【正文】 戰(zhàn)略制定的過(guò)程，無(wú)論花多少錢請(qǐng)咨詢公司來(lái)做，還是花多少時(shí)間自己來(lái)研究，其實(shí)都是形式，戰(zhàn)略過(guò)程是開(kāi)啟團(tuán)隊(duì)思考的過(guò)程。 市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略思考 10步法 第五步 自我能力分析 自我能力分析的關(guān)鍵問(wèn)題 1. 企業(yè)的發(fā)展歷程是怎樣？ 2. 企業(yè)的主要產(chǎn)品、市場(chǎng)地位、發(fā)展速度如何？ 3. 企業(yè)近三年的財(cái)務(wù)狀況如何？ 4. 企業(yè)的主要客戶情況？企業(yè)現(xiàn)在的商業(yè)模式是怎樣的？ 5. 企業(yè)的原材料采購(gòu)、加工能力和成本控制能力怎樣？ 6. 企業(yè)的技術(shù)、品牌和營(yíng)銷怎樣？ 7. 企業(yè)的團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)和管理水平怎樣？ 8. 企業(yè)核心能力在哪？企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)、劣勢(shì)在哪？ 9. 企業(yè)采取了哪些措施改變或提升自身的能力？ 10. 企業(yè)和行業(yè)標(biāo)桿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析？我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？ …… 企業(yè)能力系統(tǒng) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 通過(guò)財(cái)務(wù)比率分析 ， 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)何在 ？ 能夠獲得短期資金嗎 ？ 能夠通過(guò)發(fā)行股票或者舉債獲得長(zhǎng)期資金嗎 ？ 有足夠的流動(dòng)資金嗎 ？ 財(cái)務(wù)預(yù)算過(guò)程有效嗎 ？ 股利支付政策合理嗎 ？ 同投資者及債權(quán)人之間的關(guān)系融洽嗎 ？ 財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)過(guò)硬嗎 ？ 研究與開(kāi)發(fā) 是否擁有研究與開(kāi)發(fā)所需要的資金 ， 設(shè)施是否齊備 ？ 如果委托外部研究開(kāi)發(fā) ， 在成本效率方面是否合算 ？ 研發(fā)人員勝任工作嗎 ？ 研發(fā)資源分配是否有效 ？ 是否有管理信息系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng) ？ 研發(fā)部門與企業(yè)其他部門之間的溝通是否富有成效 ？ 現(xiàn)有產(chǎn)品是否有很強(qiáng)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力 ？ 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng) 管理人員都使用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行決策嗎 ？ 信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)定期更新嗎 ？ 各職能部門的管理人員都向信息系統(tǒng)提供輸入信息嗎 ？ 戰(zhàn)略管理人員熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息系統(tǒng)嗎 ？ 信息系統(tǒng)操作方便嗎 ？ 向信息系統(tǒng)使用人員提供計(jì)算機(jī)培訓(xùn)嗎 ？ 不斷更新信息系統(tǒng)的內(nèi)容并改進(jìn)操作方法嗎 ？ 生產(chǎn)運(yùn)作 供應(yīng)商可靠 、 要價(jià)合理嗎 ？ 設(shè)施 、 設(shè)備 、 機(jī)器和辦公條件是否完備 ？ 庫(kù)存控制政策和流程是否有效 ？ 質(zhì)量控制政策和流程是否有效 ？ 設(shè)施 、 資源和市場(chǎng)是否按照戰(zhàn)略要求進(jìn)行了部署 ？ 企業(yè)是否有技術(shù)核心能力 ？ 管理 是否引入了戰(zhàn)略管理的概念 ？ 目標(biāo)是否可以衡量且易于溝通 ？ 管理層是否開(kāi)展了計(jì)劃管理工作 ？ 是否進(jìn)行了適當(dāng)?shù)氖跈?quán) ？ 組織架構(gòu)是否合適 ？ 工作說(shuō)明和工作規(guī)范是否清楚 ？ 員工士氣是否高漲 ？ 員工流動(dòng)和缺勤率是否很低 ？ 企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)與控制機(jī)制是否有效 ？ 營(yíng)銷 市場(chǎng)細(xì)分有效嗎 ？ 定位適當(dāng)嗎 ？ 市場(chǎng)份額有增長(zhǎng)嗎 ？ 分銷渠道可靠并有效率嗎 ？ 擁有有效的營(yíng)銷組織嗎 ？ 開(kāi)展?fàn)I銷研究工作嗎 ？ 產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的 ?產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)合適嗎 ？ 擁有有效的促銷 、 廣告和公關(guān)戰(zhàn)略嗎 ？ 營(yíng)銷計(jì)劃和經(jīng)費(fèi)預(yù)算有效嗎 ？ 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)能力過(guò)硬嗎 ？ 方法和工具：企業(yè)自我能力分析系統(tǒng) 例示 ?戰(zhàn)略強(qiáng)大，有關(guān)鍵領(lǐng)域內(nèi)的技能和專門技術(shù)的支持 ?企業(yè)財(cái)務(wù)狀況強(qiáng)大，有充足的財(cái)務(wù)資源來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù) ?品牌認(rèn)知度 /公司聲譽(yù)很高 ?被公認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，有著吸引人的客戶群 ?能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng) ?專有技術(shù) /卓越的技術(shù)技能 /重要的專利 ?成本優(yōu)勢(shì) ?強(qiáng)大的廣告和促銷能力 ?產(chǎn)品革新能力 ?改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的卓越技能 ?