中國聯(lián)通廣東分公司營業(yè)體驗式營銷轉型匯報材料v5-wenkub
2023-02-13 18:21:02 本頁面
【正文】 廳銷售轉型介紹四、需集團支持問題一、廣東聯(lián)通營業(yè)廳基本情況三、廣東聯(lián)通自營業(yè)下階段重點工作9 根據(jù)集團公司對營業(yè)廳銷售轉型的要求及要點，我省結合本地情況進行整合、細化，提出符合我省特色的營業(yè)廳銷售轉型模式，功能定位從服務向體驗、品牌宣傳、銷售和客戶維系方向轉變。n發(fā)展質量： 5月當月全省自營廳 3G出帳用戶 ARPU值為 146元，比全渠道 ARPU值高 24元，比社會渠道 ARPU值高 28元；營業(yè)廳 3G發(fā)展用戶流失率為 %，比全渠道流失率低 1%，比社會渠道流失率低 %.n熱賣產(chǎn)品：無線上網(wǎng)卡 80元套餐（占比 20%）、 96元基本套餐 B（占比 16%）以及 IPHONE 286元合約套餐（比占 13%）；3G業(yè)務產(chǎn)能情況（萬戶）(二 )自營廳產(chǎn)能與效益情況6自營廳核心業(yè)務產(chǎn)能情況（ 2）n產(chǎn)能情況：截止至 5月份底，今年自營廳累計新增寬帶用戶 ，占全渠道的%；單廳產(chǎn)能為 22戶 /月，比 2023年同期提升 %。 營銷模式：從 “ 被動業(yè)務受理 ” 服務，向 “ 終端＋業(yè)務的體驗、展示、營銷 ” 主動營銷服務轉變(一 )自有營業(yè)廳基本情況4自營廳產(chǎn)能情況2023年 1——5 月自營廳累計產(chǎn)能（萬戶）n產(chǎn)能情況：全省自營廳今年 15月累計新增用戶 42萬戶，單廳平均產(chǎn)能約為 200戶 /月。自有營業(yè)廳 數(shù)量 自營廳 全業(yè)務單廳產(chǎn)能（戶）根據(jù)公司發(fā)展需要， 2023年 2月起營業(yè)廳管理職能從客服部調整至銷售部，經(jīng)營方針實現(xiàn)四個轉變：252。廣東聯(lián)通自營廳廣東聯(lián)通自營廳體驗式營銷轉型情況匯報體驗式營銷轉型情況匯報2023年 6月廣東省分公司2一、廣東聯(lián)通營業(yè)廳基本情況二、廣東聯(lián)通自營廳銷售轉型介紹四、需集團支持問題三、廣東聯(lián)通自營業(yè)下階段重點工作3n 廣東聯(lián)通自建營業(yè)廳共 684家，其中自營廳有 418家，占自建廳比例的 61%，他營廳有 266家，占自建廳比例的 39%。 經(jīng)營范圍：從單一的移動業(yè)務向全業(yè)務經(jīng)營轉變，對顧客開展 “ 立體化 ” 的全業(yè)務營銷；252。其中累計新增 3G移動用戶 23萬戶， 2G合約用戶 ， 2G預付費用戶 10萬戶，寬帶用戶 ，固話用戶 萬戶。n各營業(yè)廳均實現(xiàn)全業(yè)務經(jīng)營，寬固產(chǎn)品、宣傳、政策均進入營業(yè)廳，進一步強化了營業(yè)廳銷售能力。 一體化全業(yè)務經(jīng)營，以營業(yè)廳為核心，進行渠道整合，對顧客進行立體化全業(yè)務營銷。逐步實現(xiàn)營業(yè)廳 “ 六化 ” 運營目標(一 )營業(yè)廳銷售轉型思路10 “ 一體化 ” —— 全業(yè)務經(jīng)營216。營業(yè)廳歸入網(wǎng)格管理，以營業(yè)廳為核心，網(wǎng)格與營業(yè)廳同址辦公，實現(xiàn)末梢資源的有效整合與共享216。 “ 一體化 ” —— 營業(yè)廳進網(wǎng)格的營銷管理模式，提升協(xié)同效益12 “ 體驗化 ” —— 標準化體驗式銷售流程216。入網(wǎng)前 引發(fā)興趣 引導參與 激發(fā)共鳴 促進成交營業(yè)廳體驗式營銷252。功能介紹252。售后服務入網(wǎng)后 5個告知 3個推薦 2個輔導252。服務渠道告知252。免費軟件安裝推薦252。體驗式營銷培訓營銷執(zhí)行力督導檢查宣傳產(chǎn)品業(yè)務能力服務能力銷售八步曲運營能力216?！?1+2+3” 的 A4 攻略1句話營銷（紅色虛線框部分） ： 一句話宣傳產(chǎn)品特色或創(chuàng)新之處2個銷售指引（綠色虛線框部分） ：其一，明確各機型的目標客戶及切入點， 確定 “ 這款手機適合誰？如何推 ?”其二，提供套餐 /增值業(yè)務交叉銷的售建議 3大亮點提示（藍色虛線框部分） ：總結各款機型外形、系統(tǒng)、功能 3大亮點(二 )自營廳銷售轉型舉措15 “ 體驗化 ” —— 精彩沃體驗活動216。15月共舉辦 449場 “ 精彩沃體驗 ” 活動15月全省累計 20665名用戶參與5月現(xiàn)場訂購自有業(yè)務數(shù)累計達 10656個5月現(xiàn)場安裝熱門應用數(shù)累計達 10017個形成規(guī)模開展情況“ 精彩沃體驗 ” 與全省俱樂部活動相結合，活動開展實現(xiàn)常態(tài)化5月現(xiàn)場 3G開啟數(shù)累計達 140戶(二 )自營廳銷售轉型舉措效果明顯16 “ 體驗化 ” —— 強化營業(yè)廳體驗設備216。(二 )自營廳銷售轉型舉措體驗設備液晶電視（配置 2臺 /廳）業(yè)務演示筆記本電腦（配置 2臺 /廳）雙屏顯示器（配置 3臺 /廳）演示終端（配置 2臺 /廳）16門頭 LED屏幕（配置 1套 /廳）神眼系統(tǒng)（配置 2套 /廳）17 “ 標準化 ” —— 店面突出重點，營造主題宣傳分區(qū)216。手機終端：按定制終端上柜率要求216。用戶視覺習慣：從左向右側觀看；216。專屬展示宣傳位：主題內(nèi)容不超過三種，可分別擺放；216。 改變傳統(tǒng) “ 柜臺式 ” 銷售模式， 實行前臺營銷職能與業(yè)務辦理職能的分離，設立營銷專崗。 為解決節(jié)假日營業(yè)廳業(yè)務忙時人手不足的問題，組建在校學生作為兼職營業(yè)員，高峰期間負責分流展示的服務及咨詢工作。 以出租型及免租型兩種柜臺提供管理模式，出租型產(chǎn)能歸社會渠道，免租型產(chǎn)能歸聯(lián)通 ；(二 )自營廳銷售轉型舉措電子產(chǎn)品零售商進駐品牌進駐21252。建設面積以 60平方米的銷售型精品營業(yè)廳為主 “ 自有化、商圈化 ” —— 加強營業(yè)廳規(guī)劃建設，確保投資效益建設規(guī)劃選點評估建設管控252。(二 )自營廳銷售轉型舉措新廳效益 252。新建自營廳（開業(yè)滿三個月）今年 1—5 月的月均 3G產(chǎn)能為 158戶，比其他營業(yè)廳的平均值高 29%。廳均 3G產(chǎn)能變化（戶） 員工薪酬變化（元）1397125003500升幅 95%以上升幅 40%以上(二 )自營廳銷售轉型舉措銷售能力提升 —— 試行業(yè)務包干激勵，引爆銷售潛能（ 2）11825933435550深圳、佛山包干激勵實施效果26銷售能力提升 —— 強化 培訓與認證，提升營業(yè)人員綜合能力u 業(yè)務培訓： 100%覆蓋216。 培訓、考試
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