銀鷺營銷診斷報(bào)告-wenkub
2023-02-15 03:56:57 本頁面
【正文】 文化混亂，無法對員工進(jìn)行指導(dǎo) 組織結(jié)構(gòu)混亂，職責(zé)、權(quán)限不清，管理和監(jiān)控實(shí)際一條線 沒有相應(yīng)的制度，尤其是考核制度 現(xiàn)狀 31 營銷部門績效考核診斷 32 績效考核的問題 4 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業(yè)績、費(fèi)用率的財(cái)務(wù)考核，其他的考 核內(nèi)容、項(xiàng)目過于定性和模糊； 考核體系不公開、不透明，不同的區(qū)域差別沒有在考核中體現(xiàn)出來，直接管 理者無實(shí)質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實(shí)際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒有針對性，加大 考核難度，考核準(zhǔn)確性很低； 3 考核與薪酬、獎勵、培訓(xùn)、升職無根本的聯(lián)系，由于薪酬彈性小，考核結(jié)果在 薪酬上面體現(xiàn)不出來； 5 對非一線的營銷人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業(yè)績?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，而且由于缺乏一線的人員對他們的考核，因此 對一線的工作支持力度不夠； 1 33 績效考核的原因 沒有合理的、制度化的績效考核體系 考核以結(jié)果為導(dǎo)向而不是過程為導(dǎo)向（關(guān)注短期財(cái)務(wù)數(shù)字、對如何達(dá)到過程不關(guān)心） 由于權(quán)利集中，各級的權(quán)利受到約束，直接上級無考核權(quán) 沒有指定考核標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)公司層面沒有分級分解，不了解具體任務(wù)指標(biāo) 對員工在人力資源管理上面只有“選”“用”的基本功能沒有“育”“留”的功能 34 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃不平衡診斷 35 銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃不相符的現(xiàn)狀（一） 辦事處內(nèi)勤 計(jì)劃 銷售財(cái)務(wù)內(nèi)勤 匯總、判斷 計(jì)劃處 計(jì)劃 匯總、判斷、調(diào)整、協(xié)調(diào) 計(jì)劃 生產(chǎn)部門 計(jì)劃 生產(chǎn) 10天 3天 客戶 訂單 銷售發(fā)貨內(nèi)勤 訂單 隨時 儲運(yùn)部 發(fā)貨 了解庫存 生產(chǎn)情況 可能不能按客戶要求發(fā)貨 流程 示意 依據(jù)生產(chǎn) 36 銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃不相符的現(xiàn)狀（二） 現(xiàn)狀 說明 集團(tuán)總部計(jì)劃部門和銷售部門之間的計(jì)劃沒有溝通反饋 銷售上報(bào)的計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃之間時間不統(tǒng)一 沒有年度、月度分解的計(jì)劃來支持基本的生產(chǎn)計(jì)劃 客戶的發(fā)貨定單和銷售計(jì)劃之間沒有關(guān)系 雖然現(xiàn)在定單從辦事處走，但對計(jì)劃的制定意義不大 計(jì)劃不平衡依舊互相推委，盡管已經(jīng)將銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃處合并 計(jì)劃的制定主觀判斷的因素太多 即便銷售部門的計(jì)劃準(zhǔn)確，也要由生產(chǎn)情況來變動 計(jì)劃是否準(zhǔn)確，沒有考核制度來保證 37 生產(chǎn)計(jì)劃 不平衡 銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的關(guān)系 38 自己的利潤績效考核 品項(xiàng)太多，協(xié)調(diào)困難 履行貼牌生產(chǎn)合同 根據(jù)自己判斷制定計(jì)劃 庫存不合理 不以發(fā)貨為準(zhǔn)安排生產(chǎn) 生產(chǎn)計(jì)劃影響因素 計(jì)劃對等 生產(chǎn)影響計(jì)劃的原因 39 銷售計(jì)劃的影響因素 銷售預(yù)測不準(zhǔn) 品項(xiàng)太多難以把握 銷售數(shù)據(jù)封閉 一月三次計(jì)劃，疲于應(yīng)付 客戶需求變化，甚至拒絕發(fā)貨 不了解市場變化 個案申請，批復(fù)滯后 公司策劃不適合各個區(qū)域?qū)嶋H 到貨時間長，計(jì)劃重復(fù) 內(nèi)勤工作能力和工作態(tài)度 經(jīng)常調(diào)貨 銷售影響計(jì)劃的因素 40 其他方面影響計(jì)劃的原因 計(jì)劃部門的人員能力不夠，尤其是數(shù)據(jù)分析 各個部門之間沒有溝通協(xié)調(diào)，信息不能共享 供應(yīng)的原料、包裝等不夠，而且采購時間長 生產(chǎn)與銷售之間管理分離，各自為政 影響 計(jì)劃平衡 41 斷貨分析 計(jì)劃不準(zhǔn) 為完成代加工 合同拖期 物流配送 不及時 生產(chǎn)不及時 由于生產(chǎn)部門 考核原因未安排 沒有合理 的庫存 銷量少 小區(qū)域產(chǎn)品 供應(yīng)鏈信息 閉塞 斷貨原因 斷貨的后果 因?yàn)椴皇墙^對差異的產(chǎn)品，斷貨是非常不理智的行為； 斷貨損失掉產(chǎn)品的潛在銷售機(jī)會和銷售利潤； 降低滿意度和品牌忠誠度，瓦解分銷網(wǎng)絡(luò)，下線零售商倒戈； 導(dǎo)致錯過銷售期，使經(jīng)銷商壓庫，資金積壓，影響后期產(chǎn)品銷售； 42 43 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。銀鷺營銷診斷報(bào)告 1 銀鷺在營銷、銷售方面全面診斷 ?銀鷺年度銷售規(guī)劃采用封閉方式制定，雖然按大區(qū)、銷售部、辦事處分解，但整體上沒有按時間、品項(xiàng)分解，因此實(shí)際銷售只是短期的業(yè)績作為目標(biāo)，除高層外沒有人考慮長期的發(fā)展； ?銀鷺品牌的本來就定位不明晰，制定品牌缺乏依據(jù)，品牌的建
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