【正文】 ?固定資產高利用率 ?低成本工廠選址 ?足夠嫻熟的勞動力 ?勞動生產率高 ?低成本產品設計或工藝流程 ?個性化定制能力 ?科研能力（對高科技企業(yè)非常重要） ?產品革新能力 ?在特定技術上的專有技能 ?運用 INTERNET發(fā)布信息、承接定單、送貨或提供服務的能力 ?強大的分銷網(wǎng)絡 ?在零售商貨架上充足的空間 ?擁有自己的分銷渠道和網(wǎng)絡 ?分銷成本低 ?響應速度快 ?公司形象 /聲譽 ?總成本低 ?優(yōu)越的選址 ?融資能力 ?專利保護 技能相關 ? 勞動力技能水平高 ?質量控制訣竅 ?設計方面的專有技能 ?新產品開發(fā)及改進 ?產品快速上市 ?組織能力 ?信息系統(tǒng) ?快速響應市場變化的能力 ?經(jīng)驗豐富 ?嫻熟的使用新技術的能力 常見的六類關鍵成功因素 競爭對手分析及競爭對手情報系統(tǒng)的建立 ? 主要競爭對手有哪些？ ? 主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么？ ? 主要競爭對手的目標和戰(zhàn)略是什么？ ? 本行業(yè)主要競爭對手銷售額及盈利的變化趨勢？原因是什么？ ? 主要競爭對手如何對影響本行業(yè)的主要因素作出反應？ ? 考慮主要競爭對手的狀況，我們的產品和服務如何定位？ ? 我們在本行業(yè)保持競爭地位的關鍵因素是什么？ ? 提供產業(yè)和競爭對手的基本情況 ? 確認競爭對手易受攻擊的領域，并評估我們的戰(zhàn)略行動對競爭對手可能產生的影響 ? 確認競爭對手可能采取的可能威脅到我們市場地位的舉措 關鍵問題 目的 競爭對手信息收集流程 收集實地資料 收集出版資料 編輯資料 給資料分類 消化分析 向戰(zhàn)略制定者通報 為戰(zhàn)略制定者而進行的競爭對手分析 ? 銷售人員 ? 工程人員 ? 分銷渠道 ? 供應商 ? 廣告機構 ? 從競爭對手處雇傭的人員 ? 專業(yè)會議 ? 商會 ? 市場調查公司 ? 證券分析家 ? 其它 來源 ： ? 文章 ? 競爭對手所在地的報紙 ? 招聘廣告 ? 政府文件 ? 管理層的演講 ? 分析家的報告 ? 送交政府和監(jiān)管部門的檔案 ? 專利記錄 ? 法庭記錄 ? 其它 競爭對手信息的主要類別和類型 背景信息 產品 /服務 市場營銷 人力資源 運營 管理描述 ?名稱 ?地點 ?簡介 ?歷史 ?關鍵事件 ?主要的交易 ?所有權結構 ?產品 /服務的數(shù)目 ?產品線的廣度與寬度 ?質量、客戶價值 ?開發(fā)新產品 /服務 ?目前的產品和產品線所占的市場份額 ?計劃的市場份額 ?細分市場 ?品牌與形象 ?可能的增長方向 ?廣告 /促銷 ?市場研究能力 ?客戶服務重點 ?4P參數(shù) 產品 /價格 /促銷 /地點 ?關鍵的客戶 ?員工的素質與技巧 ?工作變動頻率 ?勞工成本 ?培訓水平 ?靈活性 ?制造能力 ?大量定制的能力 ?循環(huán)周期，制造敏捷度和靈活性 ?全面質量管理的實行 ?日常開支 ?精益生產方式 ?個性 ?背景 ?動機、士氣 ?行為方式 ?過去的成功與失敗 ?管理才能 戰(zhàn)略 技術 組織結構 社會政治 客戶價值分析 財務 ?定位 ?將來的計劃 ?使命與遠景 ?目標 ?公司組合 ?協(xié)同效應 ?資源 /能力 ?核心競爭力 ?加工技術 ?研發(fā)實力 ?自有技術，專利，版權 ?信息與溝通的基本結構 ?內部創(chuàng)新能力 ?通過許可證、聯(lián)盟和合資公司拓展外部能力 ?等級特征 ?團隊建設 ?跨職能小組 ?主要的所有權關系 ?組織文化 ?政府合同 ?債權人的聲譽 ?社會政治資產的廣度和深度 ?公共事務經(jīng)歷 ?政治合同的特征 ?董事會成員的聯(lián)系 ?問題及危機的處理能力 ?