中國(guó)聯(lián)通廣東分公司營(yíng)業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)型匯報(bào)材料v5-wenkub
2023-02-13 18:21:02 本頁(yè)面
【正文】 廳銷售轉(zhuǎn)型介紹四、需集團(tuán)支持問題一、廣東聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳基本情況三、廣東聯(lián)通自營(yíng)業(yè)下階段重點(diǎn)工作9 根據(jù)集團(tuán)公司對(duì)營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型的要求及要點(diǎn)，我省結(jié)合本地情況進(jìn)行整合、細(xì)化，提出符合我省特色的營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型模式，功能定位從服務(wù)向體驗(yàn)、品牌宣傳、銷售和客戶維系方向轉(zhuǎn)變。n發(fā)展質(zhì)量： 5月當(dāng)月全省自營(yíng)廳 3G出帳用戶 ARPU值為 146元，比全渠道 ARPU值高 24元，比社會(huì)渠道 ARPU值高 28元；營(yíng)業(yè)廳 3G發(fā)展用戶流失率為 %，比全渠道流失率低 1%，比社會(huì)渠道流失率低 %.n熱賣產(chǎn)品：無(wú)線上網(wǎng)卡 80元套餐（占比 20%）、 96元基本套餐 B（占比 16%）以及 IPHONE 286元合約套餐（比占 13%）；3G業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（萬(wàn)戶）(二 )自營(yíng)廳產(chǎn)能與效益情況6自營(yíng)廳核心業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（ 2）n產(chǎn)能情況：截止至 5月份底，今年自營(yíng)廳累計(jì)新增寬帶用戶 ，占全渠道的%；單廳產(chǎn)能為 22戶 /月，比 2023年同期提升 %。 營(yíng)銷模式：從 “ 被動(dòng)業(yè)務(wù)受理 ” 服務(wù)，向 “ 終端＋業(yè)務(wù)的體驗(yàn)、展示、營(yíng)銷 ” 主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)變(一 )自有營(yíng)業(yè)廳基本情況4自營(yíng)廳產(chǎn)能情況2023年 1——5 月自營(yíng)廳累計(jì)產(chǎn)能（萬(wàn)戶）n產(chǎn)能情況：全省自營(yíng)廳今年 15月累計(jì)新增用戶 42萬(wàn)戶，單廳平均產(chǎn)能約為 200戶 /月。自有營(yíng)業(yè)廳 數(shù)量 自營(yíng)廳 全業(yè)務(wù)單廳產(chǎn)能（戶）根據(jù)公司發(fā)展需要， 2023年 2月起營(yíng)業(yè)廳管理職能從客服部調(diào)整至銷售部，經(jīng)營(yíng)方針實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：252。廣東聯(lián)通自營(yíng)廳廣東聯(lián)通自營(yíng)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)型情況匯報(bào)體驗(yàn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)型情況匯報(bào)2023年 6月廣東省分公司2一、廣東聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳基本情況二、廣東聯(lián)通自營(yíng)廳銷售轉(zhuǎn)型介紹四、需集團(tuán)支持問題三、廣東聯(lián)通自營(yíng)業(yè)下階段重點(diǎn)工作3n 廣東聯(lián)通自建營(yíng)業(yè)廳共 684家，其中自營(yíng)廳有 418家，占自建廳比例的 61%，他營(yíng)廳有 266家，占自建廳比例的 39%。 經(jīng)營(yíng)范圍：從單一的移動(dòng)業(yè)務(wù)向全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，對(duì)顧客開展 “ 立體化 ” 的全業(yè)務(wù)營(yíng)銷；252。其中累計(jì)新增 3G移動(dòng)用戶 23萬(wàn)戶， 2G合約用戶 ， 2G預(yù)付費(fèi)用戶 10萬(wàn)戶，寬帶用戶 ，固話用戶 萬(wàn)戶。n各營(yíng)業(yè)廳均實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，寬固產(chǎn)品、宣傳、政策均進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳，進(jìn)一步強(qiáng)化了營(yíng)業(yè)廳銷售能力。 一體化全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，以營(yíng)業(yè)廳為核心，進(jìn)行渠道整合，對(duì)顧客進(jìn)行立體化全業(yè)務(wù)營(yíng)銷。逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳 “ 六化 ” 運(yùn)營(yíng)目標(biāo)(一 )營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型思路10 “ 一體化 ” —— 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)216。