海航客戶價(jià)值分析及營銷對策-客戶成本價(jià)值分析及營銷策略-wenkub
2023-02-13 20:02:09 本頁面
【正文】 。對掌握了如此龐大的銷售份額的第三方銷售網(wǎng)站渠道如何進(jìn)行管理，是航空公司銷售渠道管理人員面臨的新挑戰(zhàn)，而如何保證航空公司產(chǎn)品在這些 “ 超市 ” 的上架率以及價(jià)格優(yōu)勢，是航空公司管理該渠道的核心。l平均每天出票在 6萬張，其中網(wǎng)站與呼叫中心的銷售比例為 1： 3。而在航空公司直銷的機(jī)票中， B2B占據(jù)了大部分份額，航空公司通過網(wǎng)絡(luò) B2C銷售的機(jī)票仍然很少。 傳統(tǒng)代理商發(fā)展現(xiàn)狀逐漸向集團(tuán)化、多元化轉(zhuǎn)化掌握了航空公司產(chǎn)品的分銷渠道具備很強(qiáng)的與航空公司議價(jià)的能力出現(xiàn)代理人制約航空公司銷售的行為渠道之傷最近的一起案例，是 2023年 1月初在四川上演的三大航勒令全川機(jī)票代理封殺東航事件。鐘海兵 2023年 8月海航客戶價(jià)值分析及營銷對策內(nèi)容內(nèi)容一一 客戶的分類客戶的分類 二二 客戶成本價(jià)值分析客戶成本價(jià)值分析 三三 客戶營銷策略分析客戶營銷策略分析 一一 客戶的分類客戶的分類u 傳 統(tǒng) 分 銷 —— 機(jī)票代理商u 直 銷 —— 終端客戶u 第三方銷售網(wǎng)站 —— 在線旅游網(wǎng)站u 新 興 渠 道 —— 比價(jià)收搜引擎根據(jù)航空市場和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，將我們的客戶按以下分類：二二 客戶成本價(jià)值分析客戶成本價(jià)值分析 u 傳統(tǒng)分銷 —— 機(jī)票代理商我司航班銷售現(xiàn)狀：這是 12AUG SHAPEK航班 銷售情況，國內(nèi)代理人的銷售數(shù)比例達(dá)到 72%，國外 GDS銷售的比例為 4%，兩者的總和比例達(dá)到 76%。案例一案例二航空公司所有的促銷活動并不能直接跟旅客交流，被代理們過濾掉，因此實(shí)際上變成優(yōu)惠是給代理的優(yōu)惠，并不是直接給旅客的優(yōu)惠。 營銷手段相對單一營銷活動還是主要圍繞機(jī)票價(jià)格、航線本身展開的，缺乏圍繞服務(wù)品質(zhì)、品牌建設(shè)展開的營銷手段以及與用戶靈活互動的營銷手段。l機(jī)票預(yù)訂占攜程總收入的 42%，酒店預(yù)訂占 48%。u 新興渠道 —— 比價(jià)收搜引擎目前的旅游搜索引擎基本都處于發(fā)展初期，它們基本以 “中立 ” 的姿態(tài)出現(xiàn)，并忠實(shí)地為旅客搜索價(jià)位最低的旅游產(chǎn)品。三三 客戶營銷策略分析客戶營銷策略分析 u 傳統(tǒng)分銷 —— 機(jī)票代理商東航董事長劉紹勇公開表示 “ 航空公司不依靠創(chuàng)新，就會永遠(yuǎn)是打工者，是被動的打工者，而且是被動挨打的打工者 ” ，其言下之意就是要為東航未來機(jī)票銷售渠道爭取控制權(quán)。 客戶滿意 ≠ 客戶忠誠原因：客戶滿意度陷阱的存在 客戶滿意陷阱客戶滿意陷阱滿意，達(dá)到基本要求平均忠誠度客戶滿意度客戶忠誠度滿意超出期望不滿意，達(dá)不到基本要求斜率突然增大斜率突然增大 上圖表明，客戶滿意不等于客戶忠誠，當(dāng)實(shí)際收獲大于期望收獲到一定高度時(shí)，才會產(chǎn)生忠誠度。 喜歡與你共同討論業(yè)務(wù)問題216。 推遲與你競爭者的談話216。 需要你就像你需要他一樣關(guān)鍵看客戶是否：對照自己的核心客戶，看看你們的關(guān)系是否牢固，如果有問題，問題在哪里？ 理念二理念二 從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷 產(chǎn)品是有價(jià)值的，服務(wù)也是有價(jià)值的。服務(wù)營銷的含義和意義服務(wù)營銷的含義和意義服務(wù) 是包括所有產(chǎn)出為非有形產(chǎn)品或構(gòu)建品的全部經(jīng)濟(jì)活動，通常在生產(chǎn)時(shí)被消費(fèi)，并以便捷、愉悅、省時(shí)、舒適、健康的形式提供附加價(jià)值。建立信譽(yù)、維護(hù)客戶關(guān)系和企業(yè)長期發(fā)展的需要 海航品牌戰(zhàn)略在渠道服務(wù)中的應(yīng)用海航品牌戰(zhàn)略在渠道服務(wù)中的應(yīng)用 將 “以客為尊 ”固化為員工的自覺行為準(zhǔn)則，使客戶在融入了 “中國元素 ”的氛圍中體驗(yàn)舒心之旅；將大新華塑造成世界航空業(yè)公眾知名度、旅客美譽(yù)度極高的中華民族航空品牌，使品牌優(yōu)勢成為大新華核心競爭力的重要組成部分。 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的 “ 朋友 ” 。 你必須傾聽顧客的意見以了解他們的需求。航空公司在其官方網(wǎng)站上出售最優(yōu)惠機(jī)票的做法對個(gè)人旅客來說是非常有吸引力的。 u通過網(wǎng)站加強(qiáng)與用戶之間的交流 在網(wǎng)站上開辟 “ 為什么飛行 ” 的版塊，供旅客交流各種感受和見聞。 u提供靈活的里程消費(fèi)策略為用戶提供靈活的里程消費(fèi)政策。 里程贈送服務(wù)實(shí)質(zhì)是一種營銷手段。u一站式旅游服務(wù)在網(wǎng)站上，除了可以看到航班信息外，還可以看到大量的酒店，租車，旅游產(chǎn)品信息，并能實(shí)現(xiàn)預(yù)訂，在功能上與專業(yè)的旅行預(yù)訂
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1