【正文】 戰(zhàn)略制定的過程，無論花多少錢請咨詢公司來做，還是花多少時間自己來研究，其實都是形式，戰(zhàn)略過程是開啟團隊思考的過程。 市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細分及價值鏈分析 行業(yè)標桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第五步 自我能力分析 自我能力分析的關(guān)鍵問題 1. 企業(yè)的發(fā)展歷程是怎樣？ 2. 企業(yè)的主要產(chǎn)品、市場地位、發(fā)展速度如何？ 3. 企業(yè)近三年的財務(wù)狀況如何？ 4. 企業(yè)的主要客戶情況？企業(yè)現(xiàn)在的商業(yè)模式是怎樣的？ 5. 企業(yè)的原材料采購、加工能力和成本控制能力怎樣？ 6. 企業(yè)的技術(shù)、品牌和營銷怎樣？ 7. 企業(yè)的團隊、組織架構(gòu)和管理水平怎樣？ 8. 企業(yè)核心能力在哪？企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)、劣勢在哪？ 9. 企業(yè)采取了哪些措施改變或提升自身的能力？ 10. 企業(yè)和行業(yè)標桿、競爭對手的對比分析？我們?nèi)绾螒?yīng)對？ …… 企業(yè)能力系統(tǒng) 財務(wù)會計 通過財務(wù)比率分析 ， 企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢何在 ？ 能夠獲得短期資金嗎 ？ 能夠通過發(fā)行股票或者舉債獲得長期資金嗎 ？ 有足夠的流動資金嗎 ？ 財務(wù)預(yù)算過程有效嗎 ？ 股利支付政策合理嗎 ？ 同投資者及債權(quán)人之間的關(guān)系融洽嗎 ？ 財務(wù)團隊素質(zhì)過硬嗎 ？ 研究與開發(fā) 是否擁有研究與開發(fā)所需要的資金 ， 設(shè)施是否齊備 ？ 如果委托外部研究開發(fā) ， 在成本效率方面是否合算 ？ 研發(fā)人員勝任工作嗎 ？ 研發(fā)資源分配是否有效 ？ 是否有管理信息系統(tǒng)和計算機系統(tǒng) ？ 研發(fā)部門與企業(yè)其他部門之間的溝通是否富有成效 ？ 現(xiàn)有產(chǎn)品是否有很強的技術(shù)競爭力 ？ 計算機信息系統(tǒng) 管理人員都使用計算機系統(tǒng)進行決策嗎 ？ 信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)定期更新嗎 ？ 各職能部門的管理人員都向信息系統(tǒng)提供輸入信息嗎 ？ 戰(zhàn)略管理人員熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)嗎 ？ 信息系統(tǒng)操作方便嗎 ？ 向信息系統(tǒng)使用人員提供計算機培訓(xùn)嗎 ？ 不斷更新信息系統(tǒng)的內(nèi)容并改進操作方法嗎 ？ 生產(chǎn)運作 供應(yīng)商可靠 、 要價合理嗎 ？ 設(shè)施 、 設(shè)備 、 機器和辦公條件是否完備 ？ 庫存控制政策和流程是否有效 ？ 質(zhì)量控制政策和流程是否有效 ？ 設(shè)施 、 資源和市場是否按照戰(zhàn)略要求進行了部署 ？ 企業(yè)是否有技術(shù)核心能力 ？ 管理 是否引入了戰(zhàn)略管理的概念 ？ 目標是否可以衡量且易于溝通 ？ 管理層是否開展了計劃管理工作 ？ 是否進行了適當(dāng)?shù)氖跈?quán) ？ 組織架構(gòu)是否合適 ？ 工作說明和工作規(guī)范是否清楚 ？ 員工士氣是否高漲 ？ 員工流動和缺勤率是否很低 ？ 企業(yè)獎勵與控制機制是否有效 ？ 營銷 市場細分有效嗎 ？ 定位適當(dāng)嗎 ？ 市場份額有增長嗎 ？ 分銷渠道可靠并有效率嗎 ？ 擁有有效的營銷組織嗎 ？ 開展營銷研究工作嗎 ？ 產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的 ?產(chǎn)品和服務(wù)的定價合適嗎 ？ 擁有有效的促銷 、 廣告和公關(guān)戰(zhàn)略嗎 ？ 營銷計劃和經(jīng)費預(yù)算有效嗎 ？ 營銷團隊素質(zhì)能力過硬嗎 ？ 方法和工具：企業(yè)自我能力分析系統(tǒng) 例示 ?戰(zhàn)略強大，有關(guān)鍵領(lǐng)域內(nèi)的技能和專門技術(shù)的支持 ?企業(yè)財務(wù)狀況強大，有充足的財務(wù)資源來發(fā)展業(yè)務(wù) ?品牌認知度 /公司聲譽很高 ?被公認為市場領(lǐng)導(dǎo)者，有著吸引人的客戶群 ?能夠利用規(guī)模經(jīng)濟和學(xué)習(xí)經(jīng)驗曲線效應(yīng) ?專有技術(shù) /卓越的技術(shù)技能 /重要的專利 ?成本優(yōu)勢 ?強大的廣告和促銷能力 ?產(chǎn)品革新能力 ?改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的卓越技能 ?有著良好客戶服務(wù)的聲譽 ?