【正文】 做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。 ? 準(zhǔn)備活動(dòng)： ? 分組：選出組長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌。 實(shí)戰(zhàn)營銷 —— 崔自三 培訓(xùn)規(guī)則 ? 一、關(guān)閉手機(jī)，或?qū)⑹謾C(jī)調(diào)整振動(dòng)。銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù) 主講 :崔自三 ? 實(shí)戰(zhàn)營銷 ——崔自三 市場一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專 家，中國品牌研究院研究員，深圳普 大企業(yè)顧問有限公司特聘專家，寸方 天下營銷顧問工作室首席營銷 OJT培 訓(xùn)專家，“營銷 OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模 式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。 ? 二、請勿交頭接耳或培訓(xùn)期間來回走動(dòng)。 ? 時(shí)間：３分鐘 ? 現(xiàn)場演練 引子 【 案例 】 1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查 ， 發(fā)現(xiàn)有 3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí) ， 就擬定了他們的人生目標(biāo) 。 ? 討論： ? 請你用 3分鐘的時(shí)間，寫出如下你的目標(biāo)： ? 06年，你的目標(biāo)是什么？ ? 未來 3年你的目標(biāo)是什么？ ? 未來 10年你的目標(biāo)是什么？ ? 你的人生目標(biāo)是什么？ ? ? 提問： ? 要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要我們做哪些工作？ ? 鏈接： ? 馬斯洛的需求層次論 ? 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn) ? 人生目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、銷售目標(biāo)的聯(lián)系 第一講 銷售目標(biāo)管理的定義 ? 提問：什么是銷售目標(biāo)管理？ 銷售目標(biāo)管理的定義 銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。 有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功 。 第二講 銷售目標(biāo)的制定原則 及參考要素 討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則 ？ 其參考要素是什么 ？ 一、制定原則 一）、 SMART（法則） A、 Specific （具體的） B、 Measurable（可衡量的） C、 Attainable（可以達(dá)到的） D、 Reasonable （合理的） E、 Time（有時(shí)間性的） ① Specific叫做具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好； ② Measurable可以衡量的，制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的； ③ Attainable制定的 銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的； ④ Reasonable， 合理的，設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情、合理； ⑤ Time還要有時(shí)間性的。比如：每月要召開銷售目標(biāo)會(huì)議一次；零發(fā)貨客戶為零；終端拜訪 100%等。 第三講 銷售目標(biāo)管理流程 ? 提問：當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解流程是怎樣的？ 一、銷售目標(biāo)管理流程： ? PDCA管理循環(huán) ? P（ plan—— 計(jì)劃 ) ? D ( do—— 實(shí)施 ) ? C (check——檢查 ) ? A (action——調(diào)整 ) 自上而下分 自下而上定 總部 → 分公司經(jīng)理 → 業(yè)務(wù)主管（業(yè)代） → 區(qū)域市場 → 經(jīng)銷商（分銷商、養(yǎng)殖戶 ） 二、銷售目標(biāo)管理步驟： 確定銷售目標(biāo) 包括年度、月度銷售目標(biāo) 舉例：某企業(yè)目標(biāo)分解表 ..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌面\06年度目標(biāo)分解 .xls A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場下達(dá) 的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。 B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。 第三、便于控制管理。 B、銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。 舉例： 某企業(yè)每季度第三個(gè)月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署 季度銷售目標(biāo)責(zé)任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理 確認(rèn)，由營銷總經(jīng)理簽字生效。 B、按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表。 D、銷售目標(biāo)內(nèi)部要求。 B、銷售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告。 D、財(cái)務(wù)檢核。 討論：銷售目標(biāo)達(dá)不成的因素有哪些？ 目標(biāo)設(shè)定不科學(xué) 薪酬設(shè)計(jì)不合理 過程管理無跟蹤 培訓(xùn)機(jī)制不健全 營銷執(zhí)行無打造 考核銷售目標(biāo) A、達(dá)成率考核。 C、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī) 定：如果連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過 130%，則提薪一級，如果年度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成 率超過 130%,則提薪二級。 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)管理流程。 每月 2日前協(xié)調(diào)銷售目標(biāo)。 第二步，制定符合 SMART原則的銷售目標(biāo)。 《 做一個(gè)會(huì)要政策的銷售經(jīng)理 》 第五步，列出實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。人員招聘要找人力資源部，財(cái)務(wù)結(jié)算要找財(cái)務(wù)部，產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標(biāo)才能完成。 二、 .讓員工自己制定銷售目標(biāo) 參考的事項(xiàng)： A、市場自然增長率。 三、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。 第六講 雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng) 采取怎樣的工作程序？ 一、共同討論制定銷售目標(biāo) 共同制定的方法： A 、設(shè)限法（底限） B、 激將法 C、 頭腦風(fēng)暴法 制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容： A、整體的月度、年度銷售目標(biāo)制定。 B、距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn)。 第七講 領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo) 的溝通、協(xié)調(diào)工作？ 會(huì)談溝通的準(zhǔn)備 A、歷史同期及近期銷售報(bào)表 B、公司的銷售目標(biāo)分解表 C、公司所能提供的支持事項(xiàng) 會(huì)談溝通的注意事項(xiàng) A、就事論事，不談其他 B、只談現(xiàn)在，不計(jì)將來 C、異議現(xiàn)場解決方略 會(huì)談溝通的方式 A、互動(dòng)、雙向 B、主動(dòng)發(fā)問 C、把握機(jī)會(huì) D、氣氛和諧 會(huì)談溝通的技巧 A、善于傾聽 B、學(xué)會(huì)贊美 C、恩威并施 D、適時(shí)定論 ? 活動(dòng)：如何實(shí)施贊美？ ? 提