質量特性 ?服務屬性 ?客戶目標與動機 ?所有權人的凈收益（收益減去成本 ） ?財務報表 ?債券分類表 ?絕對和相對比率 ?分散比率分析 ?現(xiàn)金流分析 ?持續(xù)的增長率 ?股票市場績效 ?成本 評分 加權分數(shù) 評分 加權分數(shù) 評分 加權分數(shù)合計 B 公司關鍵成功因素 權重本公司 A 公司方法和工具： 關鍵成功因素比較分析（競爭態(tài)勢 矩陣 CPM） 評分 1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢； 方法和工具：關鍵成功因素分布圖 A B C D 關鍵成功因素對比分析 1 2 3 4 5 評分 關鍵成功因素 本公司 A公司 主要對手 主要產品 優(yōu)勢 市場占有率 主要客戶 劣勢 國 際 國 內 A公司 B公司 C公司 D公司 E公司 F公司 方法和工具：競爭對比分析 本公司 …… …… …… 三家化妝品公司的競爭態(tài)勢矩陣示例 評分 加權分數(shù) 評分 加權分數(shù) 評分 加權分數(shù)1 . 廣告 2 . 產品質量 3 . 價格競爭力 4 . 管理 5 . 財務狀況 6. 客戶忠誠度 7 . 全球業(yè)務拓展 8 . 市場份額 910…合計 3 . 1 5 3 . 2 5 2 . 8 0寶潔公司關鍵成功因素 權重雅芳公司 歐萊雅公司評分 1=較大的劣勢； 2=較小的劣勢； 3=較小的優(yōu)勢； 4=較大的優(yōu)勢； 47 （四）競爭態(tài)勢矩陣（ CPM） 評分 加權分數(shù) 評分 加權分數(shù) 評分 加權分數(shù)1 戰(zhàn)略有效、目標明確 3 4 2 價格有競爭優(yōu)勢，總體成本控制有效 3 3 3 3 市場份額可觀 3 4 4 供貨來源多元化、原料廉價 3 3 3 5 產業(yè)布局合理 3 6 銷售渠道有效、銷售能力強 4 7 團隊素質、專業(yè)水平高 3 8 財務狀況良好 3 9 技術領先、研發(fā)能力強 3 4 10 企業(yè)形象好、品牌知名度高 3 4 11 信息化水平高 3 3 3 總計 嘉里集團權重 關鍵成功因素 序號 中糧集團 益海集團例示：油脂單元競爭態(tài)勢分析 ? 評分基本上體現(xiàn)了我們在油脂加工行業(yè)目前所處的位置。 WT戰(zhàn)略舉例 企業(yè)擁有過剩的生產能力（內部劣勢），主營業(yè)務所在產業(yè)出現(xiàn)了年銷售總額和利潤水平下降的態(tài)勢（外部威脅），可以采用同心多元化戰(zhàn)略，增加相關的產品和服務。戰(zhàn)略制定過程中寫成的那本厚厚的書只是階段思考的結果，更關鍵的是團隊是否由此進入了不斷系統(tǒng)地思考戰(zhàn)略的狀態(tài)。 實施總成本領先戰(zhàn)略的一個必要條件 —— 注重節(jié)約的文化 Lloyd’s TSB銀行成本 /收入比率只有 42%，而業(yè)內平均比例高達 60% 產品差異化 通常企業(yè)通過改變產品的客觀特性來提高產品在顧客心目中的價值 提升消費者的主觀感受（國產 MP3產品愛國者、魅族 VS iPod Nano) 聚焦戰(zhàn)略是在特定情境下（比如特定的人群或者產品）的總成本領先或者差異化戰(zhàn)略 總成本領先戰(zhàn)略 ?新型低成本材料 ?提高采購技術降低成本 材料供應商 研發(fā)中心 制造 分銷 客戶 ?研發(fā)低成本產品 ?新工藝流程的研發(fā) ? 改進工藝 ?制造流程優(yōu)化 ?及時制生產 ?質量控制 ?渠道優(yōu)化 ?銷售費用控制 ?庫存管理 ?通過客戶反饋了解包裝、 功能等方面是否還有降低成本空間 局部方案 整體方案 成本領先 ?并購競爭對手形成規(guī)模經(jīng) ?