【正文】 品？ 潛在進(jìn)入者？ 五力模型分析的典型步驟 (續(xù) ) 評估每種競爭力量的基本動因，以確定哪些力量是強(qiáng)勢，哪些是弱勢，原因何在 確定整體行業(yè)結(jié)構(gòu)，并檢驗分析結(jié)果的一致性 為什么獲利能力是當(dāng)前這個水平？ 哪些力量控制著獲利能力？ 行業(yè)分析是否與實際的長期獲利能力一致？ 獲利能力強(qiáng)的競爭者在五力格局中是否處于更有力的位置？ 分析每種力量的近期和未來可能變化，包括積極和消極的變化， 指出行業(yè)結(jié)構(gòu)中可能受競爭對手，新進(jìn)入者或本企業(yè)影響的方面 方法和工具：企業(yè)競爭壓力圖 現(xiàn)有競爭對手 顧客討價還價能力 供應(yīng)商討價還價能力 潛在競爭者 替代品開發(fā) 強(qiáng)壓力圈 中壓力圈 弱壓力圈 企業(yè)生存空間 20 ? 大米行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 （五種力量對比） BE THE RICE LEADER IN CHINA 現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭 顧客討價還價能力 替代品開發(fā) 潛在競爭對手 供應(yīng)商討價還價能力 中壓力圈 弱壓力圈 強(qiáng)壓力圈 大米 行業(yè) 生存空間 ? 大米行業(yè)競爭壓力圈 例示：大米 行業(yè)的市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)的分析 潛在競爭對手 資金技術(shù)對中小企業(yè) 的壁壘較高（外國大米 沖擊國內(nèi)行業(yè)的可能性 較小） 消費(fèi)者 由于消費(fèi)習(xí)慣的 影響，買家無法 脫離本行業(yè)，討價 還價的能力較弱 替代品 品種少，替代性較弱 供應(yīng)商 農(nóng)戶和稻谷供應(yīng)商 的討價還價能力弱， 前向一體化的能力差， 對大米行業(yè)的依賴 程度大 行業(yè)內(nèi)部 競爭較激烈 方法和工具：供求關(guān)系圖 生產(chǎn)量 需求量 年份 數(shù)量 方法和工具：增長率分析圖 單位：百萬人民幣 年份 X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 年遞增率 X% X% X% 分類 1 分類 2 分類 3 X X X X X 方法和工具：生命周期分析圖 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售額 時間 外部因素評價矩陣 (EFE) 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 機(jī)會 威脅 合計 評分 1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢； 25 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 機(jī)會 人口剛性增長推動消費(fèi)總量增長 4 糧食企業(yè)的整合 4 農(nóng)業(yè)科技的進(jìn)步 3 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化政策驅(qū)動 4 消費(fèi)者對健康產(chǎn)品的要求不斷增加 3 目前沒有全國性的大米品牌 4 陳化大米出口吸引力強(qiáng) 4 粳米需求增長快 4 中產(chǎn)階級在中國的崛起 3 威脅 中國水稻供求關(guān)系趨緊 2 水資源、耕地的不斷減少 2 自然災(zāi)害的影響 2 外資的進(jìn)入 2 原材料漲價及物流成本增加 2 人民幣升值壓力 2 假冒偽劣產(chǎn)品 2 合計 例示：大米 行業(yè)的市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)的分析 ? 外部因素評價矩陣（ EFE) 大米行業(yè)存在發(fā)展空間 小結(jié) 市場環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析，作為戰(zhàn)略十步法的第二步，它的作用和意義是非常關(guān)鍵的 是整個戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn) 它不是單純?yōu)榱苏f明行業(yè)的吸引力，是為了幫助企業(yè)識別行業(yè)變化和機(jī)遇，明確自身定位，更好地制定策略以前瞻性的構(gòu)造和利用機(jī)遇 是與后續(xù)的戰(zhàn)略舉措緊密結(jié)合的。戰(zhàn)略是在外部與內(nèi)部相結(jié)合的情況下因地制宜的作出的決策，而不是單純的主觀意愿 市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細(xì)分及價值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第三步 客戶群細(xì)分及價值鏈分析 1. 行業(yè)內(nèi)如何對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分？ 