【正文】 品？ 潛在進(jìn)入者？ 五力模型分析的典型步驟 (續(xù) ) 評(píng)估每種競(jìng)爭(zhēng)力量的基本動(dòng)因，以確定哪些力量是強(qiáng)勢(shì)，哪些是弱勢(shì)，原因何在 確定整體行業(yè)結(jié)構(gòu)，并檢驗(yàn)分析結(jié)果的一致性 為什么獲利能力是當(dāng)前這個(gè)水平？ 哪些力量控制著獲利能力？ 行業(yè)分析是否與實(shí)際的長(zhǎng)期獲利能力一致？ 獲利能力強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者在五力格局中是否處于更有力的位置？ 分析每種力量的近期和未來(lái)可能變化，包括積極和消極的變化， 指出行業(yè)結(jié)構(gòu)中可能受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，新進(jìn)入者或本企業(yè)影響的方面 方法和工具：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力圖 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 顧客討價(jià)還價(jià)能力 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 替代品開(kāi)發(fā) 強(qiáng)壓力圈 中壓力圈 弱壓力圈 企業(yè)生存空間 20 ? 大米行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 （五種力量對(duì)比） BE THE RICE LEADER IN CHINA 現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) 顧客討價(jià)還價(jià)能力 替代品開(kāi)發(fā) 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 中壓力圈 弱壓力圈 強(qiáng)壓力圈 大米 行業(yè) 生存空間 ? 大米行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力圈 例示：大米 行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的分析 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 資金技術(shù)對(duì)中小企業(yè) 的壁壘較高（外國(guó)大米 沖擊國(guó)內(nèi)行業(yè)的可能性 較小） 消費(fèi)者 由于消費(fèi)習(xí)慣的 影響，買家無(wú)法 脫離本行業(yè)，討價(jià) 還價(jià)的能力較弱 替代品 品種少，替代性較弱 供應(yīng)商 農(nóng)戶和稻谷供應(yīng)商 的討價(jià)還價(jià)能力弱， 前向一體化的能力差， 對(duì)大米行業(yè)的依賴 程度大 行業(yè)內(nèi)部 競(jìng)爭(zhēng)較激烈 方法和工具：供求關(guān)系圖 生產(chǎn)量 需求量 年份 數(shù)量 方法和工具：增長(zhǎng)率分析圖 單位：百萬(wàn)人民幣 年份 X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 年遞增率 X% X% X% 分類 1 分類 2 分類 3 X X X X X 方法和工具：生命周期分析圖 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售額 時(shí)間 外部因素評(píng)價(jià)矩陣 (EFE) 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 機(jī)會(huì) 威脅 合計(jì) 評(píng)分 1=較大的劣勢(shì)；2=較小的劣勢(shì)；3=較小的優(yōu)勢(shì)；4=較大的優(yōu)勢(shì)； 25 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 機(jī)會(huì) 人口剛性增長(zhǎng)推動(dòng)消費(fèi)總量增長(zhǎng) 4 糧食企業(yè)的整合 4 農(nóng)業(yè)科技的進(jìn)步 3 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化政策驅(qū)動(dòng) 4 消費(fèi)者對(duì)健康產(chǎn)品的要求不斷增加 3 目前沒(méi)有全國(guó)性的大米品牌 4 陳化大米出口吸引力強(qiáng) 4 粳米需求增長(zhǎng)快 4 中產(chǎn)階級(jí)在中國(guó)的崛起 3 威脅 中國(guó)水稻供求關(guān)系趨緊 2 水資源、耕地的不斷減少 2 自然災(zāi)害的影響 2 外資的進(jìn)入 2 原材料漲價(jià)及物流成本增加 2 人民幣升值壓力 2 假冒偽劣產(chǎn)品 2 合計(jì) 例示：大米 行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的分析 ? 外部因素評(píng)價(jià)矩陣（ EFE) 大米行業(yè)存在發(fā)展空間 小結(jié) 市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析，作為戰(zhàn)略十步法的第二步，它的作用和意義是非常關(guān)鍵的 是整個(gè)戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn) 它不是單純?yōu)榱苏f(shuō)明行業(yè)的吸引力，是為了幫助企業(yè)識(shí)別行業(yè)變化和機(jī)遇，明確自身定位，更好地制定策略以前瞻性的構(gòu)造和利用機(jī)遇 是與后續(xù)的戰(zhàn)略舉措緊密結(jié)合的。戰(zhàn)略是在外部與內(nèi)部相結(jié)合的情況下因地制宜的作出的決策，而不是單純的主觀意愿 市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略思考 10步法 第三步 客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 1. 