【正文】 互配合。o 你的自我價值可以借著不斷地重復(fù)著說： “我喜歡我自己 ”建立起來。 HJ 8和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 自我觀念由三個重要方面組成 ：。? 我們的期望是由我們的信念與價值觀而產(chǎn)生的。1. 正直、誠實、公平的交易2. 商品與服務(wù)的品質(zhì)3. 重視、關(guān)懷、照顧每一位顧客的態(tài)度4. 追求卓越的表現(xiàn)5. 個人自我尊重的態(tài)度決定你心理所想的一些心理定律：相 信 定 律 期望定律 情緒定律 吸引定律間接效應(yīng)定律 相關(guān)定律 相關(guān)定律 因果定律金科玉律： 促銷態(tài)度的主要因素是 HJ 6和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷員的工作角色專業(yè)的顧客消費顧問1. 與葡萄酒業(yè)界相關(guān)的基本知識與管理術(shù)語2. 本葡萄酒行業(yè)應(yīng)具備的專門知識 （產(chǎn)品知識、咨詢傳播）3. 熟悉酒店的銷售常識4. 懂得葡萄酒促銷的技巧1. 解答顧客關(guān)于葡萄酒的未知2. 為顧客作有效的葡萄產(chǎn)品組合3. 為顧客選擇適宜的葡萄酒4. 將商品情報提供給顧客5. 創(chuàng)造舒適、歡娛的消費環(huán)境6. 使顧客對酒店產(chǎn)生親切、認(rèn)同和依賴感角色成效 HJ 7和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司建立促銷員自我價值的新處方? 人類潛能的公式 ： 先天屬性 + 培養(yǎng)屬性 X 態(tài)度 = 個人潛能 態(tài)度被人認(rèn)為是人類生活中最重要的字眼?，F(xiàn)場導(dǎo)購促銷服務(wù)技藝 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.此報告僅供客戶內(nèi)部使用。 我們生活中做的事， 85%是與態(tài)度有關(guān)的。 我們有一大堆的理念，是儲存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。 （是指你最希望自己成為的樣式）。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識中的想法。專精定律： 不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會增長。三個重要的定律建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） HJ 10和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? “假如事情是如此，那就是我的責(zé)任！ ” —— 一個真正負(fù)起責(zé)任（完全責(zé)任）的人常會這樣說。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY嬰兒成人 成熟我借口建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） HJ 11和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 （承擔(dān)）責(zé)任 = 掌握（自己） = （擁有）自由 + 積極的情緒 — 消極的情緒 不負(fù)責(zé)任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由? 重要的關(guān)鍵在于 ：你永遠有權(quán)力來選擇你的心理生活的品質(zhì) 你的物質(zhì)生活的品質(zhì) 你的財務(wù)生活的品質(zhì)建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） HJ 12和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷工作的新模式? 促銷新模式? 促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷 需求信任40 30 20 1010203040 顧客關(guān)系 評估需求 商品介紹 結(jié)束促銷 HJ 13和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 采用促銷服務(wù)新模式的原因1. 今日的顧客比促銷員更有經(jīng)驗、更有能力2. 顧客比較事故3. 顧客比較有相當(dāng)?shù)闹R4. 消費者有更多的選擇機會5. 市場競爭愈來愈強? 促銷新模式的五大方法1. 提供咨詢法2. 老實促銷法3. 不取巧促銷法4. 利益促銷法5. 顧客導(dǎo)向促銷法促銷工作的新模式（續(xù)） HJ 14和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 成功促銷員的主要決定因素是友誼因素。 原因有三聆聽引起信任聆聽建立自我價值 —— 你的聆聽等于你對他人的尊重聆聽減少排斥要成為一個成功的聆聽者需要做的事項為1. 直接面對顧客2. 點頭，微笑等認(rèn)同的動作3. 回答前，先停頓一下4. 多問問題澄清觀念 ——“ 您這話的意思是？ ”5. 把顧客的意思整理出來，并檢查看看與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） HJ 17和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司讓顧客開口說話的問題句式結(jié)束式問句開放式問局否定式問句感覺式問句偏好式問句試探式問句以什么、什么時候、誰、如何為什么等做問題開端式的問句以動詞啟頭的問句當(dāng)某人回答 “不 ”則表示他們 “是 ”對商品有所需求問他們 “ 為什么這樣覺得？ ”，而并不是問他們 “為什么這樣想？ ”問顧客比較喜歡哪一類回答時只能答 “是 ”或 “否 ”，但當(dāng)回答 “否 ”時不至于會談終止培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） HJ 18和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷員正確的接待禮儀? 與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。? 開朗、健康的心態(tài)。 —— 顧客內(nèi)部層面的滿足。? 養(yǎng)成正確的行禮方式。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action）8. 不錯，消費得值，買到了好東西。3*—— 情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。顧客型態(tài)的探討（續(xù)） HJ 28和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 掌握購買心理的促銷要素Attention— 喚起注意醒目感人目標(biāo)明確廣告設(shè)計插畫Interest— 引起注意給予顧客利益何時制造焦點欲望訴求Desire— 促銷欲望保障商品優(yōu)良優(yōu)質(zhì)的證明廣受歡迎表現(xiàn)誠實比較優(yōu)越處不買是種損失Memory— 留住記憶品牌識別功效利益愉快的聯(lián)想留有深刻的印象Action— 引發(fā)行動希望購買的意向希望購買的行動命令先后順序表現(xiàn)利用有效溝通穩(wěn)固對品牌的需求 HJ 29和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司從顧客購買的八個階段使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想注重促銷過程中的心理效應(yīng)：視覺 觸覺聽覺嗅覺味覺感動五官把商品個性與人類所擁有的感覺器官的反映有效的配合 HJ 30和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促 銷 服務(wù)原則接待原則—— 一視同仁—— 以需求位基礎(chǔ)—— 心細如絲、富于人情味—— 出于誠意—— 每一個人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) HJ 31和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品提供原則—— 讓顧客感受商品的價值—— 若一樣