某公司招商人員培訓(xùn)教程-wenkub
2023-03-02 17:03:39 本頁(yè)面
【正文】 欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的代理意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商 。 ? C．有資金的潛在經(jīng)銷商。 7 明確招商目的 ?快速回籠資金，緩解壓力； ?快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)； ?鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。 4 加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理 ? 團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想 ? 思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗 ? 強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念 ? 一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備： 一個(gè)核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤的。 3 二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ ? 在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。 5 招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn) ? 招商培訓(xùn)的四大核心內(nèi)容 ： ? 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； ? 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等； ? 3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； ? 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位政策及合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。 8 確定自己的目標(biāo)招商群 ? 根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的代理商目標(biāo)群。 ? 防止誤區(qū) 9 A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。 11 C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ? 這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。 13 四、我們招商工作的共同信條 ? 一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康。 ? 五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營(yíng)組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長(zhǎng)，共同發(fā)展；堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。 14 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ?（一）、如何做一名成功的招商員 ?（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 ?（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn) ?（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ?（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 ?（六）、全面掌握公司的情況 ?（七）、做出自己的特色 15 （一）、如何做一名成功的招商員 ? 你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與企業(yè)推銷出去。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： A、誠(chéng)意 B、勇氣 C、足夠的招商知識(shí) D、克服客戶異議的能力 16 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 ?洞察能力 ?社交能力 ?應(yīng)變能力 17 （三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn) ?必須工作認(rèn)真和勤勞 ?要自律 ?要有上進(jìn)心 ?要有自信心 ?要有斗志 18 （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ? 不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 ? 正派公司才會(huì)有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅(jiān)信誠(chéng)心、誠(chéng)信是合作的基石 19 （五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 向內(nèi)行請(qǐng)教。 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。 ? 能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。這是一種古老而基本的方法。 三、拜訪程序如下： 電話了解情況。 （ 7）在談話中過(guò)多對(duì)同行（潛在對(duì)手或是明確對(duì)手）進(jìn)行沒(méi)有確切依據(jù)的詆毀。 （ 18）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 42 九、卓有成效的說(shuō)服術(shù) （一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 （二）、從拒絕的形式上區(qū)分 （三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 43 （一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 ? 只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打破僵局，可變換交談形式 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對(duì)手多做糾纏 49 （三）、十三種成功的談判技巧 給對(duì)方以信任 高開(kāi)低成 得到一個(gè)有威望的盟友 表明立場(chǎng) 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個(gè)擊破 拖延時(shí)間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1互相讓步 1投石問(wèn)路 1出其不意 50 十一、左右逢源的成交高招 ?（一）、十二種暗示成交的謀略 ?（二）、如何把握簽單時(shí)機(jī) ?（三）、一定要收
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1