產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手優(yōu)越 ?很大的地域覆蓋市場和分銷能力 ?同其他公司建立了聯(lián)盟 /合資公司 企業(yè)優(yōu)勢 企業(yè)劣勢 ?沒有明確的戰(zhàn)略方向 ?生產(chǎn)設(shè)施陳舊過時 ?資產(chǎn)負債狀況很差，債務(wù)負擔(dān)過重 ?同關(guān)鍵競爭對手相比，整體單位成本很高 ?一些關(guān)鍵的技能或能力正在喪失 /缺乏管理深度 ?公司的贏利水平因為各種原因低于行業(yè)平均水平 ?為內(nèi)部的經(jīng)營管理問題困擾 ?在研究與開發(fā)方面落伍 ?同競爭對手比較，產(chǎn)品線過于窄或過于寬 ?品牌或聲譽比較低 ?特約經(jīng)銷商或分銷商網(wǎng)絡(luò)比競爭對手要弱 ?缺乏財務(wù)來源，有些關(guān)鍵戰(zhàn)略行動得不到資金支持 ?生產(chǎn)設(shè)施利用率低 ?產(chǎn)品質(zhì)量落伍 內(nèi)部因素評價矩陣 (IFE) 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評分 加權(quán)分數(shù)內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢合計 評分 1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢； 塞克斯雜耍公司 (Circus Circus Enterprises)內(nèi)部因素評價矩陣示例 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評分 加權(quán)分數(shù)內(nèi)部優(yōu)勢1 . 美國最大的賭博公司 4 2 . 在拉斯維加斯的上座率超過9 5 % 4 3 . 不斷增加的自由現(xiàn)金流 3 4 . 在拉斯維加斯擁有長達1 英里的場地 4 5 . 強有力的管理團隊 3 6 . 大部分場地設(shè)有小賣部 3 7 . 提供最低消費點 3 8 . 長期規(guī)劃 4 9 . 家庭溫馨的聲譽 3 1 0 . 財務(wù)比率 3 內(nèi)部劣勢1 . 大部分資產(chǎn)都集中在拉斯維加斯 0 . 0 5 1 2 . 經(jīng)營業(yè)務(wù)單一 0 . 0 5 2 3 . 有家庭氛圍但并非特別好 0 . 0 5 2 4 . 娛樂設(shè)施 1 5 . 合資企業(yè)最近虧損 1 …合計 2 . 7 5評分 1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢； 例示： 小麥加工單元自我 能力評價矩陣 (IFE) 注：評分由中糧面業(yè)管理團隊及咨詢公司共同完成 不同方面 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評分 加權(quán)分數(shù)財務(wù) 集團資本支持有力 客戶滿意度較高 市場占有率較高 區(qū)域品牌知名度較高 集團影響力大 應(yīng)收帳款及存貨周轉(zhuǎn)較快 工藝設(shè)備先進 研發(fā)技術(shù)能力在國內(nèi)很強 安全、質(zhì)量保證體系完善 E R P 及I T 普遍應(yīng)用 培訓(xùn) 毛利率較低 資本結(jié)構(gòu)不夠合理 財務(wù)安排不夠妥當(dāng) 品牌集中度較低 售后服務(wù)體系不夠健全 產(chǎn)品創(chuàng)新能力低 協(xié)同效應(yīng)未發(fā)揮 學(xué)習(xí)與成長 溝通不夠 合計 客戶內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部流程學(xué)習(xí)與成長客戶內(nèi)部流程內(nèi)部劣勢財務(wù)在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上，匹配、權(quán)衡明確企業(yè)定位，制定企業(yè)戰(zhàn)略 第 2步市場環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 第 3步微觀競爭態(tài)勢分析 第 4步客戶群細分 階段 1:外部分析 第 5步自身能力分析 階段 2:內(nèi)部分析 第 6步定位、戰(zhàn)略規(guī)劃 階段 3:匹配 第 1步 使命和愿景 市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細分及價值鏈分析 行業(yè)標桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第六步 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 1. 企業(yè)的總體戰(zhàn)略描述是什么？ 2. 企業(yè)在客戶、價值鏈、價值增長方面的定位及發(fā)展目標是什么？ 3. 根據(jù) SWOT分析列出主要戰(zhàn)略措施？ 4. 