會展營銷與招商的策略思維-wenkub
2023-02-27 12:05:13 本頁面
【正文】 策劃學(xué)院 如何選擇到位的招商策略 202391 25 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 第一類是依托強勢背景型。 進行溝通和說服客戶。 ? 缺乏延續(xù)效應(yīng)。 ? 招商目光非常短淺。 202391 11 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 企業(yè)招商的九大誤區(qū) 202391 12 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 缺乏整體規(guī)劃。 ? 會展招商 對參展客戶的招商。 ? 營銷與招商程序 會展策劃－－會展前期準備－－會展營銷與招商－－會展過程管理－－會展服務(wù)－－客戶關(guān)系管理－－會展市場培育 202391 3 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 會展營銷策略體系 202391 4 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 假定：會展方案既定。 ? 廣告依賴性太強。 ? 缺乏溝通平臺。 202391 13 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 實效成功招商 6大步 202391 14 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 步驟一：明確定位 企劃先行 ? 步驟二：探索贏利模式 ? 步驟三：招商政策 互利雙贏 ? 步驟四：招商策略 資源整合 媒體廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會 ? 步驟五：售后服務(wù) 長效共存 ? 步驟六：招商隊伍 強化執(zhí)行 202391 15 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 一般的招商策略 202391 16 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 招商策略 行業(yè)媒體 專業(yè)媒體 大眾化媒體 網(wǎng)絡(luò)新興媒體 202391 17 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? ? ? 收集相關(guān)客戶資料。 202391 18 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 企業(yè)招商運作技巧 202391 19 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 目前會展招商，有以下幾種形式，也存在諸多問題： 一、 大力推廣式： 二、 釣魚發(fā)展式： 三、 走走看看式： 四、 飲鴆止渴式： 五、 圈錢走人式： 202391 20 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 要想招商成功，要搞清楚以下幾大問題： 一、 什么時候招商 二、 在什么范圍內(nèi)招商 三、 招什么級別的經(jīng)銷商 四、 招商說什么 五、 招商配備什么 六、 在什么距離上招商 七、 在什么媒體上招商 八、 采用何種進度模式招商 202391 21 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 招商進度模式一般有三種： 高臺點火式：即企業(yè)首先在強勢媒體投入產(chǎn)品廣告，在強勢廣告的帶動下，展開招商活動，這種招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)。 競標策略 順勢策略 202391 26 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 第二種是產(chǎn)品導(dǎo)向型。 ? 第六種是低扣率導(dǎo)向型。 溝通技巧 (如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 )，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。同時，通過培訓(xùn)可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這無疑對于企業(yè)也有良好影響。 有信譽。 202391 32 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 一般來說，企業(yè)招商應(yīng)分為三步走。 202391 33 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 三、團結(jié)協(xié)作 —— 解決招商中常見的問題 一般說來，意向商家提出的問題主要有幾個方面： 關(guān)于產(chǎn)品 關(guān)于企業(yè) 關(guān)于招商規(guī)則與價格政策 關(guān)于支持因素 關(guān)于保障 202391 34 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 深度招商，未來招商的主旋律 202391 35 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 大量的不和諧的音符，突出表現(xiàn)在以下幾個方面： 一、誠信缺失招致誠信危機。 202391 36 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 深度招商具有如下特點： 一、 招商人性化。 五、業(yè)務(wù)合作代理化。 培訓(xùn)到位。 202391 39 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 對會展營銷有益的營銷理論 202391 40 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 營銷理論精髓的發(fā)展 ? 4P—— 以滿足消費需要為導(dǎo)向的精典的營銷理論 產(chǎn)品 (product) 價格 (price) 渠道 (place) 促銷 (promotion) 麥卡西的 4P自 50 年代末提出后，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。 ◆顧客 忠誠度 是變化的，他們會 轉(zhuǎn)移 到其它企業(yè)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。 康柏采取這種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單一、經(jīng)營困難的局面。 具體做法是： 首先 產(chǎn)品 分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次， 需求 分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的 規(guī)模經(jīng)濟 要求進行流水生產(chǎn)。 ? 目前 多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說 ，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。
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