企業(yè)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與管理講義-wenkub
2023-02-08 19:05:10 本頁(yè)面
【正文】 ） — 盡可能不讓客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)貨就走了 ， 即備齊所有需求的商品 — 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白 ， 并從中獲利 — 因勢(shì)利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來(lái)收益 ， 等 ? 明確對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策 廠(chǎng)家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商以下方面的要求： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠(chǎng)家承諾的廣告支持 （ 3） 廠(chǎng)家承諾的促銷(xiāo)活動(dòng) （ 4） 廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠(chǎng)家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠(chǎng)家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠(chǎng)家產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度 （ 8） 廠(chǎng)家的付款條件 （ 9） 廠(chǎng)家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠(chǎng)家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng) 銷(xiāo)商的要求 （ 12） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 13） 廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商決定有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo) 售政策的自由度 （ 14） 廠(chǎng)家是否允許退貨與換貨 （ 15） 廠(chǎng)家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn) 品信息 （ 16） 對(duì)投訴的處理 （ 17） 廠(chǎng)家是否誠(chéng)實(shí)可靠 （ 18） 有沒(méi)有最低訂貨限額 （ 19） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 ? 同時(shí)企業(yè)應(yīng)制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以幫助渠道政策的有效實(shí)施 ? 對(duì)客戶(hù)的宣傳教育 ? 產(chǎn)品狀況 ? 企業(yè)狀況 ? 市場(chǎng)狀況 ? 銷(xiāo)售政策 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持 ? 銷(xiāo)售培訓(xùn) ? 產(chǎn)品的物流管理 ? 產(chǎn)品的退換管理 ? 產(chǎn)品的庫(kù)存管理 ? 協(xié)同銷(xiāo)售 ? 廣告宣傳 ? 聯(lián)合廣告 、 展示會(huì)或促銷(xiāo)活動(dòng) ? 提供銷(xiāo)售輔助工具 ? 技術(shù)服務(wù) ? 編制技術(shù)手冊(cè) ? 安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ? 公共關(guān)系 ? 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系 ? 建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 ? 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì) ? 處理經(jīng)銷(xiāo)商抱怨 ? 謝 謝 :13:4721:1321::13 21:1321:13::13:47 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 13分 47秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商是多家 ， 故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷(xiāo)商一般漠不關(guān)心 。 ? 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi) 。 ? 按照廠(chǎng)家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng) ，避免擅自促銷(xiāo)而造成的不良結(jié)果 。 ? 銷(xiāo)售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素 ? 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定 ? 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 — 實(shí)行 “ 兩統(tǒng)一分 ” 政策 ， 即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中 ，分別刊登各地經(jīng)銷(xiāo)商的名址 ? 市場(chǎng)區(qū)域管制 ， 即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支援 ? 完善售后服務(wù) ? 嚴(yán)格的結(jié)算制度 ? 中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道 （ 1） 企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 零售商 （ 2） 企業(yè) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 企業(yè) —— 交易會(huì) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 企業(yè) —— 消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 5） 企業(yè) —— 代理商 —— 零售商 （ 6） 企業(yè) —— 配送中心
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