【正文】 ，更不容易進(jìn)行打擊，在操作 商業(yè)前就開(kāi)始考慮行銷的可能性，最終在 12月中旬我們開(kāi)始 進(jìn)行商業(yè)走訪，雖然本月商業(yè)資料較少，但工作開(kāi)展較為順 利，已找到部分意向客戶。 收獲： a、初步形成商業(yè)操作思路 由于前期未操作過(guò)商業(yè)項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)思考和討論初步形成了 商業(yè)操作思路。 收獲： b、第一階段推廣告一段落，取得初步效果，順利完成老客戶的 轉(zhuǎn)化和市場(chǎng)形象的重新確立 w 推出理性投資理念制造市場(chǎng)差異化 w 推出 4大理性價(jià)值支持體系 （區(qū)域發(fā)展前景、理想商業(yè)定位、包租贏利模式、消費(fèi)人流保障） w 推出差異化贏利模式 ——8 年 8%財(cái)富計(jì)劃 5+3財(cái)富進(jìn)階 w 遵循 5年黃金養(yǎng)鋪成熟周期定律PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ② 企劃方面216。 收獲： 作好準(zhǔn)備 . ,但在全體銷售 團(tuán)隊(duì)的緊密配合下得到了最大化的解決 ,最終超出了預(yù)想數(shù) 25 套 ,成功轉(zhuǎn)協(xié)議 35套 . 4次民工圍攻售樓處事件 ,此 情況下銷售人員表現(xiàn)出良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德維護(hù)好自己 的客戶 ,圍攻的同時(shí)依然簽單 .PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ① 現(xiàn)場(chǎng)方面216。E 由于前期積累客戶多為順馳業(yè)主，隨著年底公司負(fù)面報(bào)道增多，多數(shù)業(yè)主對(duì)公司品牌信譽(yù)持懷疑態(tài)度。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ③ 未成交客戶對(duì)交房時(shí)間不認(rèn)可積累期過(guò)長(zhǎng)年底資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題價(jià)格抗性交通抗性包租年限抗性周邊消費(fèi)實(shí)力不認(rèn)可后期經(jīng)營(yíng)管理不認(rèn)可區(qū)域抗性對(duì)順馳品牌的信心問(wèn)題46 35 19 35 12 21 19 29 24 1118％ 14％ 8％ 14％ 5％ 8％ 8％ 12％ 10％ 4％PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ③ 未成交客戶A 有近 14％的客戶由于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間推延較長(zhǎng)，加之天津商業(yè)地產(chǎn)新上市項(xiàng)目比較多，分流了部分意向客戶。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ② 成交客戶216。東麗客戶的成交主要依賴于部分大客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。 來(lái)電客戶總體分析： 來(lái)電客戶的認(rèn)知途徑主要以報(bào)廣及短信為主，共占總數(shù)的 69％，這兩種推廣途徑對(duì)于來(lái)電的支撐最大；從區(qū)域上看，來(lái)電客戶的區(qū)域主要集中在河?xùn)|區(qū)以及河西區(qū)，占客戶總量的 69％，而且多為順馳的業(yè)主，所以順馳業(yè)主是我們的主要目標(biāo)客戶群；相對(duì)和平、南開(kāi)這兩個(gè)區(qū)域關(guān)注項(xiàng)目的客戶比較少，主要是對(duì)河?xùn)|區(qū)區(qū)域以及未來(lái)的發(fā)展不認(rèn)可，這與來(lái)訪客戶的特點(diǎn)相同；由于這部分客戶對(duì)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)了解比較少，所以意向多為一層的臨街商鋪，面積需求多在 50100平米之間，直接需求大面積商鋪的客戶比較少，這一部分投資型客戶還有待挖掘。 樓層需求分析 ：樓層 一層 二層 三層來(lái)訪 181 63%102 36%3 1%來(lái)電 452 80%111 20%2 0%PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ① 客戶情況總體分析：216。216。 