行業(yè)內(nèi)如何對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分？ 2. 不同細(xì)分市場(chǎng)近幾年的發(fā)展情況如何？ 3. 不同細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)水平如何？ 4. 各細(xì)分市場(chǎng)客戶的關(guān)鍵訴求是什么？ 5. 哪一類細(xì)分市場(chǎng)比較有吸引力？為什么？ …… 客戶群分析的關(guān)鍵問(wèn)題 第三步 客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 1. 價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的規(guī)模、盈利水平如何？ 2. 價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是什么？ 3. 價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功因素是什么 ？ 4. 行業(yè)內(nèi)有哪些突出的商業(yè)模式（價(jià)值鏈集成）？ 5. 哪種商業(yè)模式有吸引力？為什么？ …… 價(jià)值鏈分析的關(guān)鍵問(wèn)題 方法和工具：客戶群主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)市場(chǎng)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ? 行業(yè) ? 公司規(guī)模 ? 地理位置 ? 采購(gòu)政策 ? 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) ? 顧客能力 ? 忠誠(chéng)度 ? 追求的利益 ? 訂貨量 ? 購(gòu)買頻率 ? 服務(wù)要求 …… ? 地區(qū) ? 氣候 ? 年齡 ? 收入 ? 職業(yè)教育 ? 生活方式 ? 人性 ? 追求的利益 ? 使用者的狀況 ? 使用率 ? 品牌忠誠(chéng)度 …… 客戶分析 分類客戶，區(qū)隔市場(chǎng) 不僅僅是根據(jù)年齡、性別、職業(yè)等人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)因素進(jìn)行分類 關(guān)注所在行業(yè)的客戶購(gòu)買行為及其背后的驅(qū)動(dòng)因素 明確價(jià)值最大的客戶群，并深入了解客戶的需求 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)發(fā)展前景市場(chǎng)自由度競(jìng)爭(zhēng)前景吸引力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)合計(jì) C 客戶群評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重A 客戶群 B 客戶群不同客戶群所在市場(chǎng)吸引力評(píng)估 評(píng)分 1=較大的劣勢(shì)； 2=較小的劣勢(shì)； 3=較小的優(yōu)勢(shì)； 4=較大的優(yōu)勢(shì)； 方法和工具 ： 價(jià)值鏈選擇 吸引力 評(píng)估 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)合計(jì) 評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重A 商業(yè)模式 B 商業(yè)模式 C 商業(yè)模式評(píng)分 1=較大的劣勢(shì)；2=較小的劣勢(shì)；3=較小的優(yōu)勢(shì)；4=較大的優(yōu)勢(shì)； 方法和工具：價(jià)值鏈與利潤(rùn)池模型 ％ 市場(chǎng)規(guī)模 環(huán)節(jié)一 環(huán)節(jié)四 環(huán)節(jié)五 經(jīng)營(yíng)毛利率 環(huán)節(jié)二 環(huán)節(jié)三 34 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技 術(shù) 開(kāi) 發(fā) 內(nèi)向物流 /原材料物流 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 外向物流/成品物流 品牌 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) （二）價(jià)值鏈分析（商業(yè)模型 ) 價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)因素分析 占總成本比例 增值程度 波動(dòng)性 對(duì)利潤(rùn)的影響 采購(gòu) 最大 極小 很小 極小 極小 銷售 極小 15% 60% 0% 5% 15% 5% 大 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 極大 小 小 小 小 小 小 難以 確定 ? 采購(gòu)成本占總成本比例最大，且波動(dòng)性較大，對(duì)利潤(rùn)影響較大。我們和嘉里集團(tuán)的差距體現(xiàn)在戰(zhàn)略目標(biāo)定位的不明確，管理、人力資源、技術(shù)和研發(fā)上不夠領(lǐng)先。若想快速追上嘉里，甩開(kāi)益海，我們不能止步不前。 可以采用的戰(zhàn)略組合為：前向一體化 、 后向一體化 、 水平一體化 、市場(chǎng)滲透 、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 。 實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個(gè)必要條件 —— 注重節(jié)約的文化 Lloyd’s TSB銀行成本 /收入比率只有 42%，而業(yè)內(nèi)平均比例高達(dá) 60% 產(chǎn)品差異化 通常企業(yè)通過(guò)改變產(chǎn)品的客觀特性來(lái)提高產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值 提升消費(fèi)者的主觀感受（國(guó)產(chǎn) MP3產(chǎn)品愛(ài)國(guó)者、魅族 VS iPod Nano) 聚焦戰(zhàn)略是在特定情境下（比如特定的人群或者產(chǎn)品）的總成本領(lǐng)先或者差異化戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ?