【正文】 區(qū)域之二 —— 青州（一） ?青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫房。分站均有房子，每站人員不少于 5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔(dān)。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任。 具體區(qū)域如下： 濰坊地區(qū) ：濰城區(qū) 、 奎文區(qū) 、 坊子區(qū) 、 寒亭區(qū) 、 昌邑 、 青州 、 昌樂 高密 、 安丘 、 諸城 、 壽光 淄博地區(qū) ：臨淄 、 桓臺 青島地區(qū) ：平度 、 萊西 、 即墨 煙臺地區(qū) ：萊州 、 龍口 、 招遠(yuǎn) 威海地區(qū) ：威海 、 文登 、 榮城 日照地區(qū) ：五蓮 、 莒縣 聊城地區(qū) ：冠縣 、 莘縣 濱州地區(qū) ：博興 德州地區(qū) ：慶云 、 樂陵 、 陵縣 、 夏津 東營地區(qū) ：廣饒 、 利津 臨沂地區(qū) ：蒼山 、 沂南 、 沂水 第 16 頁 xx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式 農(nóng) 戶 站 點 xx 科 技 有 限 公 司 中心 中心 站 點 門頭 區(qū)域 點 科技帶 頭 戶 中心 站 中心 站 點 農(nóng)技站 區(qū)域 門頭 科技帶 頭 戶 區(qū)域 農(nóng)技站 區(qū)域 點 門頭 中心 站 第 17 頁 xx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式述評 ?營銷體系有原則、制度 ?無統(tǒng)一模式 ?因地制宜，百花齊放，百家爭鳴 第 18 頁 xx營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 第 19 頁 xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系 四級管理體系： 公司 —— 建在市 ， 2人 ， 分別負(fù)責(zé)技術(shù)和營銷服務(wù) 。壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點銷售區(qū)域。 其工作經(jīng)歷豐富 ， 曾當(dāng)過兵 ， 做過教官 、 記者 、 稅務(wù)干部 ， 擔(dān)任過國有企業(yè)的廠長 、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理 。第 1 頁 （討論稿） 第 2 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島或 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 3 頁 前 言 我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進(jìn)行實地調(diào)查： ?第一次（ 3月 22日 — 23日） —— 了解企業(yè)基本情況 ?第二次（ 4月 1日 — 3日 ） —— 從下向上實地調(diào)查 走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 → 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理 → 推廣中心 → 旁聽技術(shù)講座 → 與營銷體系負(fù)責(zé)人座談 經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了 xx市場營銷體系的研究工作。 他經(jīng)過多年的考察 ， 認(rèn)為中國農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?， 而當(dāng)前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系 （ 包括植物保護(hù)站 、 土肥站 、 農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站 、 供銷社等 ） 受計劃體制影響極深 ， 沒有長期發(fā)展戰(zhàn)略 ， 經(jīng)營過程中不考慮市場需求 ， 條塊分割 ， 只對上負(fù)責(zé) ， 不對農(nóng)民負(fù)責(zé) ， 層層扒皮 ， 致使農(nóng)資供應(yīng)混亂 ， 假冒偽劣充斥市場 。 ?營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營 ?市場擴展模式：以點（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?網(wǎng)絡(luò)擴展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 ?2023年，實行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤分成比例，建立了嚴(yán)格的市場控制制度。 中心 —— 建在縣 ， 1~3人 ， 負(fù)責(zé)收款 、 提貨 、 分發(fā) 。前三任經(jīng)理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓。 ?分站直接從公司進(jìn)貨，中心存貨很少，缺貨時由中心在分站之間進(jìn)行調(diào)配。中心經(jīng)理為智囊團成員之一。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋 20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。 ?1998年，銷售近 400噸， 1999年 250多噸微肥， 2023年 250多噸微肥。 ?昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟作物主要是西瓜、花生。 ?區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座。推廣中心下設(shè) 5個分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 12人。 第 31 頁 重點區(qū)域之四 —— 昌邑（二） 昌邑推廣中心： 中心 站 科技帶頭戶 社會門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民 公司 第 32 頁 重點區(qū)域之五 —— 安丘與諸城 安丘 ?原中心經(jīng)理改行賣蔬菜。 xx的銷售點很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。 ?該地區(qū)經(jīng)濟不發(fā)達(dá)，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。 