銀鷺營銷診斷報(bào)告-wenkub.com
2025-01-25 03:56 本頁面
【正文】 2023年 2月 下午 7時(shí) 40分 :40February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:40:5419:40:5419:40Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 40分 54秒 下午 7時(shí) 40分 19:40: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時(shí) 40分 54秒 19:40: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:40:5419:40:5419:402/14/2023 7:40:54 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 7時(shí) 40分 :40February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:40:5419:40:5419:40Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 產(chǎn)品大類、產(chǎn)品小類、產(chǎn)品品種以及規(guī)格之間的關(guān)系，沒有確定不同產(chǎn)品之間的關(guān)系，造成整個(gè)產(chǎn)品體系非?；靵y 考慮的基本上都是銷量和市場(chǎng)份額，而如利潤結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)等都沒有系統(tǒng)地考慮，這樣就造成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)很單一，即便達(dá)成了目標(biāo)銷量，也是以犧牲了利潤和品牌價(jià)值為代價(jià)的 整個(gè)策劃部、推廣部、品牌部在品牌推廣、策劃方案、對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度都不滿足快速消費(fèi)品市場(chǎng)的要求；即便如此人員也大量欠缺，造成市場(chǎng)方案實(shí)施困難 部門間的工作 銜接 營銷部門劃分成四個(gè)部分，每個(gè)部門工作銜接有空白，彼此的功能定位不明確，造成市場(chǎng)銷售管理的混亂 25 銷售部門運(yùn)作中的缺陷 銷售人員流動(dòng)率（ 辭職、提升、調(diào)動(dòng) ）太高，危害市場(chǎng)的穩(wěn)定和對(duì)市場(chǎng)的控制 銷售部門運(yùn)作 中的問題 在全國設(shè)立大量辦事處，但實(shí)質(zhì)的操作沒有根本性的改變 銷售部門直線上下級(jí)之間缺乏管理權(quán)利，尤其是對(duì)薪酬的考核，使得管理困難，靠個(gè)人魅力維持 整體管理水平有限，雖然從外部引進(jìn)大量的人員，但適合程度和真實(shí)的能力與實(shí)際需要差距很大 缺乏對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和管理（ 產(chǎn)品品類銷售、沖貨、新品開發(fā)、客戶管理 ） 過于追求短期的業(yè)績指標(biāo)，缺乏 對(duì)未來的整體計(jì)劃 對(duì)公司的政策的執(zhí)行力度不夠，就市場(chǎng)方案缺乏與營銷部門的溝通 缺乏全國范圍的統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)一指導(dǎo)，各自自我運(yùn)作，雖然可以培養(yǎng)能力，但不是目前所需要的 26 銷售部門運(yùn)作現(xiàn)狀的原因 追求銷量最大化 缺乏對(duì)辦事處職能的明確 經(jīng)營模式的限制 分銷深度不夠 依賴大經(jīng)銷商的銷售模式 組織結(jié)構(gòu) 在這種模式下，銷售人員的一切行為都是為了提高銷量，他們不可能將精力放在對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)管理上，他們只會(huì)全力去賣能帶來最大銷量的產(chǎn)品，而不會(huì)去考慮利潤、新產(chǎn)品成功率等重要因素 忽視了賦予辦事處的產(chǎn)品管理職能，其后果就是總部的產(chǎn)品政策在辦事處層面無法執(zhí)行到位，辦事處只忙著完成總銷量，對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展卻無法兼顧 目前經(jīng)銷模式太多，公司缺乏統(tǒng)一指導(dǎo)，各個(gè)區(qū)域根據(jù)自己的方式自我操作，加上人員流動(dòng)，市場(chǎng)操作混亂 銷售部門希望經(jīng)銷商能夠不斷將其分銷網(wǎng)絡(luò)的重心逐漸下移，以達(dá)到對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的目的，但風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)銷商所不愿承擔(dān)的，所以依靠經(jīng)銷商運(yùn)作面臨分銷重心較高、分銷深度不夠的局面，這就說明廠家對(duì)渠道的管理還比較欠缺 主要表現(xiàn)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)銷商，往往要負(fù)責(zé)覆蓋各類渠道，如批發(fā)市場(chǎng)、超市、食雜店、餐飲市場(chǎng)以及團(tuán)購渠道等，希望能夠依靠一家經(jīng)銷商，能夠充分挖掘其資源，提高分銷成本的利用率，但實(shí)際上卻造成分銷渠道的效率降低 組織結(jié)構(gòu)層次長，流程煩瑣，各個(gè)層次的權(quán)限受到約束大；沒有進(jìn)行人員整和，不同的領(lǐng)導(dǎo)模式混雜，不同的理念混雜 27 營銷部與銷售部沖突的現(xiàn)狀 營銷 銷售 銷售部認(rèn)為營銷部方案不合理 銷售部認(rèn)為個(gè)案審核時(shí)間太長，甚至不批準(zhǔn) 銷售部認(rèn)為營銷部對(duì)產(chǎn)品銷售沒有起到拉力的作用 銷售部認(rèn)為營銷部對(duì)市場(chǎng)不了解，不下市場(chǎng) 銷售部認(rèn)為營銷部沒有專業(yè)人士 營銷部認(rèn)為全國方案留有調(diào)整余地 營銷部認(rèn)為某些個(gè)案超出標(biāo)準(zhǔn)，不符合公司政策 營銷部認(rèn)為自己常下市場(chǎng)，但得不到支持 營銷部對(duì)銷售部存在一定的管理權(quán)限，而銷售部認(rèn)為雙方?jīng)]有上下級(jí)關(guān)系 28 營銷部與銷售部沖突的原因 信息了解不暢 工作流程不清 分屬不同領(lǐng)導(dǎo) 缺少某些方面的 專業(yè)人員 考核方式不同 要求的結(jié)果不同 消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn) 部門之間缺少溝通 營銷 銷售 29 兩個(gè)部門對(duì)推廣活動(dòng)的成效有分歧 兩個(gè)部門對(duì)在企業(yè)中的地位有分歧 兩個(gè)部門對(duì)了解市場(chǎng)的程度有分歧 兩個(gè)部門對(duì)應(yīng)該承擔(dān)多少職能有分歧 兩個(gè)部門對(duì)應(yīng)該使用多少費(fèi)用有分歧 營銷部與銷售部沖突的根源 沖突的原因 營銷 銷售 30 市場(chǎng)運(yùn)作現(xiàn)狀的根源 沒有戰(zhàn)略、沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃 處于轉(zhuǎn)型期，變數(shù)太多 大量引入人員，沒有進(jìn)行整合，同時(shí)流失率很高 目前企業(yè)
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