【正文】 面，滲透率 – 現(xiàn)有資源：人員，資金 ? 根據(jù)以上分析制定戰(zhàn)略發(fā)展計劃 – 目標(biāo) – 戰(zhàn)略 – 資源需求 劃匯總協(xié)調(diào) 式目標(biāo) 制訂 上制定計劃 各主要客戶 IT消費分析 行業(yè) 主要輸入舉例 ?金融業(yè) –現(xiàn)有客戶 –潛在客戶 ?電信業(yè) –現(xiàn)有客戶 –潛在客戶 主要客戶 ?建行北京分行 ?農(nóng)行福建分行 … ?中信上海分行 ?民生銀行 ... ?中國電訊 ... ?長城電訊 ... 相關(guān) IT消費 外設(shè) 終端 PC 集成 增長率 外設(shè) 終端 PC 集成 某某份額 外設(shè) 終端 PC 集成 填表者： 市場部，大客戶部，渠道部 日期： 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序 /步驟 (續(xù) ) 主要成果 ? 公司總體目標(biāo)初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 ? 按客戶 /渠道的目標(biāo)初稿 ? 分公司計劃 /目標(biāo) ? 各部門計劃 /目標(biāo)的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計劃 ? 與目標(biāo) /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 建議舉行頻率 根據(jù)產(chǎn)品 /市場特性，每半年 /一年一次 ? 監(jiān)督每月一次 ? 修改計劃每季度或半年一次 資料來源： 麥肯錫分析 責(zé)任者 制訂 /執(zhí)行 ? 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 ? 產(chǎn)品經(jīng)理，大客戶和渠道經(jīng)理 ? 分公司經(jīng)理 ? 各部門人員一起參加 ? 總裁，集團(tuán)辦公室，各級參與人員 ? 市場總監(jiān)，銷售總監(jiān) 支持 /指導(dǎo) ? 市場總監(jiān)，銷售總監(jiān) ? 總裁 ? 分公司客戶經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，渠道經(jīng)理，大客戶 /渠道經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理 ? 總裁 審批 ? 總裁，董事會 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) 設(shè)置目標(biāo) 上制定計劃 銷售額 損益表 產(chǎn)品線每月情況 – 定價 – 產(chǎn)量 – 廣告促銷費用 – 新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算 產(chǎn)品戰(zhàn)略及產(chǎn)品線預(yù)算制訂程序 研發(fā) 生產(chǎn) 營銷服務(wù) 銷售 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品線戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計劃 ? 戰(zhàn)略舉措 ? 利潤目標(biāo) 集團(tuán)高層審批 各相關(guān)部門指標(biāo) ? 研發(fā)：新產(chǎn)品開發(fā)計劃及預(yù)算 ? 生產(chǎn)：產(chǎn)量及成本指標(biāo) ? 營銷服務(wù)：促銷廣告預(yù)算 ? 銷售：銷量、費用及激勵 損益表基本內(nèi)容 – 商品成本 – 運輸費用 (各地 ) – 業(yè)務(wù)費用 – 人力 – 庫存 – 當(dāng)?shù)氐膹V告促銷 – 人力 – 管理 – 利息 – 其他 產(chǎn)品線每月稅前利潤 銷售成本 銷售費用 稅前利潤 負(fù)責(zé)部門 ? 營銷 ? 生產(chǎn) ? 銷售 ? 其他預(yù)算單位 ? 營銷 其它費用 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 產(chǎn)品戰(zhàn)略及產(chǎn)品線預(yù)算制訂程序 研發(fā) 生產(chǎn) 營銷服務(wù) 銷售 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品線戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計劃 ? 戰(zhàn)略舉措 ? 利潤目標(biāo) 集團(tuán)高層審批 各相關(guān)部門指標(biāo) ? 研發(fā)：新產(chǎn)品開發(fā)計劃及預(yù)算 ? 生產(chǎn)：產(chǎn)量及成本指標(biāo) ? 營銷服務(wù)：促銷廣告預(yù)算 ? 銷售：銷量、費用及激勵 損益表 負(fù)責(zé)部門 銷售額 ?價格 ?銷量 產(chǎn)品銷售成本 ? 