2. 不同細(xì)分市場近幾年的發(fā)展情況如何？ 3. 不同細(xì)分市場的規(guī)模和增長水平如何？ 4. 各細(xì)分市場客戶的關(guān)鍵訴求是什么？ 5. 哪一類細(xì)分市場比較有吸引力？為什么？ …… 客戶群分析的關(guān)鍵問題 第三步 客戶群細(xì)分及價值鏈分析 1. 價值鏈不同環(huán)節(jié)的規(guī)模、盈利水平如何？ 2. 價值鏈不同環(huán)節(jié)的經(jīng)營特點(diǎn)是什么？ 3. 價值鏈不同環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功因素是什么 ？ 4. 行業(yè)內(nèi)有哪些突出的商業(yè)模式（價值鏈集成）？ 5. 哪種商業(yè)模式有吸引力？為什么？ …… 價值鏈分析的關(guān)鍵問題 方法和工具：客戶群主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)市場的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)者市場的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ? 行業(yè) ? 公司規(guī)模 ? 地理位置 ? 采購政策 ? 購買標(biāo)準(zhǔn) ? 顧客能力 ? 忠誠度 ? 追求的利益 ? 訂貨量 ? 購買頻率 ? 服務(wù)要求 …… ? 地區(qū) ? 氣候 ? 年齡 ? 收入 ? 職業(yè)教育 ? 生活方式 ? 人性 ? 追求的利益 ? 使用者的狀況 ? 使用率 ? 品牌忠誠度 …… 客戶分析 分類客戶，區(qū)隔市場 不僅僅是根據(jù)年齡、性別、職業(yè)等人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)因素進(jìn)行分類 關(guān)注所在行業(yè)的客戶購買行為及其背后的驅(qū)動因素 明確價值最大的客戶群，并深入了解客戶的需求 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)市場規(guī)模市場發(fā)展前景市場自由度競爭前景吸引力市場風(fēng)險合計 C 客戶群評價指標(biāo) 權(quán)重A 客戶群 B 客戶群不同客戶群所在市場吸引力評估 評分 1=較大的劣勢； 2=較小的劣勢； 3=較小的優(yōu)勢； 4=較大的優(yōu)勢； 方法和工具 ： 價值鏈選擇 吸引力 評估 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)合計 評價指標(biāo) 權(quán)重A 商業(yè)模式 B 商業(yè)模式 C 商業(yè)模式評分 1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢； 方法和工具：價值鏈與利潤池模型 ％ 市場規(guī)模 環(huán)節(jié)一 環(huán)節(jié)四 環(huán)節(jié)五 經(jīng)營毛利率 環(huán)節(jié)二 環(huán)節(jié)三 34 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技 術(shù) 開 發(fā) 內(nèi)向物流 /原材料物流 生產(chǎn)運(yùn)營 外向物流/成品物流 品牌 利 潤 利 潤 （二）價值鏈分析（商業(yè)模型 ) 價值鏈各環(huán)節(jié)因素分析 占總成本比例 增值程度 波動性 對利潤的影響 采購 最大 極小 很小 極小 極小 銷售 極小 15% 60% 0% 5% 15% 5% 大 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 極大 小 小 小 小 小 小 難以 確定 ? 采購成本占總成本比例最大，且波動性較大，對利潤影響較大。我們和嘉里集團(tuán)的差距體現(xiàn)在戰(zhàn)略目標(biāo)定位的不明確，管理、人力資源、技術(shù)和研發(fā)上不夠領(lǐng)先。若想快速追上嘉里，甩開益海，我們不能止步不前。 可以采用的戰(zhàn)略組合為：前向一體化 、 后向一體化 、 水平一體化 、市場滲透 、 市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā) 。 實施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個必要條件 —— 注重節(jié)約的文化 Lloyd’s TSB銀行成本 /收入比率只有 42%，而業(yè)內(nèi)平均比例高達(dá) 60% 產(chǎn)品差異化 通常企業(yè)通過改變產(chǎn)品的客觀特性來提高產(chǎn)品在顧客心目中的價值 提升消費(fèi)者的主觀感受（國產(chǎn) MP3產(chǎn)品愛國者、魅族 VS iPod Nano) 聚焦戰(zhàn)略是在特定情境下（比如特定的人群或者產(chǎn)品）的總成本領(lǐng)先或者差異化戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ?新型低成本材料 ?提高采購技術(shù)降低成本 材料供應(yīng)商 研發(fā)中心 制造 分銷 客戶 ?研發(fā)低成本產(chǎn)品 ?新工藝流程的研發(fā) ? 改進(jìn)工藝 ?制造流程優(yōu)化 ?及時制生產(chǎn) ?質(zhì)量控制 ?渠道優(yōu)化 ?銷售費(fèi)用控制 ?庫存管理 ?通過客戶反饋了解包裝、 功能等方面是否還有降低成本空間 局部方案 整體方案 成本領(lǐng)先 ?并購競爭對手形成規(guī)模經(jīng) ?采用信息系統(tǒng)降低手工作業(yè)成本 ， 提高效率 ?供應(yīng)鏈整體優(yōu)化 ， 協(xié)作 ?企業(yè)流程再造 ?外包沒有效率的環(huán)節(jié)以降低成本 ?前向或后向整合供應(yīng)鏈降低交易成本 ?嚴(yán)格的管理控制 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 材料供應(yīng)商 研發(fā)中心 制造 分銷 客戶 ?新型獨(dú)特材料 ?獨(dú)特產(chǎn)品設(shè)計 （ 功能組合 /技術(shù)水平 /外觀 /使用方便性 /環(huán)保 /安全 ） ?改進(jìn)工藝 ?質(zhì)量控制 ?個性化定制 ?服務(wù)水平 （響應(yīng)時間 ，到貨及時率） ?品牌知覺傳達(dá) ?售后服務(wù) ?客戶關(guān)系管理 ?一體化整合 ， 增強(qiáng)供應(yīng)鏈控制力 ， 強(qiáng)化差異化 ?采用信息系統(tǒng) ， 提高服務(wù)水平和效率 ?客戶關(guān)系管理 局部方案 整體方案 差異化 戰(zhàn)略定位下細(xì)化方案 前向一體化 獲得對分銷商或者零售商的所有權(quán)或控制力后向一體化 獲得對供應(yīng)商的所有權(quán)或控制力水平一體化 獲得對競爭對手的所有權(quán)或控制力市場滲透通 過 更 大 的 營 銷 努 力 謀 求 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 在 現(xiàn)有市場上市場份額增加市場開發(fā) 將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)導(dǎo)入新的地區(qū)市場產(chǎn)品開發(fā)通 過 改 進(jìn) 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 或 者 開 發(fā) 新 的 產(chǎn) 品 或服務(wù)謀求銷售額的增加同心多元化 增加新的相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)非相關(guān)多元化 增加新的不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)水平多元化 為現(xiàn)有顧客增加新的、不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)收縮通 過 成 本 和 資 產(chǎn) 的 減 少 對 企 業(yè) 進(jìn) 行 重 組 ， 保 證核心業(yè)務(wù)發(fā)展剝離 出售業(yè)務(wù)分部或企業(yè)的一部分清算 出售企業(yè)的全部或部分資產(chǎn)，以換取現(xiàn)金收入收購 一家大企業(yè)購買一家規(guī)模較小的企業(yè)的戰(zhàn)略合并兩 個 規(guī) 模 大 致 相 當(dāng) 的 企 業(yè) 合 并 為 一 個 企 業(yè) 的 戰(zhàn)略合資 兩家或兩家以上的企業(yè)共同投資建立新企業(yè)聯(lián)盟 兩家或兩家以上的企業(yè)通過契約形成合作關(guān)系一體化戰(zhàn)略 與價值鏈相關(guān)的戰(zhàn)略強(qiáng)化戰(zhàn)略 與核心能力相關(guān)的戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略 合作伙伴戰(zhàn)略同多元化相反的一種戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略一般在集團(tuán)層面使用的戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略并購戰(zhàn)略 資本運(yùn)作類的戰(zhàn)略75 關(guān)鍵因素 權(quán)重 方案一 方案二 方案三 方案四 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 長期戰(zhàn)略協(xié)同 4 3 2 1 增強(qiáng)采購談判能力 3 4 3 2 加強(qiáng)研發(fā)實力 4 4 3 2 提高市場占有率 3 4 3 3 完善產(chǎn)業(yè)布局 2 4 4 3 減少業(yè)內(nèi)競爭 2 4 3 2 擴(kuò)展?fàn)I銷渠道 2 4 3 2 提高市場議價能力 4 4 3 2 向國際化、市場化發(fā)展 4 3 2 1 提升管理能力 4 3 2 2 抗風(fēng)險能力增強(qiáng) 4 4