有著良好客戶服務(wù)的聲譽(yù) ?產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越 ?很大的地域覆蓋市場(chǎng)和分銷能力 ?同其他公司建立了聯(lián)盟 /合資公司 企業(yè)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)劣勢(shì) ?沒(méi)有明確的戰(zhàn)略方向 ?生產(chǎn)設(shè)施陳舊過(guò)時(shí) ?資產(chǎn)負(fù)債狀況很差，債務(wù)負(fù)擔(dān)過(guò)重 ?同關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，整體單位成本很高 ?一些關(guān)鍵的技能或能力正在喪失 /缺乏管理深度 ?公司的贏利水平因?yàn)楦鞣N原因低于行業(yè)平均水平 ?為內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題困擾 ?在研究與開(kāi)發(fā)方面落伍 ?同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，產(chǎn)品線過(guò)于窄或過(guò)于寬 ?品牌或聲譽(yù)比較低 ?特約經(jīng)銷商或分銷商網(wǎng)絡(luò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要弱 ?缺乏財(cái)務(wù)來(lái)源，有些關(guān)鍵戰(zhàn)略行動(dòng)得不到資金支持 ?生產(chǎn)設(shè)施利用率低 ?產(chǎn)品質(zhì)量落伍 內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣 (IFE) 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)內(nèi)部劣勢(shì)合計(jì) 評(píng)分 1=較大的劣勢(shì)；2=較小的劣勢(shì)；3=較小的優(yōu)勢(shì)；4=較大的優(yōu)勢(shì)； 塞克斯雜耍公司 (Circus Circus Enterprises)內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣示例 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)1 . 美國(guó)最大的賭博公司 4 2 . 在拉斯維加斯的上座率超過(guò)9 5 % 4 3 . 不斷增加的自由現(xiàn)金流 3 4 . 在拉斯維加斯擁有長(zhǎng)達(dá)1 英里的場(chǎng)地 4 5 . 強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì) 3 6 . 大部分場(chǎng)地設(shè)有小賣部 3 7 . 提供最低消費(fèi)點(diǎn) 3 8 . 長(zhǎng)期規(guī)劃 4 9 . 家庭溫馨的聲譽(yù) 3 1 0 . 財(cái)務(wù)比率 3 內(nèi)部劣勢(shì)1 . 大部分資產(chǎn)都集中在拉斯維加斯 0 . 0 5 1 2 . 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)單一 0 . 0 5 2 3 . 有家庭氛圍但并非特別好 0 . 0 5 2 4 . 娛樂(lè)設(shè)施 1 5 . 合資企業(yè)最近虧損 1 …合計(jì) 2 . 7 5評(píng)分 1=較大的劣勢(shì)；2=較小的劣勢(shì)；3=較小的優(yōu)勢(shì)；4=較大的優(yōu)勢(shì)； 例示： 小麥加工單元自我 能力評(píng)價(jià)矩陣 (IFE) 注：評(píng)分由中糧面業(yè)管理團(tuán)隊(duì)及咨詢公司共同完成 不同方面 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)財(cái)務(wù) 集團(tuán)資本支持有力 客戶滿意度較高 市場(chǎng)占有率較高 區(qū)域品牌知名度較高 集團(tuán)影響力大 應(yīng)收帳款及存貨周轉(zhuǎn)較快 工藝設(shè)備先進(jìn) 研發(fā)技術(shù)能力在國(guó)內(nèi)很強(qiáng) 安全、質(zhì)量保證體系完善 E R P 及I T 普遍應(yīng)用 培訓(xùn) 毛利率較低 資本結(jié)構(gòu)不夠合理 財(cái)務(wù)安排不夠妥當(dāng) 品牌集中度較低 售后服務(wù)體系不夠健全 產(chǎn)品創(chuàng)新能力低 協(xié)同效應(yīng)未發(fā)揮 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 溝通不夠 合計(jì) 客戶內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)內(nèi)部流程學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)客戶內(nèi)部流程內(nèi)部劣勢(shì)財(cái)務(wù)在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上，匹配、權(quán)衡明確企業(yè)定位，制定企業(yè)戰(zhàn)略 第 2步市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 第 3步微觀競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 第 4步客戶群細(xì)分 階段 1:外部分析 第 5步自身能力分析 階段 2:內(nèi)部分析 第 6步定位、戰(zhàn)略規(guī)劃 階段 3:匹配 第 1步 使命和愿景 市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略思考 10步法 第六步 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 1. 企業(yè)的總體戰(zhàn)略描述是什么？ 2. 企業(yè)在客戶、價(jià)值鏈、價(jià)值增長(zhǎng)方面的定位及發(fā)展目標(biāo)是什么？ 3. 根據(jù) SWOT分析列出主要戰(zhàn)略措施？ 4. 企業(yè)在價(jià)值鏈上如何選擇戰(zhàn)略合作伙伴？ 5. 企業(yè)分業(yè)務(wù)、分年度、分區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？ 6. 