采用信息系統(tǒng)降低手工作業(yè)成本 ， 提高效率 ?供應鏈整體優(yōu)化 ， 協(xié)作 ?企業(yè)流程再造 ?外包沒有效率的環(huán)節(jié)以降低成本 ?前向或后向整合供應鏈降低交易成本 ?嚴格的管理控制 產品差異化戰(zhàn)略 材料供應商 研發(fā)中心 制造 分銷 客戶 ?新型獨特材料 ?獨特產品設計 （ 功能組合 /技術水平 /外觀 /使用方便性 /環(huán)保 /安全 ） ?改進工藝 ?質量控制 ?個性化定制 ?服務水平 （響應時間 ，到貨及時率） ?品牌知覺傳達 ?售后服務 ?客戶關系管理 ?一體化整合 ， 增強供應鏈控制力 ， 強化差異化 ?采用信息系統(tǒng) ， 提高服務水平和效率 ?客戶關系管理 局部方案 整體方案 差異化 戰(zhàn)略定位下細化方案 前向一體化 獲得對分銷商或者零售商的所有權或控制力后向一體化 獲得對供應商的所有權或控制力水平一體化 獲得對競爭對手的所有權或控制力市場滲透通 過 更 大 的 營 銷 努 力 謀 求 現(xiàn) 有 產 品 或 服 務 在 現(xiàn)有市場上市場份額增加市場開發(fā) 將現(xiàn)有產品或服務導入新的地區(qū)市場產品開發(fā)通 過 改 進 現(xiàn) 有 產 品 或 服 務 或 者 開 發(fā) 新 的 產 品 或服務謀求銷售額的增加同心多元化 增加新的相關的產品或服務非相關多元化 增加新的不相關的產品或服務水平多元化 為現(xiàn)有顧客增加新的、不相關的產品或服務收縮通 過 成 本 和 資 產 的 減 少 對 企 業(yè) 進 行 重 組 ， 保 證核心業(yè)務發(fā)展剝離 出售業(yè)務分部或企業(yè)的一部分清算 出售企業(yè)的全部或部分資產，以換取現(xiàn)金收入收購 一家大企業(yè)購買一家規(guī)模較小的企業(yè)的戰(zhàn)略合并兩 個 規(guī) 模 大 致 相 當 的 企 業(yè) 合 并 為 一 個 企 業(yè) 的 戰(zhàn)略合資 兩家或兩家以上的企業(yè)共同投資建立新企業(yè)聯(lián)盟 兩家或兩家以上的企業(yè)通過契約形成合作關系一體化戰(zhàn)略 與價值鏈相關的戰(zhàn)略強化戰(zhàn)略 與核心能力相關的戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略 合作伙伴戰(zhàn)略同多元化相反的一種戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略一般在集團層面使用的戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略并購戰(zhàn)略 資本運作類的戰(zhàn)略75 關鍵因素 權重 方案一 方案二 方案三 方案四 評分 加權分數(shù) 評分 加權分數(shù) 評分 加權分數(shù) 評分 加權分數(shù) 長期戰(zhàn)略協(xié)同 4 3 2 1 增強采購談判能力 3 4 3 2 加強研發(fā)實力 4 4 3 2 提高市場占有率 3 4 3 3 完善產業(yè)布局 2 4 4 3 減少業(yè)內競爭 2 4 3 2 擴展營銷渠道 2 4 3 2 提高市場議價能力 4 4 3 2 向國際化、市場化發(fā)展 4 3 2 1 提升管理能力 4 3 2 2 抗風險能力增強 4 4 3 3 降低運營成本 3 4 3 3 COFCO的控制力和影響力 3 2 4 4 推動行業(yè)整合 3 4 3 2 企業(yè)文化差異對整合的影響 2 2 3 3 合計 最佳方案 例示：某單元戰(zhàn)略 定位、選擇及規(guī)劃 市場環(huán)境及競爭結構分析