東風(fēng)悅達(dá)起亞_4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-15 03:56:25 本頁(yè)面
【正文】 Benefit 利益 Advantage 優(yōu)勢(shì) ? Feature 配備 ? 一個(gè)產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和確定的信息。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)的講解，決定今天把車(chē)子訂下 來(lái)。但是客戶(hù)知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格 嗎？你跟客戶(hù)說(shuō)是虧本賣(mài)給他的，客戶(hù)會(huì)相信嗎？ 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：“ X先生，看來(lái)你對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車(chē)的全國(guó)統(tǒng) 一報(bào)價(jià)是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶(hù)的期望值，為銷(xiāo)售顧問(wèn)后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買(mǎi)臺(tái)車(chē)，考慮了福瑞迪，電話(huà)咨詢(xún)過(guò)幾家4S店，一家說(shuō)優(yōu)惠 2023，并贈(zèng)送汽車(chē) 精品?！? 此時(shí)，你知道應(yīng)該推銷(xiāo)哪臺(tái)車(chē)了嗎？ 理性客戶(hù) 客戶(hù)：“你這里黑色 ？” 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：“ X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色 伊蘭特？” 客戶(hù)：“就下個(gè)星期吧 /今天談的好就可以買(mǎi) .” 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：“ X先生，今天可以訂車(chē)嗎？ /請(qǐng)你稍等下，我先進(jìn)去看下庫(kù) 存 …… 我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽(tīng)說(shuō)老板的朋友也想要一臺(tái)這樣的車(chē)，但是我 們會(huì)優(yōu)先考慮您的！” 客戶(hù)：“那你說(shuō)價(jià)格可以?xún)?yōu)惠多少，送什么東西給我！” 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！” 將客戶(hù)引導(dǎo)至此，客戶(hù)接待基本完成 談判技巧 1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法 2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇 3轉(zhuǎn)移客戶(hù)話(huà)題 4提高公司價(jià)值 所有有關(guān)客戶(hù)采車(chē)過(guò)程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車(chē)時(shí)間有關(guān) 的問(wèn)題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)卻不是很了解。很多客戶(hù)對(duì)于汽車(chē)不了解，所以第一個(gè)問(wèn)題 自然很簡(jiǎn)單的指著一臺(tái)，問(wèn)你：“這車(chē)多少錢(qián)？” 銷(xiāo)售話(huà)術(shù) PMP原理 ：“ X先生，你的眼光真不錯(cuò)，這是我們現(xiàn)代銷(xiāo)量最好的車(chē)型悅動(dòng)，價(jià)格從99800元到 129800元都有，這是這款車(chē)的資料，你可以坐下來(lái)喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服務(wù)，消除客戶(hù)初次來(lái)展廳的茫然情緒，先讓客戶(hù)接受你，客戶(hù)才會(huì)接受你所推薦的產(chǎn)品！ 客戶(hù)需求 什么是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)？給客戶(hù)提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)汽 車(chē)消費(fèi)咨詢(xún)和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)技巧培訓(xùn) 東風(fēng)悅達(dá)起亞 4S店 培訓(xùn)要求： 1：請(qǐng)關(guān)閉你的手機(jī)或者調(diào)為無(wú)聲 2：請(qǐng)帶好你的本子和筆 3：拿出你覺(jué)得最舒適的坐姿，除了趴著和把 腿放到桌上 4：如果是重要電話(huà)，請(qǐng)舉手告訴我。其立 足點(diǎn)是以客戶(hù)的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶(hù)提供 符合客戶(hù)需求和利益的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。在與客戶(hù)談 判的過(guò)程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。其他一家說(shuō)優(yōu)惠 3000。并且詢(xún)問(wèn)說(shuō)：“你們公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？”如果你是 這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你會(huì)如何回答？ 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：“張總，我們目前的銷(xiāo)售政策有 3種：第一種：優(yōu) 惠 2023，贈(zèng)送汽車(chē)精品 …… ！第二種：優(yōu)惠 3000，贈(zèng)送汽 車(chē)精品 …… ！第三種：優(yōu)惠 4000，沒(méi)有汽車(chē)精品贈(zèng)送！” 目的：給客戶(hù)封閉式的選擇，讓客戶(hù)跟著你的思路！ 案例：客戶(hù)要求優(yōu)惠 6000元才愿意購(gòu)買(mǎi)（客戶(hù)的理想價(jià)位）， 而銷(xiāo)售顧問(wèn)心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠 5000元。如起亞的車(chē)子發(fā)動(dòng)機(jī)有 CVVT技術(shù)；有 ABS電子防抱死安全制動(dòng)系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。 ? Advantage 優(yōu)勢(shì) ? 任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。但是，這也不能確?？蛻?hù)會(huì)對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶(hù)家里沒(méi)有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個(gè)特征，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候就無(wú)法與客戶(hù)建立起直接的聯(lián)系。”銷(xiāo)售人員這樣的陳述方法就與客戶(hù)的需求密切結(jié)合了起來(lái)，因此，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)頭腦中會(huì)留下足夠的印象。 350公升。 12公斤。 ? 具體而言，它們包括客戶(hù)現(xiàn)有的車(chē)輛、個(gè)人和家庭的情況、以及車(chē)輛的用途。 創(chuàng)造客戶(hù)需求的條件
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