壽光青州昌樂昌邑安丘諸城其它濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖 第 34 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點區(qū)域與基本模式 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 35 頁 營銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 第 36 頁 杏埠西紅柿種植戶 ?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。 ?以前購肥基本通過供銷社，主要用復(fù)合肥。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。 1993年開始種大棚西瓜， 7分地，精耕細(xì)作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。 農(nóng)戶 —— 實例（二） 第 38 頁 從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用 xx基于如下考慮： ?經(jīng)濟性分析：改用 xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。 ?購貨：是否方便 農(nóng)戶分析 第 39 頁 ?價格高 ?長期使用邊際效用遞減 ?用戶從眾心理強，品牌忠誠度低 用戶流失原因分析 第 40 頁 ?經(jīng)濟性：改用 xx一般減少成本 10%或不變。去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。 業(yè)務(wù)員 —— 實例 第 42 頁 業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運。 ?2萬元購車一部，投入 5000元流動資金用于進(jìn)貨。 ?參加了公司培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧兩部分。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。 ?去年通過昌樂縣政府組織的西瓜現(xiàn)場報告會了解綠功寶。 ?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥） 分站 —— 實例 第 45 頁 區(qū)域經(jīng)理與分站在整個營銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場的中樞環(huán)節(jié)，同時具有獨立運營的職能，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，自我約束，因此對區(qū)域經(jīng)理和站長的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。 ?中心共 18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫房與送貨車。 第 47 頁 臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。 第 49 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 管理體系 營銷流程 第 50 頁 物 流 ?公司在濰坊設(shè)有一倉庫，存儲能力 500噸，存儲產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉庫，主要存儲原材料。 ?存在的問題：有時出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 第 51 頁 資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨的同時交納現(xiàn)款。 ?存在的問題： 第 52 頁 信 息 流 ?農(nóng)戶遇到問題時由業(yè)務(wù)員上報分站，由分站解決；分站解決不了則上報中心，中心解決不了上報公司，由公司組織專家解決。 ?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達(dá)，沒有記錄，無法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。智囊團中具有大專以上學(xué)歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績提升。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務(wù)員 400元。 ? xx營銷網(wǎng)絡(luò)拓展通過業(yè)務(wù)員的逐層升級來進(jìn)行。 第 64 頁 xx營銷策略綜述（二） ? 產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠比例 7： 3）、基肥（微肥與黑珍珠比例 1： 4） ? 價格：微肥 2023元 /噸， 50元 /袋；黑珍珠 1800元 /噸 40元 /袋 ? 促銷：統(tǒng)一廣告用語，統(tǒng)一標(biāo)志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關(guān)會議 ? 服務(wù)：技術(shù)咨詢、定期回訪 第 65 頁 以技術(shù)服務(wù)為核心的營銷業(yè)務(wù)流程 發(fā)展業(yè)務(wù)員 區(qū)域調(diào)查 （種植結(jié)構(gòu)，人員等） 選定開發(fā)地區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點村和科技帶頭戶 業(yè)務(wù)員與村委會或科技帶頭戶聯(lián)系測土 報告，提供配方施肥方案 有針對性小規(guī)模技術(shù)講座（側(cè)重當(dāng)?shù)赝寥?，作物? 做對比試驗田 觀摩會或現(xiàn)場報告會同時定貨 當(dāng)?shù)赝茝V 及時回訪 第 66 頁 營銷業(yè)務(wù)流程注釋 ? 背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員 ? 選擇科技帶頭戶的主要標(biāo)準(zhǔn)：種植技術(shù)水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟實力 ? 測土盡量以村為單位，每村 10~15個點， S型取樣，樣品混合，送到公司化驗；檢測內(nèi)容包括 N、 P、 K、有機質(zhì)、與 PH值 , （附土樣檢測登記表）；時間 7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難 ? 對比