【正文】 兩個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)該使用多少費(fèi)用有分歧 營(yíng)銷部與銷售部沖突的根源 沖突的原因 營(yíng)銷 銷售 30 市場(chǎng)運(yùn)作現(xiàn)狀的根源 沒(méi)有戰(zhàn)略、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 處于轉(zhuǎn)型期，變數(shù)太多 大量引入人員，沒(méi)有進(jìn)行整合，同時(shí)流失率很高 目前企業(yè)文化混亂，無(wú)法對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo) 組織結(jié)構(gòu)混亂，職責(zé)、權(quán)限不清，管理和監(jiān)控實(shí)際一條線 沒(méi)有相應(yīng)的制度，尤其是考核制度 現(xiàn)狀 31 營(yíng)銷部門(mén)績(jī)效考核診斷 32 績(jī)效考核的問(wèn)題 4 沒(méi)有全面的考核體系，對(duì)銷售人員只限于業(yè)績(jī)、費(fèi)用率的財(cái)務(wù)考核，其他的考 核內(nèi)容、項(xiàng)目過(guò)于定性和模糊； 考核體系不公開(kāi)、不透明，不同的區(qū)域差別沒(méi)有在考核中體現(xiàn)出來(lái)，直接管 理者無(wú)實(shí)質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實(shí)際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 缺少各級(jí)崗位的任職資格、崗位說(shuō)明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒(méi)有針對(duì)性，加大 考核難度，考核準(zhǔn)確性很低； 3 考核與薪酬、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、升職無(wú)根本的聯(lián)系，由于薪酬彈性小，考核結(jié)果在 薪酬上面體現(xiàn)不出來(lái)； 5 對(duì)非一線的營(yíng)銷人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業(yè)績(jī)?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，而且由于缺乏一線的人員對(duì)他們的考核，因此 對(duì)一線的工作支持力度不夠； 1 33 績(jī)效考核的原因 沒(méi)有合理的、制度化的績(jī)效考核體系 考核以結(jié)果為導(dǎo)向而不是過(guò)程為導(dǎo)向（關(guān)注短期財(cái)務(wù)數(shù)字、對(duì)如何達(dá)到過(guò)程不關(guān)心） 由于權(quán)利集中，各級(jí)的權(quán)利受到約束，直接上級(jí)無(wú)考核權(quán) 沒(méi)有指定考核標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)公司層面沒(méi)有分級(jí)分解，不了解具體任務(wù)指標(biāo) 對(duì)員工在人力資源管理上面只有“選”“用”的基本功能沒(méi)有“育”“留”的功能 34 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃不平衡診斷 35 銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃不相符的現(xiàn)狀（一） 辦事處內(nèi)勤 計(jì)劃 銷售財(cái)務(wù)內(nèi)勤 匯總、判斷 計(jì)劃處 計(jì)劃 匯總、判斷、調(diào)整、協(xié)調(diào) 計(jì)劃 生產(chǎn)部門(mén) 計(jì)劃 生產(chǎn) 10天 3天 客戶 訂單 銷售發(fā)貨內(nèi)勤 訂單 隨時(shí) 儲(chǔ)運(yùn)部 發(fā)貨 了解庫(kù)存 生產(chǎn)情況 可能不能按客戶要求發(fā)貨 流程 示意 依據(jù)生產(chǎn) 36 銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃不相符的現(xiàn)狀（二） 現(xiàn)狀 說(shuō)明 集團(tuán)總部計(jì)劃部門(mén)和銷售部門(mén)之間的計(jì)劃沒(méi)有溝通反饋 銷售上報(bào)的計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃之間時(shí)間不統(tǒng)一 沒(méi)有年度、月度分解的計(jì)劃來(lái)支持基本的生產(chǎn)計(jì)劃 客戶的發(fā)貨定單和銷售計(jì)劃之間沒(méi)有關(guān)系 雖然現(xiàn)在定單從辦事處走，但對(duì)計(jì)劃的制定意義不大 計(jì)劃不平衡依舊互相推委，盡管已經(jīng)將銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃處合并 計(jì)劃的制定主觀判斷的因素太多 即便銷售部門(mén)的計(jì)劃準(zhǔn)確，也要由生產(chǎn)情況來(lái)變動(dòng) 計(jì)劃是否準(zhǔn)確，沒(méi)有考核制度來(lái)保證 37 生產(chǎn)計(jì)劃 不平衡 銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的關(guān)系 38 自己的利潤(rùn)績(jī)效考核 品項(xiàng)太多，協(xié)調(diào)困難 履行貼牌生產(chǎn)合同 根據(jù)自己判斷制定計(jì)劃 庫(kù)存不合理 不以發(fā)貨為準(zhǔn)安排生產(chǎn) 生產(chǎn)計(jì)劃影響因素 計(jì)劃對(duì)等 生產(chǎn)影響計(jì)劃的原因 39 銷售計(jì)劃的影響因素 銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn) 品項(xiàng)太多難以把握 銷售數(shù)據(jù)封閉 一月三次計(jì)劃，疲于應(yīng)付 客戶需求變化，甚至拒絕發(fā)貨 不了解市場(chǎng)變化 個(gè)案申請(qǐng)，批復(fù)滯后 公司策劃不適合各個(gè)區(qū)域?qū)嶋H 到貨時(shí)間長(zhǎng)，計(jì)劃重復(fù) 內(nèi)勤工作能力和工作態(tài)度 經(jīng)常調(diào)貨 銷售影響計(jì)劃的因素 40 其他方面影響計(jì)劃的原因 計(jì)劃部門(mén)的人員能力不夠，尤其是數(shù)據(jù)分析 各個(gè)部門(mén)之間沒(méi)有溝通協(xié)調(diào)，信息不能共享 供應(yīng)的原料、包裝等不夠，而且采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng) 生產(chǎn)與銷售之間管理分離，各自為政 影響 計(jì)劃平衡 41 斷貨分析 計(jì)劃不準(zhǔn) 為完成代加工 合同拖期 物流配送 不及時(shí) 生產(chǎn)不及時(shí) 由于生產(chǎn)部門(mén) 考核原因未安排 沒(méi)有合理 的庫(kù)存 銷量少 小區(qū)域產(chǎn)品 供應(yīng)鏈信息 閉塞 斷貨原因 斷貨的后果 因?yàn)椴皇墙^對(duì)差異的產(chǎn)品，斷貨是非常不理智的行為； 斷貨損失掉產(chǎn)品的潛在銷售機(jī)會(huì)和銷售利潤(rùn)； 降低滿意度和品牌忠誠(chéng)度，瓦解分銷網(wǎng)絡(luò)，下線零售商倒戈； 導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)銷售期，使經(jīng)銷商壓庫(kù)，資金積壓，影響后期產(chǎn)品銷售； 42 43 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時(shí) 40分 54秒 19:40: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 7時(shí) 40分 :40February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:40:5419:40:5419:402/1