【正文】 ? 建立信用債券最有效的方法就是多問(wèn)多聽(tīng)。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。o 你的自我價(jià)值可以借著不斷地重復(fù)著說(shuō)： “我喜歡我自己 ”建立起來(lái)。? 我們的期望是由我們的信念與價(jià)值觀而產(chǎn)生的?，F(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)促銷服務(wù)技藝 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。 我們有一大堆的理念，是儲(chǔ)存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開(kāi)始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識(shí)中的想法。三個(gè)重要的定律建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） HJ 10和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? “假如事情是如此，那就是我的責(zé)任！ ” —— 一個(gè)真正負(fù)起責(zé)任（完全責(zé)任）的人常會(huì)這樣說(shuō)。 原因有三聆聽(tīng)引起信任聆聽(tīng)建立自我價(jià)值 —— 你的聆聽(tīng)等于你對(duì)他人的尊重聆聽(tīng)減少排斥要成為一個(gè)成功的聆聽(tīng)者需要做的事項(xiàng)為1. 直接面對(duì)顧客2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作3. 回答前，先停頓一下4. 多問(wèn)問(wèn)題澄清觀念 ——“ 您這話的意思是？ ”5. 把顧客的意思整理出來(lái)，并檢查看看與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） HJ 17和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司讓顧客開(kāi)口說(shuō)話的問(wèn)題句式結(jié)束式問(wèn)句開(kāi)放式問(wèn)局否定式問(wèn)句感覺(jué)式問(wèn)句偏好式問(wèn)句試探式問(wèn)句以什么、什么時(shí)候、誰(shuí)、如何為什么等做問(wèn)題開(kāi)端式的問(wèn)句以動(dòng)詞啟頭的問(wèn)句當(dāng)某人回答 “不 ”則表示他們 “是 ”對(duì)商品有所需求問(wèn)他們 “ 為什么這樣覺(jué)得？ ”，而并不是問(wèn)他們 “為什么這樣想？ ”問(wèn)顧客比較喜歡哪一類回答時(shí)只能答 “是 ”或 “否 ”，但當(dāng)回答 “否 ”時(shí)不至于會(huì)談終止培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） HJ 18和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷員正確的接待禮儀? 與顧客相見(jiàn)的幾秒中往往可以決定一切。 —— 顧客內(nèi)部層面的滿足。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action）8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。顧客型態(tài)的探討（續(xù)） HJ 28和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 掌握購(gòu)買心理的促銷要素Attention— 喚起注意醒目感人目標(biāo)明確廣告設(shè)計(jì)插畫(huà)Interest— 引起注意給予顧客利益何時(shí)制造焦點(diǎn)欲望訴求Desire— 促銷欲望保障商品優(yōu)良優(yōu)質(zhì)的證明廣受歡迎表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)比較優(yōu)越處不買是種損失Memory— 留住記憶品牌識(shí)別功效利益愉快的聯(lián)想留有深刻的印象Action— 引發(fā)行動(dòng)希望購(gòu)買的意向希望購(gòu)買的行動(dòng)命令先后順序表現(xiàn)利用有效溝通穩(wěn)固對(duì)品牌的需求 HJ 29和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司從顧客購(gòu)買的八個(gè)階段使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想注重促銷過(guò)程中的心理效應(yīng)：視覺(jué) 觸覺(jué)聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)味覺(jué)感動(dòng)五官把商品個(gè)性與人類所擁有的感覺(jué)器官的反映有效的配合 HJ 30和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促 銷 服務(wù)原則接待原則—— 一視同仁—— 以需求位基礎(chǔ)—— 心細(xì)如絲、富于人情味—— 出于誠(chéng)意—— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) HJ 31和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品提供原則—— 讓顧客感受商品的價(jià)值—— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等）—— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等）促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 