【正文】 這些計(jì)劃已經(jīng)成為正式的計(jì)劃 年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售 /銷售拓展，市場(chǎng)計(jì)劃） 年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售 /銷售拓展，市場(chǎng)計(jì)劃） 28. 市場(chǎng)總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同本部門業(yè)務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算 29. 產(chǎn)品經(jīng)理從市場(chǎng)總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道／分產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 30. 銷售總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 31. 各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 32. 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)將上述市場(chǎng)／銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ) 流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整 流程編號(hào)： 流程擁有者：營(yíng)銷副總 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 公司決策層 財(cái)務(wù)部 銷售總監(jiān) 每月初 開(kāi)始 1 結(jié)束 跟蹤計(jì)劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報(bào)差異 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售和利潤(rùn)計(jì)劃與預(yù)算 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算 備案 計(jì)劃部 經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上進(jìn)行討論 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 審核 對(duì)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào) 整 2 5 6 7 9 10 11 整理與統(tǒng)計(jì)今年歷史營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行情況 4 8 是否有重大 差異？ 否 3 是 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說(shuō)明 流程編號(hào)： 流程擁有者：營(yíng)銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 財(cái)務(wù)部門提交對(duì)市場(chǎng)和銷售費(fèi)用的財(cái)務(wù)跟蹤報(bào)告，同預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行比較，并對(duì)存在的差異進(jìn)行分析 銷售／市場(chǎng)費(fèi)用使用記錄；預(yù)算計(jì)劃 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 2. 在經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上，財(cái)務(wù)把費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告遞交給決策層，如果沒(méi)有特別重大的差異，一般不對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 3. 如果方向重大差異，對(duì)上述報(bào)告進(jìn)行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 調(diào)整的目標(biāo)與預(yù)算 4. 計(jì)劃部對(duì)今年歷史的銷售及市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與整理 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 5. 市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整方案 6. 銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整方案 7. 計(jì)劃部對(duì)市場(chǎng)與銷售的月度計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，并交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核 調(diào)整方案 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 8. 財(cái)務(wù)部根據(jù)經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果進(jìn)行審核調(diào)整的計(jì)劃與預(yù)算 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果 營(yíng)銷目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案 9. 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說(shuō)明（續(xù)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：營(yíng)銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售計(jì)劃與預(yù)算 11. 財(cái)務(wù)部對(duì)計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整進(jìn)行備案 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：計(jì)劃部 時(shí)間 各辦事處 渠道經(jīng)理 計(jì)劃 大區(qū)經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 生產(chǎn)部 每月 2日 開(kāi)始 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況并總結(jié)歷史銷售情況 制定 /調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計(jì)劃 審核 通過(guò) 不通過(guò) 2 3 4 6 9 8 10 12 對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因） 根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整 銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì) 平衡產(chǎn)能，計(jì)算生產(chǎn)計(jì)劃 /采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況 年 /月度銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃草案 供應(yīng)部 11 決策層 與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫(kù)存與要貨情況 1 對(duì)數(shù)字進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)各經(jīng)理考核依據(jù) 整合所有辦事處的銷售計(jì)劃 把各大區(qū)經(jīng)理報(bào)上的預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)其的考核依據(jù) 5 7 A 每月 10日 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：計(jì)劃部 時(shí)間 計(jì)劃 市場(chǎng)總監(jiān) 供應(yīng)部 平衡供應(yīng)能力 銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì) 決策層 月度經(jīng)營(yíng)例會(huì) 結(jié)束 每月 25日 13 14 15 把銷售計(jì)劃備案，作為將來(lái)對(duì)銷售計(jì)劃的考核依據(jù) A 營(yíng)銷副總 16 每月 20日 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說(shuō)明 流程編號(hào)： 流程擁有者：計(jì)劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時(shí)掌握客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃 客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃 2. 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況，并總結(jié)歷史銷售情況 市場(chǎng)宏觀情況 歷史銷售數(shù)據(jù) 3. 以年度銷售計(jì)劃及上個(gè)月制定的月銷售計(jì)劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對(duì)下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計(jì)劃底制定是隔月的滾動(dòng)銷售計(jì)劃，例如， 2月底，制定的是 4， 5， 6月的銷售計(jì)劃 年度銷售計(jì)劃 客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃 歷史銷售數(shù)據(jù) 計(jì)劃部門提供的相關(guān)預(yù)測(cè)工具 本辦事處管轄地區(qū) /本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃 本地區(qū) /本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 4. 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個(gè)辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測(cè) 年度銷售計(jì)劃 /銷售目標(biāo) 經(jīng)過(guò)審核的各辦事處的滾動(dòng)銷售計(jì)劃 本地區(qū)的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 5. 