【正文】 000元 /㎡ ，精裝修標(biāo)準(zhǔn)為 7000元 /㎡ 。 核心賣點(diǎn)： 杭州市中心、綜合體、綠城品牌、稀缺水景 綠城 〃 蘭園 總占地 44502㎡ 總建面 220230㎡ 容積率 建筑形態(tài) 高層、小高層 主力面積 90㎡ 、 160300㎡ 樓板價(jià) 17196元 /㎡ 在售存量 186套（不含二期酒店式公寓） 未推量 11（ 90㎡ ）、 12 當(dāng)前成交均價(jià)（元 /㎡ ） 約 55000（精裝） 三期蘭若 11 12 10 9 8 未開 已開 7 一期蘭園 二期蘭悅（酒店式公寓） 4 3 2 6 5 1 在售主要競品分析 杭州望江府置業(yè)有限公司 新湖 〃 武林國際 總占地 360000㎡ 總建面 130000㎡ 容積率 建筑形態(tài) 高層、小高層 主力面積 90㎡ 、 188~402㎡ 樓板價(jià) 11000元 /㎡ 在售存量 24套 當(dāng)前成交均價(jià)（元 /㎡ ） 約 41000（毛坯） 50000（精裝） 1 2 3 新湖 ?武林國際共 有 住宅 435套，目前推出房源 172套，截止 7月 28日，可售房源整體去化率達(dá)到 86%。 90㎡ 小戶型 去化量低，說明 小戶型具有天花板效應(yīng)，價(jià)格受限。 尺度： 產(chǎn)品舒適度不高，與豪宅氣質(zhì)存在差距。在豪宅中具有優(yōu)勢。大戶型 7000元 /㎡ 的一線豪宅精裝標(biāo)準(zhǔn)。杭州望江府置業(yè)有限公司 望江府開盤前營銷策略 望江府項(xiàng)目營銷部 2023年 8月 杭州望江府置業(yè)有限公司 2023年，我們的奮斗版營銷目標(biāo) 原銷售額： 10億 回款目標(biāo)： 6億 銷售均價(jià)： 42500元 /㎡ 目標(biāo)銷售額： 10億 回款目標(biāo)： 7億 目標(biāo)銷售均價(jià)： 45000元 /㎡ 杭州望江府置業(yè)有限公司 報(bào)告內(nèi)容 Part1 價(jià)值梳理 Part2 市場分析 Part3 客戶分析 Part4 營銷策略 Part5 銷售策略 杭州望江府置業(yè)有限公司 地段 ： 占據(jù)錢江新城稀貴地段，地塊寸土寸金 。處于一流水平。 服務(wù)： 綠城物業(yè)，酒店式管理，園區(qū)服務(wù)體系，業(yè)界一流。 供應(yīng)： 錢江新城板塊目前暫無新 品 住宅發(fā)售 ，市場具備窗口期。 一、宏觀市場分析 數(shù)據(jù)來源：克爾瑞 杭州望江府置業(yè)有限公司 二手房 新房 藍(lán)色錢江 新綠園 君璽 蘭園 金隅地塊 項(xiàng)目主要競品分布圖 武林國際 城市之星 慶春御府 二、競爭市場分析 杭州望江府置業(yè)有限公司 蘭園從 2023開盤至今， 1— 6（酒店式公寓）銷售已達(dá) 90%以上，主推 160200㎡。 1樓主推 90㎡ 134㎡ ， 毛坯均價(jià) 41000元 /㎡ ， 可精裝， 其中 90㎡小戶型推售量為 47套，已基本售罄； 2樓主推 180220㎡ ，毛坯 41000元 /㎡ ； 12樓提供 4000元和 8000元每平不同的精裝標(biāo)準(zhǔn)。 核心賣點(diǎn)： 市中心核心地段、名校學(xué)區(qū)（采荷二?。? 在售主要競品分析 杭州望江府置業(yè)有限公司 濱江 〃 城市之星 總占地 47455㎡ 總建面 225000㎡ 容積率 建筑形態(tài) 高層 主力面積 180㎡ 300㎡ 樓板價(jià) 6753元 /㎡ 在售存量 87套 未推量 0套 當(dāng)前成交均價(jià)（元 /平） 約 46000（精裝） 濱江城市之星共 6棟樓，目前已全部推出，共 883套房源。目前 預(yù)計(jì)售樓處 8月底開放。在推廣上進(jìn)一步提升項(xiàng)目調(diào)性，緊抓市場窗口期，充分備戰(zhàn)達(dá)到開盤熱銷。 C類：對(duì)項(xiàng)目基本認(rèn)可，有購房需求，但對(duì)價(jià)格有較大抗性； D類：完全不考慮本項(xiàng)目或價(jià)格接受度 4萬以下。 從客戶戶型需求意向來看， 90 ㎡ 因供應(yīng)量大，下一步仍需重點(diǎn)加強(qiáng)小戶型的蓄客，并進(jìn)一步配合銷售節(jié)點(diǎn)對(duì)客戶意向進(jìn)一步深入摸排。