營(yíng)業(yè)廳歸入網(wǎng)格管理，以營(yíng)業(yè)廳為核心，網(wǎng)格與營(yíng)業(yè)廳同址辦公，實(shí)現(xiàn)末梢資源的有效整合與共享216。 “ 一體化 ” —— 營(yíng)業(yè)廳進(jìn)網(wǎng)格的營(yíng)銷管理模式，提升協(xié)同效益12 “ 體驗(yàn)化 ” —— 標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)式銷售流程216。入網(wǎng)前 引發(fā)興趣 引導(dǎo)參與 激發(fā)共鳴 促進(jìn)成交營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷252。功能介紹252。售后服務(wù)入網(wǎng)后 5個(gè)告知 3個(gè)推薦 2個(gè)輔導(dǎo)252。服務(wù)渠道告知252。免費(fèi)軟件安裝推薦252。體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)營(yíng)銷執(zhí)行力督導(dǎo)檢查宣傳產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力服務(wù)能力銷售八步曲運(yùn)營(yíng)能力216?！?1+2+3” 的 A4 攻略1句話營(yíng)銷（紅色虛線框部分） ： 一句話宣傳產(chǎn)品特色或創(chuàng)新之處2個(gè)銷售指引（綠色虛線框部分） ：其一，明確各機(jī)型的目標(biāo)客戶及切入點(diǎn)， 確定 “ 這款手機(jī)適合誰(shuí)？如何推 ?”其二，提供套餐 /增值業(yè)務(wù)交叉銷的售建議 3大亮點(diǎn)提示（藍(lán)色虛線框部分） ：總結(jié)各款機(jī)型外形、系統(tǒng)、功能 3大亮點(diǎn)(二 )自營(yíng)廳銷售轉(zhuǎn)型舉措15 “ 體驗(yàn)化 ” —— 精彩沃體驗(yàn)活動(dòng)216。15月共舉辦 449場(chǎng) “ 精彩沃體驗(yàn) ” 活動(dòng)15月全省累計(jì) 20665名用戶參與5月現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)自有業(yè)務(wù)數(shù)累計(jì)達(dá) 10656個(gè)5月現(xiàn)場(chǎng)安裝熱門應(yīng)用數(shù)累計(jì)達(dá) 10017個(gè)形成規(guī)模開展情況“ 精彩沃體驗(yàn) ” 與全省俱樂部活動(dòng)相結(jié)合，活動(dòng)開展實(shí)現(xiàn)常態(tài)化5月現(xiàn)場(chǎng) 3G開啟數(shù)累計(jì)達(dá) 140戶(二 )自營(yíng)廳銷售轉(zhuǎn)型舉措效果明顯16 “ 體驗(yàn)化 ” —— 強(qiáng)化營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)設(shè)備216。(二 )自營(yíng)廳銷售轉(zhuǎn)型舉措體驗(yàn)設(shè)備液晶電視（配置 2臺(tái) /廳）業(yè)務(wù)演示筆記本電腦（配置 2臺(tái) /廳）雙屏顯示器（配置 3臺(tái) /廳）演示終端（配置 2臺(tái) /廳）16門頭 LED屏幕（配置 1套 /廳）神眼系統(tǒng)（配置 2套 /廳）17 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” —— 店面突出重點(diǎn)，營(yíng)造主題宣傳分區(qū)216。手機(jī)終端：按定制終端上柜率要求216。用戶視覺習(xí)慣：從左向右側(cè)觀看；216。專屬展示宣傳位：主題內(nèi)容不超過(guò)三種，可分別擺放；216。 改變傳統(tǒng) “ 柜臺(tái)式 ” 銷售模式， 實(shí)行前臺(tái)營(yíng)銷職能與業(yè)務(wù)辦理職能的分離，設(shè)立營(yíng)銷專崗。 為解決節(jié)假日營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)忙時(shí)人手不足的問題，組建在校學(xué)生作為兼職營(yíng)業(yè)員，高峰期間負(fù)責(zé)分流展示的服務(wù)及咨詢工作。 以出租型及免租型兩種柜臺(tái)提供管理模式，出租型產(chǎn)能歸社會(huì)渠道，免租型產(chǎn)能歸聯(lián)通 ；(二 )自營(yíng)廳銷售轉(zhuǎn)型舉措電子產(chǎn)品零售商進(jìn)駐品牌進(jìn)駐21252。建設(shè)面積以 60平方米的銷售型精品營(yíng)業(yè)廳為主 “ 自有化、商圈化 ” —— 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳規(guī)劃建設(shè)，確保投資效益建設(shè)規(guī)劃選點(diǎn)評(píng)估建設(shè)管控252。(二 )自營(yíng)廳銷售轉(zhuǎn)型舉措新廳效益 252。新建自營(yíng)廳（開業(yè)滿三個(gè)月）今年 1—5 月的月均 3G產(chǎn)能為 158戶，比其他營(yíng)業(yè)廳的平均值高 29%。廳均 3G產(chǎn)能變化（戶） 員工薪酬變化（元）1397125003500升幅 95%以上升幅 40%以上(二 )自營(yíng)廳銷售轉(zhuǎn)型舉措銷售能力提升 —— 試行業(yè)務(wù)包干激勵(lì)，引爆銷售潛能（ 2）11825933435550深圳、佛山包干激勵(lì)實(shí)施效果26銷售能力提升 —— 強(qiáng)化 培訓(xùn)與認(rèn)證，提升營(yíng)業(yè)人員綜合能力u 業(yè)務(wù)培訓(xùn)： 100%覆蓋216。 培訓(xùn)、考試
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