【正文】 靈活變通的技巧： 提供方案 齊頭并進(jìn) 建議休會(huì) 更換人員 改變環(huán)境 ？ 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 他諷刺艾：究竟誰(shuí)才是真正的領(lǐng)袖 ， 杜勒斯還是艾森豪威爾呢 ? 赫并沒有了解這件事的真實(shí)含義：其實(shí) ， 艾森豪威爾所表現(xiàn)的弱點(diǎn)很可能是一項(xiàng)隱藏的力量 。 ?做好物質(zhì)準(zhǔn)備 ?談判人員的食宿安排、安全保衛(wèi) ?談判場(chǎng)所的布置 安排談判的議事日程 時(shí)間的安排原則 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。面隊(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。 請(qǐng)你幫他想個(gè)辦法 談判成功的要訣 ● 寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 ● 在未說(shuō)服隊(duì)友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 ● 閉嘴、專心聽、不評(píng)論 ● 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 ● 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒 ● 如果僵局產(chǎn)生，不要過(guò)份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆困擾 ● 不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 ● 擴(kuò)展談判層 ?找出對(duì)方真正的決策者 ?列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 ?一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ?幫助對(duì)手從他公司里得到“ yes” 答案 ● 記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 ● 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 ● 談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大 ● 如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問(wèn)題，而且給予安慰或同情 ● 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ● 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 ● 檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付 ● 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“訓(xùn)練”讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 ● 不跟二流對(duì)手談判 ● 應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 ● 談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案 ● 不論差距多大，你不怕談判 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣 種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性 種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生 Charles Reade 談判失敗的原因及其預(yù)防 ?個(gè)人能力的自我認(rèn)定 –能力是個(gè)心理因素 ?期望值的高低 –設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 –高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 談判失敗的原因及其預(yù)防 ?談判期限 –通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 –通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 –應(yīng)自問(wèn)： ? 談判的力量 ？ 談判失敗的原因及其預(yù)防 ?快速交易 –是危險(xiǎn)的 –誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有更多的機(jī)會(huì) ?倉(cāng)促上陣 ?找錯(cuò)談判人選 ?鉆牛角尖 ?談判中感到力不從心 ?害怕失去對(duì)談判的控制 ?游離了初定的目標(biāo)和限度 ?過(guò)于為別人擔(dān)心 ?太苛求完美 ?為別人的錯(cuò)誤自責(zé) ?不把注意力集中在結(jié)束談判上 ?不給對(duì)方留面子 十種導(dǎo)致談判失敗的常見錯(cuò)誤 談判的障礙因素及其克服 談判的障礙一般來(lái)自兩個(gè)方面： I. 談判雙方彼此利益存在沖突 II. 談判者自身在決策程序上存在障礙 ：第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái) IV. 協(xié)調(diào)利益； V. 第二種需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能 VI. 夠順利決策。 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 專業(yè)人員的職責(zé) 1) 法律人員（確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位，監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)行，按照相關(guān)的法律檢查談判文件） 2) 技術(shù)人員（就自己分擔(dān)的技術(shù)問(wèn)題與對(duì)方直接洽談，就與技術(shù)相關(guān)的問(wèn)題向主談人提出建議，監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定，對(duì)文件中的相關(guān)技術(shù)條款進(jìn)行審核把關(guān)，與其他專業(yè)人員或談判人員密切配合） 3) 經(jīng)濟(jì)人員（掌握本次談判項(xiàng)目總體的財(cái)務(wù)情況，了解談判對(duì)方在利益方面的期望值，分析計(jì)算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益，向領(lǐng)導(dǎo)人提供財(cái)務(wù)方面的合理建議，在簽約前提出對(duì)合同的財(cái)務(wù)分析表） 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 記錄人員的職責(zé) 1) 雙方發(fā)言人的姓名； 2) 發(fā)言中提出的條件； 3) 發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議； 4) 雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)； 5) 雙方約定的事項(xiàng)； 6) 對(duì)方的表情動(dòng)作。而委托他人代己談判的，不是行為主體。 關(guān)系主體具有以下特征： ? 必須是有行為能力和談判資格的人 ? 必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者，談判的代理人不是談判關(guān)系的構(gòu)成者 ? 必須直接承擔(dān)談判后果。 我的要價(jià)是 。 談判學(xué)是指以談判為研究對(duì)象的一門科學(xué)，是談判范疇和談判原理的邏輯體系，是有關(guān)談判行為的系統(tǒng)知識(shí)。 ?談判是一件極為普通的活動(dòng)，絕大多數(shù)人也許每天都要進(jìn)行某種形式的談判，以便解決同他人的分歧，或滿足自己的愿望。 —— 羅杰 只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。寧波大學(xué)商學(xué)院 張黎莉 版權(quán)所有 談 判 (NEGOTIATION) 參考書： ?蔣春堂、蔣東梅，談判學(xué)，武漢大學(xué)出版社 ?曹厚昌，商務(wù)談判指導(dǎo)，人民日?qǐng)?bào)出版社 ?潘肖玨、謝承志，商務(wù)談判與溝通技巧，復(fù)旦大學(xué)出版社 ?周曉琛，商務(wù)談判理論與實(shí)戰(zhàn)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)出版社 課程介紹： 課程單元 ?談判與談判學(xué) ?談判的基礎(chǔ)知識(shí) ?談判的過(guò)程與策略技巧 ?相關(guān)知識(shí)在談判中的應(yīng)用 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。 談判 什么是談判？ 談判 這本書你能給我打折嗎 ？ 如果去聽那個(gè)講座，我就無(wú)法按時(shí)完成調(diào)查報(bào)告了。 —— 杰勒得 費(fèi)希爾 《哈佛談判學(xué)》主編 談判是雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見，為了取得一致謀取共同利益和契合利益而磋商協(xié)議的社會(huì)交往活動(dòng)。 ?不幸的是，很多人不認(rèn)為談判能夠解決問(wèn)題。 談判學(xué)是一門以有效的談判事務(wù)為目的，系統(tǒng)的研究談判現(xiàn)象和活動(dòng)規(guī)律的社會(huì)科學(xué)。 如果他一再堅(jiān)持，我可以給他 ，但不能再高了。代理人或代理組織談判的人不承擔(dān)談判后果 談判的關(guān)系主體 從談判主體所處的關(guān)系角度看，談判主體包括 談判的關(guān)系主體 和 行為主體 行為主體 是指通過(guò)自己的行為完成談判任務(wù)的人 行為主體具有以下特征： ?必須是親自參加談判的自然人，組織或?qū)嶓w無(wú)法親自參加談判，不能成為行為主體；委托別人談判的自然人不直接參加談判，也不是行為主體。 談判的關(guān)系主體和行為主體 談判的行為主體 談判的關(guān)系主體和行為主體 談判的主體資格 有行為能力的自然人、法人組織或?qū)嶓w 談判人員的素質(zhì)與能力培養(yǎng) 談判人員的素質(zhì) 道德修養(yǎng) 知識(shí)結(jié)構(gòu) 能力結(jié)構(gòu) 氣質(zhì)性格 道德修養(yǎng) ?立場(chǎng)堅(jiān)定 ?法紀(jì)嚴(yán)明 ?作風(fēng)民主 ?廉潔正直 ?勇于奉