企業(yè)具體產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標(biāo)（產(chǎn)量、市場(chǎng)地位、增長(zhǎng)率等）是什么？ 7. 投資計(jì)劃（分年度、分業(yè)務(wù)、分項(xiàng)目、分地域）？ 8. 融資計(jì)劃（自有資金、銀行貸款、政府貼息貸款、增發(fā)、配股）？ 9. 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表？ ？ 、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)規(guī)劃？ …… ？ 企業(yè)戰(zhàn)略定位及規(guī)劃的關(guān)鍵問(wèn)題 方法與工具： SWOT模型 S：內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 1 2 3 （ 列出優(yōu)勢(shì) ） 4 5 W：內(nèi)部劣勢(shì) 1 2 3 （ 列出劣勢(shì) ） 4 5 O： 外部機(jī)會(huì) 1 2 3（ 列出機(jī)會(huì) ） 4 5 SO戰(zhàn)略 (利用優(yōu)勢(shì)把握機(jī)會(huì)） WO戰(zhàn)略 (利用機(jī)會(huì)克服劣勢(shì)） T：外部威脅 1 2 3（ 列出威脅 ） 4 5 ST戰(zhàn)略 (利用優(yōu)勢(shì)回避威脅） WT戰(zhàn)略 （將劣勢(shì)降到最小并避免威脅） ST戰(zhàn)略舉例 企業(yè)有足夠的資金和人員銷售自己的產(chǎn)品 （ 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) ） ， 而當(dāng)前的經(jīng)銷商不可靠 ， ST戰(zhàn)略就是：前向一體化 ， 整合經(jīng)銷資源 。 ? 如果不考慮采購(gòu)，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的價(jià)值增值最多，而且比較穩(wěn)定。 在油脂加工業(yè)內(nèi)，采購(gòu)成本對(duì)利潤(rùn)影響最大，而加工利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)定 例示：油脂業(yè)務(wù)價(jià)值 鏈分析 服務(wù) 價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣（ VCCP矩陣） CA 服務(wù)所有客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型 價(jià)值鏈集成度 細(xì)分客戶群覆蓋率 100% AA 服務(wù)單一客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型企業(yè) （ 雙聚焦型企業(yè)） CC 服務(wù)所有客戶群縱向一體化型企業(yè) （ 通吃型企業(yè) ） AC 服務(wù)單一客戶群縱向一體化型企業(yè) BC 服務(wù)多個(gè)客戶群縱向一體化型企業(yè) BA 服務(wù)多個(gè)客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型 AB 服務(wù)單一客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) CB 服務(wù)所有客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) BB 服務(wù)多個(gè)客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) 100% 決定企業(yè)向哪些客戶群提供產(chǎn)品或服務(wù)？ 決定企業(yè)為客戶提供什么廣度和深度的產(chǎn)品和服務(wù) 市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略思考 10步法 第四步 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1. 國(guó)際國(guó)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)有哪些？ 2. 行業(yè)標(biāo)桿的主要發(fā)展歷程？ 3. 行業(yè)標(biāo)桿的戰(zhàn)略定位和商業(yè)模式是什么？ 4. 行業(yè)標(biāo)桿的財(cái)務(wù)狀況？關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)指標(biāo)水平如何？ 5. 行業(yè)標(biāo)桿正在做什么，對(duì)我們有什么啟示和借鑒？ …… 行業(yè)標(biāo)桿分析的關(guān)鍵問(wèn)題 1. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ 2. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、加工能力、市場(chǎng)地位如何？ 3. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利水平和財(cái)務(wù)狀況如何？ 4. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略是什么？ 5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶群及價(jià)值鏈分析？ 6. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ 7. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何對(duì)影響本行業(yè)的主要因素作出反應(yīng)？ 8. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？這會(huì)產(chǎn)生什么影響？ …… 第四步 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的關(guān)鍵問(wèn)題 方法和工具：競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素 技術(shù)相關(guān) 制造相關(guān) 分銷相關(guān) 市場(chǎng)相關(guān) ? 高效的技術(shù)支持 ? 禮貌的客戶服務(wù) ? 定單滿足率高 ? 產(chǎn)品線寬，產(chǎn)品有選擇余地 ? 商品推銷技巧 ? 有吸引力的產(chǎn)品包裝和款式 ? 保修和保險(xiǎn) ? 廣告 ? 已經(jīng)具有的市場(chǎng)份額及其影響力 其他相關(guān) ?低成本生產(chǎn)能力