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計劃草案，同時分析對采購計劃的調(diào)整因素 成品庫存、生產(chǎn)計劃、采購計劃、產(chǎn)能 可能需要的調(diào)整方案 13. 供應(yīng)部分析采購計劃的改變及供應(yīng)商的供貨能力 采購計劃調(diào)整 供應(yīng)商供貨能力 可能需要的調(diào)整方案 14. 計劃部召集銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)部門的銷售計劃協(xié)調(diào)會，對銷售計劃草案進行必要的微調(diào) 來自生產(chǎn)及供應(yīng)部門的調(diào)整需求 15 在月度管理層經(jīng)營例會上正式批準(zhǔn)銷售計劃 并下達到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場部，生產(chǎn)，財務(wù)，儲運等） 經(jīng)過審批的月度滾動銷售計劃 月度滾動銷售計劃 16. 營銷總監(jiān)對銷售計劃進行備案，作為將來對計劃部的考核依據(jù) 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程系列－銷售管理流程 (SM2) 流程輸出 流程設(shè)計出發(fā)點 流程負責(zé)人 流程輸入 銷售拓展部經(jīng)理 ? 市場戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 客戶信息 ? 客戶信用等級 ? 客戶協(xié)議 ? 市場戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 客戶信息檔案 ? 歷史財務(wù)及銷售數(shù)據(jù) ? 客戶評估報告 ? 有選擇的解除部分客戶協(xié)議 ? 客戶資信調(diào)整 新分銷商選擇與 評估流程 年度分銷商維護流程 ? 從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進行整體的規(guī)劃 ? 分銷商的選擇和評估不是基于原有的印象，更主要依賴于過往的數(shù)據(jù)于財務(wù)分析 ? 從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進行整體的規(guī)劃 ? 規(guī)范渠道維護的流程及資信變更審核流程 銷售拓展部經(jīng)理 訂單處理 銷售行政部經(jīng)理 ? 客戶要貨需求 ? 客戶年度協(xié)議及資信情況 ? 月度銷售計劃 ? 銷售政策 ? 經(jīng)審批的銷售合同 ? 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 ? 明確訂單處理過程中與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)的流程與職責(zé) 退貨管理 ? 換貨批準(zhǔn) 銷售行政部經(jīng)理 ? 退貨記錄 ? 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程系列 銷售管理流程 （續(xù)） 流程輸出 流程設(shè)計出發(fā)點 流程負責(zé)人 流程輸入 銷售總監(jiān) ? 去年返利執(zhí)行狀況 ? 市場戰(zhàn)略 ? 修訂的返利 ? 返利報告 返利管理 ? 規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程 ? 返利的制定從整體的市場戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況 換貨管理 ? 換貨批準(zhǔn) 銷售行政部經(jīng)理 ? 換貨記錄 ? 規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程 ? 費用使用前后銷售數(shù)據(jù) ? 費用預(yù)算情況 ? 銷售費用的評估意見作為營銷預(yù)算編制、營銷 費用審批和績效考核的依據(jù) ? 在保持對銷售費用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費用運用靈活性 ? 賦予地區(qū)銷售經(jīng)理更大的費用支配權(quán)，有效支配銷售費用的使用 銷售總監(jiān) 銷售費用的使用 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 時間 營銷副總 財務(wù) 開始 與辦事處一起進行渠道的調(diào)研 收集客戶信息 ,并傳回總部 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 確定潛在新開發(fā)客戶名單 客戶信息收集表 匯總客戶信息并進行審核 ,并送交財務(wù)部 辦事處 1 3 2 4 5 對其經(jīng)營能力進行分析 銷售政策 制定其資信等級 6 A B 年度銷售拓展計劃 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 時間 銷售大區(qū)經(jīng)理 財務(wù) 結(jié)束 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 制定分銷商評估報告 銷售總監(jiān) A 分銷商評估報告 是否接納為分銷商？ 將確定的新分銷商名單以及其評估報告交給客戶服務(wù)部 B 確定新的替代分銷商名單 建立客戶檔案，并保存分銷商評估報告 通知銷售大區(qū)經(jīng)理 與客戶簽定協(xié)議 8 9 12 7 14 13 11 是 否 審批 10 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計劃在各個辦事處商務(wù)代表的協(xié)助下，進行渠道調(diào)研，并與客戶進行接觸，了解其合作意愿 年度銷售拓展計劃 渠道調(diào)研報告 渠道調(diào)研報告 2. 根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開發(fā)客戶