大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)其進(jìn)行考核的依據(jù) 6. 將所有地區(qū)上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)匯總整合為初步的月度銷售計(jì)劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門 各地的初步滾動(dòng)銷售計(jì)劃 經(jīng)過(guò)整合的月度銷售計(jì)劃 按地區(qū)按渠道的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 7. 把各個(gè)大區(qū)經(jīng)理上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù) 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：計(jì)劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整 渠道促銷計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為等因素 調(diào)整意見(jiàn) 9. 會(huì)同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場(chǎng)營(yíng)銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價(jià)格調(diào)整、消費(fèi)者促銷等，對(duì)銷售計(jì)劃調(diào)整提出調(diào)整意見(jiàn) 銷售計(jì)劃，營(yíng)銷活動(dòng)，價(jià)格調(diào)整等 調(diào)整意見(jiàn) 10. 計(jì)劃部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)，綜合來(lái)自銷售總監(jiān)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門的意見(jiàn)并進(jìn)行深入討論，同這兩方就銷售達(dá)成初步一致意見(jiàn) 來(lái)自市場(chǎng)與銷售部門的調(diào)整意見(jiàn) 對(duì)月度銷售計(jì)劃的調(diào)整 11. 在上述工作基礎(chǔ)上，由計(jì)劃部負(fù)責(zé)形成初步的月度銷售計(jì)劃調(diào)整草案 內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)形成的調(diào)整意見(jiàn) 月度銷售計(jì)劃草案 銷售調(diào)整計(jì)劃草案 12. 生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫(kù)存、目前的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計(jì)劃草案，同時(shí)分析對(duì)采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整因素 成品庫(kù)存、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、產(chǎn)能 可能需要的調(diào)整方案 13. 供應(yīng)部分析采購(gòu)計(jì)劃的改變及供應(yīng)商的供貨能力 采購(gòu)計(jì)劃調(diào)整 供應(yīng)商供貨能力 可能需要的調(diào)整方案 14. 計(jì)劃部召集銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)部門的銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)銷售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào) 來(lái)自生產(chǎn)及供應(yīng)部門的調(diào)整需求 15 在月度管理層經(jīng)營(yíng)例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷售計(jì)劃 并下達(dá)到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場(chǎng)部，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，儲(chǔ)運(yùn)等） 經(jīng)過(guò)審批的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃 月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃 16. 營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)計(jì)劃部的考核依據(jù) 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程系列－銷售管理流程 (SM2) 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 銷售拓展部經(jīng)理 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 客戶信息 ? 客戶信用等級(jí) ? 客戶協(xié)議 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 客戶信息檔案 ? 歷史財(cái)務(wù)及銷售數(shù)據(jù) ? 客戶評(píng)估報(bào)告 ? 有選擇的解除部分客戶協(xié)議 ? 客戶資信調(diào)整 新分銷商選擇與 評(píng)估流程 年度分銷商維護(hù)流程 ? 從整體的營(yíng)銷，市場(chǎng)及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 ? 分銷商的選擇和評(píng)估不是基于原有的印象，更主要依賴于過(guò)往的數(shù)據(jù)于財(cái)務(wù)分析 ? 從整體的營(yíng)銷，市場(chǎng)及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 ? 規(guī)范渠道維護(hù)的流程及資信變更審核流程 銷售拓展部經(jīng)理 訂單處理 銷售行政部經(jīng)理 ? 客戶要貨需求 ? 客戶年度協(xié)議及資信情況 ? 月度銷售計(jì)劃 ? 銷售政策 ? 經(jīng)審批的銷售合同 ? 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 ? 明確訂單處理過(guò)程中與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)的流程與職責(zé) 退貨管理 ? 換貨批準(zhǔn) 銷售行政部經(jīng)理 ? 退貨記錄 ? 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程系列 銷售管理流程 （續(xù)） 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 銷售總監(jiān) ? 去年返利執(zhí)行狀況 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 修訂的返利 ? 返利報(bào)告 返利管理 ? 規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程 ? 返利的制定從整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況 換貨管理 ? 換貨批準(zhǔn) 銷售行政部經(jīng)理 ? 換貨記錄 ? 規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程 ? 費(fèi)用使用前后銷售數(shù)據(jù) ? 費(fèi)用預(yù)算情況 ? 銷售費(fèi)用的評(píng)估意見(jiàn)作為營(yíng)銷預(yù)算編制、營(yíng)銷 費(fèi)用審批和績(jī)效考核的依據(jù) ? 在保持對(duì)銷售費(fèi)用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費(fèi)用運(yùn)用靈活性 ? 賦予地區(qū)銷售經(jīng)理更大的費(fèi)用支配權(quán)，有效支配銷售費(fèi)用的使用 銷售總監(jiān) 銷售費(fèi)用的使用 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 營(yíng)銷副總 財(cái)務(wù) 開(kāi)始 與辦事處一起進(jìn)行渠道的調(diào)研 收集客戶信息 ,并傳回總部 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 確定潛在新開(kāi)發(fā)客戶名單 客戶信息收集表 匯總客戶信息并進(jìn)行審核 ,并送交財(cái)務(wù)部 辦事處 1 3 2 4 5 對(duì)其經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析 銷售政策 制定其資信等級(jí) 6 A B 年度銷售拓展計(jì)劃 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 銷售大區(qū)經(jīng)理 財(cái)務(wù) 結(jié)束 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 制定分銷商評(píng)估報(bào)告 銷售總監(jiān) A 分銷商評(píng)估報(bào)告 是否接納為分銷商？ 將確定的新分銷商名單以及其評(píng)估報(bào)告交給客戶服務(wù)部 B 確定新的替代分銷商名單 建立客戶檔案，并保存分銷商評(píng)估報(bào)告 通知銷售大區(qū)經(jīng)理 與客戶簽定協(xié)議 8 9 12 7 14 13 11 是 否 審批 10 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃在各個(gè)辦事處商務(wù)代表的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿 年度銷售拓展計(jì)劃 渠道調(diào)研報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 2. 根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開(kāi)發(fā)客戶 渠道調(diào)研 年度銷售拓展計(jì)劃 潛在新開(kāi)發(fā)客戶名單 潛在新開(kāi)發(fā)客戶名單 3. 辦事處商務(wù)代表拿著客戶信息收集表，對(duì)潛在的新開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷售信息，渠道信息，庫(kù)存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務(wù)部，并在辦事處留存一份 客戶信息收集表 客戶信息 客戶信息收集表 4. 匯總客戶信息，并進(jìn)行初步審核其資料的齊全性及真實(shí)性