【正文】 000元 /㎡ ，精裝修標準為 7000元 /㎡ 。 核心賣點： 杭州市中心、綜合體、綠城品牌、稀缺水景 綠城 〃 蘭園 總占地 44502㎡ 總建面 220230㎡ 容積率 建筑形態(tài) 高層、小高層 主力面積 90㎡ 、 160300㎡ 樓板價 17196元 /㎡ 在售存量 186套（不含二期酒店式公寓） 未推量 11（ 90㎡ ）、 12 當前成交均價（元 /㎡ ） 約 55000（精裝） 三期蘭若 11 12 10 9 8 未開 已開 7 一期蘭園 二期蘭悅（酒店式公寓） 4 3 2 6 5 1 在售主要競品分析 杭州望江府置業(yè)有限公司 新湖 〃 武林國際 總占地 360000㎡ 總建面 130000㎡ 容積率 建筑形態(tài) 高層、小高層 主力面積 90㎡ 、 188~402㎡ 樓板價 11000元 /㎡ 在售存量 24套 當前成交均價（元 /㎡ ） 約 41000（毛坯） 50000（精裝） 1 2 3 新湖 ?武林國際共 有 住宅 435套，目前推出房源 172套，截止 7月 28日，可售房源整體去化率達到 86%。 90㎡ 小戶型 去化量低，說明 小戶型具有天花板效應，價格受限。 尺度： 產(chǎn)品舒適度不高，與豪宅氣質(zhì)存在差距。在豪宅中具有優(yōu)勢。大戶型 7000元 /㎡ 的一線豪宅精裝標準。杭州望江府置業(yè)有限公司 望江府開盤前營銷策略 望江府項目營銷部 2023年 8月 杭州望江府置業(yè)有限公司 2023年，我們的奮斗版營銷目標 原銷售額： 10億 回款目標： 6億 銷售均價： 42500元 /㎡ 目標銷售額： 10億 回款目標： 7億 目標銷售均價： 45000元 /㎡ 杭州望江府置業(yè)有限公司 報告內(nèi)容 Part1 價值梳理 Part2 市場分析 Part3 客戶分析 Part4 營銷策略 Part5 銷售策略 杭州望江府置業(yè)有限公司 地段 ： 占據(jù)錢江新城稀貴地段，地塊寸土寸金 。處于一流水平。 服務： 綠城物業(yè)，酒店式管理，園區(qū)服務體系，業(yè)界一流。 供應： 錢江新城板塊目前暫無新 品 住宅發(fā)售 ，市場具備窗口期。 一、宏觀市場分析 數(shù)據(jù)來源：克爾瑞 杭州望江府置業(yè)有限公司 二手房 新房 藍色錢江 新綠園 君璽 蘭園 金隅地塊 項目主要競品分布圖 武林國際 城市之星 慶春御府 二、競爭市場分析 杭州望江府置業(yè)有限公司 蘭園從 2023開盤至今， 1— 6（酒店式公寓）銷售已達 90%以上，主推 160200㎡。 1樓主推 90㎡ 134㎡ ， 毛坯均價 41000元 /㎡ ， 可精裝， 其中 90㎡小戶型推售量為 47套，已基本售罄； 2樓主推 180220㎡ ，毛坯 41000元 /㎡ ； 12樓提供 4000元和 8000元每平不同的精裝標準。 核心賣點： 市中心核心地段、名校學區(qū)（采荷二小） 在售主要競品分析 杭州望江府置業(yè)有限公司 濱江 〃 城市之星 總占地 47455㎡ 總建面 225000㎡ 容積率 建筑形態(tài) 高層 主力面積 180㎡ 300㎡ 樓板價 6753元 /㎡ 在售存量 87套 未推量 0套 當前成交均價（元 /平） 約 46000（精裝） 濱江城市之星共 6棟樓，目前已全部推出，共 883套房源。目前 預計售樓處 8月底開放。在推廣上進一步提升項目調(diào)性，緊抓市場窗口期，充分備戰(zhàn)達到開盤熱銷。 C類：對項目基本認可，有購房需求，但對價格有較大抗性； D類：完全不考慮本項目或價格接受度 4萬以下。 