【正文】 送貨員 路線銷售 預(yù)售 電話銷售 主要客戶銷售 /大批量送貨 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 3 有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 有幾條銷售路由分銷商處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 4 你最后一次重新組織路線并對 相當(dāng) 百分比的現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新分配是在什么時(shí)候？ 有多少百分比的客戶進(jìn)行了重新分配？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 5 你現(xiàn)有路線薄嗎？ 有 ? 否 ? 如果有，請說明在一張客戶卡內(nèi)有些什么資料？ 6 路線薄多長時(shí)間分析一次，現(xiàn)有客戶的訪銷次數(shù)多長時(shí)間修正一次？ 對最重要客戶的平均訪銷次數(shù)是多少？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 7 主任每月路線跟車幾天？ 主任路線跟車時(shí)，是否使用標(biāo)準(zhǔn)的觀察表格？ 是 否 如果是，表格上要求他們觀察的內(nèi)容是什么？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 8 裝貨調(diào)查是測算什么產(chǎn)品被裝車運(yùn)出，并在一天結(jié)束時(shí)有哪些被帶回，你最后一次進(jìn)行裝貨調(diào)查是在什么時(shí)候？ 你多長時(shí)間進(jìn)行一次裝貨調(diào)查？ 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格中要求你觀察些什么？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 9 你最后一次進(jìn)行的有關(guān)分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什么時(shí)候？ 你多久進(jìn)行一次客戶調(diào)查？ 10 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請?jiān)谙马摫碇凶⒚鳎愣ㄆ诟櫴窍铝心男┓咒N系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績水平如何。 預(yù)售 訂貨后 24小時(shí)或更長的時(shí)間才送貨，推 銷員不是送貨員。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 預(yù)先問題調(diào)查 為了使百事模式的分銷系統(tǒng)與你的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來，請回答下頁中的問題。 明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。 小組討論當(dāng)?shù)氐姆咒N形勢，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷管理實(shí)際情況，以及改變分銷系統(tǒng)的可能性。 示范工作手段（包括DISTRIB軟件中的報(bào)告表式）以提高分銷活動(dòng)的效率和業(yè)績。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 分銷系統(tǒng)的目的 在分銷管理方面，我們的目的是組織和執(zhí)行工作，使其能以有效而可靠的方式向顧客提供產(chǎn)品，要覆蓋所有銷售區(qū)域，對客戶的需求和消費(fèi)者的動(dòng)向作出迅速反應(yīng)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 分銷系統(tǒng)的好處 良好管理的分銷職能的好處是： 加強(qiáng)對銷售和分銷職能部門的管理 對主要客戶的反應(yīng)更靈活 提高銷售和送貨設(shè)備的使用 在銷售方面有更大的競爭力 降低經(jīng)營成本（以每箱計(jì)） 業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 研討會(huì)概況和日程 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 研討會(huì)的目標(biāo) 討論形勢分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績。 模擬重新組織分銷系統(tǒng)的計(jì)劃過程。 提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商案例研究。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析的目的 形勢分析對下列工作至為重要： 明確灌瓶企業(yè)在某一具體職能方面采用的現(xiàn)行慣例、程序、組織體系及政策。 因?yàn)橛行﹩栴}十分具體，你可以請你單位的其他人員一起回答，以確保每個(gè)問題都能正確完整地回答。 電話銷售 與預(yù)售相同，但通過電話進(jìn)行銷售， 而不是當(dāng)面銷售。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 指標(biāo) /簡要定義 是否跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實(shí)現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計(jì)劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時(shí)間 開車到第一個(gè)客戶處的時(shí) 間和最后一個(gè)客戶處回程 的平均時(shí)間 推銷員花費(fèi)在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點(diǎn)時(shí)間的 動(dòng)化等時(shí)間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私 事或浪費(fèi)的時(shí)間 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來分銷成本的趨勢如何？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 12 你的主要競爭者使用何種系統(tǒng)來分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷售量會(huì)占總箱量的多少百分比？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 14 關(guān)于你分銷產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的