從樓層分布來(lái)看，前期客戶選擇一層商鋪的占多數(shù)，在調(diào)整價(jià)格，加大一、二層商鋪的價(jià)格差后，二層商鋪的性價(jià)比明顯上升，另外二層分布的小面積商鋪數(shù)量較多，所以二層商鋪客戶增多，從成交來(lái)看，二層商鋪成交 21套，占成交總數(shù)的 58％，一層商鋪成交 15套，占成交總數(shù)的 42％；PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)成交價(jià)格分析216。PART 1 06年財(cái)務(wù)指標(biāo)PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié) 售卡轉(zhuǎn)化情況分析 成交產(chǎn)品分析 成交價(jià)格分析 前期客戶分析 前期操作總結(jié)PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)售卡轉(zhuǎn)化情況分析意向卡 協(xié)議 轉(zhuǎn)化率51 36 71％ 又壹城前期共預(yù)定意向卡 51張，轉(zhuǎn)協(xié)議 36張，轉(zhuǎn)化率達(dá)到 71％，其中未成交的原因： 選房順序按照意向卡號(hào)碼順序進(jìn)行，個(gè)別卡號(hào)偏后的，客戶無(wú)法選 擇意向鋪面； 售樓處多次突發(fā)狀況導(dǎo)致部分客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足； 商業(yè)貸款條件比較嚴(yán)格，部分客戶無(wú)法滿足貸款條件導(dǎo)致退卡；PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)成交產(chǎn)品分析面積 50以下 50100 100200 200300 300500 500以上 合計(jì)庫(kù)存 29 70 55 8 0 2 154數(shù)量 5 22 8 1 0 0 36位置A1一層A1二層A2一層A2二層A3一層A3二層A4一層A4二層A5一層A5二層A6一層A6二層B1一層B1二層B2一層B2二層數(shù)量2 0 1 1 2 2 4 12 0 1 4 5 1 0 1 0PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)成交產(chǎn)品分析216。 推廣費(fèi)用： 又壹城整體推廣費(fèi)用為 1304萬(wàn)元，占收入的比例為 4％ ，這個(gè)比例較高。2023年 又壹城操作思路目 錄PART 1 06年財(cái)務(wù)指標(biāo) PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)PART 3 06年 2－ 12月推盤(pán)策略PART 4 06年第一季度操作計(jì)劃PART 5 所需支持PART 1 06年財(cái)務(wù)指標(biāo)PART 1 06年財(cái)務(wù)指標(biāo)操作要求 06年要求商業(yè)一期全面清盤(pán)，商業(yè)二期基本清盤(pán)財(cái)務(wù)指標(biāo)　 回款 收入 面積 均價(jià) 推廣費(fèi)用 管理費(fèi)用 清盤(pán)時(shí)間一期 17543 17543 16191 10835 839 160 38991 二期 15624 15624 13237 11803 465 166 07年一季 度整體 33167 33167 29428 11271 1304 326 　指標(biāo)說(shuō)明216。主要原因?yàn)橛忠汲怯晒?jié)點(diǎn)后移 ,前期推廣 費(fèi)用已經(jīng)使用了 419萬(wàn)，后期對(duì)回款形成支持的費(fèi)用為 885 萬(wàn)，占收入的比例為 ％，符合公司要求。 從成交產(chǎn)品的面積區(qū)間分析，主要集中在 50100平米之間，占成交總數(shù)的 61％，其次是 100150平米之間，占成交總數(shù)的22％，這與產(chǎn)品實(shí)際面積區(qū)間分布基本相同216。 小面積產(chǎn)品的均價(jià)較高，這與其房值有較大關(guān)系。 150250的產(chǎn)品僅售出 1套，為一樓位置較好，但由于體量較大且給予了 一定優(yōu)惠，因此實(shí)現(xiàn)均價(jià)較低。 來(lái)訪客戶總體分析： 來(lái)訪客戶的區(qū)域特征比較強(qiáng)，以河?xùn)|區(qū)為主，該區(qū)域的客戶對(duì)于河?xùn)|區(qū)的未來(lái)發(fā)展比較認(rèn)可；其次是河西區(qū)，該區(qū)域的客戶多為比較有實(shí)力的投資型客戶，持續(xù)關(guān)注天津市的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目；在到訪的河?xùn)|、河西區(qū)客戶中，有近 50％是順馳的業(yè)主（以太陽(yáng)城為主）這部分客戶對(duì)于順馳品牌比較信任，另外對(duì)于太陽(yáng)城整體的發(fā)展前景以及周邊的消費(fèi)實(shí)力比較認(rèn)可；從來(lái)訪客戶的認(rèn)知途徑分析，報(bào)廣以及短信的效果比較好，宣傳范圍比較廣；前期給太陽(yáng)城業(yè)主進(jìn)行了電話邀約領(lǐng)取紅卡，挖掘出一部分目標(biāo)客戶；再次老帶新給項(xiàng)目提供的支撐也比較大，可見(jiàn)口碑宣傳對(duì)于擴(kuò)大又壹城的認(rèn)知度很重要。