從客戶戶型需求意向來看， 90 ㎡ 因供應量大，下一步仍需重點加強小戶型的蓄客，并進一步配合銷售節(jié)點對客戶意向進一步深入摸排。選定了 6號樓東邊套 89㎡ A6戶型，樓層為 5樓，覺得景觀會好一些，并且 A6戶型是少數(shù) 2房間朝南的 89㎡ ，離錢江路較遠，噪音影響較小。 杭州望江府置業(yè)有限公司 客戶特征： ，對區(qū)域認可度較高。 姓名 張先生 臵業(yè)顧問 陳衛(wèi) 客戶等級 B類 年齡 40歲 意向房源 185 ㎡ 1015樓 從事行業(yè)、職業(yè) 私營企業(yè)主 ， 公司在城西 家庭結構 三口之家 到訪次數(shù) 來訪 1次，電話 2次 現(xiàn)住 金色家園 籍貫 溫州 購買動機 目前住的是 130㎡ ，為改善居住品質(zhì)。 渠道 深耕錢江新城區(qū)域，開始進行異地推廣 ；對渠道難攻的區(qū)域，采用短信、 DM直郵等方式拓展； 開始“北上南下”渠道工作，加強市區(qū)、濱江區(qū)資源渠道拓展， 根據(jù)首期開盤成交情況，更有針對性地開展渠道拓客工作，啟動老帶新活動。 杭州望江府置業(yè)有限公司 圍擋道旗示意 杭州望江府置業(yè)有限公司 DM示意 杭州望江府置業(yè)有限公司 樹立形象 明確市場占位，結合樣板區(qū)開放，以“全球人居體驗”為訴求，直指高端客群。 網(wǎng)絡：營造核心傳播病毒，通過新聞事件、各種網(wǎng)絡渠道不斷擴散。 嫁接高端渠道資源， 舉辦了 21場暖場活動、 5場渠道圈層活動、 1場溫州巡展活動。 四、渠道策略與執(zhí)行 （一）上階段渠道執(zhí)行工作小結 杭州望江府置業(yè)有限公司 渠道巡展效果示意 四季青專業(yè)市場巡展 新杭派巡展 新杭派巡展 錦都世家 “清涼一夏”社區(qū)活動 杭州望江府置業(yè)有限公司 暖場活動效果示意 杭州望江府置業(yè)有限公司 圈層活動效果示意 美健盛世十周年圈層活動 浙大 EMBA總裁班活動 毛戈平生活館美妝活動 保時捷客戶答謝活動 杭州望江府置業(yè)有限公司 巡展活動效果示意 杭州望江府置業(yè)有限公司 深耕錢江新城核心區(qū)域，展開“北上南下”計劃 8月 10日前完成錢江新城區(qū)域渠道拓展，并梳理渠道資源難點，后期通過 DM直投或短信投放進一步挖掘。 南下： 到濱江板塊；對濱江的高新企業(yè)進行定向推廣。 已完成區(qū)域拓展 計劃拓展區(qū)域 渠道拓展區(qū)域 南下 北上 杭州望江府置業(yè)有限公司 圈層營銷 營銷團隊骨干人員定向拓展政府、大型企業(yè)、銀行、高端俱樂部及綠城、濱江、大家等圈層資源，在其內(nèi)部組織推薦會，挖掘企業(yè)意向客戶，并適當結合高端活動，拓展意向客戶。 加強培訓： 通過豪宅實地考察、各類高端培訓，提升銷售團隊的綜合素質(zhì)、銷售技巧和服務意識，給每位客戶提供細致周到的購房服務。 規(guī)范動作： 充分利用樣板區(qū)、樣板房開放，規(guī)范銷售動線，采用一對一的高端銷售服務，提升客戶尊貴感。（三重優(yōu)惠最大折扣率約 96折） 停止認籌， 25日晚釋放價格，準備開盤 開盤期 每位客戶認籌時填寫三套意向房源，銷售每天統(tǒng)計房源分布情況，如果出現(xiàn)分布過于集中的情況，第二天及時引導，確保房源均勻去化。 3樓 33套， 170方 17套，139方 16套； 面積 ㎡ ； 預計單價 51500元 /㎡ ； 可售金額 。 4樓 34套，其中 17套 185方， 16套160方； 面積 ㎡ ； 預計價格 47000元 /㎡ ； 可售金額 。 推盤貨值： 根據(jù)蓄客數(shù)量情況，考慮兩種推盤情況 （