新型低成本材料 ?提高采購(gòu)技術(shù)降低成本 材料供應(yīng)商 研發(fā)中心 制造 分銷 客戶 ?研發(fā)低成本產(chǎn)品 ?新工藝流程的研發(fā) ? 改進(jìn)工藝 ?制造流程優(yōu)化 ?及時(shí)制生產(chǎn) ?質(zhì)量控制 ?渠道優(yōu)化 ?銷售費(fèi)用控制 ?庫(kù)存管理 ?通過(guò)客戶反饋了解包裝、 功能等方面是否還有降低成本空間 局部方案 整體方案 成本領(lǐng)先 ?并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成規(guī)模經(jīng) ?采用信息系統(tǒng)降低手工作業(yè)成本 ， 提高效率 ?供應(yīng)鏈整體優(yōu)化 ， 協(xié)作 ?企業(yè)流程再造 ?外包沒(méi)有效率的環(huán)節(jié)以降低成本 ?前向或后向整合供應(yīng)鏈降低交易成本 ?嚴(yán)格的管理控制 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 材料供應(yīng)商 研發(fā)中心 制造 分銷 客戶 ?新型獨(dú)特材料 ?獨(dú)特產(chǎn)品設(shè)計(jì) （ 功能組合 /技術(shù)水平 /外觀 /使用方便性 /環(huán)保 /安全 ） ?改進(jìn)工藝 ?質(zhì)量控制 ?個(gè)性化定制 ?服務(wù)水平 （響應(yīng)時(shí)間 ，到貨及時(shí)率） ?品牌知覺(jué)傳達(dá) ?售后服務(wù) ?客戶關(guān)系管理 ?一體化整合 ， 增強(qiáng)供應(yīng)鏈控制力 ， 強(qiáng)化差異化 ?采用信息系統(tǒng) ， 提高服務(wù)水平和效率 ?客戶關(guān)系管理 局部方案 整體方案 差異化 戰(zhàn)略定位下細(xì)化方案 前向一體化 獲得對(duì)分銷商或者零售商的所有權(quán)或控制力后向一體化 獲得對(duì)供應(yīng)商的所有權(quán)或控制力水平一體化 獲得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有權(quán)或控制力市場(chǎng)滲透通 過(guò) 更 大 的 營(yíng) 銷 努 力 謀 求 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 在 現(xiàn)有市場(chǎng)上市場(chǎng)份額增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)導(dǎo)入新的地區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)通 過(guò) 改 進(jìn) 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 或 者 開(kāi) 發(fā) 新 的 產(chǎn) 品 或服務(wù)謀求銷售額的增加同心多元化 增加新的相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)非相關(guān)多元化 增加新的不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)水平多元化 為現(xiàn)有顧客增加新的、不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)收縮通 過(guò) 成 本 和 資 產(chǎn) 的 減 少 對(duì) 企 業(yè) 進(jìn) 行 重 組 ， 保 證核心業(yè)務(wù)發(fā)展剝離 出售業(yè)務(wù)分部或企業(yè)的一部分清算 出售企業(yè)的全部或部分資產(chǎn)，以換取現(xiàn)金收入收購(gòu) 一家大企業(yè)購(gòu)買一家規(guī)模較小的企業(yè)的戰(zhàn)略合并兩 個(gè) 規(guī) 模 大 致 相 當(dāng) 的 企 業(yè) 合 并 為 一 個(gè) 企 業(yè) 的 戰(zhàn)略合資 兩家或兩家以上的企業(yè)共同投資建立新企業(yè)聯(lián)盟 兩家或兩家以上的企業(yè)通過(guò)契約形成合作關(guān)系一體化戰(zhàn)略 與價(jià)值鏈相關(guān)的戰(zhàn)略強(qiáng)化戰(zhàn)略 與核心能力相關(guān)的戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略 合作伙伴戰(zhàn)略同多元化相反的一種戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略一般在集團(tuán)層面使用的戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略并購(gòu)戰(zhàn)略 資本運(yùn)作類的戰(zhàn)略75 關(guān)鍵因素 權(quán)重 方案一 方案二 方案三 方案四 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 長(zhǎng)期戰(zhàn)略協(xié)同 4 3 2 1 增強(qiáng)采購(gòu)談判能力 3 4 3 2 加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力 4 4 3 2 提高市場(chǎng)占有率 3 4 3 3 完善產(chǎn)業(yè)布局 2 4 4 3 減少業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 2 4 3 2 擴(kuò)展?fàn)I銷渠道 2 4 3 2 提高市場(chǎng)議價(jià)能力 4 4 3 2 向國(guó)際化、市場(chǎng)化發(fā)展 4 3 2 1 提升管理能力 4 3 2 2 抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng) 4 4