營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)思路-wenkub
2023-02-14 08:56:33 本頁(yè)面
【正文】 型 /自身配套 /昭示性等 對(duì)于一個(gè) 大盤(pán)的后續(xù) 階段，需要增加項(xiàng)目要素的判斷： ? 項(xiàng)目要素 —— 口碑 /人氣 /項(xiàng)目知名度 /客戶群體 /前期售價(jià) /前后產(chǎn)品差異性 /物業(yè)管理 等 O/T（機(jī)會(huì) /威脅）的價(jià)值要素 ? 宏觀要素 —— 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（宏觀政策） /重大城市變革 ? 中觀要素 —— 行業(yè)形勢(shì)（一、二、三級(jí)市場(chǎng)） /城市規(guī)劃（交通、市政配套、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等） ? 微觀要素 —— 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（片區(qū)、樓盤(pán)、戶型） /客戶流向 ? 通常對(duì)于銷售中后期的項(xiàng)目，宏觀要素相對(duì)失效；反之，對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)期的大盤(pán)，微觀要素相對(duì)次要。 內(nèi)因： 3P+開(kāi)發(fā)商 ?產(chǎn)品因素（附加值因素）。 差距分析就是在現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上面對(duì)目標(biāo)找出差距，發(fā)現(xiàn)主要矛盾！ 差距 =目標(biāo) 現(xiàn)狀 （究竟是什么妨礙了目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？） 外因 ： 客戶 +環(huán)境 + 競(jìng)爭(zhēng) + 1P ?渠道因素。 ?價(jià)格指標(biāo)完成率及差距。 考察指標(biāo)：成交率 。 現(xiàn)狀分析之五：項(xiàng)目分析 項(xiàng)目分析的主要方向： 4P+促銷 4組合 ?產(chǎn)品要素 —— 戶型 /建筑 /園林 /配套 /設(shè)備等指標(biāo)特征 地段 —— 地段 /片區(qū)認(rèn)知度 /周邊配套（商業(yè) /教育） /交通等（可總結(jié)為便利性 /成熟度 /知名度） 環(huán)境 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） ?價(jià)格要素 —— 價(jià)格優(yōu)勢(shì) /性價(jià)比 ?渠道要素 —— 客戶管理與開(kāi)發(fā)，團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)，分銷渠道，行銷。 （年度 /季度） ? 來(lái)電客戶分析。 ? 品牌認(rèn)知度。完成情況。過(guò)程中的方法論 —— 營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)思路與流程 基礎(chǔ)思路 目標(biāo) 現(xiàn)狀 差距 =目標(biāo) 現(xiàn)狀 戰(zhàn)略 /策略 實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /戰(zhàn)術(shù) 基礎(chǔ)思路與流程 目標(biāo) 差距 構(gòu)建問(wèn)題 選擇模型 戰(zhàn)略 /策略 戰(zhàn)術(shù) /計(jì)劃 基礎(chǔ)思路與流程 選擇模型 目標(biāo) 差距 構(gòu)建問(wèn)題 戰(zhàn)略 /策略 戰(zhàn)術(shù) /計(jì)劃 目標(biāo) 目標(biāo)溝通 目標(biāo)溝通會(huì) 我們對(duì)目標(biāo)的理解 + 當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，對(duì)于原來(lái)設(shè)定的目標(biāo)則需與甲方進(jìn)行溝通，通常包括： 合同目標(biāo)，銷售任務(wù)，回籠現(xiàn)金，價(jià)格目標(biāo)，品牌目標(biāo) 基礎(chǔ)思路與流程 目標(biāo) 差距 構(gòu)建問(wèn)題 選擇模型 戰(zhàn)略 /策略 戰(zhàn)術(shù) /計(jì)劃 現(xiàn)狀分析的切入點(diǎn)： 通過(guò) 3C (strategic three Cs)分析描述 客戶 項(xiàng)目 /企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略本質(zhì)上是處理三個(gè)要素之間的關(guān)系：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目（企業(yè)）。 （年度 /季度） ? 資金回籠情況。 面向目標(biāo)，找出已完成的指標(biāo)和未完成的指標(biāo)，考量指標(biāo)的變化趨勢(shì)。（年度 /季度） ? 成交因素分析。 考察指標(biāo)：客戶轉(zhuǎn)介紹率。 ?開(kāi)發(fā)商要素 —— 目標(biāo) /開(kāi)發(fā)商品牌 /可利用資源等 立足項(xiàng)目各項(xiàng)要素，面對(duì)目標(biāo)找出解決問(wèn)題可能的方向 差距 =目標(biāo) 現(xiàn)狀 （究竟是什么妨礙了目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？） 是什么妨礙了目標(biāo) /業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)？ 主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)以及營(yíng)銷指標(biāo)形成差距的原因分析： ?合同履約率以及主要差距。 ?品牌
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