選定了 6號(hào)樓東邊套 89㎡ A6戶型，樓層為 5樓，覺得景觀會(huì)好一些，并且 A6戶型是少數(shù) 2房間朝南的 89㎡ ，離錢江路較遠(yuǎn)，噪音影響較小。 杭州望江府置業(yè)有限公司 客戶特征： ，對(duì)區(qū)域認(rèn)可度較高。 姓名 張先生 臵業(yè)顧問 陳衛(wèi) 客戶等級(jí) B類 年齡 40歲 意向房源 185 ㎡ 1015樓 從事行業(yè)、職業(yè) 私營企業(yè)主 ， 公司在城西 家庭結(jié)構(gòu) 三口之家 到訪次數(shù) 來訪 1次，電話 2次 現(xiàn)住 金色家園 籍貫 溫州 購買動(dòng)機(jī) 目前住的是 130㎡ ，為改善居住品質(zhì)。 渠道 深耕錢江新城區(qū)域，開始進(jìn)行異地推廣 ；對(duì)渠道難攻的區(qū)域，采用短信、 DM直郵等方式拓展； 開始“北上南下”渠道工作，加強(qiáng)市區(qū)、濱江區(qū)資源渠道拓展， 根據(jù)首期開盤成交情況，更有針對(duì)性地開展渠道拓客工作，啟動(dòng)老帶新活動(dòng)。 杭州望江府置業(yè)有限公司 圍擋道旗示意 杭州望江府置業(yè)有限公司 DM示意 杭州望江府置業(yè)有限公司 樹立形象 明確市場占位，結(jié)合樣板區(qū)開放，以“全球人居體驗(yàn)”為訴求，直指高端客群。 網(wǎng)絡(luò)：營造核心傳播病毒，通過新聞事件、各種網(wǎng)絡(luò)渠道不斷擴(kuò)散。 嫁接高端渠道資源， 舉辦了 21場暖場活動(dòng)、 5場渠道圈層活動(dòng)、 1場溫州巡展活動(dòng)。 四、渠道策略與執(zhí)行 （一）上階段渠道執(zhí)行工作小結(jié) 杭州望江府置業(yè)有限公司 渠道巡展效果示意 四季青專業(yè)市場巡展 新杭派巡展 新杭派巡展 錦都世家 “清涼一夏”社區(qū)活動(dòng) 杭州望江府置業(yè)有限公司 暖場活動(dòng)效果示意 杭州望江府置業(yè)有限公司 圈層活動(dòng)效果示意 美健盛世十周年圈層活動(dòng) 浙大 EMBA總裁班活動(dòng) 毛戈平生活館美妝活動(dòng) 保時(shí)捷客戶答謝活動(dòng) 杭州望江府置業(yè)有限公司 巡展活動(dòng)效果示意 杭州望江府置業(yè)有限公司 深耕錢江新城核心區(qū)域，展開“北上南下”計(jì)劃 8月 10日前完成錢江新城區(qū)域渠道拓展，并梳理渠道資源難點(diǎn)，后期通過 DM直投或短信投放進(jìn)一步挖掘。 南下： 到濱江板塊；對(duì)濱江的高新企業(yè)進(jìn)行定向推廣。 已完成區(qū)域拓展 計(jì)劃拓展區(qū)域 渠道拓展區(qū)域 南下 北上 杭州望江府置業(yè)有限公司 圈層營銷 營銷團(tuán)隊(duì)骨干人員定向拓展政府、大型企業(yè)、銀行、高端俱樂部及綠城、濱江、大家等圈層資源，在其內(nèi)部組織推薦會(huì)，挖掘企業(yè)意向客戶，并適當(dāng)結(jié)合高端活動(dòng)，拓展意向客戶。 加強(qiáng)培訓(xùn)： 通過豪宅實(shí)地考察、各類高端培訓(xùn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)、銷售技巧和服務(wù)意識(shí)，給每位客戶提供細(xì)致周到的購房服務(wù)。 規(guī)范動(dòng)作： 充分利用樣板區(qū)、樣板房開放，規(guī)范銷售動(dòng)線，采用一對(duì)一的高端銷售服務(wù)，提升客戶尊貴感。（三重優(yōu)惠最大折扣率約 96折） 停止認(rèn)籌， 25日晚釋放價(jià)格，準(zhǔn)備開盤 開盤期 每位客戶認(rèn)籌時(shí)填寫三套意向房源，銷售每天統(tǒng)計(jì)房源分布情況，如果出現(xiàn)分布過于集中的情況，第二天及時(shí)引導(dǎo)，確保房源均勻去化。 3樓 33套， 170方 17套，139方 16套； 面積 ㎡ ； 預(yù)計(jì)單價(jià) 51500元 /㎡ ； 可售金額 。 4樓 34套，其中 17套 185方， 16套160方； 面積 ㎡ ； 預(yù)計(jì)價(jià)格 47000元 /㎡ ； 可售金額 。 推盤貨值： 根據(jù)蓄客數(shù)量情況，考慮兩種推盤情況 （