東風(fēng)悅達(dá)起亞_4s店汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-15 03:56:25 本頁面
【正文】 Benefit 利益 Advantage 優(yōu)勢 ? Feature 配備 ? 一個產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和確定的信息。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下 來。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價格 嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？ 銷售話術(shù)：“ X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng) 一報價是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠 2023，并贈送汽車 精品?！? 此時，你知道應(yīng)該推銷哪臺車了嗎？ 理性客戶 客戶：“你這里黑色 ？” 銷售話術(shù)：“ X先生，你大概想什么時候想拿一款黑色 伊蘭特？” 客戶：“就下個星期吧 /今天談的好就可以買 .” 銷售話術(shù)：“ X先生，今天可以訂車嗎？ /請你稍等下，我先進(jìn)去看下庫 存 …… 我們現(xiàn)在有一臺，聽說老板的朋友也想要一臺這樣的車，但是我 們會優(yōu)先考慮您的！” 客戶：“那你說價格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！” 銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭取到一個優(yōu)惠的價格！” 將客戶引導(dǎo)至此，客戶接待基本完成 談判技巧 1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法 2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇 3轉(zhuǎn)移客戶話題 4提高公司價值 所有有關(guān)客戶采車過程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時間有關(guān) 的問題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。很多客戶對于汽車不了解，所以第一個問題 自然很簡單的指著一臺，問你：“這車多少錢？” 銷售話術(shù) PMP原理 ：“ X先生，你的眼光真不錯，這是我們現(xiàn)代銷量最好的車型悅動，價格從99800元到 129800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會接受你所推薦的產(chǎn)品！ 客戶需求 什么是汽車銷售顧問？給客戶提供顧問式的專業(yè)汽 車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。汽車銷售顧問技巧培訓(xùn) 東風(fēng)悅達(dá)起亞 4S店 培訓(xùn)要求： 1：請關(guān)閉你的手機(jī)或者調(diào)為無聲 2：請帶好你的本子和筆 3：拿出你覺得最舒適的坐姿，除了趴著和把 腿放到桌上 4：如果是重要電話，請舉手告訴我。其立 足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供 符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。在與客戶談 判的過程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。其他一家說優(yōu)惠 3000。并且詢問說：“你們公司的悅動優(yōu)惠多少呢？”如果你是 這個銷售顧問，你會如何回答？ 銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有 3種：第一種：優(yōu) 惠 2023，贈送汽車精品 …… ！第二種：優(yōu)惠 3000，贈送汽 車精品 …… ！第三種：優(yōu)惠 4000，沒有汽車精品贈送！” 目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！ 案例：客戶要求優(yōu)惠 6000元才愿意購買（客戶的理想價位）， 而銷售顧問心里的成交價位是優(yōu)惠 5000元。如起亞的車子發(fā)動機(jī)有 CVVT技術(shù)；有 ABS電子防抱死安全制動系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。 ? Advantage 優(yōu)勢 ? 任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。但是，這也不能確?？蛻魰@個優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個特征，這個優(yōu)點(diǎn)的時候就無法與客戶建立起直接的聯(lián)系。”銷售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結(jié)合了起來，因此，對客戶來說頭腦中會留下足夠的印象。 350公升。 12公斤。 ? 具體而言，它們包括客戶現(xiàn)有的車輛、個人和家庭的情況、以及車輛的用途。 創(chuàng)造客戶需求的條件
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