12渠道策略與管理講義-wenkub
2024-10-20 20 本頁(yè)面
【正文】 以及渠道管理的內(nèi)容； ?掌握分銷渠道模式、渠道設(shè)計(jì)程序及主要影響因素； ?運(yùn)用分銷渠道理論分析竄貨、渠道沖突等營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。,選擇性分銷,生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品。 產(chǎn)品的耐腐性 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度 單位產(chǎn)品的價(jià)值 產(chǎn)品的技術(shù)特性 產(chǎn)品的創(chuàng)新程度,公司因素 公司的規(guī)模 公司的基本目標(biāo)和政策 管理的專業(yè)水平 中間商因素 可獲得性 中間商的能力 利用中間商所花費(fèi)的成本 中間商的服務(wù) 5.環(huán)境因素和行為因素,影響分銷渠道選擇的因素,購(gòu)買行為 相應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu),怎樣 顧客購(gòu)買數(shù)量很小 使用長(zhǎng)渠道（幾個(gè)層級(jí)的中間商）到達(dá)市場(chǎng) 什么時(shí)候 購(gòu)買是季節(jié)性的 通過(guò)增加中間商來(lái)執(zhí)行存儲(chǔ)職能，避免峰谷 期生產(chǎn)的波動(dòng) 什么地方 顧客在家中購(gòu)買的傾向增強(qiáng) 減少批發(fā)與零售等中間商，采用直接渠道 誰(shuí) 消費(fèi)者市場(chǎng)：丈夫妻子共同購(gòu)買 通過(guò)能夠成功地影響家庭夫婦的零售商分銷。 中間商首先把自己視為顧客的采購(gòu)代理，其次才把自己當(dāng)作供應(yīng)商的銷售代理。比如：對(duì)中間商的廣告津貼、提供免費(fèi)商品、折價(jià)補(bǔ)助、區(qū)域市場(chǎng)研究、培訓(xùn)銷售人員、存貨價(jià)格調(diào)整等等。在這種方式下，制造商在分析自身目標(biāo)、能力以及分銷商的能力與要求的基礎(chǔ)上，與分銷商聯(lián)合規(guī)劃、共同制定分銷方案，（比如銷售目標(biāo)、存貨水平、鋪面空間、商品陳列、銷售培訓(xùn)等等），使分銷商的經(jīng)營(yíng)盡可能達(dá)到最佳水平，并使分銷商作為縱向營(yíng)銷系統(tǒng)的一員，不僅從買方而且更主要的是從買方賺錢(qián)。如幫助分銷商做好零售終端的管理、鋪貨和商品陳列等，幫助管理其客戶網(wǎng)、建立客戶檔案等。,渠道改進(jìn),由于市場(chǎng)的變化，渠道系統(tǒng)在運(yùn)行過(guò)程中需要經(jīng)常調(diào)整。,渠道管理過(guò)程,第三節(jié) 渠道行為和渠道組織,一、渠道行為 二、渠道沖突 三、竄貨,一、渠道行為 銷售渠道是不同企業(yè)為了共同利益而連在一起的結(jié)合體，渠道成員之間是相互依賴的關(guān)系。 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容。其基本功能是向購(gòu)買者在需要的地點(diǎn)和需要的時(shí)間提供商品。,幾點(diǎn)忠告,思考題: 自選一個(gè)類型的企業(yè)，畫(huà)出渠道模式、價(jià)格體系、管理體系詳細(xì)圖示。24.10.2024.10.20Sunday, October 20, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。24.10.2024.10.2017:14:3417:14:34October 20, 2024 踏實(shí)肯干，努力奮斗。2024年10月20日星期日5時(shí)14分34秒17:14:3420 October 2024 好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。24.10.202024年10月20日星期日5時(shí)14分34秒24.10.20,謝謝大家！,。24.10.2024.10.2017:1417:14:3417:14:34Oct24 牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)
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