32和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品說(shuō)明原則—— 在工作場(chǎng)合向資深的人士請(qǐng)教—— 由專門刊物中了解—— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得—— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí)—— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得—— 從顧客處學(xué)習(xí)促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 33和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司推薦原則—— 推薦時(shí)要有信心 —— 適合于顧客才推薦—— 配合手勢(shì)向顧客推薦—— 推薦商品的特征—— 讓課題集中在商品上—— 與其他商品比較時(shí)，能明確地說(shuō)出優(yōu)點(diǎn)促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 34和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司銷售重點(diǎn)的原則—— 針對(duì)商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過(guò)程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購(gòu)買的信念。? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價(jià)格等）? 把握接近時(shí)機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。? 成功的促銷就是功能和利益的銷售—— 銷售中最有效的句子是： “對(duì)你的利益是 ……” 顧客只是買利益與功 能而非買商品。? 記住咨詢定律。你的衣著足以影響顧客對(duì)你的印象，因?yàn)槿说纳眢w有 95% 的部分是 被衣服所覆蓋的。正確的姿勢(shì)。主觀性異議。當(dāng)潛在顧客反過(guò)來(lái)向你介紹你的商品，顯得對(duì)這方面了解深入時(shí)，你要接受并贊許他的知識(shí)。 顧客是酒店的一個(gè)組成部分，不是局外人。優(yōu)良的儀態(tài)。影響人們動(dòng)機(jī)與說(shuō)服力的一個(gè)非常重要的因素， （在心理學(xué)上）稱為 承諾與慣性原則。 對(duì)我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響力很有效力。 重點(diǎn)商品要隨后來(lái)。? 優(yōu)秀的促銷員發(fā)現(xiàn)他們之所以成功， 99%仰賴充分的準(zhǔn)備工作。也指你絕對(duì)有自由做任何選擇。不犯重復(fù)的錯(cuò)誤。? 所有的失意（憤怨）都是來(lái)自意愿落空是帶來(lái)的挫折感。明智地利用時(shí)間。永遠(yuǎn)做多于你所應(yīng)當(dāng)做的。 我們?cè)谌穗H關(guān)系中所獲得的，都是基于我們?cè)谶@個(gè)人際關(guān)系中，所曾經(jīng)給予的。? 感激。 自我價(jià)值的又一定義是，一個(gè)人認(rèn)為自己值得被稱贊的程度。 —— 請(qǐng)對(duì)方進(jìn)一步說(shuō)明。嫉妒。個(gè)性不相配 。? 喜歡與尊重。? 人們存在世界上的目的就是努力培養(yǎng)自己成為一個(gè)充滿愛(ài)的人，也就是用自 己的一生來(lái)服務(wù)人群。 —— 好好地照顧你的身體。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/1/21 11:29:4311:29:4321 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 21 一月 202311:29:43 上午 11:29:43一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/21 11:29:4311:29:4321 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2111:29:4311:29Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。 —— 不斷地練習(xí)要仁慈、要忍耐，對(duì)各種各樣的人，都要練習(xí)寬恕、包容的 能力，愛(ài)、了解、憐憫他們。就必須是自己十分注意培養(yǎng)與他人之間愛(ài)的關(guān)系。最佳 知己測(cè)試：如果你和你的對(duì)象很相配，他就是你最好的朋友。 這是常見(jiàn)的現(xiàn)象，特別是在價(jià)值觀 上，或是在處世的態(tài)度上，當(dāng)你遇到最合適自己的另一半時(shí)，會(huì)有心電感應(yīng)。 ”心理學(xué)家艾德勒說(shuō)： “人天生就是感到自卑。 當(dāng)你想到別人的時(shí)候，要朝積極正面的方向思想。 —— 要明確。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有禮貌。? 提高別人自我價(jià)值的關(guān)鍵，就是使別人覺(jué)得自己很重要。其余的 15% ，則是來(lái)自于成功感。 “與老鷹一起翱翔。獲得卓越業(yè)績(jī)之道（續(xù)） HJ 53和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司優(yōu)秀促銷員的十大關(guān)鍵對(duì)自己許下追求卓越的承諾。 疲勞使我們成為懦夫。它只能容納一個(gè)想法，只能是積極或消極其中的一個(gè)。介紹特色、原料、產(chǎn)地、使用方法、使用效果、注意事項(xiàng)的程度