原材料 ?勞動力 毛利 銷售費用 ? 銷售員工資及業(yè)務(wù)費用 ?促銷與廣告 產(chǎn)品開發(fā)費用 管理費用 ?人力 ? 利息 ?其它 稅前利潤 1月 2月 3月 …. ? 營銷部門 ?銷售部門 ?生產(chǎn)部門 ? 銷售部門 ? 營銷部門 ?研發(fā)部門 ? 其它預(yù)算單位 ? 營銷部門 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。當(dāng)矛盾實在不可調(diào)和時，總裁應(yīng)作仲裁 ?各種計劃策略，與公司的長期目標(biāo)和戰(zhàn)策是否相一致？ ?產(chǎn)品線、大客戶 /渠道和分公司計劃之間的差距在哪里？ ?為什么會有差距？如何調(diào)整？ ?大客戶 /渠道和分公司計劃中的產(chǎn)品策略是否與產(chǎn)品線所制訂的相吻合？ ?產(chǎn)品線策略是否充分考慮到客戶和各地市場的需求和供應(yīng)狀況？ ?銷售額增加從哪里來？考慮市場供求以及某某自身能力，這些增加是否合理？ ?各部門的銷量增加是真正從市場來還是互相爭食？ ?增加的資源能否帶來足夠的回報？ ?計劃要求對公司組織機(jī)構(gòu)上的影響是什么？ (人員安排，部門設(shè)置等 ) ?對利潤是否有足夠的重視？ ?有沒有充分認(rèn)識各種潛在的風(fēng)險？ ?各部門的計劃是否有足夠難度？還有哪些潛力可挖？ 匯總協(xié)調(diào)中典型的爭議及處理方法 典型的爭議 建議的處理方法 ?分公司經(jīng)理：我那里賣不了這么多量，不信你們可能去試試。業(yè)務(wù)計劃制訂程序 本文件所指業(yè)務(wù)計劃范圍 本文件所指的業(yè)務(wù)計劃主要是指與公司銷售目標(biāo)有關(guān)的計劃，而不是公司全面的年度預(yù)算計劃。 (或總部對分公司：你們訂的目標(biāo)太低，太容易完成 ) ?大客戶經(jīng)理，渠道經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)及分公司經(jīng)理應(yīng)： –回顧一下當(dāng)?shù)厥袌?，競爭以及某某業(yè)績，確定大家對市場的理解是否正確 –將分公司經(jīng)理建議的戰(zhàn)略及資源分配與大客戶 /渠道以及產(chǎn)品線的戰(zhàn)略對照，找出不妥之處 –一起討論要什么樣的戰(zhàn)略和資源才能達(dá)到目標(biāo) –如果確某某不到目標(biāo)，應(yīng)將目標(biāo)調(diào)到什么程度 ?銷售經(jīng)理 (各級 )：給的資源支持不夠，沒法完成目標(biāo)。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :35:4718:35:47February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 6時 35分 47秒 18:35:477 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :35:4718:35Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 6時 35分 47秒 18:35:477 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 下午 6時 35分 47秒 18:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :35:4718:35Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 6時 35分 47秒 18:35:477 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :35:4718:35:47February 7, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :35:4718:35Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。如果不夠，應(yīng)增加多少？增加部分從哪里來？會不會影響整體利益？ 匯總協(xié)調(diào)中典型的爭議及處理方法 (續(xù) ) 典型的爭議 建議的處理方法 ?產(chǎn)品經(jīng)理：分公司和大客戶 /渠道沒有把我們產(chǎn)品放到應(yīng)有的重視程度 (或反過來，銷售方面認(rèn)為某產(chǎn)品線被過于重視了 ) ?市場和銷售應(yīng) –共同研究對該產(chǎn)品市場、競爭以及實力能力的理解，達(dá)成共識 –以集團(tuán)整體利益為背景，分析該目標(biāo)的合理性以及需什么戰(zhàn)略和資源來達(dá)到這一目標(biāo) –戰(zhàn)略和資源是否能做到？有哪些困難？如何解決？ ?產(chǎn)品公司：計劃的新產(chǎn)品推出速度太快；或是現(xiàn)有生產(chǎn)能力滿足不了計劃需求，需增加投資 ?市場部，產(chǎn)品