【正文】 銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù) 主講 :崔自三 ? 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 ——崔自三 市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專 家，中國(guó)品牌研究院研究員，深圳普 大企業(yè)顧問(wèn)有限公司特聘專家，寸方 天下?tīng)I(yíng)銷顧問(wèn)工作室首席營(yíng)銷 OJT培 訓(xùn)專家，“營(yíng)銷 OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模 式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。 ? 十年快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型快速消費(fèi)品企業(yè)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國(guó)四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司，獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”、“情感營(yíng)銷”以及“市場(chǎng)速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法論。 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 —— 崔自三 在 《 銷售與市場(chǎng) 》 、 《 銷售與管理 》 、 《 糖煙酒周刊 》 、 《 經(jīng)理日?qǐng)?bào) 》 、 《 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 》 、 《 品牌真言 》 、 《 大眾商務(wù) 》 等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營(yíng)銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬(wàn)余字， 《 銷售與市場(chǎng) 》 、 《 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 》 、 《 中國(guó)營(yíng)銷專家網(wǎng) 》 、 《 博銳管理在線 》 等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 —— 崔自三 培訓(xùn)規(guī)則 ? 一、關(guān)閉手機(jī)，或?qū)⑹謾C(jī)調(diào)整振動(dòng)。 ? 二、請(qǐng)勿交頭接耳或培訓(xùn)期間來(lái)回走動(dòng)。 ? 三、本次培訓(xùn)重在互動(dòng)與參與，凡勇于表 現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人將給予最低５分，最高２０分的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 四、培訓(xùn)結(jié)束時(shí)將評(píng)出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)３名，先進(jìn)個(gè)人三名，并予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 準(zhǔn)備活動(dòng)： ? 分組：選出組長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌。 ? 時(shí)間：３分鐘 ? 現(xiàn)場(chǎng)演練 引子 【 案例 】 1953年美國(guó)耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查 ， 發(fā)現(xiàn)有 3%的同學(xué)在還沒(méi)有畢業(yè)時(shí) ， 就擬定了他們的人生目標(biāo) 。 20年以后 ， 也就是到了1973年的調(diào)查顯示 ， 這 3%的同學(xué)比其它 97%的同學(xué)更富有 ， 更成功 。 提問(wèn)：對(duì)這個(gè)案例有何啟發(fā) ？ 設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明 確，你就會(huì)專心地去達(dá)成目標(biāo)。 銷售員就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員一樣，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)在 做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。 ? 討論： ? 請(qǐng)你用 3分鐘的時(shí)間，寫(xiě)出如下你的目標(biāo)： ? 06年，你的目標(biāo)是什么？ ? 未來(lái) 3年你的目標(biāo)是什么？ ? 未來(lái) 10年你的目標(biāo)是什么？ ? 你的人生目標(biāo)是什么？ ? ? 提問(wèn)： ? 要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要我們做哪些工作？ ? 鏈接： ? 馬斯洛的需求層次論 ? 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn) ? 人生目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、銷售目標(biāo)的聯(lián)系 第一講 銷售目標(biāo)管理的定義 ? 提問(wèn)：什么是銷售目標(biāo)管理？ 銷售目標(biāo)管理的定義 銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。 提問(wèn)：銷售目標(biāo)管理包含哪些內(nèi)容？ 銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容 A、銷售目標(biāo)的制定 B、銷售目標(biāo)的分解 C、銷售目標(biāo)的實(shí)施 D、銷售目標(biāo)的跟蹤 E、銷售目標(biāo)的評(píng)估 提問(wèn)：銷售目標(biāo)的分類有哪幾種？ 銷售目標(biāo)的分類 A、從時(shí)間上分：年度、季度及月度目標(biāo) B、從性質(zhì)上分：利潤(rùn)目標(biāo)、非利潤(rùn)目標(biāo) C、從內(nèi)容上分：績(jī)效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過(guò)程目標(biāo)）。 銷售目標(biāo)管理的意義 討論： 銷售目標(biāo)管理對(duì)我們有何意義？ 總結(jié)： 銷售目標(biāo)是一種未來(lái)的愿望 ， 為了實(shí)現(xiàn)它 ， 我們?cè)敢飧冻雠?。 制定目標(biāo)很有效 ， 它能增加你的動(dòng)力 ， 迫使你優(yōu)先 、重點(diǎn) 、 及時(shí)地對(duì)自己負(fù)責(zé) 。 有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功 。 一旦你制定了目標(biāo) ， 時(shí)間價(jià)值也就明確了 。 設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí) 銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過(guò) 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過(guò)目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù) 總結(jié) ： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)管理的定義； 銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容； 銷售目標(biāo)管理的分類 銷售目標(biāo)管理的意義。 第二講 銷售目標(biāo)的制定原則 及參考要素 討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則 ？ 其參考要素是什么 ？ 一、制定原則 一）、 SMART（法則） A、 Specific （具體的） B、 Measurable（可衡量的） C、 Attainable（可以達(dá)到的） D、 Reasonable （合理的） E、 Time（有時(shí)間性的） ① Specific叫做具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好； ② Measurable可以衡量的，制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的； ③ Attainable制定的 銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的； ④ Reasonable， 合理的，設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情、合理； ⑤ Time還要有時(shí)間性的。即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。 二）、量化 量化的目標(biāo)易于管理和考核 比如： 2023年 12月 31日前，實(shí)現(xiàn)銷售收入 5億元，就是一個(gè)量化的銷售目標(biāo)。 三）、細(xì)化 不能量化的，按“數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間和成本”這四個(gè)緯度進(jìn)行細(xì)化。比如：每月要召開(kāi)銷售目標(biāo)會(huì)議一次；零發(fā)貨客戶為零；終端拜訪 100%等。 ? 練習(xí)：如何制定銷售目標(biāo) ? 小組競(jìng)賽，看那個(gè)小組先完成？ ? 時(shí)間 5分鐘 二、參考要素 注意： 銷售目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡(jiǎn)單把數(shù)字 分開(kāi)，強(qiáng)加到每一個(gè)人頭上，而是要根 據(jù)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的容量、占有率、品牌 滲透率、自然增長(zhǎng)率和消費(fèi)潛力加以判 斷和衡量。