企業(yè)在價值鏈上如何選擇戰(zhàn)略合作伙伴？ 5. 企業(yè)分業(yè)務(wù)、分年度、分區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？ 6. 企業(yè)具體產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標（產(chǎn)量、市場地位、增長率等）是什么？ 7. 投資計劃（分年度、分業(yè)務(wù)、分項目、分地域）？ 8. 融資計劃（自有資金、銀行貸款、政府貼息貸款、增發(fā)、配股）？ 9. 預(yù)計資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表？ ？ 、運營指標規(guī)劃？ …… ？ 企業(yè)戰(zhàn)略定位及規(guī)劃的關(guān)鍵問題 方法與工具： SWOT模型 S：內(nèi)部優(yōu)勢 1 2 3 （ 列出優(yōu)勢 ） 4 5 W：內(nèi)部劣勢 1 2 3 （ 列出劣勢 ） 4 5 O： 外部機會 1 2 3（ 列出機會 ） 4 5 SO戰(zhàn)略 (利用優(yōu)勢把握機會） WO戰(zhàn)略 (利用機會克服劣勢） T：外部威脅 1 2 3（ 列出威脅 ） 4 5 ST戰(zhàn)略 (利用優(yōu)勢回避威脅） WT戰(zhàn)略 （將劣勢降到最小并避免威脅） ST戰(zhàn)略舉例 企業(yè)有足夠的資金和人員銷售自己的產(chǎn)品 （ 內(nèi)部優(yōu)勢 ） ， 而當(dāng)前的經(jīng)銷商不可靠 ， ST戰(zhàn)略就是：前向一體化 ， 整合經(jīng)銷資源 。 ? 如果不考慮采購，生產(chǎn)運營環(huán)節(jié)的價值增值最多，而且比較穩(wěn)定。 在油脂加工業(yè)內(nèi)，采購成本對利潤影響最大，而加工利潤相對穩(wěn)定 例示：油脂業(yè)務(wù)價值 鏈分析 服務(wù) 價值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣（ VCCP矩陣） CA 服務(wù)所有客戶群專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型 價值鏈集成度 細分客戶群覆蓋率 100% AA 服務(wù)單一客戶群專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型企業(yè) （ 雙聚焦型企業(yè)） CC 服務(wù)所有客戶群縱向一體化型企業(yè) （ 通吃型企業(yè) ） AC 服務(wù)單一客戶群縱向一體化型企業(yè) BC 服務(wù)多個客戶群縱向一體化型企業(yè) BA 服務(wù)多個客戶群專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型 AB 服務(wù)單一客戶群價值鏈有限集成型企業(yè) CB 服務(wù)所有客戶群價值鏈有限集成型企業(yè) BB 服務(wù)多個客戶群價值鏈有限集成型企業(yè) 100% 決定企業(yè)向哪些客戶群提供產(chǎn)品或服務(wù)？ 決定企業(yè)為客戶提供什么廣度和深度的產(chǎn)品和服務(wù) 市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細分及價值鏈分析 行業(yè)標桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第四步 行業(yè)標桿及競爭對手分析 1. 國際國內(nèi)標桿企業(yè)有哪些？ 2. 行業(yè)標桿的主要發(fā)展歷程？ 3. 行業(yè)標桿的戰(zhàn)略定位和商業(yè)模式是什么？ 4. 行業(yè)標桿的財務(wù)狀況？關(guān)鍵營運指標水平如何？ 5. 行業(yè)標桿正在做什么，對我們有什么啟示和借鑒？ …… 行業(yè)標桿分析的關(guān)鍵問題 1. 主要競爭對手有哪些？ 2. 主要競爭對手的產(chǎn)品、加工能力、市場地位如何？ 3. 主要競爭對手的盈利水平和財務(wù)狀況如何？ 4. 主要競爭對手的戰(zhàn)略是什么？ 5. 競爭對手的目標客戶群及價值鏈分析？ 6. 主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么？ 7. 主要競爭對手如何對影響本行業(yè)的主要因素作出反應(yīng)？ 8. 主要競爭對手正在做什么？這會產(chǎn)生什么影響？ …… 第四步 行業(yè)標桿及競爭對手分析 競爭對手分析的關(guān)鍵問題 方法和工具：競爭成功的關(guān)鍵因素 技術(shù)相關(guān) 制造相關(guān) 分銷相關(guān) 市場相關(guān) ? 高效的技術(shù)支持 ? 禮貌的客戶服務(wù) ? 定單滿足率高 ? 產(chǎn)品線寬，產(chǎn)品有選擇余地 ? 商品推銷技巧 ? 有吸引力的產(chǎn)品包裝和款式 ? 保修和保險 ? 廣告 ? 已經(jīng)具有的市場份額及其影響力 其他相關(guān) ?低成本生產(chǎn)能力