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ② 成交客戶216。此外的其他區(qū)域客戶的來(lái)源位置較為分散。 認(rèn)可項(xiàng)目點(diǎn)分析： 主要集中在認(rèn)可本項(xiàng)目的發(fā)展前景方面，占到總體的 34%；由于購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的客戶群主要集中在居住在太陽(yáng)城周邊的人們，因此對(duì)本項(xiàng)目地理位置較為認(rèn)可。B 對(duì)于產(chǎn)品交房時(shí)間過(guò)晚存在抗性，認(rèn)為投入大量資金后要一年以后才能收到回報(bào)，客戶的心理抗性已然存在。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié)216。 差距： 作 ,產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的同時(shí)需要銷售人員操作水平的提高 ,增強(qiáng)商業(yè) 銷售實(shí)戰(zhàn)水平 . 、委托經(jīng)營(yíng)及相關(guān)合同的理解， 提高對(duì)于客戶把控能力； ,需盡可能延長(zhǎng)接待時(shí)間 ,同時(shí) 需我們對(duì)商業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目了解多一些 ,應(yīng)注重隨時(shí)采盤(pán) 相互學(xué)習(xí)并了解商業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài) .PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ② 企劃方面– 收獲： a、 12月份重新亮相前，通過(guò)充分分析及梳理項(xiàng)目前期推廣（包括訴 求對(duì)象、訴求內(nèi)容、訴求渠道等）、客戶情況、項(xiàng)目的市場(chǎng)區(qū)隔 點(diǎn)等等，摒棄前期推廣訴求對(duì)象不清晰，推廣內(nèi)容漂浮不定等教 訓(xùn)，重新定位了推廣的訴求對(duì)象及訴求內(nèi)容等，針對(duì)商鋪投資者 訴求，提出 “ 中國(guó)理性投資典范 ” 的投資理念，及 “ 全景觀街鋪 /五年旺鋪成長(zhǎng)計(jì)劃 /長(zhǎng)短線投資雙贏 ” 的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主張。 差距： 理性投資理念的倡導(dǎo)的確構(gòu)成了本項(xiàng)目的獨(dú)特市場(chǎng)形象，在第一階段推廣中，用投資利益角度訴求的方向是正確的 ,但是在務(wù)實(shí)的投資者面前，對(duì)項(xiàng)目的核心利益點(diǎn)（投資回報(bào)）的細(xì)述推廣不夠充分，而且缺乏實(shí)證與更具備誘惑力的投資方案。確定了從兩個(gè)定位去尋找商業(yè)客戶 商業(yè)經(jīng)營(yíng)者； 高收入人群。 PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ③ 客戶資源方面：216。 差距： a、工作前瞻性較差 在 12月初預(yù)估商業(yè)費(fèi)用時(shí)，考慮的不夠深入，按 操作住宅的模式來(lái)預(yù)估了商業(yè)費(fèi)用，沒(méi)用考慮到商業(yè) 處于亮相期。主要是由于具體操作思路仍不夠明 晰，其次 是由于工作剛剛開(kāi)展，還無(wú)法判斷出工作的優(yōu)先性。216。 ，配合合理的優(yōu)惠政策，大 量推出新品，保證開(kāi)盤(pán)期間的放量 ,實(shí)現(xiàn)回款 、銷控策略及招商支持的營(yíng)銷手段，分別對(duì) 一、二期各組團(tuán)進(jìn)行逐個(gè)清盤(pán)PART 3 06年 2－ 12月推盤(pán)策略產(chǎn)品策略216。 PART 3 06年 2－ 12月推盤(pán)策略產(chǎn)品策略216。216。216。6月份二期開(kāi)盤(pán)，一定程度上豐富了項(xiàng)目產(chǎn)品，刺激了市場(chǎng)。216。 10月份借國(guó)慶契機(jī)適當(dāng)上調(diào)價(jià)格，達(dá)到全年最高均價(jià)，超過(guò)考核均價(jià)200元左右，因此可以借助國(guó)慶節(jié)的契機(jī)，推出優(yōu)惠活動(dòng)，推動(dòng)國(guó)慶期間銷售放量。PART 3 06年 2－ 12月推盤(pán)策略推廣策略216。PART 3 06年 2－ 12月推盤(pán)策略