【正文】 理前線問題 ?穩(wěn)定的社會庫存； ?相對平穩(wěn)的回款； ?我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會； ?送貨支持； ?較多的市場信息和競爭信息； ?可能的展示機會； 客戶勢能案例 ?宏達客戶大會 客戶的積極合作就成功了一半 渠道勢能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，以幫助有關人員較系統(tǒng)地管理所負責的區(qū)域市場，以達成企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)營目標。 培訓要求： ? 分組：分 5－ 6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域 ? 方式：以小組為單位，集體學習 ? 工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備 A4白紙十張，鉛筆一只 ? 紀律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學習、一個會議、 呼機、手機為會議狀態(tài) 成功者的習慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問題 第一部分 : 現(xiàn)代營銷的兩大渠道 營銷的發(fā)展 ? 營銷是競爭的產(chǎn)物 ? 營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務行業(yè)衍生 ? 營銷經(jīng)歷“ 內(nèi)向型 ”、“ 外向型 ”、“ 消費者需求型 ”和“ 個性滿足型 ”幾個階段 ? 營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力” 營 銷？ 以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程 思考一些最基本的問題 ? 我們賣的是什么 ? ? 賣給誰 ? 他們有什么特點 ? 他們大都在什么地方賣 ? ? 我們產(chǎn)品通過誰賣 ? 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品 ? 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品 ? 營銷的核心工作 ?將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買 ?將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到 ？怎么鋪 運作兩個渠道 ?到消費者心中的渠道 ?到消費者面前的渠道 第二部分 : 運作心靈渠道 ?營銷支點 ?營銷勢能 營銷支點？ 國產(chǎn)手機究竟靠什么來獲取市場份額的 ? 海爾憑借什么抓住消費者心的？ 麥當勞為什么能暢銷全球？ 就營銷運作本身而言 ： 形式比內(nèi)容更重要 營銷支點？ 與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運作 方法 : 預占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 渠道勢能 創(chuàng)造渠道勢能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。 如多次重犯 ， 應強行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應對 J、 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 銷售的基本職責 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列： 被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置 價格管理： 產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務量及有利的銷售業(yè)績 銷售的基本職責 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 如何實現(xiàn)我的銷量目標？ 堅持四項基本原則！ 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 市場部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營目標 ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡單寫出你的觀點） 正直、誠實－對待客戶和同事 堅韌、耐心－對待重復性的勞動 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵 銷售的基本職責 銷售主管和代表的職能分工 ? 銷售主管做什么？ ? 銷售代表作什么？ 問 題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 渠道的關鍵部位在哪？ ? 經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店 …… 我們的關注點應在哪？ 運作到二批商渠道模式？ ? 經(jīng)銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 渠道個環(huán)節(jié) 職能 ？ ? 經(jīng)銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰的職能？ 銷售人員的拜訪 計劃拜訪制度的建立 計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請寫出要點） ?服務的魅力 ?把握生意機會 ?四項基本原則的貫徹 計劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店 計劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問時間： ? 拜訪客戶時做些什么？拜訪 7步驟、四項基本原則 周（月）拜訪計劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 拜訪 7步驟 重溫拜訪計劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報告 訪問回顧 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計劃 你到售點來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？ 價格標識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 拜訪具體內(nèi)容 建議訂單 你要