工程營銷專業(yè)培訓手冊-wenkub
2022-11-27 15:02:42 本頁面
【正文】 g) 工程信息年會 h) 建材博覽會 i) 房地產(chǎn)展銷會 j) 酒店、賓館、學校 k) 電信、銀行、廠曠企業(yè) 2) 工程信息分析圖： 工程信息收集 關(guān)注 專人跟蹤 潛在工程 在建工程 不投標 投標 準備上圖 二次裝修 有規(guī)劃但未動工 由甲方指定 包工包料 工程量小 土建大部分已完工 土建剛開始 3) 工程操作流程圖 分析、歸納 C、 基礎(chǔ)網(wǎng)絡的維護 工程概況 甲方負責人 監(jiān)理公司總監(jiān)或 工程師 跟進工程進度 準備投標 （不用投標）做好攻關(guān)工作 投標 中標、簽合同 不中標 （維護關(guān)系） 供 貨 售 后 D、 設(shè)計院的維護 a) 對上圖工程及時跟蹤 b) 圖紙反饋必須及時有效 c) 了解設(shè)計院在部分工程中的權(quán)威性和隱定性 d) 盡量讓設(shè)計師參與我公司產(chǎn)品推廣 e) 設(shè)計費兌付必須及時，不能影響上圖積極性 f) 設(shè)計院工作不能停留在取圖付費的層面上，而應涉入工程運作中 工程階段性運作和操作重點 基礎(chǔ)網(wǎng)絡的維護 維護設(shè)計師 出圖工程 上圖工程（潛在工程） 準備上圖工程（潛在工程） 維護房地產(chǎn) 在跟工程 遺留后期工程（潛在工程） 新立項工程（潛在工程） 維護建安公司 施工工程 遺留工程（潛在工程） 投標工程（潛在工程） 維護甲方 現(xiàn)行工程 改擴建工程（潛在工程） 維護終端 現(xiàn)用品種 更換品種（潛在工程） 維護政府 職能部門 計劃性大工程（潛在工程） 基礎(chǔ)設(shè)施工程（潛在工程） 辦公、寫字樓改造工程（潛在工程） 維護其他品牌分銷商、經(jīng)銷商 施工工程投標工程 用我司產(chǎn)品代替其經(jīng)營品牌進入工程 施 工 進 度 時間 A、 各個階段應做的工作 a) 設(shè)計階段：設(shè)計師提供工程信息后，填寫工程檔案表 b) 地基階段：關(guān)注工程進展，咨 詢甲方信息，填寫工程跟蹤表 c) 土建階段：了解工程安裝進度，認識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進表 d) 水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，填寫工程跟蹤表，記錄競爭對手動態(tài) e) 封頂階段：做甲方工作并給予報價，填寫工程跟蹤表 f) 外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報價，達成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補填工程檔案表 g) 工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，跟進作好售后服務工作，填寫工程跟蹤表 B、 工程操作重點 a) 工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解： 工程甲方：對工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對 其進行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用； 工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價格上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間； 工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注重產(chǎn)品質(zhì)量； 攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序為先甲方、后乙方，如果甲方攻關(guān)較困難 則同時做監(jiān)理方工作； 在攻關(guān)方針上采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方，親近監(jiān)理方； 這對常規(guī)動作較適用，對特殊工程則另當別論。因此要求銷售員要有高度的責任感和整體市場動作 的概念，摒棄短期行為，切實做好工程的基礎(chǔ)工作。 分析 2：合理調(diào)配、指導有方。 工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙方的具體負責人。 ? 工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、信譽
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